«Если ставишь машину мне в гараж, я готов общаться по условиям»: как получить инвесторов и какие гарантии им предлагать

Всем привет, на связи Максим Серяков из акселератора по привлечению инвестиций «Народное IPO».

Многие бизнесмены вообще “отрубают” от себя саму возможность поиска частных инвесторов, пребывая в уверенности, что без залогов с ними “нечего ловить” — и делают ошибку.

Давайте разберемся по порядку. Вопрос по поводу гарантий — один из самых частых от инвесторов. За ним на самом деле стоит другой вопрос: “Докажи мне “на пальцах”, что твой бизнес не закроется завтра и я не потеряю свои деньги, либо давай залоги на полную сумму”.

Работает потребительская психология “товар-деньги”: человек делает инвестиции (платит деньги) сейчас, а “товар” (деньги с доходностью) к нему придут позже, в будущем, это и создает вопросы о гарантиях.

Посмотрим на ситуацию глазами инвестора — существуют 3 основных риска при вложениях в сторонний бизнес:

1. Риск не получения/неполного получения доходности (обещали среднюю доходность 25%, по факту получилось меньше или вообще ее нет)
2. Риск утраты тела капитала (все закрылось/обанкротилось, инвестор потерял до 100% вложенной суммы)
3. Риск неликвидности (инвестор вложил деньги, обещали вернуть по первому требованию в течение 3 месяцев, по факту «динамят» и затягивают сроки).
   

Кто-то будет спокоен только в случае залога. Для кого-то важно то, что компания на рынке > 10 лет. А некоторым инвесторам в первую очередь важна репутация предпринимателя, которому они дают деньги. Мы в “Народном IPO” разделяем гарантии на прямые и косвенные.

Тут все стандартно: можно дать инвестору в залог недвижимость, товар, свою продукцию или сырье, основные средства (если у вас “материальный” бизнес, то оборудование, станки или другие средства производства).

Для некоторых инвесторов отличным залогом может выступить и доля в вашем бизнесе, или другое личное имущество учредителей и/или руководителей бизнеса (квартиры, машины, земли и т.д.).

Я в своей практике встречал ситуации, когда объектом залога выступали программы, изобретения, интеллектуальная собственность и “ноу-хау” компании (актуально для IT-бизнесов).

Также довольно распространенная гарантия. Собственник или руководитель компании дает инвестору личное обязательство, что выполнит свою часть финансовых договоренностей, и все это фиксируется юридически.

Поручители несут ответственность по обязательствам компании всем своим имуществом, в том числе будущими доходами.

Некоторым инвесторам критически важно то, что у компании есть понятное материальное имущество — с нее “есть что взять” в случае чего.

Это может быть недвижимость, дебиторская задолженность, те же основные средства.

Распространенная схема в случае, когда инвестор дает бизнесу “долговые” деньги на выполнение гос. контрактов, пополнение оборотных средств и т.д.

Заемщик использует полученные средства только на определенные цели, а инвестор получает возможность контроля за целевым использованием займа (обычно в виде доступа к расчетному счету компании).

Это может быть четко прописанная дивидендная политика, возможность блоков и вето на ключевые решения со стороны инвестора.

Иногда в инвестиционное соглашение вносят периодичность и форму проверок/аудита и порядок назначения руководителей бизнеса.

Эти приемы иногда используются, когда инвестор входит в долю бизнеса и хочет обезопасить себя. Чаще всего оформляется как изменения в Уставе ООО.

Допустим, вы привлекли инвестора и отдали ему 30 % долей бизнеса. Но до своей окупаемости он получает 80 % дивидендов, а вы как предприниматель — 20 %.

После того, как инвестор вернул свои вложения (вышел в ноль), паритет долей и дивидендов восстанавливается.

Допустим, вы берете деньги у инвестора и декларируете ему, что не будете распределять дивиденды от слова совсем, но через 3-5 лет вся компания будет продана стратегическому крупному инвестору.

