5 причин для партнерства стартапа с корпорацией

Меня зовут Екатерина Мелькова, я руковожу корпоративным Акселератором КРОК, где мы обучаем и помогаем зрелым стартапам увеличить продажи через сеть партнёрств. Кстати, набор на новый поток открыт до 25 сентября. Нас часто спрашивают: «А зачем нам сотрудничать с корпорациями, если мы сами со всем справляемся»? Давайте разберемся, в какой момент стартапу нужен крупный партнер и что он от этого получит.

Есть стереотип, что партнерства и коллаборации прерогатива B2C-компаний. Скажем, фешн-бренд и технологическая компания выпустили лимитированную версию смартфонов с уникальным дизайном – знакомый для каждого из нас кейс. При этом коллаборации крупного B2B-бизнеса и стартапов распространены ничуть не меньше: количество релизов о таких партнёрствах растет с геометрической прогрессией.

Нередко бывает, что условия получения инвестиций от корпорации более выгодны, чем предложения от венчурных фондов. Почему? Как минимум, потому что корпорация заинтересована не только во вложении средств, но и порой в лидерстве в определенном сегменте. Компании готовы инвестировать в стартапы с меньшим объемом рынка, чем ищут венчурные фонды.

Например, в случаях, когда в фокусе развитие технологии, создание новых рынков. Больше голодных стартапов именно на раннем этапе, когда нужны деньги для разработки прототипа и первых внедрений. И корпоративный инвестор может помочь и тем, и другим. К примеру, Кировский завод в рамках акселерационной программы за два года обеспечил уже более 15 пилотных внедрений стартапов в сфере управления инженерными данными, мониторинга оборудования, персонала и других технологий, а часть команд получили инвестиционное предложение на сумму до 1,5 млн долл.

Стратегическое партнерство – отличный способ для стартапа получить доступ к большим ресурсам, а именно маркетингу, продажам, юриспруденции, технологиям и кадрам. Если корпорация работает в высоко конкурентном сегменте, то разнообразие готовых коробочных продуктов, пусть даже и партнерских – сильное конкурентное преимущество.

Кроме того, инфраструктурные решения все сложнее продаются конечным клиентам, а в партнерстве с готовым сервисом они несут выгоду уже не только IT-директору, но и бизнес-заказчикам. Отличный пример – программа Inception от NVIDIA, где стартапы получают льготы на приобретение оборудования и пользование вычислительными мощностями, становятся частью комьюнити и получают хорошую PR-поддержку.

Этим же известен Яндекс, который организует программы для стартапов в облаке, предоставляет технологии по распознаванию голоса и др. Такое партнерство выгодно на этапе, когда у стартапа уже есть прототип или даже несколько продаж, и для масштабирования необходимы затраты на наращивание мощностей.

Совместные маркетинговые кампании позволяют стартапу добиться такой заметности, которой он не мог бы достигнуть в одиночку. Многие стартапы мечтают попасть в квадранты Gartner, которые описывают не только технологические тренды, но и рейтингуют разработчиков по разным критериям.

И такое желание логично, потому что попадание в квадрант Gartner – это еще один показатель для потенциального клиента при выборе решения. В России аналогичным примером является Rusbase. Издание регулярно составляет карты российских стартапов в определенной отрасли или технологии, предоставляя эксклюзивный контент читателям и кусочек славы разработчикам решений.

Когда стартап «подъел» рынок в России, и о нем уже знает большинство клиентов, выбор стоит между созданием нового продукта или экспансией за рубеж. Но в каждой стране своя специфика бизнеса, маркетинга, законодательных норм и моделей потребления. И просто исследования рынка недостаточно: чаще всего нужен либо внешний партнер, который заменит представительство и будет заинтересован в выручке не меньше стартапа, либо – местные эксперты с доказанным релевантным опытом. Вторых, как правило, найти гораздо сложнее, особенно по части “подтвержденного опыта”.

А вот корпорации имеют достаточное портфолио и готовы разделять риски. Например, международная программа Kaspersky Open Innovation Program. В коллаборации со стартапами компания увеличивает портфель продуктов в сфере безопасности, решая менее распространенные, но не менее опасные проблемы во всем мире: конфликты в комплаенсе, фальсификации на выборах или мониторинг беспилотников.

Большие игроки расширяют возможности для клиентов, предоставляя смежные услуги и сервисы, увеличивают влияние бренда. Но перед выходом на партнерскую сеть продукт уже должен иметь значительное количество продаж, быть в полной боевой готовности к кратному росту клиентской базы. Хорошими примерами встройки в экосистему можно назвать МТС, Сбербанк – компании предлагают клиентам решения партнеров по модели white label или через интеграции своих основных продуктов в новые устройства и сервисы. Это в большей степени касается продуктов для SMB или B2C-сервисов.

Но когда речь идет о продуктах для enterprise-сегмента, то их продажи чаще нужно делать вручную живыми людьми. И это тяжело масштабируется. КРОК работает как раз в таком случае.

Мы хотим быстрее закрывать потребности заказчиков, при этом срочных задач больше, чем ресурсов на разработку. Поэтому Акселератор КРОК отбирает продукты на стадии масштабирования, делится с ними экспертизой по структурированию продаж, проверяет потребность продукта на рынке и уже вместе идет к клиентам. Разумеется, чтобы нам не исковеркать по пути ценность, у стартапа уже должен быть опыт 2-3 внедрений в крупный бизнес. Нельзя масштабировать продажи, которых еще не было.

Работа с партнерами, в любом случае, индивидуальная история. Не стоит относиться к этому формально, основываясь только на опыте знакомых. Оно всегда предполагает тесное взаимодействие и понимание на кончиках пальцев, поэтому важно на раннем этапе понимать, насколько вы ментально подходите, насколько совпадают фокусы и стратегии, модель коммуникаций и миссия. Выбирайте людей, а не компании.