Большая американская мечта, или почему за океаном свой пряник слаще

Ну кого сейчас удивишь пряником? Во времена изобилия — это сделать трудно. Полки в супермаркетах пестрят упаковками кондитерских изделий, и самое важное не потеряться в этом многообразии. Нашей компании не потеряться помогла София, дочь владельцев бизнеса. Благодаря ей и появился на свет волшебный, сказочный пряник и семейный бренд. В 2010 году заработала «Пекарня Софи». О том, почему нашим пряникам тесно в России и как выжить компании-производителю сезонной продукции, я расскажу в этой статье.

Наши пряники – ручная работа. Стоят они недешево, и покупают их обычно по случаю: к Новому году, Рождеству, ко Дню влюбленных. В эти горячие сезоны – сладкие сувениры нарасхват. Товарооборот растет. На 30% из года в год обновляется ассортимент (покупателя надо удивлять). К тому же, учитывая новые заказы и нашу ручную «сборку», мы постоянно расширяем штат. Сегодня «Пекарня Софи» работает с крупными локальными и федеральными сетями: Ашан, Атак, Магнит, Икея, Карусель, Перекресток, Глобал – Сити, Азбука вкуса, Бахетле.

Учитывая объём заказов от супермаркетов, нам приходится серьезно увеличить производственные площади, набирать сотрудников и обучать их. Чтобы постичь азы изготовления пряника, нужен месяц для обучения. А вот, чтобы стать квалифицированным художником по росписи - необходимо полгода. Продажа этих вкусных подарков составляет львиную долю нашего товарооборота.

Как выжить в мертвый сезон

Но перед нами из года в год стоит главный вопрос: что делать в «мертвый сезон»? Он мучает многие компании. Предприниматели, которые имеют сезонный бизнес, должны прикрывать тылы. Как мы вышли из положения? «Пекарня Софи» начала выпускать 3D леденцы с глазурью, печенье на сливочном масле, батончики и даже мороженое. Кстати, тема заморозки - отдельная история. Нарастить производство и избежать убытков нам помог случай.

Последнее помещение, которое мы арендовали у собственника, досталось нам с полезной нагрузкой – холодильным оборудованием. Благодаря этому стало развиваться новое направление в компании. Вместе с его владельцем мы стали производить замороженные продукты. Получился прекрасный альянс. Благодаря этому, и мы, и наш партнер обеспечили свои компании плотной загрузкой во время сезонного затишья. К тому же он любезно предоставил нам клиентскую базу, с которой мы работали. Объемы реализации товара существенно выросли.

Позже «Пекарня Софи» выкупила это оборудование и производство. Сегодня мы делаем продукцию под собственной торговой маркой, а реализуем её в кафе и магазинах.

Найти свою нишу

Всем, кто собирается заниматься узко сегментированным сезонным товаром я советую страховаться:

1. Создавать дополнительную линейку, которая начнет во времена затишья основного бизнеса работать как запасной аэродром.

2. Выбирать правильный продукт. Он должен быть ежедневной потребностью покупателя.

3. Расширять рынки сбыта. Обратить внимание на экспортные направления.

Дорога к сердцу покупателя

Конечно, если есть возможность, лучше сначала наращивать продажи в России и СНГ, рисков меньше и потребитель лояльнее. Но мы для дальнейшего развития выбрали – выход на зарубежные рынки, они имеют неоспоримые преимущества. Последнее время покупательская способность в российских регионах снизилась. Спрос на пряники ручной работы (это все-таки премиальный продукт) остался в основном в мегаполисах. Для премиум сегмента подходят рынки с высокой покупательской способностью. Чтобы в небольших городах потребитель покупал нашу продукцию, необходимо было бы уменьшать её себестоимость.

Наши пряники уже покупают в СНГ. Сейчас идет активная подготовка к поставкам в США и Канаду. Этим странам очень интересен наш товар по нескольким причинам. Во-первых, мы используем в производстве только натуральные ингредиенты. Во-вторых, это ручная работа. В-третьих, наша компания может поставлять большие объемы. Для её дальнейшего развития и решения проблемы сезонности — это спасение. Самые активные продажи пряников за океаном - в Рождество и на Пасху. В июле-августе мы делаем коллекцию для весеннего праздника, а в феврале мы начнем готовить рождественскую коллекцию. Отгрузка товара формируется за 4 месяца (только водный путь занимает половину этого срока).

О любви и нежности на английском

Мы решили заходить в продовольственные американские сети через дистрибьютера. С ними минимизируются риски в вопросах оплаты. Уже на стадии подготовки, до начала производства первой партии мы получаем первый транш. По нашим договоренностям - это 50% платежа. Второй транш такой же суммы поступает на наш счет после отгрузки товара. К тому же работа через дистрибьютеров снижает логистические риски. А самое важное их преимущество - опыт работы на местном рынке. Например, наши дистрибьютеры более 30 лет сотрудничают с Costco и Walmart. Они смогут нарастить товарооборот и объемы поставки за более короткий срок. Ведь для рынка США и Канады наш продукт попадает в товары повседневного спроса, учитывая уровень доходов и менталитет жителей этих стран (они любят побаловать себя). Когда мы просчитали стоимость пряников на прилавках в этих магазинах, получилась довольно приемлемая цена - $3-4 за штуку.

Хотим немного подрасти

К экспорту мы серьезно готовимся. Буквально 3 недели назад пошли обучаться по программе «экспортной акселерации», которую запустил Московский экспортный центр совместно с бизнес-школой «СКОЛКОВО». Причем 85% затрат предпринимателей на обучение оплатил МЭЦ. Что это за программа?

Это всевозможные обучающие модули, которые разрабатываются специально под компании с разным уровнем опыта ВЭД. В зависимости от этого выбирается стратегия роста. Основная цель экспортного акселератора – увеличить зарубежные продажи и расширить их географию. Цель «Пекарни Софи» - правильно провести первую партию в США и Канаду. Шутка ли, повезем наши пряники через океан.

Пускаемся в плавание

Путь предстоит неблизкий, хотим убедиться в их сохранности и качестве. Первая поставка будет небольшой, и мы собираемся сами встретить нашу продукцию на территории получателя. Хотя, как я уже говорила, логистические риски взяли на себя наши партнеры. И еще один момент, о котором важно знать новичкам! По Венской конвенции, если поставщик неправильно упакует товар, все издержки ложатся на его плечи. И вот тут без штрафов не обойтись.

Мы стараемся учитывать все риски, несмотря на то, что опыта в экспорте у нас практически нет. Для этого мы тщательно проверили контрагентов, серьезно подошли к вопросу предоплаты. В рамках эксклюзивного контракта прописаны объемы продаж. Для страховки, его условия будут пересматриваться 1 раз в год.

Мои ощущения от партнеров из США

Они очень профессиональны и мобильны. Благодаря своей активности и серьезным намерениям наши будущие партнеры приняли решение приехать к нам на переговоры. Их перелет длился 17 часов, но это не помешало им все тщательно посмотреть производство, вникнуть в детали. Они делают акцент на построение долгосрочных перспективных отношений. И, как мы успели увидеть, американцы решают вопросы в кротчайшие сроки. В случае их высокой заинтересованности они просчитывают бизнес на много ходов вперед. А наша задача – быть внимательными к деталям и заботиться о сохранности бренда. Конечно, мы очень надеемся, что наши пряники от «Пекарни Софи» придутся по душе потребителям в других странах. Для этого мы делаем все, ведь в руках наших мастеров они превращаются в настоящую сказку.

Автор статьи Галина Балебанова