Почему вы не сможете получить инвесторов в свой бизнес? Суровая реальность поиска частных инвестиций в России

На связи Максим Серяков, основатель Акселератора по привлечению инвестиций «Народное IPO».

В закладки

Эта статья будет полезна предпринимателям с действующим бизнесом, которым нужно от 10 млн рублей инвестиций на расширение и которые столкнулись с тем, что банки эти деньги не дают или требуют залоги, фонды тянут время и отказывают, а переговоры с крупными инвесторами заканчиваются ничем.

99 % бизнесов не смогут найти инвесторов

Я “варюсь” в рынке привлечения инвестиций с 2016 года. И знаете с чем столкнулся? > 99 % проектов, которые ищут инвесторов, их в итоге не привлекают: только за 2019 год мы получили больше 3 500 заявок на поиск финансирования, регулярно проводим опросы и ведем точную статистику.

В общем, выборка у меня достаточная, и сегодня я хочу рассказать о причинах такой “дикой” статистики.

Посредник не привлечет вам деньги “под ключ”

Я часто слышу от предпринимателей запрос привлечь им инвестиции и получить %, многие ищут себе именно таких агентов. Вроде бы все разумно — каждый должен заниматься своим делом, предприниматель делает свой бизнес, а брокер или агентство — привлекает инвестиции. Все довольны и никто не распыляется.

Но давайте включим голову и подумаем. Потенциальный инвестор обязательно будет интересоваться деталями, причинно-следственными связями в бизнесе, для него критически важно общаться с экспертом своего дела, чтобы получать быстрые, четкие, грамотные ответы, а не просто слушать некие обещания, громкие слова и умные финансовые термины.

Инвестор будет задавать специфические вопросы и хочет обсуждать мясо, конкретику, а не “воду”.

Допустим, у вас производственная компания и вы ищете себе инвесторов. К каким вопросам надо быть готовым:

  • Почему используется такой тип оборудования?

  • Почему ты сфокусирован именно на этой продукции?
  • Объясни природу цифр в финансах: откуда такая маржа и рентабельность?
  • Кто основные конкуренты? В чем твои преимущества и недостатки по отношению к ним?
  • Какая отсрочка платежа от клиентов? Сколько составляет дебиторка/кредиторка? Почему работаешь с этими поставщиками?
  • Что с рисками? Есть ли закупки в валюте?
  • Расскажи про свой план развития, покажи, обоснуй! И защити! свой финансовый прогноз? Да, кстати, какая у тебя стратегия? Почему такая?
  • Кто у тебя на долях? А что за люди в команде? Почему эти? Сколько человек в коммерческом блоке и сколько в производственном? Почему такой ФОТ? Какие системы мотивации используешь?

Инвестор хочет видеть перед собой “лютого” эксперта

который знает каждый “пук” в бизнесе, который “продает”. Задайте себе вопрос: может ли все это знать сторонний человек (брокер), который одновременно привлекает инвестиции хотя бы в 3-4 разных проекта и не является частью вашей компании и экспертом в отрасли, в которой вы работаете?

Бизнес делают люди — предприниматель и его команда. И думающий инвестор в 90 % случаев хочет общаться с тем, кто будет возвращать ему деньги, с собственником бизнеса, он хочет смотреть вам в глаза, оценивать вашу уверенность в себе, быстроту ума, харизму, готовность к рискам и любым ситуациям в бизнесе.

Инвесторы элементарно оценивают вашу адекватность

Как все вышеперечисленное может вместо вас показать посредник — лично я не знаю. Общаясь с большим количеством инвестиционных брокеров, я могу привести вам их реальную конверсию: из 1 000 поступивших к ним проектов они “возьмут в работу” максимум 10, а привлекут в 1-2. Конверсия ≈ 0,1 %.

И рассчитывать на то, что вы окажетесь в числе счастливчиков — глупо. Статистика, она кому улыбается, а кому рожи корчит.

Искать посредника, который без твоего участия найдет тебе инвестиции,

это как делегировать “любить” свою жену

Краудинвестинговые площадки могут дать деньги, но далеко не всем, после жесткого аудита, который надо пройти, и часто не всю нужную сумму.

Не ищите “волшебную кнопку”

нажав на которую, можно будет получить инвестиции в свой бизнес. Предприниматели охотно готовы платить за презентации для инвесторов, инвестиционные меморандумы, демо-ужины/завтраки/дни/вечера, финансовые модели, бизнес-планы, рассылки по “золотым базам” инвесторов.

Некоторые заказывают для своей компании “страховые полисы”, оценку рисков, ходят на платные питч-сессии или участвуют в шоу и инвестиционных конференциях.

Часть народа, привлекающего инвестиции, просто идет по рынку и тупо спамит всех подряд (чаты, емейлы в открытом доступе, фонды, брокеров), особо не разбираясь в деталях.

Привлеченные инвестиции — это не “химия”, не магия, не танцы с бубном и шаманство. Это не покупка счастливого билета на “шоколадную фабрику”.

