Гранты на бизнес. Как повысить шансы на успех

22 февраля я был в составе жюри муниципального конкурса по поддержке предпринимательства. Суть в том, что администрация города поддерживает развитие молодых предпринимателей и дает гранты на 300 000 руб. Рассказываю как это выглядело со стороны жюри и как принималось решение.

Увидел пересечение конкурсантов с людьми которые запускают стартап, поэтому решил, что эта информация будет полезна и читателям VC.

Кто же принимал участие в конкурсе и дошел до финала:

• Магазин конной амуниции
• Школа танцев и пластики для женщин
• Софт для развития типографии (чтобы заявки можно было отправлять по удаленке и получать информацию о стоимости и сроках выполнения заказа)
• Производство детских игрушек
• Психологическая консультация по выбору ВУЗа
• Заточка инструментов в бьюти-сефре, производство собственных инструментов.
• Классическое интернет-агентства по рекламе
• Игровая библиотека для детей
• Производство протезов для пальцев рук

То есть были представлены абсолютно разношерстные проекты, и была абсолютно разная подготовка основателей. У кого-то есть опыт в бизнесе, у кого-то нет, кто-то горит своей идеей, а кто-то пришел, откровенно, за халявой.

Сначала расскажу по каким условиям выбирали а затем об ошибках проектов. Каждый из членов жюри выставлял оценки по подготовке самого основателя, по рынку, и проработке проекта. В итоговом совещании акцент делался на несколько важных аспектов.

Первое - это когда основатель не может развиваться без гранта. Им грант нужен не для того, чтобы получить халяву или покрыть убытки, а для того чтобы получить активный экономический рост и, соответственно, развитие бизнеса.

Затем, участники обязательно должны понимать куда попали, что запуск бизнеса - это не просто радужное развитие. Должно быть представление, как они с этим бизнесом будут дальше жить и развиваться. Важным аспектом был опыт ведения бизнеса до момента конкурса. Даже если основатель его завалил, то он разбирается в бизнесе лучше, чем полный новичок и есть шанс, что сделает выводы из собственных ошибок.

Ну и последний пункт, который для меня являлся ключевым и значимым: у человека уже есть какие-то наработки и опыт первых продаж. Он уже что-то вложил в развитие своей идеи, например, собственные деньги, или он уже нашёл первых клиентов, начал продавать свои услуги или товары еще до получения этого гранта.

По такому человеку должно быть видно, что если даже он не получит этот грант, то он, всё-равно, продолжит развивать свою идею. Если дадут - хорошо, если не дадут - пойдёт где-либо ещё искать финансирование. Получение или неполучение гранта не является принципиальным вопросом продолжать развитие своей бизнес-идеи или нет.

Деньги даются именно тем людям, которые, несмотря ни на что, готовы развивать свою идею и идти дальше.

Есть ещё ряд нюансов, которые принципиальным образом влияли на выбор победителя. Это важно учитывать, если участвуете не в инвест-сессии, а претендуете на государственный грант. Мы распределяли деньги муниципалитета, то есть город от победителя должен получить что-то обратно. Во-первых, рабочие места, во-вторых, вернуть и приумножить эти деньги в виде налогов.

Скажем у вашего бизнеса выручка 100 000 руб, при этом вы работаете на УСН 6%. Ежеквартально, платите налог по 18 000 руб. В случае получения гранта на развитие бизнеса в 300 000 руб., скажем, ваша ежемесячная выручка возрастет до 1 000 000 руб. Это уже по 180 000р ежеквартальных налогов. Цифры утрированные для примера, но, думаю, принцип интереса муниципалитета понятен.

Сначала расскажу про ключевые ошибки которые были у участников, а затем разберем победителя.

Перейдем к обзору ошибок. Как правило, эти ошибки сильно бьют по глазам, особенно когда ты сидишь в комиссии и видишь примерно одно и тоже из проекта в проект. Соответственно, если у вас будет питч-сессия перед инвестором, то инвестор безусловно на эти же вопросы обратит внимание.

Первое что, бросается в глаза, когда появляется слайд с цифрами, это то, что у человека настолько классная и крутая экономика, что ему эти деньги не нужны.

К примеру, в одном из слайдов было: основатель сейчас зарабатывает с текущего бизнеса 150 000р. и претендует на грант на 300 000 руб. Адекватное возражение в такой ситуации, почему бы вам при таких доходах не отложить по 50-100 тыс и через 2-4 месяца вы сами уже накопите сумму гранта. Зачем вам грантовые деньги?