На рынке встречаются ситуации, когда в таких случаях в инвестиционном соглашении прописывается, что, в случае продажи компании в будущем, инвестор получает свои деньги в 1 очередь, с “гарантированной доходностью” (к примеру, 25 % годовых), а та сумма, что останется — достается предпринимателю.

Инвестор может “посадить” в бизнес своего финансового аналитика, бухгалтера, финансового директора и т.д.

Допустим, вы хотите привлечь инвестора в долю и декларируете ему некий план развития бизнеса + финансовый прогноз. У инвестора есть сомнения, что вы покажете такую “тягу”, которую обещаете и возникают споры по оценке бизнеса.

В этом случае можно одновременно заключить с ним 2 связанных между собой документа: договор займа + опционное соглашение.

Суть в следующем: если инвестора устроит ваш рост в течение 1-3 лет, то деньги, которые он дает сейчас, будут “сконвертированы” в долю по оценке, установленной сегодня. Если же ваша “тяга” его не устроит, то инвестор по истечении срока забирает свои деньги с оговоренными %.

Можно давать своим инвесторам доступ к расчетному счету/бухгалтерской/ управленческой отчетностям, трансляциям с видеокамер из офиса/склада/производства и т.д. и т.п.

С гарантиями при инвестициях в бизнес все обстоит сложнее. На самом деле, никакая частная компания или любой другой инструмент инвестирования не может давать гарантий, хотя некоторые бизнесы их обещают.

Те, кто "гарантируют 100 % получение фиксированного дохода” или “возврат капитала при любом раскладе” — обманывают. Или предлагают крайне рискованное/непродуманное предприятие, не говоря об этом и вводя инвесторов в заблуждение.

• Личное поручительство в России ничего не стоит
  как только дело “запахнет жареным”, все имущество можно легко продать/скинуть/оформить на другого человека или компанию. Таких примеров — сотни тысяч
  
• История с залогами — работает не всегда
  В случае банкротства и их реализации, чтобы возместить убытки всех инвесторов, залогов может не хватить, или хватить только на часть инвесторов. Это не 100 % гарантия. К тому же залоги до банкротства можно 20 раз переоформить, вывести из фирмы, а судебные разбирательства потом будут идти годами и ни к чему не приведут
  
• Активы на балансе — это пшик
  Есть специальные компании, которые занимаются “надуванием” уставных капиталов. Люди платят стороннему оценщику, берут какую-нибудь абстрактную интеллектуальную собственность или патент, который хрен объективно оценишь, и “рисуют” себе уставной капитал в 1 млрд ₽
  
• Контроль чужого бизнеса — иллюзия
  Всякие блоки, вето, внешние финансовые директора внутри компании — это бессмысленная симуляция управления ситуацией. Любой человек, кто имел свой бизнес или управлял людьми, знает — даже в собственной компании, где ты 100% владелец и руководитель, не всегда понятно что происходит. Еще меньше определенности в чужом бизнесе, особенно в стадии роста. Написать бизнес-план и жить по нему годами — не работает на практике
  
• Очень много лохотрона и “псевдо-гарантий”
  Пирамиды, привлекающие инвестиции под видом реальных бизнесов, создают себе “псевдо-гарантии”: Деятельность компании перед инвесторами и вложенная сумма «застрахованы», покупаются участия в различных финансовых СРО и “сторонние оценки” “для солидности”, а самая жесть, которую видел лично я — это «страхование результатов предпринимательской деятельности компании», «страховка от банкротства» и «гарантия выполнения плана продаж».
  

Что же предлагать инвесторам в качестве гарантий, если залогов у вас нет? Когда мы сами привлекали инвестиции в свой бизнес, то пришли к так называемым “косвенным” гарантиям.

