Как выстроить бесперебойную работу с подрядчиками и найти перспективный вектор для экспорта

Когда у компании много подрядчиков и география их обширна – это требует от менеджеров дополнительных усилий. В своей статье я расскажу о том, как мне удалось выстроить систему бесперебойных продаж и как мы собираемся развивать экспортное направление.

В закладки

Владелец и генеральный директор компании «Телси» Сергей Поляков

Однажды, лет 30 назад, я застрял в лифте. Темнота, кабина без движения и связи. Впечатлений хватило на всю жизнь. Детские страхи давно развеялись, а вот лифты, тревожные кнопки, всевозможные устройства для экстренной диспетчерской связи сегодня неотступно со мной. Это стало моим бизнесом. Вспоминая, как страшно оставаться без связи, стараюсь делать наши устройства надежными. И отвечать за их качество.

Специалисты нашей компании разработали – системы вызова персонала и системы вызова посетителей, специализированные системы диспетчерской связи, оборудование для программы «Доступная среда». Среди наших клиентов много крупных учреждений из сферы здравоохранения, торговли, социальные объекты, вокзалы, аэропорты, стадионы и школы.

Когда партнеры говорят на одном языке

Сегодня в России – «Телси» занимает лидирующие позиции по поставкам товара крупным заказчикам. Объясняется это просто. Для таких клиентов, как медицинские госучреждения и объекты социального назначения, не вся продукция подходит. У них для поставщиков жесткие условия: четкие нормы и стандарты, которым необходимо соответствовать. Мы ведем активные продажи и со странами СНГ, а дальнее зарубежье для нас - это вопрос сложный. Хотя нам очень интересно и важно расти именно в этом направлении.

Подход к сертификации подобной продукции в каждой стране свой. Это, конечно, является сдерживающим фактором для экспорта. Оформить этот документ для поставки товара за рубеж недешево. Что же касается активных продаж клиентам из стран СНГ. Здесь нам очень сильно помогают единые таможенные правила ЕАЭС. Для экспорта заполняется всего один таможенный документ. И нет проблем с валютными счетами, сертификатами, другими документами. К тому же в Киргизии, Казахстане, Узбекистане, Белоруссии (именно туда мы продаем нашу продукцию) говорят на русском языке, что помогает вести бизнес.

Подписание Договора о намерениях на выставке “KIHE-2019” в Алма-Ате 

Наша продукция там пользуется большим спросом еще и потому, что по соотношению цена-качество мы выигрываем среди наших основных конкурентов из развитых стран и Китая.

Мы проигрываем пока западным производителям по качеству, но дешевле их в 5-10 раз. Плюс еще и в том, что цепочка поставки очень удобная, мы всегда под рукой. А вот китайские производители, несмотря на то, что их продукция дешевле, нам не конкуренты. Их качество нестабильно. А пост обслуживание системы, когда производитель находится далеко, не сильно привлекает.

90% берем на себя

Мы, как и все компании-производители, осуществляем гарантийный сервис. Делаем это качественно. Наши инженеры - это наша сильная сторона. Именно они создают, дотягивают, додумывают, и много, много «до» - в нашей продукции. Если не предоставить клиенту стабильное качество и гарантию, деловые отношения пострадают. Учитывая наши длительные отношения с заказчиками, мы стараемся не отказывать им в ремонте и по истечению гарантийного срока.

Но, бывает так: напишешь инструкцию, нарисуешь схему, расскажешь, объяснишь, но чего-то все равно клиентам не хватает. Некоторые не хотят вникать в правила пользования устройства. И, даже когда оно выходит из строя по вине потребителя, мы в 90% случаев ответственность берем на себя. Просто потому что не смогли донести до клиента правила эксплуатации изделия.

Чаще всего, невзирая на срок, который указан в договоре, осуществляем пожизненный сервис. Как бизнесмен хочу сказать – для предприятия -- это дешевле, а для бизнеса – надежнее. В этом случае клиенты никогда не уйдут к другому производителю. Однако, в работе много и других - «но».

Запас карман не трет

Второй совет. Тем, кто строит свой бизнес с большим количеством подрядчиков, особенно важно иметь запас всех товаров на складе. Случается следующая ситуация - заказ есть, а вот поставить продукцию предприятие не может. Мы страхуем себя от этого. Для дилеров (а их у нас больше 10) товар на складе держим с избытком.

За последние 20 лет мы пережили 3 кризиса. Что было с нашей валютой и с ценами на конечный продукт? Они постоянно росли. Возможно и есть в России бизнес, который не зависит от зарубежных комплектующих, но, думаю, что таких компаний не много. Поэтому в наших договорах мы фиксируем цену на комплектующие. На долго заморозить не удается, но года на 2 - получается. Плюс предоплата, чтобы при случае изменения курса валюты дышать было легче. Так мы работаем с заказами в США и Южной Корее. Из Америки закупаем микросхемы (наших давно не выпускают), у корейцев - пластик.

Наша компания имеет много подрядчиков не только за рубежом, но и в России. Местная география такая: Псков, Вологда, Новосибирск, Иваново, Хабаровск, Боровичи (и это далеко не всё). Для бесперебойной работы на благо нашего клиента приходится четко выстраивать отношения со всеми подрядчиками.

Одни – сделали микросхему, другие - плату, третьи – корпус, четвертые собрали в готовое изделие и упаковали. Почти за 20 лет работы нам удалось хорошо отладить этот процесс и сбоев почти не бывает. Но казусы случаются - вернее, случались раньше.

Пазл не сложился

Приведу примеры того, что может быть, если вы зависите от разных подрядчиков. Например, мы заказали печатную плату для пультов. Перед этим наши инженеры просчитали по чертежу определенное расстояние крепления микросхемы, а подрядчики (из США) что-то за это время в ней изменили, не оповестив нас. Эта неправильная конфигурация пошла к следующим партнерам по цепочке.

В итоге - одно с другим в изделии не смонтировалось. И уже по нашей вине некоторым подрядчикам все пришлось переделывать вручную. Мы пересчитывали, теряли время и деньги, но зато не потеряли заказчика. Обязаны поставить по контракту – поставили. Опять выручил складской НЗ.

Или другой пример. Заказываем форму (болванку) для пульта под новое дистанционное электронное устройство. Её отливают из металла. Подрядчика ищем по формуле – цена-качество. Даже в России на эту работу цены разнятся в 10 раз. Многие часто обещают сделать дешевле и быстрее, за полгода.

Мы даем размеры, прописываем свои пожелания, оплачиваем образец. И, конечно, рассчитываем принять готовую форму в срок (от этого зависит дальнейшая цепочка работы с нашими партнерами и клиентами). Но, как показывает практика, в полгода почти никто не укладывается. Подрядчики не рассчитывают свои силы. И снова выручают складские запасы.

Когда не хватает знаний

Да, благодаря нашим правилам, у нас есть достаточно большой пул клиентов в СНГ и в России. Но расти и получать больше новых заказов мы можем благодаря расширению экспорта. Начать поставки в новые государства – дело не простое. Пока нам трудно решить в какую именно страну стоит заходить с нашей продукцией и как это правильно сделать. Не хватает определенных знаний. Поэтому приняли решение учиться.

Осенью наши сотрудники (и я в том числе) будем постигать азы ведения внешнеэкономической деятельности. Записались на программу экспортного акселератора для компаний из сферы здравоохранения. Эту программу предлагают Московский экспортный центр (подведомственный Департаменту предпринимательства и инновационного развития города Москвы) и PwC. Причем оплата производится по следующей схеме: 85% оплачивает Правительство Москвы, остальные 15% - компания.

Как сэкономить на исследованиях

Что нам особенно понравилось в этой программе? Так как наше предприятие небольшое - рекламные бюджеты и бюджеты на маркетинговые исследования у нас мизерные. Но во время обучения исследования по структуре рынка сделают тренеры акселератора. Они же определят вектор развития и пропишут экспортную стратегию именно для «Телси». Подберут для нас целевые рынки, где мы сможем легко конкурировать с местными производителями.

В разных регионах мира свои правила поставки продукции в медицинские учреждения и людям с ограниченными возможностями. Пока мне кажется, что нам подошли бы страны Африки и Вьетнам. Но в этом вопросе я всецело полагаюсь на экспертов и менторов акселерационной программы. И еще один немаловажный нюанс. Последней вишенкой на торте будет участие в бизнес-миссии под руководством наших наставников. Сразу опробуем все рекомендации на практике.

50 раз отмерь

Я очень надеюсь увеличить наши продажи. Хотя мы и сейчас растем неплохо. Только во время кризиса 2008 года (в первом полугодии) мы работали без прибыли, зато сохранили весь коллектив. Не потеряли ни одного инженера. Перешли на усеченный рабочий день и укороченную неделю. За исключением этого периода, наш рост составляет 15-20% в год.

Но я имею ввиду не только финансовые показатели. Наши инженеры постоянно работают над новыми проектами. Я, как владелец бизнеса, понимаю, что это особенные люди. Их потенциал огромен, поэтому часть операционной прибыли - 3-5% отчисляю на изобретения и усовершенствование наших изделий. Хотя из 50 попыток лишь одна может увенчаться успехом. Но наши «Кулибины» не останавливаются. Они упорно проводят испытания до тех пор, пока не добьются успеха.

Ноу-хау ждет своего часа. Мы показываем опытные образцы, смотрим на реакцию наших партнеров. А так как маркетинговое исследование мы не проводим, все делается по наитию. Конечно, если за следующий год никакого интереса со стороны рынка мы не видим – проект закрываем. Но даже ради одного успешного проекта мы готовы экспериментировать.

Автор статьи Галина Балебанова

{ "author_name": "ДПИР", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 0, "likes": -2, "favorites": 2, "is_advertisement": false, "subsite_label": "dpirmos", "id": 82097, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Mon, 09 Sep 2019 10:04:11 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 82097, "author_id": 287609, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/82097\/get","add":"\/comments\/82097\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/82097"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 287609, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет
Популярные
По порядку
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }