Экспортно-кредитное агентство Sinosure. Как увеличить импорт из Китая в 3 раза не влезая в кредиты и долги?

Российские компании, которые осуществляют импорт продукции из Китая часто сталкиваются с проблемой нехватки оборотных средств для закупки товаров и испытывают потребность в том, чтобы получить отсрочки платежа своим поставщикам в Китай. Разбираемся, как решить их проблемы при помощи государственной системы поддержки экспорта в Китае.

Причин, по которым импортеры испытывают нехватку оборотных средств, несколько:

• Российские банки неохотно кредитуют импортеров под залог товара в обороте
• Некоторые виды товаров имеют ярко выраженную сезонность (например обувь, садовый инвентарь, новогодние игрушки), и у импортера может возникнуть кассовый разрыв в пиковый сезон
• Оптовые компании должны поддерживать широкий ассортимент продукции на складе, замораживая при этом оборотные средства
• Импортеры, поставляющие товары в федеральные сети или участвуют в тендерах вынуждены предоставлять отсрочки платежа своим покупателям до 60 дней.
• Длинное логистическое плечо при импорте из Китая негативно влияет на оборачиваемость.

Вышеперечисленные проблемы приводят к тому, что импортерам зачастую не хватает оборотных средств на закупку товара и они не могут удовлетворить спрос на свою продукцию, в результате чего теряют множество потенциальных клиентов и выгодных контрактов.

Эти проблемы можно решить, получив отсрочку платежа за товар у поставщика в Китае на срок 90-180 дней. Такого срока отсрочки обычно достаточно, чтобы импортер привез груз, прошел таможенные процедуры и начал реализацию товара. Полученная выручка затем используется для того, чтобы рассчитаться с китайскими поставщиками.

В данной статье мы рассмотрим, как заставить работать на себя государственную машину поддержки экспорта Китая и решить проблему нехватки оборотных средств при импорте китайских товаров.

SINOSURE (Синошур) - это китайская государственная корпорация страхования экспортных кредитов. На 100% принадлежит КНР. Цель создания SINOSURE - поддержка и развитие китайского экспорта. Страховое покрытие SINOSURE гарантирует поставщику (фабрике) в Китае, что в случае финансовой несостоятельности зарубежного покупателя, фабрика получит страховую выплату, которая компенсирует ее убытки.

Как было написано ранее, проблему нехватки оборотных средств, или товара на складе, импортер может частично решить за счет получения отсрочки платежа у китайского поставщика. Но поставщики в Китае не очень охотно дают отсрочки, ссылаясь на 2 основные причины: у них у самих недостаточно оборотных средств, или они боятся кредитных рисков.

Что касается нехватки оборотных средств, чаще всего поставщики лукавят. Во-перых, за последние 30 лет, большая часть китайских поставщиков, из "гаражных производств" выросли в полноценные фабрики, обладающие стабильным финансовым положением. Во-вторых, кредитная система в Китае развита гораздо сильнее, и большинство китайских компаний не имеют проблем с доступом к дешевым кредитным средствам. В-третьих, для развитого рынка, предоставление отсрочки платежа на срок 90 дней является стандартным условием контракта - сложно представить, что Walmart расплачивается со своими поставщиками по предоплате.

Мы также помним времена, когда китайские поставщики легко предоставляли отсрочку на 90, 120 или 180 дней и российским компаниям, не требуя никаких гарантий, но ситуация коренным образом изменилась после обвала рубля в 2014 году. В этот период времени, огромное количество импортеров из России не смогли рассчитаться со своими поставщиками, и доверие китайцев к российскому рынку было безнадежно утрачено.

Таким образом, большинство китайских поставщиков отказывает в предоставлении отсрочки платежа российским компаниям, так как опасается кредитных и политических рисков. Простыми словами, они переживают, что клиент попросту не сможет рассчитаться по своим обязательствам, когда наступит дата оплаты.

Синошур страхует китайского поставщика от кредитных и политических рисков, гарантируя ему возмещение убытков в случае, если зарубежный покупатель будет не в состоянии рассчитаться.