Это твердые и ясные ответы на вопрос: “почему бизнес не задефолтится завтра?”, “почему я не потеряю свои деньги в этом проекте?” для потенциальных инвесторов.

Сразу оговорюсь, косвенные гарантии в качестве аргумента подойдут не для всех типов инвесторов — они “зайдут” лишь тем, кто имеет предпринимательский или управленческий опыт, и заработал свои деньги, а не “получил” их (люди с коммерческим опытом — предприниматели и ТОП-ы, которые понимают, что если бизнес не выполнит план продаж, то прибыли не будет, и никакие “подстраховки” тут инвесторов не спасут).

Так называемым “нафталиновым инвесторам” с последним миллионом рублей эта история не подойдет, они хотят “100 % гарантий”.

• Опытный предприниматель
  Если у руля бизнеса сильный “правильный” коммерсант с кейсами прохода кризисов и сложных ситуаций, отраслевым и бизнес-опытом и подтвержденными необходимыми навыками (в первую очередь — сбор сильных команд) — то это однозначно косвенная гарантия
  
• Высокая маржинальность
  Ошибки в бизнесе будут всегда и у всех, грамотные инвесторы это понимают, но хорошая маржа их закроет, даст возможность экспериментировать и создает компании “запас прочности”
  
• Сильная команда
  Бизнес делают конкретные люди. Сильная команда “затащит” слабый проект, а слабые люди “обкакаются” даже там, где “земля мягкая”. Если у проекта мощная команда: с опытом, измеримыми достижениями, ключевые люди — совладельцы бизнеса, внутри правильная hr-структура, есть система роста людей внутри бизнеса, команда “голодна”, в компании развита корпоративная культура, есть конкретные кейсы подъема сотрудников «снизу вверх» — то это плюс для инвесторов
  
• Качественная бизнес-система
  Если у вас внедрены правильные результатоцентричные системы мотивации, все внутренние процессы оцифрованы и описаны, есть CRM и ERP, ведется накопление базы знаний, внедрена качественная система управления — одним словом, компания больше похожа на “бизнес-систему, которую можно масштабировать”, чем на “двух друзей с мобильными телефонами” — то это “однозначно косвенная гарантия”
  
• Антихрупкость компании
  Есть так называемые свидетельства “прочности” и живучести бизнеса: быстрая оборачиваемость капитала, устойчивость денежного потока, зависимость расходов от доходов, низкий уровень постоянных расходов и другие. Расскажите о том, что внедрено в вашей компании
  
• Ваша репутация и доброе имя
  Каждый предприниматель имеет какой-то свой опыт взаимоотношений со своими клиентами, партнерами, поставщиками, контрагентами. Рекомендации от всех этих людей о вас как об адекватном человеке, с которым можно вести дела, ваше доброе имя, публичная репутация как актив, который помогает вам зарабатывать деньги — имеют ценность для потенциальных инвесторов. Так и рассказывайте о ней, опираясь на конкретные факты
  
• Прозрачность бизнеса
  Поймите правильно, для потенциального инвестора большинство бизнесов и их владельцы — это черные ящики. Открытость и прозрачность актива (вы готовы «вывернуть все наизнанку» перед инвесторами, показав любую необходимую отчетность и документы) будут играть вам в плюс и 100 % создадут доверие от инвесторов
  
• Вам есть что терять
  Если инвестор видит, что вы вложили в свой проект кучу времени, денег и сил, то у него автоматически исчезает подсознательный вопрос: “Я к столу приношу деньги и рискую ими, а что ты со своей стороны вложил в проект, или хочешь просто проверить свою гипотезу за мой счет?”
  

Когда ты подготовлен, убедительно аргументируешь по фактам, что у тебя живучий бизнес и уверенно выкладываешь перед инвестором подробный список косвенных гарантий, то ты “добавляешь себе веса в его глазах” — и это один из важных “кирпичиков”, которые нужно заложить, чтобы в итоге привлечь инвестиции в свой бизнес.