Частные инвесторы как самый массовый источник капитала для МСБ

Меня зовут Алексей Соловьев, я являюсь венчурным инвестором, основателем частной инвестиционной компании A.Partners, а также венчурным партнером фонда Skolkovo Ventures. Я инвестирую собственные средства и имею большой опыт привлечения внешних капиталов от инвесторов в фонды или компании.

Многие из тех, кто становится LP фондов или инвестирует в технологические стартапы, малый и средний бизнес самостоятельно или с помощью посредников, — частные инвесторы. Предпринимателю, который хочет открыть свой бизнес, стоит разобраться в этом множестве, чтобы грамотно выстраивать коммуникацию и экономить своё время и время инвесторов.

Сейчас количество потенциальных частных инвесторов и свободных капиталов в России можно косвенно определить через такие показатели:

• 246 тысяч долларовых миллионеров среди россиян по данным отчета Global Wealth Report швейцарского исследовательского института Credit Suisse в 2019 году (в 2008 году в России их было вдвое меньше — 87,1 тысячи). По общему числу миллионеров Россия занимает 15-е место в мире, обгоняя даже Саудовскую Аравию (179 тысяч), Бразилию (171 тысяча) и Норвегию (170 тысяч).
• 30 триллионов рублей лежит на счетах и депозитах в банках у физических лиц. Весь российский венчурный рынок инвестиций в стартапы составляет около 0,1% от этой суммы, и это даже больше, чем ВВП Норвегии. И эта цифра — показатель только того количества капитала, который лежит в наших российских банках, а другие активы, средства в ячейках, в офшорах тут даже не учитываются.
  

Однако пока вряд ли можно утверждать, что до всех этих капиталов можно легко дотянуться, а тем более привлечь их в бизнес, но тем не менее частные инвесторы — это самая массовая группа среди всех типов инвесторов (которые представлены еще банками, фондами, венчурными инвесторами, корпорациями и прочими).

Частных инвесторов сложно описать или сегментировать по каким-то характеристикам. Но во-первых, нужно понимать, что частный инвестор — это прежде всего роль, а не постоянная работа или профессия. Мы знаем, что это могут быть владельцы и акционеры крупных компаний, топ-менеджеры компаний, серийные предприниматели, в общем все те, у кого есть свободный капитал.

Приведу примеры из жизни:

Если вы партнер юридической компании и проинвестировали в рестораны своего друга — один в Сочи, другой в Москве, то вы — частный инвестор.

Если вы владелец крупного дистрибьютора товаров повседневного спроса и проинвестировали в несколько стартапов, то вы — частный инвестор.

Если вы линейный руководитель в «Сбербанке» и вложились во франшизу сети по банкротству физических лиц, то вы — частный инвестор.

Это все одна из ролей человека, которая исполняется параллельно с другой основной деятельностью — ведением основного бизнеса, основной работой по должности. Быть частным инвестором по профессии — это скорее исключение для небольшого процента людей.

Я для себя вывел три большие группы частных инвесторов и их моделей поведения, которые позволяют предпринимателям, партнерам, инвестиционным посредникам грамотно выстроить с ними коммуникацию.

1. Институциональные, системные частные инвесторы. Это не про работу инвестором по должности в компании или в фонде, а как раз про исключение — это частные инвесторы, для которых инвестирование — основная деятельность. Вложения осуществляются с расчетного счета физического лица, а для инвесторов эта деятельность все равно занимает основную часть времени, энергии и затрат.

Еще один признак институционализации деятельности частного инвестора — наличие помощников — сотрудников его компании, привлеченных специалистов, которые помогают инвестору с поиском и оценкой проектов. Это могут быть финансовые аналитики, венчурные аналитики, маркетологи, консультанты, партнеры.

Институциональные/системные инвесторы знают, во что они хотели бы проинвестировать, чаще всего имеют инвестиционную стратегию, и осознают критерии, которым должен соответствовать по их мнению перспективный проект (стадия, трекшн, рост, чек и так далее). С той или иной степенью проактивности они бороздят рынок и ищут проекты самостоятельно, но чаще с привлечением либо внутренних ресурсов, либо внешних консультантов и инвестиционных посредников.

Принимая решение об инвестициях, институциональные/системные инвесторы в меньшей степени руководствуются эмоциями, а больше — логикой. Благодаря тому, что их критерии для подходящего проекта четко сформулированы, они редко прельстятся заявлениями «как мы изменим мир» и «какой у нас уникальный классный проект». Они смотрят на проекты через логику цифр и собственной инвестиционной стратегии, которая для них — система фильтров.

Таких инвесторов меньшинство — по нашим оценкам, лишь единицы процентов из 240 тысяч людей с состоянием более миллиона долларов — институциональные инвесторы в тех терминах, которые мы описываем.

Часть из этих институциональных/системных инвесторов инвестируют в венчурные проекты по своей сути (которые вышли на выручку за 12 месяцев и растут на 200-300 процентов в год и имеют перспективы выхода: то есть могут быть куплены стратегическим инвесторов полностью или частично) — таких инвесторов называют бизнес-ангелами.

