Александр Чачава, Leta Capital: «Русскоязычные стартапы недооценивают, а заработать на них можно действительно много» Статьи редакции

Продолжение серии блиц-интервью с российскими венчурными инвесторами.

Более десяти экспертов ответят на короткие вопросы и расскажут о своих фондах и стратегии. Это позволит основателям стартапов лучше ориентироваться в венчурном рынке, познакомиться с ключевыми игроками и узнать, как инвесторы оценивают происходящее, чего ждут, к чему стремятся, в кого инвестируют, кому отказывают и почему.

В первом выпуске на вопросы отвечал сооснователь TMT Investments Герман Каплун, во втором — основатель управляющей компании AltaIR Capital Игорь Рябенький.

Новый герой — управляющий партнёр Leta Capital Александр Чачава.

В 2003 году Александр Чачава вместе с двумя партнёрами запустил ИТ-компанию Leta, которая разрабатывала продукты для автоматизации процессов обслуживания клиентов. Их стартовый капитал составил $5000.

Два года спустя Чачава основал российский офис компании ESET, которая разрабатывала антивирус NOD32, и занялся развитием её бизнеса в 11 странах Восточной Европы и Средней Азии.

В 2008 году основатели Leta создали холдинг Leta Group и приобрели доли в компаниях Group-IB, ASK, Damask и Avanpost. Они вошли в холдинг наряду с Leta и «ESET Россия». Годовая выручка Leta Group превышала $100 млн.

Продав доли в ASK и Group-IB, Чачава основал венчурную фирму Leta Capital в 2012 году. За 8 лет фирма запустила два фонда общим объёмом $65 млн и проинвестировала более 20 стартапов.

• InDriver — $5 млн в 2017 году и ещё $10 млн в 2018 году.
• Double Data — $2 млн в 2015 году (общий размер раунда составил $3,2 млн, в нём приняли участие Fastline Ventures и Simple Venture Partners).
• «Будист» (Wakie) — $2 млн и ещё $1 млн (вместе с Titanium Venture Capital) в 2012 году.
• Bright Box — $1,5 млн в 2014 году.
• Unomy — $400 тысяч в 2016 году (общий размер раунда составил $2,4 млн, в нём также приняли участие Altair Capital и Janvest Capital Partners) и $400 тысяч в 2017 году.

• Bright Box — в 2017 году сервис приобрела крупнейшая в Швейцарии страховая корпорация Zurich Insurance Group. По словам Чачавы, это был один из крупнейших экзитов российского фонда за несколько лет.
• Unomy — в 2017 году компанию приобрела WeWork.

К какой категории относится фонд?

Leta Capital — венчурная фирма.

Какой размер фонда?

Размер текущего активного фонда Leta Capital l — $50 млн.

Приоритетные проекты для Leta Capital l — в области корпоративного SaaS, технологий машинного обучения и искусственного интеллекта, робототехники, VR и AR.

Идеальная цель инвестиций фонда — компании, созданные русскоязычными предпринимателями, но работающие на глобальных рынках, которые занимаются инновационными ИТ-разработками и меняют традиционные подходы в индустриях при помощи новых технологий, а также находятся на поздней посевной стадии и стадии раннего роста.

Ранее, в 2012 году, был сформирован наш первый фонд, Leta Capital Limited, работающий по evergreen-модели (бессрочной — vc.ru). Его объем составил $15 млн. Фонд инвестировал преимущественно в компании, занятые в сфере робототехники, SaaS, платформенного ПО.

Всего в портфеле фондов под управлением Leta Capital — более 20 компаний.

Генеральные партнёры фонда?

Генеральный партнёр фонда — я, также важную роль играет партнёр Сергей Топоров.

Привлекаете ли вы партнёров с ограниченной ответственностью (limited partners, LP)? Если да, в чём ваше конкурентное преимущество? Какой размер комиссии за управление? Какой средний размер вложения от LP? Какое количество LP у компании?

Во втором фонде у нас пять LP, причем крупнейший LP фонда — я сам, так же, как и в первом фонде. Комиссии нашего фонда ничем не отличаются от других: 2% за текущее управление активами фонда и 20% за успешные экзиты.

Мы очень избирательны в выборе LP, предпочитаем работать с предпринимателями преимущественно с ИТ-рынка, готовыми инвестировать в фонд несколько миллионов долларов собственных средств, разделяющими наш подход и могущими стать smart LP.

Наш главный успех, именно успех, — это портфель очень крутых компаний, в которые мы инвестировали. Многие из них лидируют в своих сегментах. Например, за последние пару лет мы «вошли» в три компании в области EdTech, которые разрабатывают и применяют новые подходы к применению VR/AR и иммерсивного обучения: Devar, Cerevrum, Novakid. Недавно две из них вошли в рейтинг 2020 Immersive Learning Technology.

