Найти инвесторов для бизнеса: как поставщик «Ашана», «Магнита» и Wildberries привлек 13 млн инвестиций за 12 дней

Рассказывает Максим Серяков, основатель Акселератора по привлечению инвестиций “Народное IPO”.

В закладки

Эта статья будет полезна предпринимателям с действующим бизнесом, которые ищут средства для расширения. Вы получите конкретный практический опыт поиска частных инвестиций.

Предистория

В 2019 году к нам с просьбой помочь с поиском инвесторов обратился предприниматель из реального сектора, Сергей Агафонов — владелец компании “Green Planet”. Его бизнес производит и оптом продает косметику сетевым и онлайн-ритейлерам:

Сергей Агафонов, основатель компании "Зеленая планета"​
  • Компания основана в 2011 году

  • ООО “Зеленая планета”, ИНН 7708719726

  • Выручка в 2019 году составила 83 млн ₽
  • Среди клиентов Ашан, Магнит, OZON, Лента, Wildberries и другие крупные бренды
  • Бизнес ищет 40 млн ₽ инвестиций для пополнения оборотных средств.

Почему частные инвестиции?

До обращения к нам Сергей имел достаточно большой опыт работы с внешним финансированием, но в текущей ситуации эти инструменты не подходили:

  • Факторинг — не то
    “Green Planet” постоянно пользуется факторингом, но он не особенно подходит для расширения бизнеса: если ты заключил контракт с ритейлером и отгрузил ему продукцию, то факторинг позволит “получить” эти деньги раньше. А для того, чтобы нарастить обороты, тебе нужен определенный денежный запас ДО того, как косметика “уехала” покупателям: упаковка, сырье, прочие расходы. Кстати, прибавьте сюда отсрочку платежа
  • Банки не увеличивают лимиты
    У “Зеленой планеты” есть текущая успешно обслуживаемая кредитная линия на 15 млн ₽. Но для увеличения лимитов банки просили либо СНАЧАЛА увеличить оборот бизнеса, либо предоставить залог. А специфика косметического бизнеса в том, что ты сначала получаешь деньги, а потом с их помощью наращиваешь оборот. Вариант с банками отпал
  • Инвестиционные площадки послали
    Сергей обошел > 15 различных краудинвестинговых площадок, и везде получил отказы, мотивированные якобы большой кредиторской задолженностью компании и наличием у бизнеса судебных разбирательств с поставщиками (последствия валютного кризиса 2014 года)
  • Самостоятельный поиск ничего не дал
    Сергей пробовал сам искать инвесторов, размещался на инвестиционных досках объявлений и агрегаторах, но результата и выхлопа это не давало.

Было понимание, что частные инвесторы в России есть, но:

  • Что делать по шагам?
    С чего начать привлечение инвестиций и что делать, чтобы получить результат — было неясно
  • Где взять инвесторов?
    Куда конкретно обращаться, где и в каком виде разместить информацию о своем предложении, чтобы пошел “поток” заинтересованных людей
  • Что им предлагать?
    Чтобы условия были рыночными, но при этом выгодными для бизнеса, привлекающего инвестиции
  • Какие договора заключать?
    Чтобы они не отпугивали инвесторов и все было юридически грамотно оформлено
  • Как вести переговоры?
    Что/как/в какой последовательности говорить, чтобы заключать сделки, а инвесторы не пропадали и не впадали в “замороженное состояние”. Ездить с каждым инвестором на встречу или общаться дистанционно?
  • Какие документы нужны?
    Чтобы убедить инвесторов вложить деньги — как должна выглядеть презентация, тизер, финансовый план и другие материалы, чтобы преодолеть недоверие.

Задача от клиента

Сергей на берегу понимал, что потенциальные инвесторы хотят общаться только на уровне собственника бизнеса и пришел к нам с 2 конкретными запросами:

  • Сделать так, чтобы ему звонили заинтересованные потенциальные инвесторы и спрашивали: «Я вот увидел ваше упакованное предложение, почитал посмотрел — интересно, не расскажете подробнее?»
  • Провести его до привлеченных инвестиций “за руку” — подготовить к переговорам и заключению сделок, дать аудит и обратную связь на каждом шаге, послушать записи звонков, выделить персонального наставника, который выступит своеобразным “играющим тренером”, сопроводит и поможет.

Что мы делали по шагам, чтобы привлечь инвестиции

1. Тщательно просчитали проект и поставили цели бизнеса

  • Инвесторы всегда дают деньги “в будущее”, обращая внимание на текущие результаты компании
  • Мы с Сергеем описали “точку А” “Зеленой планеты”: выручка/чистая прибыль/количество SKU и другие основные метрики бизнеса
  • Положили на бумагу цели компании, при условии, что инвестиции будут получены, и построили финансовый план на горизонт 1-3-5 лет в 3 сценариях (оптимистичный, реалистичный, пессимистичный)
  • Таким образом, у потенциальных инвесторов была точная картина, с каких цифр бизнес “стартует”, куда придет и когда.

