Основатель Nika Tech Family Максим Слободянюк рассказал, куда двигается рынок smart-инвестиций.
Как показывает практика, просто деньгами уже никого не удивить, и практически каждый инвестор сегодня называет себя smart-инвестором.
Большинство стартаперов и фандрейзеров уже осознали, что деньги нужно брать не только у тех, кто предложит их по более высокой оценке. Лучшим вариантом для проекта станет тот инвестор, который сможет оказать максимально положительный эффект вместе с финансовой инвестицией совершенно конкретными действиями и обязательствами. И это более важный аргумент, чем то, сколько успешных экзитов было у этого инвестора в прошлом или чем инвестор помогал другим компаниям, нерелевантным вашему кейсу.
Почему инвесторам нужно делать smart-инвестиции
В своей новой статье Сэм Альтман четко обозначил свое видение роли smart-инвесторов в жизни стартапа и важность smart-money для повышения роста: “Проведите много времени с фаундером, объясните, что вы готовы сделать, чтобы помочь им. Попросите основателей, с которыми вы работали в прошлом, позвонить вашим нынешним основателям. Самое важное, что нужно сделать, это дать им конкретные тактические советы вместо общей стратегии, как достичь своих целей. Есть много конкретных вещей, которые вы можете сделать, чтобы помочь — дать нужные контакты, помочь нанять топ-специалистов, помочь им найти офис”.
Такой совет для smart-инвесторов больше подходит в отношении совсем молодых компаний, а вот у зрелых компаний зачастую другая проблема. Многие большие компании упираются в потолок и реально не понимают, как дальше расти. И в этом тоже может быть полезен smart-инвестор, которого стоит найти и привлечь для выкупа им “пассивных акционеров”. Однако для конкретно таких компаний особо важно, чтобы у smart-инвесторов за спиной был не только опыт в инвестициях, но и в сопоставимом операционном бизнесе.
Поделюсь с вами своими подходами в smart-инвестировании. Иногда ко мне приходят компании с хорошими и сильными командами, которые интересны для возможных инвестиций. Фаундеры заявляют, что их оценка — $20 млн, потому что есть инвесторы, которые готовы зайти уже сейчас. Я не стесняюсь говорить, что для меня это звучит неубедительно — важно не количество инвестиций и по какой оценке, а качество инвесторов. Ведь есть инвесторы, после захода которых можно настраиваться на будущее закрытие бизнеса. К примеру, если у инвестора токсичные деньги или плохая репутация, то при первом кризисе или необходимом пивоте, когда в компанию нужно будет привлекать деньги, другие инвесторы не будут готовы входить в токсичную среду.
Есть также другой кейс, когда непрофильные инвесторы входят в какую-то IT-компанию. Инвесторы соглашаются на любую предложенную оценку, но при этом фиксируют свою будущую доходность (IRR). Если стартап не выдерживает обещанный рост, доли перераспределяются на моменте экзита или следующего раунда. Предположим, инвестор зашел по оценке $20 млн и зафиксировал, что его будущий cash-on-cash увеличится в пять раз за 5 лет. Компания должна продаться по оценке $100 млн, чтобы инвестор достал пропорционально полученному на входе проценту, иначе его процент на выходе перераспределится в большую сторону относительно фаундеров. Это очень плохая схема, на которую ни в коем случае не стоит идти стартаперу. Обязательно стоит избегать таких “схематозов”, потому что после сделки практически нереально привлечь нормального инвестора в будущем. В любом случае лучше не брать деньги у тех, кто не в теме или не способен разобраться и вникнуть в возможные будущие риски на старте бизнеса.
Как правильно искать smart-инвестора
Помните, что smart-инвестор никогда не будет настаивать на вхождении в бизнес за большой процент. Я считаю, что чем меньше процент останется у команды фаундеров, тем хуже для инвестора. Этичным и правильным с точки зрения мотивации команды для инвестора входить так, чтобы у команды оставался и контроль, и больший стейк акций.
У хороших smart-инвесторов есть одна очевидная проблема, которую я также ощутил на собственной шкуре, — невозможно качественно менторить больше трех компаний одновременно. Поэтому масштабированием нашей smart-составляющей стали стратегические партнерства внутри холдинга.
В определенный момент начали покупать небольшие доли до 30% в операционно прибыльных сервисных компаниях с глубокой экспертизой: в разработке высоконагруженных систем, маркетинге, автоматизированных digital-воронках и омни-коммуникациях, видеопродакшене, геймификации, финансах для сервисных и продуктовых IT-компаний. Это позволило нам масштабировать портфельную экспертизу, которую мы можем привнести на эксклюзивных условиях в любой бизнес для решения большинства важных задач на профессиональном уровне.
Также мы создаем стратегические win-win партнерства внутри холдинга с продуктовыми и сервисными компаниями на основе разделения дохода.
Например, одна международная компания растет последние несколько лет за счёт двух постоянных каналов дистрибуции. Другая компания является сильным специалистом уровня McKinsey в других каналах дистрибуции и тоже с международной экспертизой. Но вторая компания очень занята, чтобы работать со всеми подряд. В таком случае партнерство структурируют так, что вторая оказывает услуги с минимальной маржой для первой компании, но имеет 30% от чистой прибыли по новому каналу продаж. Первая компания получила дополнительный растущий канал продаж, а вторая — постоянный пассивный доход.
Когда у фаундеров стартапа мало денег, то smart уже далеко не приоритет, потому что ради спасения приходится брать деньги на предлагаемых условиях. Но именно такой подход является причиной и следствием будущих неудач. Cтартаперам нужны правильные связи и помощь как в стратегии, так и в правильном ее экзекьюшене. Поэтому smart-money лучше искать и привлекать, когда у компании все хорошо.