И мы не видим конкуренции между венчурными фондами, всегда готовы сотрудничать с лучшими и не обращаем внимание на остальных.

Сколько сделок вы закрыли за последний год?

За 2019 год — две сделки и несколько follow-on (дополнительные инвестиции — vc.ru).

Каков средний размер инвестиции?

Нам комфортно давать компании $1–3 млн.

Сколько всего инвестиций совершил фонд?

Проинвестировали более 20 компаний.

На каком раунде?

На поздней seed-стадии и раунде А.

В чём именно заключается инвестиционная стратегия фонда? Какова среднегодовая доходность?

Фонд инвестирует в технологии завтрашнего дня, используя data-driven-подход при выборе лучших стартапов: мы научились использовать самые разные источники информации для «ведения» истории компаний, которые потенциально могли бы нас заинтересовать как объект инвестиций, оценки их текущего состояния и перспектив развития.

Мы инвестируем в разработчиков ПО для b2b- и b2c-сегментов, фокусируясь на наиболее перспективных рынках. Для нас это дополненная и виртуальная реальность, системы для прямого взаимодействия между пользователями и поставщиками различных услуг, big data.

По доходности: IRR фонда Leta Capital Limited (первого фонда) на сегодня составил 11% годовых в долларах США (согласно данным Leta Capital, фонд выплатил инвесторам $18,9 млн. Самой прибыльной для фонда стала продажа доли в компании Bright Box — vc.ru)

В портфеле фонда остаются прибыльные, растущие и ликвидные компании и срок реализации фонда в конце 2019 года был продлен на два года.

Это позволит компаниям в полной мере реализовать потенциал, ведь уже сегодня суперконсервативная оценка их стоимости, проведённая по последним раундам, предполагает доходность фонда в 23% годовых — даже с учетом возможной выплаты management fees (платы за управление — vc.ru).

Подчеркну, что мы обеспечили положительную доходность (в реальных деньгах) по инвестициям Leta Capital Limited, сделанным в самые тяжёлые для российского венчура 2012–2017 годы, причём уложились в восемь лет.

Встречал цифру: за последнее десятилетие в российской ИТ-сфере было около 190 фондов. По нашим оценкам, реально работающих из них было около 70, а в плюс по кэшу помимо нас вышли очень немногие.

Кстати, похожая ситуация с доходностью сложилась и на венчурном рынке США из-за переоцененности американских стартапов.

Доходность фонда Leta Capital I пока считать рано: он был сформирован только в 2018 году.

В компании из какого сектора, географического региона, индустрии вы инвестируете? Почему?

Мы инвестируем по всему миру, так как наш фокус — это русскоговорящие основатели, работающие на глобальных рынках. Потому что у компании, работающей на международном рынке, потенциал для многократного роста гораздо выше, чем у тех, кто сосредотачивается на локальном рынке.

Какому показателю во время due diligence вы уделяете больше всего внимания? Почему, о чём именно он говорит?

Определяющее значение — у команды проекта. Мы глубоко изучаем её сразу по трём направлениям: репутация, мотивация, профессионализм.

Конечно, успех проекта зависит не только от команды, но также от рынка и моментума. Свои рынки мы более-менее знаем и понимаем, в незнакомые рынки не инвестируем.

Для определения моментума используем скорее природную интуицию, натренированную на богатом предпринимательском опыте. А вот на изучение команды тратим в реальности больше всего времени, пытаясь очень точно во всем разобраться. Потому что считаем её определяющим фактором успеха предприятия.

Опишите идеальную компанию или предпринимателя, в которые вы проинвестировали бы с минимальными раздумьями?

ИТ-компания, имеющая растущие продажи за рубежом с положительной юнит-экономикой, нуждающаяся в $2–5 млн для развития и ускорения темпов роста, которой управляет идеальная команда.

Идеальная команда имеет глубокую экспертизу в предметной области, предыдущий опыт запуска (и продажи) бизнеса, готовность идти на серьёзный риск, выходить из зоны комфорта, показывать высочайший уровень коммитмента (то есть готовности поставить на карту всё) для построения масштабного международного бизнеса.

Как выглядит идеальный питч от основателя стартапа? О чём стоит говорить, чтобы вас заинтересовать, а какая информация — лишняя?

Если в двух словах, идеальный питч включает следующую информацию:

• Экспертиза команды.
• Ценностное предложение продукта компании.
• Бизнес-модель (за счет чего компания зарабатывает).
• Текущие операционные показатели и результаты.
• Объём требуемых инвестиций и рассказ о том, чего компания планирует добиться с этими инвестициями.

