Команда и операционные процессы, масштабируемость и юнит-экономика, какие каналы работают лучше всего для создания пайплайна сделок, какие конференции посещать и что нужно, чтобы начать инвестировать через венчурный фонд?
Алексей Алексанов, партнер фонда Cabra VC, и Александр Журавлев, портфельный директор AltaIR Capital, обсудили эти вопросы в рамках курса «Школа Инвестиций ФРИИ».
Компания – это команда и операционный процесс
Алексей Алексанов, партнер Cabra VC
Мы с партнерами запустили фонд в 2016 году и инвестируем на стадии post-seed и series A в основном в США и Индии. Из отраслей нам интересно все, что связано с подписками: SaaS B2B, средствами повышения производительности (productivity tools), а также подписными сервисами в B2C. За 3,5 года мы совершили 25 инвестиций в 14 компаний и сделали 3 выхода.
Мы работаем с компаниями, которые работают в США, имеют десятки тысяч долларов выручки в месяц от подписок.
Для меня признак хорошей компании — это правильно выработанная система принятия решений и отстроенные операционные процессы которые эти решения воплощают в жизнь. Многие сделки доказали, что даже самые неочевидные идеи, но хорошо выстроенные с точки зрения тестирования гипотез, тестирования самого продукта, организации процесса разработки могут вывести компанию на совершенно невероятные высоты.
Александр Журавлев, портфельный директор AltaIR Capital
У нас больше 200 портфельных компаний, 150+ из которых активные. Инвестируем мы во все, что нравится, преимущественно в Productivity tools, FinTech, InsurTech, Digital Health и AI. Ограничений по отраслям, если откровенно, нет. Даже несмотря на то, что у нас есть запрет на аппаратное обеспечение (hardware), мы все равно периодически рассматриваем такие компании.
Для нас важно чтобы бизнес-модель компании была масштабируемой и юнит-экономика была позитивной. Мы уже не смотрим проекты с голой идеей, без какого-либо трекшна или MVP. Наш новый фонд имеет фокус на pre-Series A, Series A компании. Мы нацелены взять сначала около 10% компании и потом наращивать или держать долю в компании (не размываться, реализовывая свое право pro-rata).
Основной канал поиска проектов – личные связи
Александр Журавлев, портфельный директор Altair Capital
У нас есть входящий пайплайн, который формируются за счет входящих заявок в фонд от самих проектов, фаундеров, бизнес-ангелов, дружественных фондов и акселераторов (Y combinator, 500 startups, Harvard labs and etc). Также есть исходящий поиск проектов, с помощью аналитической команды, которая пытается проактивно находить проекты во всему миру в тех сферах что нам интересно.
Мы проделали большую работу чтобы наладить качественный поток проектов из акселераторов, там нужна история инвестиций и хороший трек-рекорд. Мы на хорошем счету в Y Combinator и проинвестировали уже более чем в 50 команд с 2014 года, нас там знают и это очень полезно для нетворкинга.
Важно отметить что большую роль в качественном пайплайне проектов играет нетворкинг, особенно с другими фондами или качественными фаундерами (кто уже построил большую историю). Они могут сделать интро к таким основателям и проектам, к которым не зайти с улицы. Надо понимать что в хорошие и действительно «горячие» сделки невозможно попасть без интро, в таких сделках идет борьба за аллокации между инвесторами, кто уже сидит на cap-table, внешними инвесторами и lead-инвестором раунда.
Алексей Алексанов, Cabra VC
В целом, это все про нетворкинг. Наш портфель собран по рекомендациям фаундеров, которым мы отказали. Это дорого стоит. В целом источников качественных сделок у фонда три: Founders community, конференции, предложения от фондов и брокеров.
Founders Community
Работа ментором в таких акселераторах как 500Startups и Alchemist accelerator, Techstars, YC помогает развивать личный нетворк и дает ряд преимуществ. Например, познакомится с текущим батчем задолго до выпуска, а также дотянутся до всех выпускников акселератора и экспертов в различных областях. Founders community дает оценки менторам и рекомендации фаундерам с кем лучше работать.
Я помогаю всем обратившимся ко мне компаниям в рамках менторства в акселераторах, даже тем кто выходит за рамки фокуса нашего фонда. В ответ фаундеры всегда готовы делать интро на людей которые мне интересны, а также дают позитивные рекомендации фондам, фаундерам которые о нас наводят справки.
Мы не гоняемся за «горячими компаниями» с раздутой оценкой. Мы помогаем фаундерам с хорошими продуктом стать такой компанией, начиная работу с ней на стадии после привлечения Seed инвестиций. Таким образом, создав value для фаундеров, помогая им с ростом, мы получаем себе место на Series A.
Также мы работаем с сообществами выпускников Stanford и Berkley. У них много активностей и активной работы среди своих выпускников, в том числе по привлечению инвестиций в их компании.
Конференции
Из конференций могу выделить WebSummit в Европе и SaaStr в США. На SaaStr съезжаются порядка 15 000 участников, там можно найти различные компании продающие подписные сервисы, пообщаться с фондами в этом сегменте и отраслевыми специалистами.
Фонды и брокеры
Американские фонды, как правило имеют устойчивые связи со своими местными коллегами. Мы при этом можем быть для них привлекательны для со-инвестиций на данном этапе за счет скорости, активной работе по компании, а также возможность выступить лид-инвестором.
Что касается брокерских сделок, то я к ним отношусь с осторожностью. Хотя для Израиля и Франции — это норма рынка. В остальных случая, если американская компания ищет инвестиции через брокера, то чаще всего в ней что-то не так. Например, это может быть слабый рост в 70-80% в год или маленькая доля фаундеров в 20-30% на Series A.
Что меня еще смущает в таких сделках так это то, что основатели не развивают свой навык фандрайзинга самостоятельно. На Series A, B им будет тяжело.
Хорошую доходность даст портфель из более чем 10 проектов
Александр Журавлев, портфельный директор AltaIR Capital
У нас совсем небольшое количество LP в фондах и большой чек на вход. В новый фонд, у нас был чек от 20 млн. долл. США и нужно было пройти полную процедуру проверки и получить одобрение от текущего состава LP.
У AltaIR также есть AltaClub, объединяющий бизнес-ангелов, которые инвестируют в сделки вместе с нами. В AltaClub чек от 20 тыс. долл. США в один проект. При этом, мы никогда не советуем инвестировать только в один проект, хорошую доходность могут дать инвестиции в диверсифицированный портфель из более чем 10 проектов.
Алексей Алексанов, Cabra VC
Спрос на венчур сейчас очень сильно растет. Все видят как в списке Fortune 500 традиционные компании вытесняются новыми технологическими звездами.
Мы работаем с людьми, которые готовы выделить 5-10% своего капитала на венчур. Мы также рекомендуем потенциальным LP, работать в венчуре только в рамках портфельного подхода. Портфель — это не меньше 10 компаний. Аллоцировать венчурный капитал на одну-две-три сделки крайне рискованно.
Я отвечаю за поток сделок, их структурирование, развитие партнерств, мои партнеры отвечают за фандрайзинг и внутреннюю работу фонда. Потенциальных инвесторов всегда с радостью знакомлю с партнерами для обсуждения совместной работы.
Название статьи не соответствует тексту.
Статья отвечает на вопросы: Что интересно определенным фондам? Что для них важно? Каковы признаки хороших портфельных компаний? Как формировать пайплайн? Что вы вообще думаете о венчурной отрасли?
Вопрос "Как венчурному фонду начать инвестировать" вряд ли актуален (если люди смогли создать фонд, то у них уже должен быть мандат/пайплайн/штат/партнеры/ИК и даже офис, если только он не бывший Росинфокоминвест)
Вопрос "Как начать инвестировать через венчурный фонд?", вынесенный в заголовок статьи - другой. Чтобы на него ответить, я бы затронул вот такие темы, актуальные для начинающего инвестора (LP) фонда:
1) Для каких инвесторов подходит инвестирование в венчур? (доступный капитал, профиль риска, ожидания доходности, тикет, способность отложить часть денег надолго, способность доинвестировать, отсутствие потребности все контролировать и т.д. и т.п.).
2) Что можно сказать про важность совместимости с другими LP или членами инвест. комитета?
3) Нужно сравнение инвестиций через фонд и напрямую, плюсы-минусы, риски, можно привести статистику,
4) Какие есть типы фондов и какие наиболее яркие (интересные) представители?
5) Что вообще за зверь такой - LP? Какие там есть ключевые вещи? например, LP Agreement и его нюансы.
6) На кого ориентироваться как на пример "образцового" физика-LP?
7) Какие конкретно фонды сейчас открыты для новых LP? По каким параметрам их следует сравнивать (man fee, carry, история, штат, репутация партнеров и т.д.)
8) Что требовать у фонда в плане информации, как мониторить свои инвестиции?
9) Чего не следует себе позволять (излишнего наседания и прочее)
10) Как юридически оформить свое вхождение? Какие подводные законодательные нормы (например, необходимость налогового декларирования и прочее)
11) Кто может помочь начинающим инвесторам? Курсы ФРИИ, Сколково. В UK есть ассоциация LP-шников BVCA, в штатах ILPA для институционалов, а у нас такой ассоциации нет (РАВИ как-то уже не видно) и кто же ее наконец сделает?
12) Приложение. перевод ключевых принципов BVCA/ILPA с комментариями, насколько это применимо в РФ.
Статья обычная - пиар венчурных фондов по завесой «верьте нам». Напоминает ПИФы на FOREX (все уже попробовали?). Сделайте таблицу одну:
- название фонда
- минимальный чек от бизнес-ангела
- минимальный рост от фонда
Когда многобуков о деньгах и процентах и нет НИКАКОЙ инфографики и таблиц, то жалко времени на прочтение уже. Одно и то же переливают из пустого в порожнее.