И здесь, как правило начинаются ответы которые дают понять, что слайд слишком сильно приукрашен и, на самом деле, такой экономики нет. Поэтому, настоятельно рекомендую, делайте слайды правдивые, даже если там не очень всё красиво будет по экономическим показателям. Комиссии или инвестору будет понятно, что вы не пыль в глаза пускаете, а показываете честную ситуацию. Честность в данном вопросе, более важна, чем нарисованная успешность бизнеса.

Вторая ошибка. У основателя нет понимания ценообразования. Человек, только запускает бизнес и текущих наработок у него еще нет, он очень детально расписывает на что, и как потратит грантовые, либо инвестиционные деньги, а как зарабатывать будет он еще не понимает.

К примеру, я потрачу 100 000 руб. на маркетинг, придут первые клиенты и я заработаю 500 000 руб. с них. Как я заработаю? Сколько будет клиентов? Какая целевая аудитория? Получается такая картина: вот здесь вот я потрачу грантовые деньги, потом произойдет какое-то волшебство и я заработаю больше денег. Экономика так не работает.

Третья ошибка. Детализация затрат без детализации прибыли. Это продолжение предыдущего вопроса. Человек расписывает досконально как и на что он потратит деньги, а понимания прогноза продаж нет. Очень часто прогноз продаж рисуется так, чтобы выручка была выше затрат без какой либо детализации.

Что можно делать если у тебя нет сейчас бизнеса? Устраиваешься на работу в какую-то аналогичную компанию в отдел продаж, и продаешь два месяца в этой компании, отработал - у тебя появился реальный опыт. На его основе делаешь прогноз.

Можно пытаться что-то продавать в формате перекупа. Мне понравилась одна из конкурсанток, которая подготовила проект “Магазин конной амуниции”. Она договорилась с реальным магазином, придумала свой бренд, сделала простую группу ВКонтакте и профиль в Инстаграм, настроила рекламу, и, по факту, сейчас она зарабатывает тем, что перепродает товар реального магазина в сети за какой-то процент от продаж. Она уже имеет понимание, как она будет зарабатывать, какая маржинальность бизнеса, какая прибыль, какие риски.

У большинства конкурсантов такого понимания нет. Они не запускали рекламу и не тестировали свои идеи.

Пункт четыре. Нет понимания целевой аудитории. Многие участники конкурса говорили о том, что мы делаем для всех кто купит. Клиенты это все, кому нужна наша услуга или наш товар. Особенно странно это было слышать от ребят которые планируют заниматься маркетингом.

7 лет у меня было интернет-агенство по разработке сайтов и интернет-маркетингу, пока не перешёл в разработку приложений. Интернет-маркетинг - это красный океан, в котором есть огромные киты - интернет-агентства из Топ100 Рейтинга Рунета, и множество маленьких рыб - фрилансеров. И, соответственно, клиенты такие же: от самого минимума до максимума. Говорить, что продадим всем кто у нас купит - это история про закрытие.

Пятый момент. Почему еще не запустился? Большая ошибка, считать что место под солнцем открыто для вас такого классного. Нужно более четко сформулировать ваше предложение, что новое вы можете предложить клиентам. Чем вы адекватнее и лучше других компаний, что есть на рынке?

Очень важно понимать, что количество клиентов будет одинаковым вне зависимости от того, запустите вы бизнес или нет. Если планируете запустить и активно развиваться нужно разобраться у кого вы заберёте хлеб.

Из всех участников выбрали проект производства протезов для пальцев. Потому что, во-первых, есть опыт - они запустили косметические протезы, получили сертификаты и активно их продают. Сейчас они просили грант на сертифицирование механического протеза. Уже придумали и изготовили опытный образец.

Во-вторых, видна была экономика без каких-либо перегибов - люди понимают чем занимаются и что делать дальше. Понятно изложили зачем пришли за грантом - они не смогут взять деньги на сертифицирование из оборота, а кредит получить не смогли, т.к. нет достаточного объёма залогового имущества.

Подводя итоги:

• Думать нужно не только над тем, как потратить, но и над тем как зарабатывать, получив грант.
• Важен ваш опыт бизнеса. Муниципалитету не интересно, чтобы первый опыт вы получали за счёт денег города.
• Чем проще и прозрачнее донесёте экономику, тем лучше.
• Вкладывают не в идею, а в бизнес. Социальная направленность бизнеса - это дополнительное преимущество, а не принципиальное условие.
• Вы должны доказать, что муниципалитету выгодно дать вам деньги. Выгода муниципалитета - налоги, отсутствие безработицы и привлечение внешних инвесторов в город.