Подготовиться к первому раунду инвестиций и переговорам с инвесторами: руководство для стартапов от Y Combinator Статьи редакции

Перевод одной из частей пособия о том, как понять, когда пора привлекать деньги, как заинтересовать инвесторов и оценить свою компанию.

Стоит начать готовиться к раунду А сразу после посевного раунда инвестиций. Финансирование раунда А требует значительно больше сил и времени, так как раунды А отличаются от посевных по четырём основным параметрам:

1. В раунде А важны количественные показатели соответствия продукта рынку (PMF). Тогда как посевные раунды в основном финансируются благодаря истории компании и её основателям.
2. Раунд А финансируется за счёт другого круга инвесторов. Их значительно меньше, часто это представители организованных венчурных фондов (то есть инвестиции — это их работа). Они потребуют более тщательную проверку и захотят выстроить с вами более близкие отношения, прежде чем инвестировать.
   

3. Раунд А требует передачи контроля над примерно 20% компании и места в совете директоров. Посевные инвесторы тоже владеют долей в капитале, но они практически не имеют контроля над решениями предпринимателей. А вот инвесторы раунда А будут иметь право голоса в вопросах компании на протяжении всего срока её существования. То есть инвесторы раунда А вкладывают не просто капитал — они вкладывают время. Они решают посвятить значительную часть своей жизни вам и вашей компании на следующие десять лет. Это повышает ставки каждой совершённой инвестиции, поэтому раунд А требует от ведущих инвесторов убеждённости и усердия. В особенности потому, что из-за ограничений по времени тот или иной партнёр в год может финансировать от одного до трёх раундов А. Что означает, что если инвесторам не понравится с вами взаимодействовать, то они, скорее всего, откажутся от сделки (если только компания уже не добилась оглушительного успеха).

4. Во время раунда А обычно появляется ведущий инвестор. Успех раунда чаще зависит от того, смогла ли компания получить крупное вложение от как минимум одного инвестора, а не от небольших инвестиций от большего количества людей. Такой подход меняет динамику привлечения инвестиций. В посевном раунде небольшие инвестиции — действенный способ создания импульса для привлечения средств; чем меньше места остаётся в раунде, тем большее давление оказывается на желающих вложить капитал. Но в раунде А меньший капитал полезен, только если используется для создания синдицированного (организованного из нескольких участников) раунда, который проводится редко из-за своей сложности.

Ниже подробнее объясним, как подготовиться к раунду А. Начнём с представления стратегии, лежащей в основе финансирования раунда А, а также приведём поэтапное руководство, включающее в себя конкретные шаги. Рассмотрим следующие темы:

• Как происходит раунд А — анализ различных путей, по которым компании и инвесторы приходят к раунду А.
• Когда начинать финансирование — как понять, что компания готова к раунду А.
  
• Предварительные предложения — что делать, если вы получили соглашение об условиях сделки, к которой ещё не готовы.
  
• Подготовительная работа — руководство по подготовке к встречам с инвесторами, в котором особое внимание уделяют:
  

  — Истории о вашей компании.

  — Отношению. Как выстроить прочные отношения с инвесторами ещё до начала раунда.

  — Метрикам. Какие показатели работы вашей компании должны быть в центре внимания.

  — Размеру раунда. Сколько денег вам необходимо собрать (и во сколько оценить компанию).

Раунды инвестиций происходят либо потому, что предприниматель просит деньги и получает их, либо потому, что инвестор предлагает деньги, а предприниматель их принимает. Это кажется простым, но на самом деле динамика сложная. Есть три пути развития событий.

Компания переживает сильный рост, заметный извне, что приводит к агрессивным преследованиям компании со стороны многочисленных инвесторов с предложениями о финансировании. В качестве примера можно привести Facebook и Instagram. Если компания набирает невероятные обороты, это будет очевидно из числа инвесторов, пытающихся дать ей деньги.

Венчурный инвестор, уже знакомый компании, предлагает условия для сделки ещё до того, как компания запускает инвестиционный раунд. Мы называем это «предварительным предложением». Инвесторы делают это для того, чтобы заключить сделку, предложив деньги раньше всех остальных. Это достаточно редкое явление: только 12% от всех раундов А компаний Y Combinator прошли с использованием предварительного предложения.

В случае такого предложения инвестор предлагает предпринимателю сделку, избавляя его от необходимости пытаться впечатлить тот или иной фонд (Y Combinator был свидетелем того, как инвесторы предлагают сделки компаниям, которые даже не собирались начинать раунд).

В таком случае предпринимателю, как правило, не нужно представлять подробный план развития или делать инвестора партнёром, но условия бывают разными. Чаще всего такое предложение — хороший знак.

Однако неопытные предприниматели могут попасть в ловушку предварительного предложения и не добиться успеха в проведении раунда. Иногда инвестор может убедить предпринимателя в том, что план сделки утверждён, хотя окончательное предложение зависит от осмотрительности предпринимателя.

Инвесторы часто используют такую тактику, чтобы убедить предпринимателей предоставить им доступ к данным раньше других и начать процесс сбора средств на удобных инвестору условиях.

Большинство предпринимателей не понимают, что инвесторы могут предлагать соглашения об условиях, но эти соглашения — не договор о сделке. Поскольку бизнесмены этого не знают, они часто ошибаются, полагая, что восторженные утверждения об интересе в инвестициях и есть предложение.

Это в интересах инвесторов, поскольку снижает ожидания того, что они сделают такое предложение. Надо понимать, что предложение должны представить в письменном виде как соглашение по условиям (здесь мы в основном говорим о раундах с продажей акций компании, хотя это справедливо и для облигаций SAFE, и для преобразования конвертируемых облигаций в акции, однако в таком случае соглашения как такового нет).

Всё, что не является соглашением по условиям, представленным в письменном виде, — попытка заставить предпринимателя раскрыть больше информации.

Компания начинает дискретный процесс сбора средств, в результате которого один из инвесторов предлагает соглашение по условиям. Процесс включает в себя создание инвестиционных материалов, подачу предложений для венчурных партнёров и прохождение тщательной проверки. Именно такой способ наиболее популярный для большинства раундов А, поэтому мы в этом руководстве обращаем на него большее внимание.

Один из самых трудных вопросов звучит так: «Когда моя компания готова?». На этот вопрос в интернете есть сотни ответов, ни один из них не обнадеживающий. Причина в том, что у каждого правила столько исключений, что само его существование перестаёт иметь смысл.

Предприниматели часто хотят ясного и конкретного ответа на вопрос о готовности компании к выходу на биржу. Поэтому идея того, что венчурные капиталисты смотрят исключительно на метрики, выглядит привлекательной. Например, SaaS-компании готовы к раунду А, когда они пересекут отметку в $1 млн регулярной годовой выручки.

В теории звучит неплохо, но существуют примеры компаний, которые проводили раунд А с размером выручки в диапазоне от $200 тысяч до $9 млн, а многие компании терпят неудачу с выручкой в том же диапазоне. Очевидно, что венчурных капиталистов волнуют не только метрики.

Другой совет, который часто можно услышать, — «начинайте раунд тогда, когда сможете». Совет верный, но его логика тавтологична. Предприниматель знает, что может провести успешный раунд только по его окончании. Этот совет не может быть целостной основой для принятия решения о начале раунда инвестиций.

Мы возвращаемся к этой проблеме почти каждый день с момента запуска программы раунда А и постепенно начинаем строить структуру её решения. Скажем честно — идеального решения нет, но наличие контекста системы и знания того, почему его и не может быть, будет полезно.

Чтобы понять, что происходит во время раунда А, можно взять процесс решения о финансировании за точку на горизонтальной оси. Эта ось примерно соответствует продвижению компании от идеи к функционирующему, растущему бизнесу.

Процесс принятия решения и прогресс компании тесно связаны между собой, потому что на каждом этапе существования компании инвестор имеет перед глазами только доказательства всего, что компания достигла до этого момента.

Эти данные оказывают значительное влияние на решение инвестора. Наибольший разрыв по этой оси наблюдается между «обещаниями» и «метриками», которые обозначают посевной раунд и раунд B соответственно (смотри рисунок ниже).

Большинство посевных раундов оказываются успешными благодаря харизме предпринимателей и истории о будущем, которое их компания создаст. К раунду B предприниматели должны выполнить довольно много задач, которые доказывают их способность достигнуть этого будущего. Этот процесс обычно занимает несколько лет и сопровождается набором подробных данных о состоянии бизнеса и влиянии на него дополнительного капитала.

Точный набор данных будет меняться в зависимости от специфики бизнеса: биотехнологические компании и компании, продающие материальные технологии, будут оцениваться по техническим или нормативным достижениям, а компании по разработке программного обеспечения должны будут иметь значительный рост производства и доходов.

Причина, по которой раунд A так трудно понять, в том, что он находится где-то между этими двумя точками и может располагаться где угодно в зависимости от предпринимателей, достигнутого прогресса и времени существования компании.

Если относиться к раунду А как к гигантскому посевному раунду либо как к мини-раунду B, то противоречивые советы начинают иметь всё больше смысла, потому что любой из них может оказаться полезным. Есть предприниматели, которые могут собрать нечто похожее на раунд А в долларовом эквиваленте лишь потому, что они очень убедительны.

Однако такой ход сработает только на ранней стадии жизни компании и до того, как она соберёт значительный стартовый капитал, так как время и деньги должны равняться прогрессу, иначе у инвесторов возникнут подозрения. Хотя, как и в случае со всеми правилами здесь, бывают ситуации, когда это нарушается либо изменением бизнес-модели, либо харизматичным предпринимателем.

Чем дольше компания существует (или чем менее харизматичный её основатель), тем более конкретными и определёнными должны быть метрики этого бизнеса. Отчасти проблема компаний, которые собрали слишком много стартового капитала, заключается в том, что требования, с которыми они сталкиваются перед началом раунда А, значительно выше, чем требования для тех, кто собрал меньше. Как правило, они дольше выжидают, поэтому инвесторы надеются на соответствующий компании прогресс.

Как уже было сказано, эта информация не даст предпринимателям той уверенности, которой они хотят в понимании того, когда начинать раунд А. Тем не менее эта неопределённость даёт вам возможность поразмышлять об относительных преимуществах на старте раунда А.

Мы заметили, что предприниматели, которые регулярно (пусть и нечасто) встречаются с небольшим, но весьма мотивированным коллективом инвесторов, как правило, имеют наибольшее количество вариантов при начале инвестиционного раунда, а также чаще всего получают предварительные предложения вместе с соглашением по условиям.

Это расходится с популярным мнением о том, что предпринимателям стоит встречаться с инвесторами только тогда, когда те активно занимаются привлечением средств.

В современном мире с избыточным капиталом всегда нужно думать о привлечении средств, потому что инвесторы всегда думают о вложении капитала. Каждый раз, когда вы встречаетесь с инвестором, он оценивает возможность предложения. Предприниматели, которые это понимают, знают, что дружеская встреча за чашкой кофе на самом деле не совсем дружеская.

Именно поэтому мы рекомендуем предпринимателям начать встречи с ограниченным числом инвесторов раунда А вскоре после окончания посевного раунда. На этих встречах вы сможете понять, вдохновляет ли инвесторов прогресс вашей компании. Если тот или иной инвестор начинает подталкивать вас к официальному совещанию со своими партнёрами, то это обычно указывает на то, что вы практически готовы к раунду А.

Но не забывайте, что инвесторы часто действуют так, чтобы убедить вас предоставить им доступ к данным. Распознавать искренний интерес от обманного хода вы научитесь только на практике. По аналогии с этим, если вы заметили, что инвесторы не заинтересованы во встречах, не связываются с вами регулярно, не проявляют интереса к потенциальному раунду, значит, вам ещё есть над чем поработать — так что сосредоточьтесь на развитии своего бизнеса.

Хороший практический показатель — время, за которое у компании кончатся деньги (runway). Пол Грэм в своей статье ”The Fatal Pinch” утверждает, что дополнительный капитал вам необходимо собрать до того, как срок, за который компания потеряет все деньги, опустится до шести месяцев. Сбор средств может занять от нескольких дней до нескольких месяцев, но лучше всего быть готовым к худшему и дать компании по крайней мере три месяца на сбор инвестиций.

Необходимо также учесть несколько месяцев, которые уйдут на подготовку к раунду. Поэтому мы рекомендуем задуматься о финансировании, когда срок, за который компания потеряет все деньги, будет составлять двенадцать месяцев. Таким образом, у вас будет три месяца на подготовку к раунду и ещё девять месяцев, чтоб собрать необходимые средства (и три месяца буферного времени до момента, когда компания подойдёт опасно близко к отсутствию средств).

Однако помните, что если вам нужны деньги, это ещё не значит, что инвесторы вам их дадут. Если вы находитесь на этом этапе и не закрываете контрольные метрики, при которых компании успешно проводят инвестиционные раунды, мы рекомендуем прочитать статью Далтона Колдуэлла с советами для компаний, у которых осталось меньше года до момента, когда их средства закончатся.

Предварительное предложение — это соглашение об условиях, которое инвестор предлагает предпринимателю, избавляя его от проверок, совещаний с фондами, создания инвестиционного материала и других трудностей раунда А.

Предварительные предложения поступают от инвесторов, с которыми у компании уже налажены отношения. Инвесторы делают это для того, чтобы заключить сделку, предложив деньги раньше всех остальных. Это достаточно редкое явление: только 12% от всех раундов А компаний Y Combinator прошли с использованием предварительного предложения.

Мы проанализировали 120 раундов А в США из нашего портфолио в период с марта 2018 года по сентябрь 2019 года, чтобы понять, влияют ли предварительные предложения в целом на дробление акций сильнее, чем последовательные раунды. Нас удивило то, что мы обнаружили: в таких сделках предприниматели дробят акции на примерно 1,4% больше за меньшие деньги.

Поскольку каждый рынок имеет свой средний уровень дробления, мы ограничили наш анализ США. Это упрощает сравнение, а также актуальнее для большинства раундов, за которыми мы наблюдаем. У нас пока нет достаточно большого набора данных ни на одном другом рынке для проведения аналогичного анализа.

Инвесторы, которые делают предварительные предложения, извлекают выгоду из двух различных стимулов для предпринимателей. Первый — это «премия за риск», которая выражается в том, что предприниматель предпочитает принять надёжную вещь, конкретное предложение, а не рисковать на бирже, которая не так надёжна.

Бизнесмены, которые используют этот стимул в качестве основной движущей силы для заключения сделки, ошибаются. Чаще всего, если инвестор готов сделать предложение заранее, он будет готов повторить его в ходе открытого раунда. Как только инвестор решает заключить сделку, он эмоционально вовлекается и готов бороться за неё.

Хорошие инвесторы также известны своим соревновательным духом и получают удовольствие от победы над конкурентами. Но и отказ может закончиться плохо, если предприниматель плохо организует процесс проведения раунда А.

Те бизнесмены, которые знают, что им не достаёт харизмы и умения привлекать инвесторов, должны ценить предварительные предложения больше, чем те, которые обладают навыками привлечения инвесторов.

Второй стимул можно назвать надбавкой за работу. Термин придумал Джаред Фридман, который также придумал термин «надбавка за ликвидность». Это цена, которую предприниматель готов заплатить за то, чтобы избежать огромной работы по организации процесса сбора средств.

Полный раунд может занять шесть месяцев и больше, что очень отвлекает от собственно работы. Для успешного растущего бизнеса такое отвлечение может навредить как росту, так и самой компании. Эту премию тяжело измерить количественно, но вы можете представить её в виде следующей формулы:

Как бы вы ни считали, вряд ли число получится значительным, за исключением тех случаев, когда компания неожиданно попадает в резкую кривую восприятия, имея ограниченное количество капитала и времени.

Важная вещь, на которую мы обратили внимание, это количество инвесторов, с которыми компании общались. Некоторые бизнесмены встретились лишь с одним инвестором, а другие воспользовались предварительным предложением для ускорения процесса финансирования несколькими инвесторами, которые уже знали об этом предложении.

Когда мы разделили эти компании на две группы и проанализировали данные, мы обнаружили, что компании, которые совещались с несколькими инвесторами, раздробили свои акции на примерно на 2% меньше, собрав при этом на $900 тысяч больше, чем компании, которые встретились только с одним инвестором.

Другими словами, разницу в дроблении акций в раундах с предварительным предложением и обычных раундах можно объяснить предпринимателями, которые говорили только с одним инвестором. Однако те бизнесмены, которые воспользовались предварительным предложением для запуска ускоренного процесса финансирования, смогли свести к минимуму «цену» предварительного предложения.

Всё это говорит о том, что для того, чтобы получить как можно больше — минимизировать «надбавку за работу» и сократить затраты на подготовку к полному процессу привлечения средств, — бизнесменам стоит пользоваться предварительными предложениями. Это поможет запустить ускоренный, сокращённый раунд среди нескольких избранных инвесторов.

Для этого предприниматели должны развивать отношения с некоторым количеством инвесторов, которые, по их мнению, могут стать хорошими партнёрами компании, и делать это задолго до того, как их инвестиции фактически понадобятся. Так они могут быть спокойны, что в случае предварительного предложения у них есть другие партнёры, которые смогут поддержать ускоренный раунд.

Само по себе предварительное предложение не хорошее и не плохое. Ниже мы ещё раз объясним, что каждое предложение должно рассматриваться по существу и в контексте бизнеса, его основателя и конкретного инвестора. «Премия за риск» и «надбавка за работу» в сочетании со знанием рыночных норм — полезная структура для оценки возможности принятия того или иного предложения. Но предприниматели могут воспользоваться предварительным предложениям для ускорения процесса привлечения инвестиций.

Иногда инвесторы убеждают основателя, что у них есть предложение без какой-либо конкретики. Это позволяет инвестору начать сбор капитала на его условиях. Если вы оказались в ситуации, где, как вам кажется, компании поступит предварительное предложение, вот что вы можете сделать:

1. Уточните, поступило ли вам соглашение об условиях. Помните, что предложение должно быть только в письменном виде. Любое другое обещание — лишь попытка узнать больше данных о компании.

2. Если соглашение поступило, спросите себя, хотите ли вы отдавать инвестору часть своей компании. Если не хотите, откажитесь.
   

3. Если вы готовы отдать инвестору часть компании, спросите себя, соразмерно ли количество предложенного капитала планам, которые вы должны выполнить до начала следующего раунда.
   

4. Если с деньгами всё в порядке, спросите себя, устраивает ли вас размер доли, которую запросил инвестор.
   

5. Если ответ на все предыдущие вопросы положительный, то вы можете либо принять предложение, либо устроить ускоренный и упрощённый раунд с несколькими инвесторами, которые уже хорошо знакомы с вашей компанией.

Если вы решите провести ускоренный раунд на основе предварительного предложения, то его участниками будут несколько фондов, которые уже знакомы с вашим бизнесом и поэтому смогут принять быстрое решение. Вот здесь и пригодится тот фундамент, который вы заложили во время неформальных встреч за чашкой кофе. Те отношения, которые у вас сложились, станут основой для инвестирования в вашу компанию.

Практически всегда (за исключением случаев невероятно быстрого роста компании), проведение раунда А требует значительной подготовки. Даже предварительные предложения не появляются из воздуха. Тщательная подготовка строится на трёх китах фандрайзинга: истории, отношениях и метриках. Ниже мы рассмотрим, как подготовить все три.

Волшебного набора данных, который предшествует проведению раунда А, не существует. Раунд А происходит тогда, когда инвесторы начинают верить, что вы построите огромную компанию. Эта вера основана на чувствах, как и при посевном раунде. Метрики помогают тогда, когда надо окончательно убедить инвестора, что вы на пути к успеху. Эти данные нужны, чтобы подкрепить историю фактами.

Если вы не можете сходу назвать свои контрольные показатели, то вы не готовы к раунду инвестиций. Незнание метрик означает, что вы недостаточно хорошо знаете свой бизнес и не знаете, соответствует ли ваш продукт рынку. В глазах инвесторов это спишет вас со счетов.

Актуальные метрики различаются по секторам (перечень ключевых метрик по типам бизнеса смотрите ниже), но они должны быть последовательными и подробными.

Последовательность показывает на уровень прогнозируемости в бизнесе, в зависимости от которого растёт или падает доверие инвестора. Постоянный рост на 25% за полгода выглядит хорошо. Чередующиеся месяцы роста и падения выглядят плохо, даже если в среднем рост на 25% за полгода сохраняется. Если показатели непоследовательны, у этого должно быть чёткое объяснение. Иногда сезонность объясняет падение продаж зимой, если сама индустрия сезонная по определению (агрикультурная, к примеру).

Подробность показателей проясняет их значение и облегчает инвестору путь к доверию. Детальное знание метрик означает следующее:

• Показывать цифры, которые наиболее наглядно представляют то, что происходит в вашем бизнесе. Затруднение понимания метрик — верный способ потерять доверие инвесторов. Обычные примеры этого включают в себя показ кумулятивных графиков или представление валовой рыночной стоимости в виде доходов.
• Свободно владеть конкретными числовыми значениями показателей, а также уметь проецировать их рост за месяц, квартал и год (если это возможно).
  
• Знать, как именно вы получили то или иное число, и знать, как проверить это самое число. Вы должны уметь объяснить выводы, к которым вы пришли в процессе расчёта, а в идеале вы ещё должны показать, как изменится расчёт, если поменять ту или иную переменную. Например, если вы определяете пользователя как человека, который заходит раз в месяц, как изменится расчёт, если пользователь будет заходить раз в день.

Почти все эти метрики вы должны знать назубок. Если вы не знаете ответа на вопрос о том или ином показателе, и на руках его у вас тоже нет, скажите: «Я не уверен насчёт этого, у меня будет ответ сегодня». Это лучше, чем выдумывать что-то, что может оказаться неправдой.

Вот составленный нами список ключевых метрик по видам бизнеса. Актуальные метрики для своей отрасли вы должны знать наизусть.

• Общее число клиентов.

• Объём заказов.
• Доход.
• Среднемесячный темп роста выручки.
• Валовая прибыль.
• Оценка жизненного цикла клиента (LTV) и стоимость привлечения клиента (CAC).
• Скорость траты капитала (burn rate) и время, за которое капитал закончится (runway).

Пример компании: Scale.

• Общее число клиентов.

• Объём заказов.

• Регулярная месячная выручка (MRR).
• Среднемесячный темп роста выручки.
• Валовая прибыль.
• Валовой показатель оттока клиентов.
• Чистый отток в долларах.
• Оценка жизненного цикла клиента (LTV) и стоимость привлечения клиента (CAC).
  
• Коэффициент быстрой ликвидности.
• Магическое число: измерение эффективности продаж, которое показывает, какой объём годового прироста выручки приходится на один доллар, потраченный на продажи и маркетинг.
• Скорость траты капитала (burn rate) и время, за которое капитал закончится (runway).
  

Пример компании: Slack.

• Ежемесячный доход.

• Среднемесячный темп роста выручки.

• Валовая прибыль.
• Чистое расширение объёма, выраженное в долларах.
• Оценка жизненного цикла клиента (LTV) и стоимость привлечения клиента (CAC).
• Скорость траты капитала (burn rate) и время, за которое капитал закончится (runway).
  

Пример компании: Twilio.

• Общее число подписчиков.
• Частота перехода от пробной версии к платной (если есть бесплатная пробная версия).
• Регулярная месячная выручка.
• Среднемесячный темп роста выручки.
• Валовая прибыль.
• Валовой показатель оттока пользователей.
• Оценка жизненного цикла клиента (LTV) и стоимость привлечения клиента (CAC).
  
• Скорость траты капитала (burn rate) и время, за которое капитал закончится (runway).

Пример компании: Netflix.

• Валовой объём операций (GTV).

• Чистая выручка.

• Среднемесячный темп роста выручки.
• Коэффициент использования (чистая выручка в % от валового объёма операций).
• Валовая прибыль.
• Коэффициент сохранения пользователей.
• Частота транзакций.
• Оценка жизненного цикла клиента (LTV) и стоимость привлечения клиента (CAC).
  
• Скорость траты капитала (burn rate) и время, за которое капитал закончится (runway).
  

Пример компании: PayPal.

• Валовая выручка всех продавцов площадки (GMV).

• Чистая выручка.

• Среднемесячный темп роста выручки.
• Коэффициент использования (чистая выручка в % от валового объёма операций).
• Валовая прибыль.
• Удельная маржинальная прибыль.
• Коэффициент сохранения пользователей.
  
• Коэффициент сохранения продавцов услуги.
  
• Частота транзакций.
• Средняя стоимость транзакции.
• Оценка жизненного цикла клиента (LTV) и стоимость привлечения клиента (CAC).
  
• Оценка жизненного цикла продавца услуги (LTV) и стоимость привлечения продавца (CAC).
  
• Скорость траты капитала (burn rate) и время, за которое капитал закончится (runway).
  

Пример компании: Airbnb.

• Общее количество посещений.

• Общее количество уникальных посетителей.

• Общее число клиентов.
• Коэффициент привлечения.
• Общее количество зарегистрированных пользователей.
• Выручка.
• Среднемесячный темп роста выручки.
• Валовая прибыль.
• Коэффициент сохранения покупателей.
• Частота заказов.
• Средняя стоимость заказа.
• Оценка жизненного цикла клиента (LTV) и стоимость привлечения клиента (CAC).
  
• Чистый оборотный капитал в % от изменения продаж.
  
• Скорость траты капитала (burn rate) и время, за которое капитал закончится (runway).
  

Пример компании: Bonobos.

• Общее количество посещений (если применимо).

• Просмотры страницы (если применимо).

• Количество уникальных посетителей (если применимо).
• Количество минут в приложении.
• Ежедневные активные пользователи (DAU).
• Ежемесячные активные пользователи (MAU).
  
• Процент зарегистрированных пользователей.
• Скачивания и установки (если применимо).
• Доля мобильного использования.
• Количество показов на пользователя.
• Средняя стоимость показа (CPM).
  
• Среднее количество переходов (CTR).
  
• Выручка.
• Среднемесячный темп роста выручки.
  
• Коэффициент удержания пользователей.
  
• Оценка жизненного цикла клиента (LTV) и стоимость привлечения клиента (CAC).
  
• Скорость траты капитала (burn rate) и время, за которое капитал закончится (runway).
  

Пример компании: Twitter.

• Общее количество проданных единиц товара.

• Средняя цена за единицу товара.

• Выручка.
• Среднемесячный темп роста выручки.
• Валовая прибыль.
• Средняя стоимость транзакции.
• Оценка жизненного цикла клиента (LTV) и стоимость привлечения клиента (CAC).
• Чистый оборотный капитал в % от изменения продаж.
  
• Скорость траты капитала (burn rate) и время, за которое капитал закончится (runway).
  

Пример компании: GoPro.

• Достигнутые технические результаты реализации задач.

• Общее количество специалистов профильного направления (в штате).
  

• Чистый оборотный капитал в % от изменения продаж.
• Скорость траты капитала (burn rate) и время, за которое капитал закончится (runway).
  

Пример компании: Boom Supersonic.

Важно, чтобы вы доказали, как именно вы уменьшили вероятность следующих трёх рисков:

1. Технический риск — работает ли технология?

2. Рыночный риск — будут ли люди платить за это?

3. Исполнительный риск — справитесь ли вы с трудностями?
   

Вы должны доказать, что эти риски не ставят компанию под угрозу. Методы разрешения этих рисков отличаются в зависимости от компании, но в качестве примера можно привести прохождение ключевых технических этапов, подписание писем о намерении, пилотные запуски и заключение контрактов.

Хотя сложно понять, готова ли компания к раунду А, сравнительные ориентиры помогут в этом разобраться. Для этого мы создали список показателей для компаний в различных индустриях, на которые ориентировались компании Y Combinator, чей раунд А прошёл в период за последние пять лет.

Напомним, что это просто ориентиры, а не точные показатели того, что ваша компания готова к раунду А. Диапазон показателей довольно широк, что, опять, же демонстрирует, насколько раунд А варьируется от компании к компании. Эти показатели также не предоставляют контекст истории компании и её отношений с инвесторами до начала раунда.

Предприниматель, который не умеет привлекать инвесторов, должен будет компенсировать этот недостаток ещё более впечатляющими показателями, и наоборот. Интересное наблюдение: харизматичным предпринимателям с показателями ниже приведённых проще провести раунд А, чем предпринимателям с отличными показателями, но без харизмы.

Если компания, которая, по вашему мнению, похожа на вашу, успешно провела раунд А, это не значит, что настало и ваше время. Если у вас нет инсайдерской информации (об их продукте, бизнес-модели, метриках на момент начала раунда, условиях сделки и так далее), то провести объективное сравнение невозможно.

Облачная компания b2b-сегмента, которая, по расчётам, привлекла $500 тысяч в инвестициях, скорее всего, или обладала невероятным темпом роста, или убедительной историей, или согласилась на понижение стоимости акций, чтобы компенсировать риск вложений. О таких нюансах редко пишут в статье на TechCrunch или пресс-релизе.

На основе данных 36 компаний:

• Основной показатель: $0,5-5 млн прогнозные показатели на основе текущего темпа (run rate).

• Рост: более 300% по сравнению с прошлым годом.
  

• Размер раунда: $4-15 млн.
• Дробление акций: 13-38%.
  
• Постинвестиционная оценка стоимости компании: $15-75 млн.
  

На основе данных 11 компаний:

• Основной показатель: $1,3-6,1 млн регулярной годовой выручки.

• Рост: более 300% по сравнению с прошлым годом.
  

• Размер раунда: $5-10 млн.
• Дробление акций: 13-27%.
  
• Постинвестиционная оценка стоимости компании: $20-80 млн.

На основе данных шести компаний:

• Основной показатель: $4,8-63,2 млн валовой рыночной стоимости.

• Рост: более 20% по сравнению с предыдущим месяцем.
  

• Размер раунда: $5-12 млн.
• Дробление акций: 20-32%.
  
• Постинвестиционная оценка стоимости компании: $15-60 млн.
  

На основе данных 28 компаний:

• Основной показатель: различается.

• Рост: сведений нет.
  

• Размер раунда: $8-43 млн.
• Дробление акций: 15-54%.
  
• Постинвестиционная оценка стоимости компании: $24-240 млн.

На основе данных 16 компаний:

• Основной показатель: $3,5-9,6 млн прогнозные показатели на основе текущего темпа (run rate).

• Рост: более 20% по сравнению с предыдущим месяцем.
  

• Размер раунда: $4-15 млн.
  

• Дробление акций: 9-33%.
• Постинвестиционная оценка стоимости компании: $15-107 млн.

На основе данных четырёх компаний:

• Основной показатель: $1,5-6,8 млн прогнозные показатели на основе текущего темпа (run rate).

• Рост: >20% по сравнению с предыдущим месяцем.
  

• Размер раунда: $5-10 млн.
• Дробление акций: 17-28%.
  
• Постинвестиционная оценка стоимости компании: $30-43 млн.
  

Метрики — исходные данные для инвестора, с помощью которых он может себе представить, разрастётся ли ваш бизнес до гигантских размеров или нет. На этапе посевного раунда опорных данных не так много, поэтому инвестор обычно принимает решение исходя из потенциала бизнеса. На этапе раунда B можно наблюдать уже достаточное количество данных, чтобы сделать прогнозы.

Раунд А — связующее звено между потенциалом посевного раунда и заметной тенденцией раунда B. Показатели раунда А служат ранними индикаторами того, что обещания посевного раунда будут выполнены.

С этой точки зрения есть три основных подводных камня при оценке надёжности метрик раунда А.

Вы запустились два месяца назад, и ранние показатели выглядят многообещающе.

Это инвестиционный раунд на основе обещания, что нормально для посевного раунда, но не для раунда А. Двух месяцев недостаточно, чтобы собрать данные для расчёта тенденции.

Средние темпы роста вашей компании высокие, но отдельные показатели показывают месяцы чередования отрицательных темпов роста, застоя и положительного роста.

Последовательный рост свидетельствует о наличии тенденции, а не случайного совпадения. Как говорит Майкл Сайбель, «стабильно растущее число довольных, лояльных и платёжеспособных клиентов» — это показатель того, что ваш продукт отлично подходит под рынок. Это также показатель того, что вы разбираетесь в работе своего бизнеса достаточно хорошо для того, чтобы знать, за какие рычаги дёргать для получения стабильного роста.

Ваша компания существует уже несколько лет, вы уже привлекли значительное количество капитала, но в это время бизнес находился в состоянии застоя. Только недавно вы стали наблюдать рост.

Предприниматели не понимают, что намного труднее убедить инвестора обратить внимание на самые последние данные, а не в тенденцию, сформировавшуюся за предыдущий длительный период времени. Особенно если она показывает иную, гораздо менее перспективную, траекторию развития. Бремя доказательства тяжелее.

Во время подготовки компаний к выступлению на демо-дне мы много говорим с ними о создании хорошей истории.

Прежде чем вы начнёте совещаться с инвесторами, набросайте структуру оснований для проведения инвестиционного раунда. Она должна состоять и трёх-четырёх пунктов, которые помогают вам объяснить инвесторам, почему ваша компания добьётся успеха. И если инвесторов убедит хотя бы один из них, они побоятся вычеркнуть вас.

Лучшим способом проверить, вдохновила ли ваша история инвесторов, — проверить на них напрямую. Встречи с инвесторами на регулярной основе за 6-12 месяцев до проведения раунда дают вам возможность понять, что звучит наиболее убедительно. Что вызывает энтузиазм? Что заставляет задуматься? Что запомнилось им сильнее всего? Слушайте критику, чтобы понимать, как должна звучать история вашей компании.

При этом не забывайте, что есть очень важное отличие между вашим реальным бизнесом и историей. Встречи с инвесторами должны влиять только на историю, но не на сам бизнес. Ни один инвестор не знает вашу компанию лучше вас самих.

Вы должны начать встречи с инвесторами задолго до начала инвестиционного раунда. Необходимо пообщаться со многими, пока вы не найдёте нескольких, с которыми вам действительно будет приятно работать. Важно произвести хорошее впечатление и вызвать в них интерес во время встреч, но удержать часть информации, чтобы не дать инвестору возможность сразу же оценить компанию и прийти к решению. Поэтому вы должны понимать чёткий график того, когда начнётся раунд.

Несмотря на то, что эти прединвестиционные встречи имеют большое значение, не стоит путать их с собственно процессом привлечения инвестиций. Некоторые предприниматели говорили нам, что секрет успеха раунда А — притвориться, что вы вообще не планируете инвестиционный раунд, и просто общаться с инвесторами.

Эта стратегия проигрышна почти всегда. Бизнесмены, которым удалось добиться наибольших успехов в привлечении инвестиций, чётко решают, когда проводить раунд, а затем сообщают о своём решении инвесторам, консультантам и коллегам. Такие предприниматели тщательно продумывают, как подготовить историю, презентации и экспертный анализ, они организуют официальные встречи с привлекательными инвесторами и готовятся.

Трата времени на то, чтобы понять, с кем вы хотите работать, прежде чем начать официальные процедуры, гарантирует, что ваш раунд будет целиком состоять из хороших инвесторов. Вы уже ограничили риск получения предварительных предложений только от инвесторов, с которыми вы не хотите работать, поэтому уже на данном этапе обстоятельства складываются в вашу пользу.

Вот пошаговая инструкция выстраивания отношений с инвесторами:

Начните со списка инвесторов, которые уже вели раунды А и с которыми вы бы хотели работать. Хорошие инвесторы:

• Нравятся вам, вы уже общались с ними в прошлом и знакомы с ними лично.

• Писали о вашем бизнесе.
• Вели раунды А компаний в вашей индустрии (однако будьте осторожны, существует риск инвестиций в компании-конкуренты).

Убедитесь, что эти инвесторы в состоянии выписать чек. Они обычно находятся в совете директоров, что можно проверить в их профиле на LinkedIn. Старайтесь максимально избегать траты времени на людей, которые не могут в вас инвестировать.

Относитесь к этому как к воронке продаж и используйте инвесторскую CRM-систему для отслеживания встреч. Сосредоточьтесь на поиске тех людей, которые смогут в будущем стать партнёрами в компании. Этот процесс поиска напоминает скорее искусство, чем науку. Но и тут есть свои техники, которые могут вам помочь.

Пообщайтесь с другими предпринимателями в индустрии, чтобы понять, какие инвесторы полезны, а какие всего лишь выписывают чеки. Потратьте время на изучение блогов этих инвесторов — так вы поймёте, что им интересно и о чём они любят говорить.

На основе анализа успешных раундов А компаний Y Combinator рассчитывайте на то, что вам придётся провести по меньшей мере тридцать неформальных встреч. Мы поговорили с основателями компаний, которые провели успешный раунд финансирования, и узнали, что каждый из них начал примерно с тридцати неформальных встреч, а уже потом сузил этот круг до нескольких инвесторов, с которыми им действительно хотелось работать. Это число удивило нас — мы думали, что оно окажется намного меньше.

Подумайте, как подступиться к инвесторам из вашего списка. Важную роль здесь играет человек, который вас познакомит. Инвестор будет оценивать качество знакомства, исходя из того, кто вас с ним познакомил. Поэтому вы должны подумать о том, кого лучше попросить представить вас. Избегайте инвесторов, которые знают всех и готовы познакомить вас с кем угодно, даже не зная этого человека близко.

С точки зрения самого инвестора лучше всего, если вас ему представляет (в порядке от наиболее важного к наименее):

1. Человек, благодаря которому инвестор заработал много денег (например, другой успешный предприниматель).
2. Представитель портфельной компании инвестора, ваш клиент.
   

3. Один из ваших проверенных инвесторов, который не может вести раунд.

4. Близкий друг.

Как видите, другие предприниматели возглавляют список источников близких связей с инвестором. Если вы предпринимателем Y Combinator, то наша система нетворкинга здесь невероятно полезна. Ищите других бизнесменов от Y Combinator, которых вы знаете и которые готовы будут поручиться за вас, которые уже работали с интересующим вас инвестором.

Никогда не принимайте предложение представить вас кому-то от инвестора, кто мог бы провести раунд А, но не провёл. Тот, кто хочет инвестировать в вашу компанию, не стал бы сознательно знакомить вас с конкурентом. Инвестор, с которым вы бы хотели работать, поймёт, что его конкурент не захотел инвестировать в вашу компанию.

Ваша цель состоит в том, чтобы из многих инвесторов выбрать нескольких подходящих. Не забывайте, что эти встречи — неформальные совещания. Это недолгие разговоры за чашкой кофе, во время которых вы можете понять, хотите ли вы работать с этим человеком и что в вашей компании интересует его сильнее всего.

Хороший способ понять это — попросить инвесторов об услуге, требующей усилий с их стороны, то есть о чём-то, что они не могут сделать по телефону во время встречи. Это может быть просьба о представлении вас знакомому ему клиенту или контакты кандидата на должность. Такие просьбы дают вам два дополнительных преимущества.

Первое — по скорости реакций и последующим действиям инвестора можно понять уровень их заинтересованности. Второе — это отличный способ извлечь выгоду из разговоров. Одна компания Y Combinator заработала на $4-5 млн больше годовой выручки благодаря инвесторам, которые в итоге им отказали. Это деловая сделка, а не свидание, так что не бойтесь просить; если деловое предложение им понравится, они на него согласятся.

Инвесторы будут стараться узнать как можно больше инсайдерской информации о вашем бизнесе — это их работа. Однако не разглашайте слишком много. Проверенное опытом правило гласит: говорите достаточно для того, чтобы инвесторам хотелось узнать больше, но недостаточно для того, чтобы они могли принять окончательное решение. Причина в том, что любая информация, которую вы предоставляете и которая приближает их к принятию окончательного решения, даёт им преимущество и лишает вас рычагов воздействия.

Нет ничего плохого в том, чтобы делиться показателями, которые выставляют компанию в выгодном свете, например, прибылью и ростом, но старайтесь не раскрывать коммерческую тайну. Тайна — любая информация, которую конкурент может использовать против вас. В каждой компании своя коммерческая тайна, но в качестве примера можно привести затраты на приобретение или удержание клиента.

Действуйте так, словно любая информация, которую вы раскрываете инвестору, может стать общеизвестной. Запросы о специфических данных можно отклонить, сказав, что вся информация будет разглашена во время проведения раунда, когда вы и сможете её обсудить. Если инвестор отказывается от встреч до разглашения информации, то свяжитесь с ним после начала раунда, когда вы будете готовы раскрыть больше данных.

Инвестор раунда А, скорее всего, будет владеть пятой долей компании и иметь место в совете директоров. Вы открываете этому человеку дверь в свою компанию, это серьёзный шаг. Именно на неформальных встречах у вас появляется возможность узнать будущего партнёра как человека и выстроить с ним более близкие отношения. К тому же вы сможете понять, принимает ли инвестор решение самостоятельно и какова его сфера влияния в фонде. Лучше потратить время на то, чтобы узнать этого человека сейчас, чем после заключения сделки.

После того как вы сузили круг до нескольких инвесторов, ваша задача — подогреть их энтузиазм к компании. И нет лучше способа сделать это, чем дать им амбициозный прогноз на будущее, а потом достичь прогнозируемых показателей и превзойти их.

Если делать это последовательно и в течение долгого времени, то инвесторов всё больше и больше будет привлекать компания. Их заинтересованность будет выражаться в постоянном контакте с вами или даже в приглашении выступить с официальным предложением. Это серьёзный показатель того, что вы готовы к проведению раунда А.

Инвесторы должны быть полны энтузиазма и уверены, что дела идут хорошо, не обладая при этом всеми данными. Очень важно, чтобы на каждой неформальной встрече вы ясно давали понять, открыта ли компания для финансирования или нет.

Соблюдать этот баланс тяжело. С одной стороны, если вы будете постоянно общаться с инвесторами в неформальной обстановке, вы рискуете прослыть болтуном, а не предпринимателем. С другой, если вы раскроете слишком много информации или будете слишком активно нахваливать свои показатели, то инвесторы подумают, что вы готовы к инвестиционному раунду, и станут предпринимать соответствующие действия.

Чёткого сценария действий здесь нет. Если инвестор делает предварительное предложение, то, скорее всего, он хочет выиграть время, так как уверен, что вы вот-вот начнёте инвестиционный раунд.

Нет и чёткого плана частоты встреч в неформальной обстановке. Они должны проходить достаточно часто, чтобы вы оставались на виду, но при этом не отвлекать вас от стоящих перед компанией задач. Начните с ежеквартальных встреч и планируйте дальше, исходя из свободного времени и конкретного инвестора.

Примечание о фондах раунда А, которые были инвесторами вашего посевного раунда: фонды раунда А инвестируют в посевные раунды перспективных компаний, чтобы получить преимущество в ведении раунда А. Если один из ваших инвесторов — такой фонд, обязательно развивайте отношения с ним.

Размер должен соответствовать минимальной сумме, которая нужна вам для достижения контрольных показателей раунда B, как правило, в три-пять раз выше текущих показателей. Мы рекомендуем выбрать одно число, а не диапазон.

Диапазоны выглядят нерешительно, и инвесторы могут посчитать, что эти числа достаточно гибкие, так что назовите сумму, которая вам действительно нужна.

Чем больше средств вы собираете, тем более подробным должен быть ваш бюджет (или распределение средств). Постройте финансовую модель, которая прогнозирует траты на ближайший год или два, и убедитесь, что вы контролируете выполнение ключевых показателей.

Чем больше денег просите, тем сильнее ограничиваете круг инвесторов, которые смогут возглавить раунд. Это связано с тем, что больший размер чека выписывают более крупные фонды, более старшие партнёры и часто требуют больших усилий. Средний размер раунда А для компаний YC в период с 2018 по 2019 годы составил $9 млн.

Мы рекомендуем использовать при сборе средств то, что мы называем функцией минимизации сожалений. Это означает, что вам надо сосредоточиться на необходимом, не тратить время на ерунду (например, оптимизацию «метрик тщеславия», таких как оценки стоимости бизнеса) и идти вперёд.

На этом этапе ваша основная цель — получить соглашение об условиях. Такие факторы, как размер раунда, цена и дробление акций, — второстепенные вещи, открытые для обсуждений (если у вас есть рычаги давления). Лучший способ получить такие рычаги — получить несколько соглашений об условиях, а сделать это можно с большей вероятностью, если у вас имеется несколько инвесторов, которые в состоянии их предложить.

Как правило, в процессе раунда А происходит дробление акций на 20%. Но точное число будет зависеть от обстоятельств: в компаниях материальных технологий оно может доходить до 40%, а в случае особо конкурентных раундов оно опускается до 15%.

При такой модели оценочная стоимость бизнеса рассчитывается по формуле «размер раунда» х «процент дробления» — побочный продукт, не то число, под которое необходимо оптимизировать процесс. Например, компания, которая хочет привлечь $8 млн, скорее всего, сделает это при оценочной стоимости в $40 млн ($8 млн ÷ 20% = $40 млн).

#инвестиции #ycombinator #полгрэм