Лишней информацией (на первом питче) обычно являются:

• Детальные метрики и KPI.
• Детальный финансовый прогноз.
• Детальный рыночный анализ.

Вообще, я рекомендую прочесть статью моего коллеги Александра Земляка.

В чём различия между питчами российских и зарубежных предпринимателей? Какие хорошие практики с Запада стоит позаимствовать?

Ключевое отличие российских предпринимателей от зарубежных — в умении зарубежных «продавать» инвестиционную возможность инвестору через сторителлинг, когда инвестор, прежде чем узнать что-то про компанию или продукт, проникается личной историей основателя, напрямую связанной с данной компанией.

Питч всегда ограничен по времени. Тем важнее хорошо подготовиться к нему, выстроить свою историю, вложить максимум в эти минуты или секунды.

Российские предприниматели часто не уверены в себе, не готовы к публичным выступлениям. Я могу это отнести скорее к тренируемому навыку, поэтому крайне рекомендую нашим предпринимателям больше тренировать soft skills, вести себя увереннее и харизматичнее.

Как вам кажется, в проекты из какой сферы сейчас инвестируют больше всего? А какая самая доходная?

Наиболее популярные сферы для инвестиций в Европе сейчас:

• Финтех — +$4 млрд в 2019 году по сравнению с 2018-м.
• Корпоративное ПО — +$2,7 млрд.
  
• Энергетика — +$2 млрд.
  
• Здравоохранение — +$1,6 млрд.
  
• Фудтех — +$1,3 млрд.
  

Аутсайдеры:

• Игровая индустрия — -$53 млн.
• Образование — -$140 млн.
  
• Медиа — -$300 млн.
  
• IoT — -$330 млн.
  
• Транспорт — -$400 млн.
  
• Бытовые сервисы — -$420 млн.
  
• Мода — -$750 млн.
  

В первую очередь из-за прошедшего «хайпа» в этих сферах в предыдущие два года (когда были крупные вливания в эти сферы).

Если же рассматривать более сфокусированные ниши, я жду прорыва и в России, и в мире в технологиях виртуальной и дополненной реальности, платформах для горизонтального взаимодействия поставщиков и потребителей, виртуальных технологиях в образовании, обеспечивающих полное погружение в учебный процесс.

Однако и популярность сферы, и «средняя доходность по больнице» мало влияют на инвестиционные предпочтения нашего фонда. Скажем, нет ничего хуже «нахлобучивания» блокчейна на проект просто потому, что это хайп, а на самом деле он там совершенно не нужен.

Назовите три самых успешных выхода фонда. Какими были Multiple, NPV и IRR?

Про экзиты уже было сказано выше, также несколько портфельных компаний из первого фонда построили успешный бизнес и выплачивали дивиденды, которые сгенерировали кратный возврат инвестиций (мультипликаторы Чачава не раскрыл — vc.ru)

Это не мечта венчурного инвестора, мы всё-таки настроены продавать портфельные компании, но конъюнктура рынка иногда вынуждает сворачивать и на этот путь.

А какие три самые интересные или перспективные компании в портфеле фонда сейчас? В чём их особенность?

Из текущего активного портфеля первого фонда:

• 365Scores — один из трёх самых популярных спортивных агрегаторов в мире.
• Double Data — лидер российского рынка big data.
  
• QMarkets — один из мировых лидеров idea management process, лидер квадранта Gartner в своем сегменте.
  

Во втором фонде все компании интересны и активно развиваются, прошло не так много времени, чтобы разделять их на более и менее перспективные. Мы сделали девять инвестиций, объявляли о вложениях в inDriver, Devar, Unigine, Cerevrum, Weezmo, Bllush, eTribez.

Какое количество компаний из портфолио закрылось или обанкротилось?

Наверное, можно говорить о полном списании инвестиций в три компании, ещё две-три находятся в пограничном состоянии, остальные развиваются, кто-то очень быстро, кто-то не очень.

С какими советниками или консультантами работает фонд?

По мере необходимости мы привлекаем юридические фирмы на сделки. Бывает, обращаемся к техническим экспертам в особенно сложных случаях, когда надо грамотно оценить техническую сторону продукта.

В какую компанию вы никогда не проинвестируете? Почему?

Никогда не говори никогда, но существенно снижает вероятность инвестиции плохая репутация у основателя, низкая мотивация, в том числе наличие сторонних проектов, недостаток компетенций у команды, локальность проекта и небольшие размеры рынка, также его зарегулированность и непрозрачность, низкая маржа продукта.

Какой именно фактор или метрика служит для вас стоп-сигналом?

Всё, что не находится в фокусе нашего фонда, является стоп-сигналом.

Как вы разделяете понятия прямые инвестиции (private equity) и венчурный капитал (venture capital)?

Private equity — это инвестиции в компании на стадии уже сформированного бизнеса, когда компания обычно прибыльна и генерит хороший финансовый поток.

Венчурные же инвестиции — это чаще инвестиции на этапе формирования продукта и бизнес-модели, бурного роста и повышенных рисков.

К вопросу о терминах: как вы считаете, каким критериям должен соответствовать фонд, чтобы его можно было назвать российским? А международным?

Я уверен, что в области стартапов и венчурных фондов эти понятия не имеют смысла, все критерии будут весьма условны.

Вот лично вы, во что вы вкладываетесь сами помимо стартапов? Ходят слухи, что в США начнётся рецессия, вы готовитесь к этому сценарию?

Я лично инвестирую в публичные компании на фондовом рынке, причем преимущественно в высокотехнологичные. Это мотивирует меня читать их финансовые отчеты, стратегию, слушать их конференц-коллы с аналитиками и в общем следить за их деятельностью.

Крупные компании во многом формируют тренды, они показывают, как именно можно зарабатывать. Эти знания очень помогают мне в моей основной деятельности. Других значимых финансовых инвестиционных фокусов у меня нет, а свободное время я вкладываю в общение с семьей и путешествия, немного в спорт: я играю в любительской футбольной команде.

Слухи стараюсь не комментировать, в год выборов в США обычно рецессии не бывает. Мы инвестируем в компании, которые строят прибыльный и устойчивый бизнес, этот подход не самый модный в венчурной индустрии.

Зато наши компании сохраняют устойчивость в кризис и продолжают развитие, даже если рыночная конъюнктура осложняет дальнейший фандрайзинг. Прошлые кризисы показали обоснованность и разумность такого подхода.

Как вам кажется, что происходит на российском венчурном рынке сейчас? Если руководствоваться субъективными ощущениями — у вас положительные или негативные ожидания? Почему?

В России, Украине, Белоруссии по-прежнему очень высокий уровень обучения техническим предметам, русскоязычные разработчики объективно лучшие в мире.

С каждым годом опыт русскоязычных технологических предпринимателей тоже растет, мы видим всё больше историй международного успеха. Поэтому у меня положительные ожидания, мы рассчитываем внести и свой вклад в этот тренд.

Как вы думаете, через три года ситуация ухудшится, улучшится? Что могло бы её изменить?

Очень широкий вопрос. Инновации лучше себя чувствуют в свободном обществе, на здоровом конкурентном рынке, открытом миру.

Но мы, русскоязычные предприниматели, умеем двигаться вперёд и добиваться суперуспеха даже когда внешние факторы против нас. Это, кстати, довольно фундаментальное преимущество, я считаю. Когда начнется кризис, наши навыки будут особенно востребованы.

Возьмём негативный сценарий. Что может произойти, если ничего не менять на рынке?

Рынок динамичен, на нём всегда что-то происходит, что-то его меняет. В любом случае надо уметь видеть тренды, ловить волну. Тогда негатив с большой долей вероятности обернётся позитивом, так уже не раз бывало.

Какие иностранные фонды (речь о фондах без российских корней) инвестируют в российские компании сейчас? Что это за фонды? Как изменился объём их инвестиций за последние два года?

В российские компании — это в ООО? Наверное, таких очень мало. Но стартап — понятие международное, и венчурные фонды (и российские, и зарубежные) предпочитают инвестировать именно в компании с сильными технологиями, работающими глобально.

Здесь, очевидно, приоритетным является английское право. В такие стартапы инвестируют многие фонды, в том числе и Tier 1. Мы видим, что в проекты русскоязычных основателей инвестируют и Accel, и Goldman Sachs, и Insight Partners, и многие другие Tier 1-фонды.

Как сказал мне недавно управляющий партнёр крупнейшего фонда из Долины на встрече в Москве: «Для сильных компаний на более поздних стадиях фактор географии отходит на второй план, мы мониторим весь мир в поисках сильных компаний». Те же партнёры Accel прилетали в Пермь, когда закрывали сделку в Miro.

В каких сферах российские стартапы опережают западные (кроме финтеха), а в каких нет? Расскажите о самых примечательных проектах из этой сферы.

Русскоязычные предприниматели добиваются успеха во многих сферах, наиболее заметные — потребительский ИИ, виртуализация, middleware, AR/VR, EdTech.

#интервью #сериявенчур #letacapital