Крипто
Kirill Romanov
228

IEO & ICO инсайты от команды, которая успешно прошла этот путь. Важная информация о маркетинге

Авторы Telegram-канала попросили ответить на несколько вопросов о прошедшем IEO, ICO и работу с блокчейн проектом с точки зрения маркетинга и PR в эти периоды. Коротко ответить не получилось, поэтому в Telegram полный текст не пошел и я решил опубликовать как лонгрид.

В закладки

Надеюсь, опыт нашей команды поможет многим проектам в разработке и продвижении IT проектов в мире блокчейна, IEO, ICO.

Вопрос: Расскажи коротко про размещение Мембраны? Сколько заняло времени от идеи и сбора команды до финиша токен-сейла? На каких биржах разместились и сколько собрали?

Ответ: Привет, меня зовут Кирилл. Я co-founder и директор по маркетингу в Membrana.io. Времени от идеи до размещения на бирже заняло чуть больше 2х лет. В первый год была разработана альфа-версия продукта, которая послужила одним из аргументов для получения первых крупных инвестиции. Второй год команда посвятила доработке продукта и подготовке к публичным продажам.

Мы тогда еще не знали, что их будет несколько и что само ICO в его классическом понимании мы делать не будем. Мы провели pre-sale на нашем собственном сайте через кабинет инвестора. IEO провели на 2 биржах: ABCC и Probit. Membrana, тикер MBN, - размещается на 3х биржах, все азиатские: ABCC, Probit, Newexall. Если не считать стратегических инвестиций, то через краудфандинг мы собрали около $150 000.

В: Есть ли разница между маркетингом ICO и IEO? Может частично где-то биржа помогает?

О: Недостаточно ответить на этот вопрос “да, разница есть”. И дело не в том, что это ICO или IEO, а в том, что рынок меняется. Попробую объяснить: если вы хотите открыть кафе, то нанимаете ребят, которые уже открывали кафе, они знают всю “кухню”, поэтому, с большой вероятностью, вы откроете кафе как планировали, может с незначительными корректировками. Этот, казалось бы, 100% верный подход в крипте просто не работает из-за смены рынка.

Мы начинали Мембрану на одном рынке, готовили публичную продажу проекта — ICO — уже на другом, проводили на третьем, а IEO мы делали уже на 4м рынке. Если говорить буквально, то я лично общался с проектами, которые успешно собрали средства на ICO в 2018г, узнавал подробно их кейсы, узнавал контакты, выходил на контакты, проводил скоринг и готовил рекламную кампанию. В итоге, проводя pre-sale в конце 2018г мы почти ничего не собрали, обладая исполнителями, которые были успешны буквально 2 месяца назад, и достаточными средствами.

На каждом рыночном цикле (который может меняться через 3 месяца) работают свои правила. Нельзя сказать, что будет работать в будущем — связка из facebook + адвайзеры + youtube influencers или что-то другое. Но общее правило такое: если проект плохой, никакой маркетинг не вытянет (даже Роджер Вер в адвайзерах) и $100 000 в “каналы”.

Про взаимодействие с биржей нужно говорить отдельно, в рамках данного текста я могу сказать, что работать с биржей очень сложно. Да, она помогает, но с ней в общем-то сложнее, чем без нее.

В: Опиши коротко, что было сделано по маркетингу — публикации в ТОП медиа, работа с лидерами мнений. И что из перечисленного дало наибольший результат?

Мы провели просто огромную работу по маркетингу. Генри Форд говорил “Я трачу 50% своего бюджета на маркетинг впустую, но не знаю какую”. Вот тут очень похожая ситуация. Основное заблуждение маркетологов: соберем “комьюнити” и потом будем их “закрывать” на продажу. Нет. Пользователи в ваших социалках Facebook, Telegram, Twitter, Linkedin— не ваши инвесторы (85–90%). Посты в медиа — не ваши инвесторы (99%). Я недавно проводил серию интервью в рамках customer development и выяснил, что 8 из 10 инвесторов не открывали сайт нашего продукта до платежа и собираются посмотреть его в ближайшее время.

Наибольший результат дали АМА (ask me anything) сессии в чатах биржи (неожиданно, правда?). Но это уже после того, как у нас были сделаны: видео о продукте, презентации, куча собственных статей, больше 100 статей в медиа, аирдропы, обычные спам рассылки, очень хитрые спам рассылки, PPC в facebook и google.

В: Были ли для тебя какие-то открытия при маркетинге? Что-то вау для себя вынес?

О: Да. Основное открытие — это даже если ты потратил 90% бюджета и не заработал ничего, то потратив с умом оставшиеся 10% можно восстановить бюджет заново.

Второй открытие — это обман бирж. Информация, которую почти все биржи публикуют о сборах проектов, оказывается мошеннической. Да, они буквально обманывают и проекты и инвесторов.

