Как подрядчики считают сметы на разработку вашего приложения

С 2017 года я создаю цифровые продукты и помогаю привлекать венчурное финансирование в стартапы. В рамках Art & UX мы проектируем и разрабатываем продукты для крупных цифровых компаний.

За свою карьеру я сотни раз готовил сметы на заказную разработку. Для некоторых пытался строить сложные модели, для других — выдумывал случайные цифры. А когда сверял план-факт трудозатрат и рентабельности, второй вариант чаще выигрывал в точности.

Дизайн и разработка привязаны к часам. Но если проект длится больше недели, в 9 из 10 смет не получится угадать точные сроки решения задачи и количество необходимых отклонений для достижения результата. Наиболее близкая метафора — ремонт квартиры.

Тем не менее, до сих пор огромная доля проектов на заказную разработку заключается по модели фиксированной цены:

— Сколько стоит?
— Два миллиона.
— Ну ладно.

Получается, чтобы разрабатывать было рентабельно, подрядчиики вынуждены закладывать в оценку проекта часы, которые возможно понадобятся, а возможно и нет. Но клиент в любом случае их компенсирует.

Премия за риск — это цифра, которая появляется в голове сметчика, опираясь на его опыт работы с подобными проектами. Он может заложить к планируемым часам 10%, а может 40%. В итоге выходит сумма, которую можно озвучивать наугад и без смет.

При модели фиксированной цены, в реализации проекта часто наступает конфликт интересов. В создании продуктов мы сначала придумываем, а потом реализуем. В процессе появляются корректировки или новые идеи, которые заказчик захочет воплотить. И если правки или идеи не стыкуются с изначальной сметой, исполнитель будет пробовать уговорить от них отказаться, чтобы не вывалиться за внутренний бюджет.

Получается, вместо того, чтобы создавать целостный законченный продукт, одна из сторон начинает выжимать максимум за свои уплаченные рубли, а вторая начинает отстаивать свою норму рентабельности.

Некоторые команды на опыте закладывают такую наценку, чтобы при любых обстоятельствах остаться в прибыли, и позволить себе больше говорить заказчику «да». Но если реальных затрат будет понесено минимум, насколько конечная ценность результата будет оправдана для клиента?

Другой способ — на берегу потратить месяц времени и составить наиболее полное техническое задание, которое будет жестко регламентировать все условия разработки и нормы правок. Ни шагу влево, ни шагу вправо.

Мы тоже так пробовали в 2019 году. Это был рекордный период по количеству споров, в которых мы с заказчиками вместе вычитывали каждое определение из договора: что такое мобильная версия, и какой она должна быть по ГОСТу. Вместо того, чтобы производить результат.

Дизайн и разработка — это не партия дизельного топлива, у которого есть конкретная спецификация и фиксированное количество тонн в контракте. В любом договоре на IT-услуги остаются слепые зоны, на которые при желании можно надавить.

Формат работы, при котором фиксируется ставка за час работы специалистов, и заказчик оплачивает только фактически затраченные часы на выполнение задачи.

Перед началом работ подрядчик дает примерную оценку, сколько времени потребуется на реализацию. Все понимают и соглашаются, что итоговые часы будут отличаться.

1–2 раза в месяц присылаются отчетные листы, в которых указывается сколько времени и на что ушло. На основе них выставляются акты. Если у вас эрекция на контроль, дополнительно договариваетесь на отчеты из программ, фиксирующих время специалиста за работой. Универсальный совет: следите за результатами, а не за отсиженными часами.

В целом, без разницы, если вас устраивает общий чек договора. При желании подрядчик всегда найдет способ вписать дешевую работу в часы дорогого программиста. Для общего сопоставления, можете примерить такую формулу:

Мультипликатор «2» может казаться завышенным, но на мой взгляд, справедлив, если вы не используете специалиста на фултайм. В оценку часа входит:

Одна студия может назвать ставку выше, но показывать результат с меньшими затратами, в то время как другая может назвать ставку ниже рыночной, но расходовать больше часов на задачу. Чисто из ставки выводы делать не стоит.

Формат, при котором заказчик на определенный период арендует готовую команду, и, зачастую, соединяет её со своими менеджерами. Способ предусматривает, что команда студии может работать прямо из офиса заказчика. Оплата фиксированная за команду в месяц. Если проект большой, получается выгоднее, чем за часы.

Подробнее об этом рассказали в статье о сочетании собственного штата и подрядчиков, но если коротко, то главных причин три:

1. Компетенции, которые долго хантятся или выращиваются.

2. Сработанность. Подходы, привычки, быстрое решение задач.

3. Не нужно возиться с оформлением.

Надеюсь, статья дала представление о ценообразовании внутри студий и возможных форматах сотрудничества с ними.