Благодаря этому, при наличии страхового покрытия Синошур, импортер может договариваться об отсрочках платежа со своими китайскими партнерами на срок 90, 120 или даже 180 дней.

Разберем пример. Импортер обуви договаривается с поставщиком из Ченду о поставке товара на 500 000$. Стороны согласовали отсрочку платежа под страховое покрытие Синошур 90 дней.

Перед началом производства импортер оплачивает депозит 20%. Страховка не распространяется на предоплаты, поэтому депозит импортер оплачивает своими силами. 80% от суммы контракта (400 000$), импортер оплачивает через 90 дней после фактической отгрузки товара.

Процедура работы выглядит следующим образом:

• Покупатель и продавец согласовывают условия поставки с отсрочкой платежа
• Продавец открывает страховой полис Синошур на сумму контракта
• Покупатель проходит процедуру кредитного расследования Синошур и получает кредитный рейтинг и кредитный лимит
• Поставщик бронирует кредитный лимит
• Поставщик регистрирует контракт в Синошур и оформляет страховку на конкретную поставку
• По мере готовности товара поставщик производит отгрузку и предоставляет документы в Синошур
• Через 90 дней после отгрузки покупатель производит оплату задолженности
• В случае, если покупатель не оплатил задолженность, поставщик направляет жалобу в страховую компанию и запускает процедуру выплаты страховой компенсации

Одним из самых распространенных заблуждений при работе со Синошур является мнение импортеров, что данный инструмент работает только для крупных корпораций, таких как Магнит или Газпром. На самом деле, минимальный входной порог для работы с Синошур совсем небольшой - страхуются контракты на сумму от 100 000 долларов. Основным требованием для начала работы по данной схеме, является наличие зарубежного покупателя кредитного лимита Синошур. Кредитный лимит устанавливается после успешного прохождения импортером процедуры кредитного расследования - аналог кредитного комитета. После прохождения процедуры кредитного расследования клиенту присваивается кредитный рейтинг и кредитный лимит.

Кредитный лимит - это максимальная сумма, в рамках которой экспортеры могут отгружать поставки с отсрочкой платежа в адрес зарубежного покупателя и страховать их в Синошур.

Для того, чтобы получить кредитный лимит Синошур, компания-импортер должна пройти процедуру кредитного расследования, в процессе которой андеррайтинговое подразделение Синошур в Пекине производит оценку финансового состояния импортера и рассчитывает его кредитный рейтинг. Для оформления кредитного лимита Синошур можно обратиться к специализированному оператору.

Рассмотрим основные характеристики инструмента.

• Минимальный кредитный лимит - 100 000 $
• Срок отсрочки - 90, 120 или 180 дней
• Максимальное покрытие - до 90% от суммы отсрочки
• Стоимость страховки оплачивается китайским поставщиком
• Кредитный лимит устанавливается на компанию покупателя и может использоваться с несколькими поставщиками одновременно
• Кредитный лимит оформляется бессрочно
• Отсрочка предоставляется на баланс по контракту

• Экспортно-кредитное страхование Синошур входит в государственную систему поддержки экспорта Китая. Представительства Синошур есть в каждом крупном городе КНР, охватывая все основные производственные центры. Обучение экспортеров работе с данным инструментов ведется через локальные отделения ТПП Китая, вследствие чего доверие китайских поставщиков к данному инструменту находится на очень высоком уровне.
• Китайское правительство субсидирует некоторые промышленные отрасли (обычно это касается продукции с высокой степенью переработки и добавленной стоимостью, например электроники), компенсируя стоимость страховки частично или полностью.
• Китайские экспортеры могут привлекать экспортное финансирование под залог страхового покрытия Синошур.

На фоне замедления экономического роста, правительство Китая прикладывает максимальные усилия для поддержания конкурентоспособности китайских производителей на международной арене.

Для импортера из России, научиться использовать эти инструменты на благо своего бизнеса, означает подчинить себе огромную финансовую машину, за счет которой можно многократно вырасти, защититься от кассовых разрывов и создать фундамент для долгосрочного и устойчивого развития.