Третье открытие — это искренняя благодарность пользователей.

В: Какие советы дашь стартапам думающим про ICO, IEO и пр. в плане маркетинга? На что стоит обратить внимание и сделать фокус?

О: Базис такой: на сегодняшний момент просто так войти на рынок “свеженьким” и запилить стартап через crowdfunding (ICO, IEO) почти нереально.

Главный миф для создателей проектов и их маркетологов: заплатив $150 000 за IEO на ТОП 10 бирже, к вам автоматом придут инвесторы с этой биржи. Нет, не придут.

Выбирая партнеров смотрите не столько на результат прошлых кейсов, сколько на их дату. Если команда маркетологов успешно помогла собрать Х млн в 2017–2018г, то это вообще не значит, что они соберут хоть $1000 сегодня.

Отдельно надо упомянуть про медиа. Медиа зарабатывает на платных статьях и рекламе. На рынке сейчас такие пользователи, которые готовы потреблять контент о ТОП проектах из крипты, о перспективах BTC, JPMorgan coin, Facebook coin и тп. Им не интересно знать о новом стартапе. Поэтому медиа с вас возьмет дорого за размещение статьи и запихнет куда-то глубоко. Даже если разместит на главной странице, вы почти не получите трафика.

Резюмируя.

80% — это ваш продукт, 20% — это ваше позиционирование. Вам нужно придумать такой продукт, у которого будет великолепная токенэкономика, построенная на вознаграждениях комьюнити, понятную идею с использованием токена и показать этот продукт в действии. Далее надо собирать комьюнити, которое будет каждый день этот продукт использовать, правильно позиционируя себя на рынке.

Лучшим маркетингом будет наработка партнерств с успешными проектами и работа с их комьюнити. Ну а посев можно сделать и в собственном Medium и через influencers в твиттере и youtube.

Немного важных фактов:

1) Больше всего инвестиций из одного канала мы получили от индонезийского ютубера, у него примерно 300 000 подписчиков. Заплатили меньше 1000$.

2) Примерно столько же, но чуть меньше, мы получили от корейского ютубера, у которого меньше 1000 подписчиков. Заплатили меньше 1000$.

3) Самый бестолковый обзор на youtube оказался самым дорогим. Заплатили $3500.

4) Самый качественный видео-обзор проекта мы получили за $200 и перевели на 2 языка (субтитры), заплатив $190.

5) Больше половины ютуберов дали 0 инвестиций.

6) Трафика со 100 статей о проекте, размещенных в медиа, меньше, чем от “среднестатистического” ютубера.

7) Русские инвесторы инвестируют в русские проекты.

8) 30–40% от инвестиций на pre-sale мы закрыли через вторую и третью продажи уже текущим инвесторам.

9) Плата бирже за IEO и листинг больше, чем мы получили инвестиций от комьюнити биржи.

10) Самый толковый адвайзер работал с нами бесплатно, мы не хотели с ним заключать контракт в самом начале. Вообще, не платите адвайзерам кеш, только токены.

11) Мы разогнали телеграм с 3000 до 90 000 подписчиков за ~4 дня, сделав аирдроп. Это было неожиданно. Я думаю, что инвесторов в этих 90к не было вообще.

12) Никто не знает, как делать “хайп”.

13) Наш аккаунт на Mailchimp проработал полгода и был заблокирован в утро старта приема средств. База была больше 10 000. Используйте несколько почтовых клиентов.

14) Покупные “базы” дали 0 инвестиций. Мы их использовали и для email рассылок и крутили по ним PPC.

15) “Базы” инвесторов других проектов дали 0 инвестиций. Мы их использовали и для email рассылок и крутили по ним PPC.

16) Email-спам, телеграм-спам, твиттер-спам дали 0 инвестиций.

17) У нас не было ни одного креатива, ни одной статьи для японского рынка. Инвестиции оттуда составили 30% от всех инвестиций на IEO ABCC.

18) Самый крупный “чек” пришел от корейского инвестора.

19) Реклама в WeChat для китайцев, в KakaoTalk для корейцев – это черный ящик: кладешь баблец и не понимаешь, что происходит (если вы не говорите на корейском или на мандаринском).

20) Очень много денег мы потратили на конференции. Ужасно бестолковая трата денег.

21) Когда я задавал вопрос инвесторам “что помогло вам принять решение инвестировать в Мембрану на IEO”, то основные ответы были такие: ясная и перспективная идея, готовый продукт, staking, красивый код на github.

Сегодня проще и дешевле заработать через монетизацию продукта, чем через ICO/IEO.

Всем удачи.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Kirill Romanov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 2, "favorites": 4, "is_advertisement": false, "subsite_label": "crypto", "id": 75034, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 12 Jul 2019 11:08:13 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 75034, "author_id": 202032, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/75034\/get","add":"\/comments\/75034\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/75034"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199126, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет
Популярные
По порядку
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }