{"id":13472,"url":"\/distributions\/13472\/click?bit=1&hash=4a05616fb570ab538ab8c04fa1f08afa00a090b2c2700fcd6146507f1b1658df","title":"\u041a\u0430\u043a \u0441\u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c \u0431\u043e\u0442\u0430, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0439 \u043d\u0435 \u0431\u0443\u0434\u0435\u0442 \u0431\u0435\u0441\u0438\u0442\u044c \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Образование
Alex Muntyan

Шесть причин, почему ваш B2B стартап «не взлетит» на Западе

Не секрет, что наша земля стоит на трех столпах: любви, Яндекс Лавке и стартапере, старающемся продать свой продукт в Европу или США через LinkedIn.

1. Вы разраб до мозга костей. Это не ваша вина! Да и не беда, прямо скажем - в наше время такие женихи ценятся сильно больше юристов (юристы, мы пошутили, вы тоже красавчики!). Только вот в построении коммуникации с незнакомым человеком на другой стороне земного шара ваша стандартная манера думать и общаться может сыграть злую шутку. Часто мы слышим это как “да не умею я продавать”, еще чаще “я не хочу продавать”, иногда как “ну вот я написал сообщение, объяснил, что продукт умеет, а мне не отвечают, не понимаю”. На самом деле, если у вас есть, например, жена, или команда, или даже инвестор в проекте - то уверяем вас (и да благословит нас Daniel H. Pink) - продавать вы точно уже умеете! Просто сфокусируйтесь теперь не на продукте и том, как он магически решает все проблемы и беды этого мира (или хуже того - на какой технологии написан!) - так не надо, а обратите свой взор на вашего визави (потенциального клиента) - поинтересуйтесь, чем он живет, какие у него боли и профессиональные цели, узнайте о нем как можно больше - и там уже коварно расчехляйте свой питч.

2. Вы слишком много автоматизируете. Последний год LinkedIn поступательно внедряет одну за другой меры по контролю за тем, чтобы профили-боты, продающие направо и налево, уходили с платформы. Снижаются лимиты на количество коннекшенов, которые вы сможете добавить в день и в неделю. Выстрелов, которые можно сделать, в надежде попасть в своего нового любимого заказчика доступно все меньше. Из-за этого прямолинейная автоматизация цепочек сообщений в духе “Приглашение добавить в коннекшены - приветственное сообщение - фоллоу-ап 1 - фоллоу-ап 2”, которой многие из нас увлеклись за последние пару лет, вместо помощи становится потенциальным врагом. Пара сообщений невпопад и не стыкующихся с профилем вашего проспекта - и BOOM! - вы уже навечно заклеймлены как бот и Neil Patel пишет статью о том, как не надо продавать услуги разработки в LinkedIn, а там скриншоты с сообщениями от вашего профиля.

3. Продаете в лоб. Знаменитая Spray and pray тактика работы в LinkedIn, построившая и разрушившая еще Древнюю Византию: поработать с фильтрами 10 минут, найти свой потенциальную целевую аудиторию, “бахнуть” всем приглашения добавить вас в коннекшены, открыть дверь с ноги и запитчить ваш продукт - ярко и наотмашь - как в последний день Помпеи - чем не раздолье! Признаюсь, сами этим грешили, только вот в 2021 году работает это, прямо скажем, все хуже и хуже. Люди устали от такого - им теперь подавай сильно кастомный инвайт в коннекшены, внимание к его профилю и small talk с юмором и связанный напрямую с интересами нашего визави. Звучит сложно? На практике не так уж и трудоемко. Но вот про продажу в лоб призываем забыть как можно скорее!

4. Вы не провели разведку. Не подготовились в достаточной степени к выходу на новый рынок - в итоге продаете не то или не тем. Наличие устойчивых продаж в РФ, доверие инвесторов и даже то, что Давид Ян так приветливо улыбнулся вам в Сколково в 2017 году, вовсе не гарантия, что достаточно перевести ваш продукт на новый язык, - и новый рынок ваш. Иная юрисдикция, отличный менталитет, иной опыт решения задач корпоративного толка, отличающиеся системы регулирования индустрии, в которой вы работаете, и еще миллион социо-экономических факторов ежедневно работают против вашего успеха в условной Бельгии. Но не падайте духом, решение есть: необходимо провести грамотное исследование рынка (в РФ это часто называют CustDev), проблемные интервью с представителями рынка для подтверждения боли, доработать продукт (иногда даже технологическая доработка не требуется, только юридическая или в части Value Proposition) и запустить продажи. Если сейчас это все прозвучало сложно и пугающе - скрольте в конец статьи, там будет решение, за которое не придется заплатить ни цента (или какая там валюта в стране, куда вы хотите продавать).

5. Вы любитель лонгридов. Старательно приводить аналогии, смело нырять в самые пучины словообразования, использовать аллюзии и убеждать убеждать убеждать через длинные формы контента - один из лучших способов остаться без ответа. Жутчайшие объемы информации, льющиеся на каждого homosapiens в наши дни привели к тому, что attention span у среднего человека сейчас менее 8 секунд. На секунду меньше, чем у золотой рыбки. Мы не шутим - погуглите! Уходите от формы лонгридов: общайтесь в LinkedIn так, как общаетесь в мессенджерах WhatsApp и Telegram - не больше пары-тройки предложений за раз, коротко, емко и по делу и да благословит вас Эрик Рис.

6. Вы нежный цветок. Боитесь быть нескромным, “передавить”, все ждете инициативы со стороны вашего потенциального клиента (ведь вы “уже все рассказали о продукте”) и расстраиваетесь, как тогда на дискотеке в 1996м, когда вас так и не пригласили. Иными словами, в ваших сообщениях нет конкретных призывов к действию. Контента на эту тему написано много, не будем изобретать колесо, просто погуглите примеры CTA (call-to-action), или пользуйтесь готовыми наработками, вот, например, крутые ребята из Gong уже подготовили уйму примеров.

Как говорится, спасибо всем, кто дочитал до этого момента - вот вам сюрприз. Прямо сейчас и до 29 июля 2021 года проходит бесплатный марафон по запуску продаж на зарубежных рынках Badass sales. Спикеры из компаний: Q.E.D, Smartautobrains, Kommune Interim, Smartcat, ContentQuo, Defined Crowd, Ant Robotics, Verisium и др.

Там вы сможете узнать про то, как стартовать или оптимизировать продажи в LinkedIn, как правильно построить прайсинг для вашего продукта, про CusDev и управление сделками, юридическое оформление сделок и не только, а главное, если будете выполнять домашние задания, которые будут проверять эксперты, гарантированно получите 6 открытых сделок на новом рынке.

Поезд уже отправился, но вы еще успеваете впрыгнуть. Те вебинары, что пропустили, сможете посмотреть в записи.

Ссылка на марафон - https://t.me/badasssales

Всем продаж!

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null