2. Сделали WIN-WIN условия инвесторам

рыночные и обоюдовыгодные

​Скриншот с инвестиционного сайта Сергея
  • Займ под 25 - 30 % годовых (чем больше сумма и срок, тем лучше условия)
  • Срок займа — от года с ежемесячными выплатами %, сама сумма займа возвращается инвестору в конце срока договора
  • Досрочный возврат денег возможен — инвестор должен предупредить о своем желании за 3 месяца
  • Минимальная сумма инвестирования — 500 000 ₽

Почему 30 % годовых у частного инвестора лучше 15 % в банке?

Да потому что в банке аннуитетные платежи — ты платишь % и возвращаешь сумму самого займа с первого же месяца, что создает сильную нагрузку на оборотку, а ты еще толком деньги не начал использовать.

А с частным инвестором можно легко договориться на то, чтобы платить % ежемесячно/поквартально, и возвратить сумму займа в конце срока. Ежемесячные платежи В РАЗЫ меньше.

3. Построили портрет целевых инвесторов

Мы сфокусировались на группе инвесторов из числа предпринимателей, которые неплохо зарабатывают в собственном бизнесе и имеют денежные излишки, которые вкладывают в сторонние проекты. Кроме того, мы зафиксировали ключевые мотивы инвесторов, которые сможем “закрыть” своим инвестиционным продуктом:

  • Регулярная СМС-ка (займ в “Зеленую планету” подразумевает ежемесячные выплаты %)
  • Ликвидность (если инвестор хочет забрать свои деньги, то это можно сделать, предупредив за 3 месяца)
  • Причастность к “хорошему делу” (“Green Planet” — это бизнес с “зеленым” позиционированием, сам продукт приятен широким массам)
  • Соломка на будущее (инвесторы хотят сохранить уровень жизни и доходов на будущее для себя, своих семьи и детей, в случае возникновения рисков основного дохода)
  • + 1 ножка дохода (этот мотиватор возникает тогда, когда хорошо зарабатывающий человек думает о будущем и “добавляет ножки” к “табуретке” своего дохода)

4. Разработали инвестиционные конкурентные преимущества

Любая компания, которая ищет инвесторов, должна сформулировать свои инвестиционные конкурентные преимущества (ИКП), твердо ответив на 3 вопроса:

  • Почему у вас получится “исполнить в жизнь” свой финансовый план и цели, которые вы обещаете инвесторам?
  • Почему инвестору из вашего портрета нужно вложить деньги в вас, а не в 10-ки тысяч других бизнесов, привлекающих инвестиции, или не инвестировать в фондовый рынок/недвижимость/голубые фишки?
  • За счет чего вам удалось добиться текущих результатов и “держаться на плаву”?

Мы с Сергеем начали отвечать на эти вопросы и получили хорошие ИКП для “Green Planet”

Награды "Зеленой планеты" на выставке InterCHARM​
  • Компании “Зеленая планета” — 10 лет. Это действующий прибыльный бизнес с 10-летней историей, а не стартап, идея или гипотеза
  • Бизнес “кредито-привлекателен” и его успешно финансируют банки (а у них достаточно суровый скоринг заемщиков-юридических лиц)
  • У компании крупные солидные клиенты: Ашан, Магнит, Wildberries, OZON и “Лента” (эти ритейлеры тщательно отбирают и фильтруют поставщиков, с которыми работают, и успешно работать с ними годами — дорогого стоит)
  • “Сыгранная” сильная команда проекта — многие сотрудники трудятся в “Зеленой планете” с 1-го дня работы компании
  • Потенциал роста с текущего годового оборота в 83 млн ₽ → 1 млрд ₽ (косметика — это “бездонный” вечный рынок, и перспективы развития ограничены только желанием самого предпринимателя).

5. Проработали гарантии для инвесторов и оценили риски

Вопрос про гарантии — самый частый от инвесторов. На самом деле, их интересует другое:

  • Почему компания не схлопнется завтра и я не потеряю свои деньги?
  • Как я могу отслеживать работу актива в дальнейшем, как обеспечивается прозрачность?
  • Как предприниматель может доказать мне свою благонадежность и честность?