Результата от этого не будет,
потому что 99% проектов
банально не готовы
к привлечению инвесторов

Единицы предпринимателей хотят думать и готовы разобраться в сути:

  • Кто такие Российские инвесторы, чего они хотят и какие бывают и какая группа инвесторов подойдет твоему бизнесу? (поверьте моему опыту общения с > 4 000 инвесторов — они делятся на разные группы и хотят разного)

  • Как сделать свой проект привлекательным для инвесторов, что надо доработать/добавить/убрать? (и дело тут не в красиво “нарисованных” презентациях, а в факторах инвестиционной привлекательности, гарантиях для инвестора, цифрах и их динамике, команде, личности и опыте основателя и других фундаментальных вещах)
  • Какие документы и в каком виде нужны, чтобы заинтересовать инвесторов? (должен быть ряд выверенных документов)
  • Где искать инвесторов, чтобы был прямо поток людей, которые “в теме” вашего бизнеса? (да, продвижением своего инвестиционного проекта придется заниматься плотно, если конечно вам нужен результат)
  • Ну и как вести с ними переговоры, выявлять потребности (да, это надо делать) и правильно презентовать свой проект, обработать возражения (а они будут у любого инвестора), заключить и грамотно юридически оформить сделку?

Спасибо, что проинвестировали время и прочитали статью. Буду рад, если она окажется вам полезной и убережет от ошибок/сэкономит время на неудачных попытках найти инвесторов.

Ну и жду ваших комментариев.

{ "author_name": "Максим Серяков", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 17, "likes": 8, "favorites": 41, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 107186, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 15 Feb 2020 12:03:49 +0300", "is_special": false }
Право
Юридическая упаковка стартапа – базовые документы и необходимые шаблоны
Мы тут часто пишем про стартапы и финансирование. В качестве антикризисной меры решили собрать и выложить базовые…
Объявление на vc.ru
0
17 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Олег, ну здесь же дети...
А статья о чем? Какие выводы? Какие ответы на поставленные вопросы? Или позже вы оставите контакты для платных консультаций? =) 

За 3 года работы с 4000 инвесторов пообщались? Слабо верится в цифры...

Ответить
1

Нехорошие, это точно:)

Ответить
0

поэтому у меня нет детей.

Ответить
–1

Kim, наши консультации абсолютно бесплатны и мы берем деньги, только за совместную работу с нами в акселераторе. А целью статьи было просто поделится своим опытом и видением, чтобы предприниматели сами задали себе вопросы и постарались честно на них ответить сами себе. Лучше же, чтобы они сделали выводы сами. А если возникнут вопросы, то мы с радостью можем ответить и здесь - в комментариях.

По поводу 4000 инвесторов. Почему слабо верится? Вы можете прочитать одну из моих прошлых статей, где я подробно описывал как привлекал инвестиции в свой проект. Нами было потрачено более 5,5 млн рублей на шишки/ошибки/траффик и действительно было более 4000 обращений в нашу компанию на тему инвестирования. Если нужны какие-то доказательства, то мы без проблем можем предоставить - выписки из ЕГРЮЛ, договора с инвесторами.

Ответить
2

Максим, спасибо за статью. Закинул сегодня всей команде «напочитать». Расскажите, пожалуйста, что вам известно о влиянии негативных отзывов/статей на возможность привлечения инвестиций?

Часто к нам приходят клиенты с просьбой удалить негативный контент только на этапе Due Diligence.

Ответить
0

Спасибо за ваш вопрос, Арсений. Это очень важно и в нашей программе, даже есть целый модуль, посвященный работе с репутацией. Перед стартом привлечения инвестиций(размещением на площадках, запуске рекламы и т.д.) нужно обязательно почистить все негативные отзывы, где это возможно сделать т.к. это очень сильно снижает конверсию в сделку. Конечно, адекватный инвестор понимает, что СОВСЕМ без негатива вести бизнес не получится. Всегда будут недовольные, споры по каким-то вопросам, могут быть суды с поставщиками и т.д. Но для тех, кто "далек" от коммерции и никогда сам бизнесом не занимался, мы называем таких инвесторов "котята", это может оказаться решающим фактором, чтобы не инвестировать. Когда мы сами привлекали инвестиции, то инвесторы, которые в итоге в нас вложили, рассказывали, что первым делом они "гуглили" основателя бизнеса, кто за этим всем стоит, топ менеджеров и т.д. вплоть до штрафов о превышении скорости. Поэтому работа с репутацией обязательно должна быть проведена перед стартом привлечения инвестиций.

Ответить
1

Александра, спасибо за обратную связь. Рад что статья полезна!

Ответить
1

Пожалуйста!

Ответить
1

Ох уж этот Олег) Ахах

Ответить
1

Олег, прекрати)

Ответить
1

Познавательно, большое спасибо

Ответить
1

Кто развивает бизнес прекрасно находит инвестиции. И самыми лучшими инвестициями являются «заемные средства». Если это собственное дело, то отдаваться всем подряд за кучку бумажек - это проституция, а не бизнес. 

Ответить
0

Полностью с вами согласен, Вячеслав. Инвесторы дают деньги тем, кто и без инвестиций нормально проживет, а не на затыкание дыр. Но даже они совершают ошибки не позволяющие им привлечь инвестиции.

К слову, 90% частных инвесторов на российском рынке дают именно займы, а не входят в долю. Это более простой и понятный инструмент вложения своих средств.

Ответить
0

Прикормленный аналитик поделился "секретом" о том, почему его говнофонд очередные loser ventures.

Ответить
0

Лол а сам какого успеха добился расскажи нам, тут всем интересно)))

Ответить
0

Мне этот мир абсолютно понятен ...

Ответить

Прямой эфир