2. Профильные инвесторы. Профильные инвесторы отличаются от всех остальных тем, что они максимально хорошо разбираются в каком-то рынке и уже сразу понимают то, чем предприниматель собирается заниматься или уже занимается.

Не важно, у вас франшиза косметологических салонов или AI-enabled-стартап с международной экспансией, шеринг самокатов или производитель детской одежды — каждый из таких проектов может найти профильного инвестора в своей нише, который может обогатить проект не только деньгами, но и своей профильной компетенцией, больше чем институциональный.

Чем отличается профильный инвестор от институционального? У институционального инвестора больше сделок, а профильный делает инвестиции реже. У институционального инвестора очень широкий спектр интересов, и он во всем разбирается по чуть-чуть, а профильный инвестор разбирается в одной-двух сферах, но очень хорошо.

Институциональный инвестор разбирается поверхностно во многих рынках, так как часто он управляет еще и внешними деньгами, поэтому он должен обеспечивать диверсификацию портфеля. Профильному инвестору не обязательно во всем разбираться, его задача выбрать проект, в перспективности которого он уверен благодаря своим профильным компетенциям. И в случае профильного инвестора вступает в игру эмоциональная составляющая при принятии решения.

Если у вас школа барабанов, то вашим инвестором может быть продюсер Black Star, если у вас сеть франшиз по банкротству физических лиц, то вашим инвестором может стать топ-менеджер одного из крупных банков.

3. Розничный частный инвестор. Третий сегмент частных инвесторов самый массовый, и по моим ощущениям, в нем должно быть не менее 95% из всех частных инвесторов. Такой инвестор готов вложиться оппортунистически и может не осознавать себя инвестором в принципе. Когда предприниматель приходит к такому человеку и просит вложиться в сеть косметологических салонов, он может вложиться, хотя не собирался раньше инвестировать в такую сферу.

В принятии решения для такого инвестора важна эмоциональная составляющая, хотя и в рациональной тоже должно быть все понятно.

Не стоит ожидать, что такой инвестор будет вовлечен в вашу деятельность и будет создавать дополнительные ценности — это скорее пассивный инвестор, который дал денег на проект, и от него можно услышать фразу «не хочу ни в чем разбираться, хочу получать деньги». Также такой инвестор не системный, и у него может возникнуть желание вытащить деньги из бизнеса, когда они ему понадобятся.

Этот сегмент инвесторов самый массовый, и с ним не действуют, в отличии от первых двух категорий, методы точечной работы: когда нужно собрать информацию о конкретном человеке и попытаться выстроить с ним отношения. То, что работает, — это использование маркетинговых методов, построение воронки инвесторов, учет конверсии в переговоры и далее по всей цепочке.

От этих инвесторов можно привлекать деньги под соусом пассивного дохода, и в реальности очень многие именно так и привлекают. Есть много людей на рынке, которые обещают немыслимые доходности от инвестиций в 40% годовых с гарантией возврата, напримерв онлайн-школе. И хотя мы понимаем, что все это сопряжено с огромными рисками, как и любое другое вложение денег в бизнес, я уверен, что достаточное количество розничных инвесторов соглашаются на подобные предложения.

Понимание признаков и характеристик инвесторов поможет предпринимателям и инвестиционным посредникам грамотно выстроить работу по привлечению инвестиций и сэкономить много времени.

Хочу еще раз кратко описать те признаки групп частных инвесторов, которые я определил по своему опыту:

Институциональные, системные частные инвесторы.

• Инвестирование — это их основная деятельность.
• Могут инвестировать не только свои деньги, но и деньги своих партнеров.
• У них есть помощники или сотрудники, которые помогают эту деятельность осуществлять.
• Они знают свои критерии, по которым выбирают проект для вложений.
• Они проактивно ищут возможности для инвестиций самостоятельно или при помощи сотрудников или посредников.
• При принятии решения чаще руководствуются логикой цифр, но не эмоциями.
• Их мало — менее одного процента от общей массы.

Профильные инвесторы.

• Проводят сделки реже, чем институциональные.
• Инвестируют на рынках, на которых имеют профильные компетенции.
• Разберутся в вашем бизнесе предельно глубоко.
• Могут создавать дополнительные ценности для предпринимателей благодаря своим профильным компетенциям.
• В принятии решения присутствует эмоциональная составляющая.

Розничные частные инвесторы.

• Самый массовый сегмент частных инвесторов.
• Не ищут самостоятельно проекты, инвестируют пассивно, если подвернется интересная по их мнению возможность.
• Хотят зарабатывать, но не быть вовлеченными в ваш проект или создавать дополнительную ценность.
• Есть риск, что инвестор захочет вытащить свои деньги из вашего бизнеса.
• При принятия решения важна эмоциональная составляющая (склонны вкладываться в бизнес друзей, родственников или которые просто понравились).

Я советую предпринимателям выбирать более осознанный путь в общении с инвесторами и проделывать подготовительную работу, размышлять о том, какой инвестор подходит вашему бизнесу. И не забывать упаковывать свой проект для инвестора — упорядочивать всю информацию о своем бизнесе (рынке, самом проекте, финансах), чтобы выстроить грамотную коммуникацию.