“Зеленая планета” не может предложить инвесторам залоги (иначе получила бы гораздо более дешевые банковские деньги) и поэтому в качестве “косвенных гарантий” было предложено следующее:

  • Личное поручительство
    Собственники бизнеса приняли решение давать свое личное поручительство инвесторам
  • Опыт прохода через кризисы
    В 2014 году “Green Planet” попала в кризисную турбулентность, возникшую из-за роста курса валют. Подорожала закупка, упала средняя наценка — и бизнес начал минусить. Происходил полный треш, однако с течением времени ситуация была выправлена в плюс и созданы предпосылки для дальнейшего роста (и привлечения инвестиций)
  • Антихрупкость компании
    В оптовой торговле косметикой высокие наценки, EBITDA может составлять до 25 %, что позволяет обслуживать любые адекватные займы. Именно хорошая маржа помогла бизнесу выжить в кризис
  • Бизнесу и учредителям есть что терять
    Основатели “Зеленой планеты” работают в косметике 22 года, а самой компании — 10 лет. В нее реально вложена душа, энергия, куча своих денег, сил и времени. Для разумного инвестора очевидно, что в случае “качелей” учредители не разбегутся, а будут продолжать “рубиться” за победу.

6. Создали документы для инвесторов

Чтобы убедить частных инвесторов вложить деньги в ваш бизнес, им надо показывать конкретные, выверенные “до миллиметра” документы, которые рассказывают суть, снимают возражения и вызывают доверие. Совместно с Сергеем для “Зеленой планеты” были разработаны:

  • Инвестиционная презентация (документ для подробного ознакомления, который высылается инвестору после того, как он оставит заявку на инвестиционном сайте или после первого разговора)
  • Сайт для потенциальных инвесторов (посадочная страница, на которую направляется “траффик” из потенциальных инвесторов)
  • Финансовый план (понятный нативный документ на 2-3 листа Excel, из которого инвестор должен четко и ясно понять, как и на чем он заработает, и почему компания сможет выплатить ему эту доходность)
  • Договор займа (юридическое соглашение с инвестором, которое мы доработали до “невозможно отказаться”)
  • Объявление для инвестиционных площадок (в интернете существует много досок объявлений, на которых “живут” потенциальные инвесторы)
  • “Папка с доказательствами” и отчетность (документация, подтверждающая текущие цифры по бизнесу, контракты с ключевыми клиентами и другие материалы)

7. Сделали “очередь” из инвесторов

Привлечение частных инвестиций ничем не отличается от любых других продаж: реклама — двигатель торговли, потенциальные инвесторы должны сначала узнать о вашем предложении, чтобы в итоге его “купить”. После того, как “инвестиционный продукт” “Зеленой планеты” был готов к приему инвесторских обращений, мы

  • Прошлись по “ближнему кругу” “Green Planet” (клиенты, контрагенты, поставщики бизнеса, знакомые, партнеры учредителей и т.д. и т.п.)
  • Была запущена контекстная реклама (кампании в Яндекс Директ и Google Ads в поиске и рекламных сетях Яндекса с Гуглом)
Пример объявления из рекламной сети Яндекса​
  • Разместились на инвестиционных площадках (когда мы сами привлекали инвестиции в свой бизнес, то выделили 17 ключевых ресурсов для размещения).

В результате Сергей начал получать входящие “теплые” обращения от потенциальных инвесторов, которых осталось убедить вложить деньги.

8. Переговоры с инвесторами

Сначала мы подготовили “базу” для продаж:

  • Сделана воронка продаж для работы с лидами (последовательность шагов с целью убедить инвесторов вложить деньги)
  • Созданы скрипты общения с инвесторами и обработка основных возражений (не доверяю/какие гарантии/зачем деньги/почему не идете в банки и т.д.)
  • Внедрена CRM для упорядочивания работы и IP-телефония для записи переговоров (чтобы впоследствии прослушивать звонки с инвесторами, исправлять ошибки и делать выводы.

Затем Сергей начал делать звонки потенциальным инвесторам и вести первые переговоры. С этим делом по началу все было далеко не гладко — первые инвесторы шли по воронке “со скрипом”, Сергей больше привык к личным встречам, и дистанционное телефонное общение с инвесторами давалось нелегко.

“Конкретная жизненная ситуация с Сергеем Агафоновым. Время 22 вечера, я руковожу доделкой ремонта в своей новой квартире, а конкретно принимаю материалы от “Петровича”, параллельно работает бригада рабочих. Голова кипит, конец дня, надо принять материалы и работы. Тут звучит звонок от Сергея:

- “Алло, Валер, привет, это Сергей Агафонов, есть несколько минут, срочный вопрос?”- “Конечно, Сереж, для тебя всегда время есть”

-“Смотри, пообщался сегодня с 3 потенциальными инвесторами, нужна обратная связь, совет, завтра с одним из них в 9 утра переговоры, он торопит, а у меня вопрос”

- “Давай, конечно” (вокруг привезенная плитка, Шухрат с Бахой кладут кафель, другие рабочие ждут)

В общем, я не буду описывать наш дальнейший разговор с Сергеем, но скажу, что он закончился через полтора часа. И таких консультаций было штук 10.

Разбирали потребности инвестора, “поворот” своего проекта под потребности инвестора, совместная разработка тактики дальнейших переговоров (звонить или написать, с чего начать, какой вопрос задать, что именно донести, на что “закрыть” человека), обработка возражений, помощь в постановке конкретной цели следующего разговора."

Валерий Ковалев
сооснователь и директор по развитию “Народного IPO”

И через некоторое время реально поперло. Получили чек от первого инвестора — небольшой, на 500 000 рублей. Мы (коллектив “Народного IPO”), наверно, радовались этим деньгам больше Сергея). Потом второй инвестор, далее подкрутили переговоры и лидогенерацию, Сергей научился вести переговоры — и деньги начали поступать миллион за миллионом.

Результат: на 13 февраля 2020 года привлечено 16 млн ₽ частных инвестиций, и Сергей настолько доволен, что записал для нас интервью

  • 13 млн инвестиций поступили за 12 дней (в период с 1 по 13 февраля — рекордные сроки)
  • В “листе ожиданий” сделок еще на 3-4 млн ₽ (текущая воронка переговоров с инвесторами)
  • Построена масштабируемая управляемая система “генерации” потенциальных инвесторов через интернет
  • На рекламу по привлечению инвесторов суммарно потрачено ≈ 140 000 ₽, что составляет меньше 1 % суммы привлеченных инвестиций
  • Собственник “Зеленой планеты” получил устойчивый навык поиска частных инвесторов и заключения с ними сделок
  • Первые инвесторы Green Planet делают запросы на увеличение сумм вложений
  • “Зеленая планета” получила мощный рычаг и финансовый ресурс для выхода на новый уровень: за 2020 год планируется привлечь все 40 млн инвестиций и кратно вырастить выручку и чистую прибыль.

Спасибо за то, что выделили время и прочитали статью. Надеюсь она была вам полезна. Буду ждать обратную связь в комментариях.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Максим Серяков", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 12, "likes": 8, "favorites": 43, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 107561, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 18 Feb 2020 11:55:14 +0300", "is_special": false }
Создать объявление на vc.ru
Ольга Павликова
Вирусный коронавирус, или пять причин не отказываться от коммуникаций в кризис
Вы не просто сохраните лояльных клиентов, но и «снимете все сливки» на вашем рынке, когда он восстановится.
0
12 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

А как удается добиться, что инвестиционная фин. модель выдерживает возможность привлекать займы под 30% при EBITDA -марже в 25%?

Ответить
3

За год бизнес делает несколько циклов оборачиваемости капитала, поэтому спокойно тянет такую ставку, даже при такой EBITDA

Ответить
0

Понятно, хотя в другой статье на этом портале Сергей Агафонов писал: "НИЗКИЙ срок оборачиваемости капитала — вложенный в оборот рубль возвращается обратно примерно за 8 месяцев (произвести продукцию, поставить ритейлеру, дождаться платежа с отсрочкой)". 

Ответить
0

Так полтора цикла за год и получается. 

Ответить
1

ух.. молодец мужик.. сразу видно голова на плечах.

Ответить
0

Благодарю, Яна за ваш отзыв.

Ответить
–1

Максим, у вас реально мозгов не хватает нормальных Seoшников взять? К чему этот цирк с Яной, которая 18.02 зарегистрирована только ради тупого отклика на вашу статью?

Ответить
0

Ох уж эти теории заговоров и тролли.. Под остальными статьями, где она оставила коммент тоже не забудьте написать свои домыслы)))

Ответить
0

Поучаствовал, но деньги все же дорогие для бизнеса, тем более если еще агентам платить %%. Риски для бизнеса существенные не выдержать бизнес план

Ответить
0

Анатоли, если бизнес модель держит такие ставки, то это всяко лучше чем топтание на месте. Тем более, на этапе подготовки предложения, мы рассчитываем эффективную процентную ставку, которую бизнес может потянуть и это все закладывается в финансовую модель. А риски, да, но они есть в любом бизнесе и даже при условии только банковского кредитования. 

Ответить
0

А если бизнес будет банкротом, как инвесторы получат свои деньги. Гипотетически как механизм реализован? 

Ответить
0

Фундаментально, никак. Инвестиции в бизнес - это всегда риск и деньги можно потерять. Единственное, что возврат инвестиций в некоторых бизнесах обеспечивается залогами. Если залогов нет, то косвенными гарантиями бизнеса. 

Ответить

Прямой эфир