{"id":7016,"title":"\u0423\u0433\u0430\u0434\u0430\u0439\u0442\u0435 \u0433\u043e\u0440\u043e\u0434\u0430 \u043f\u043e \u0437\u0432\u0443\u043a\u0443 \u043e\u0442\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u044e\u0449\u0435\u0433\u043e\u0441\u044f \u043f\u0438\u0432\u0430 \u0438 \u043f\u0435\u043d\u0438\u044e \u043a\u0438\u0442\u043e\u0432","url":"\/redirect?component=advertising&id=7016&url=https:\/\/vc.ru\/special\/sound&placeBit=1&hash=6ca24c77fedb0a01bd41595a6fbd498b5375a294c2e3b54a129aa318671b77a3","isPaidAndBannersEnabled":false}
Финансы
Startup Jedi

Пять базовых метрик для маркетплейсов

Маркетплейсы — как много в этом слове! Несмотря на то, что маркетплейсы существуют уже несколько десятилетий, ежегодно появляются сотни новых проектов, пытающихся «закрыть» отдельные ниши. Конкуренция усиливается, fail rate растет, а значит, подходить к такому бизнесу сейчас надо максимально серьезно.

Давайте разберемся, что отличает маркетплейс, который выжил (Топ-100 маркетплейсов можете найти в этой статье), от маркетплейса, который пал смертью храбрых.

Не открою Америку, если скажу, что основной особенностью маркетплейсов является наличие двух взаимозависимых сторон — покупателей и поставщиков, спроса и предложения соответственно. Выживаемость маркетплейсов на ранних стадиях — это особый вид искусства, потому что без спроса сложно удержать поставщиков, а без предложения невозможно привлечь покупателей.

В итоге изначально все сводится к убеждению поставщиков, что “вот-вот спрос появится и начнет расти”, и, в случае успеха в этом, к попытке быстро привести на платформу покупателей. Основная часть маркетплейсов гибнет именно на этой стадии.

Если набрать первичную базу покупателей и поставщиков все же удалось и они начали проводить транзакции, наступает время для глубокого анализа. Бизнес маркетплейсов как никакой другой зависит от метрик, в том числе достаточно специфических. Не буду повторяться по поводу базовых метрик (о них вы можете почитать в этом и этом материалах), остановлюсь на более узких.

GMV (Gross Merchandise Volume)

Основной метрикой, отражающей размер маркетплейса, является не количество пользователей, а GMV — объем транзакций, прошедших через платформу за определенный период. Отмечу, что GMV — это не выручка маркетплейса как компании, а именно объем транзакций.

Выручка же, в случае если маркетплейс работает только по модели комиссии, рассчитывается как GMV*комиссию.

Liquidity

Вы привели на платформу покупателей и поставщиков, и теперь критически важно, чтобы они начали взаимодействовать, причем чем чаще — тем лучше. Основной метрикой для измерения в этом случае будет ликвидность. Ликвидность маркетплейса показывает, насколько он решает свою задачу — помогает поставщикам продавать, а потребителям — находить устраивающего их поставщика. Это то, что драйвит маркетплейсы. Соответственно, она бывает двух видов — ликвидность поставщика и ликвидность потребителя (неожиданно!).

Ликвидность поставщика измеряется как доля объявлений (листингов), которые закончились транзакциями. Ликвидность потребителя же — это доля визитов, закончившихся транзакциями.

Соответственно, чем выше ликвидность — тем больше денег зарабатывают поставщики, и сильнее привязываются к платформе покупатели.

AOV (Average Order Value) и RPR (Repeat Purchase Ratio)

AOV — это средний размер одной транзакции, общий AOV по платформе считается просто — делите весь GMV на количество транзакций. RPR же показывает, какая часть покупателей совершает повторные покупки. По факту для маркетплейсов это некий аналог retention. Если вы видите, что большинство покупателей делает только одну транзакцию (хотя по логике они должны быть регулярными), значит, скорее всего, покупатели либо не получают необходимую ценность, либо после первого удачного взаимодействия просто “отваливаются” и начинают сотрудничать с поставщиком вне платформы, чтобы не платить комиссию (а это тоже губит множество маркетплейсов).

AOV и RPR позволяют понять поведенческие паттерны потребителей, а вместе с take rate (комиссией и другими источниками дохода маркетплейса) — становятся базисом для расчета LTV.

Provider-to-Customer Ratio

Данная метрика показывает, сколько покупателей может обслужить один поставщик. Естественно, единого стандарта для нее не существует, так как она зависит и от типа продаваемого продукта (товар или услуга), и от частоты его покупки. Лучше всего метрика считается как соотношение среднего количества транзакций поставщика к среднему количеству транзакций потребителя.

Концентрация GMV

Метрика, о которой зачастую незаслуженно забывают. Концентрация показывает, какую часть GMV и выручки генерируют самые активные пользователи. В бизнесе многих маркетплейсов работает принцип Парето — на 20% пользователей приходится 80% активности. Если у вас 10% поставщиков делают 90% оборота — это повод серьезно задуматься, т.к. появляется опасность существенной потери ликвидности в случае, если кто-то из этих 10% уйдет с маркетплейса. Естественно, чем больше диверсификация как со стороны спроса, так и со стороны предложения — тем более устойчив ваш маркетплейс.

Надеюсь, материал был для вас полезен. Так как в материале я отразил только самые базовые метрики, дополнения и обратная связь в комментариях горячо приветствуются! Всем венчур!

Автор: Юрий Шлаганов, Flint Capital associate, автор Telegram канала Born Global.

​Startup Jedi создается при поддержке Rocket DAO. Здесь вы можете изучить проект.
{ "author_name": "Startup Jedi", "author_type": "self", "tags": ["\u0444\u0430\u043d\u0434\u0440\u0430\u0439\u0437\u0438\u043d\u0433","\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u044b","\u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u043f\u043b\u0435\u0439\u0441","\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440\u044b","\u0432\u0435\u043d\u0447\u0443\u0440\u043d\u044b\u0435_\u0444\u043e\u043d\u0434\u044b","\u0432\u0435\u043d\u0447\u0443\u0440\u043d\u044b\u0435_\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438"], "comments": 3, "likes": 22, "favorites": 198, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 111543, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 11 Mar 2020 13:47:20 +0300", "is_special": false }
0
3 комментария
Популярные
По порядку

Спасибо!!!полезно!

5

Расскажите больше о вашем опыте! Очень интересно

1

Подскажите, job сайты (HH, superjob и тд) - маркетплейсы? Или это что-то другое?

0
Читать все 3 комментария
Яндекс Курьеры не могут найти адрес

Заказываем продукты в Яндекс Лавке, и каждый раз ПОЛЧАСА объясняем курьеру, который ОЧЕНЬ плохо понимает русский язык (таких сейчас 95%) и НЕ читает комментарии к заказу, как добраться до квартиры!!!

Строит магазины без окон, чтобы люди теряли счёт времени и думали о покупках: как IKEA заставляет тратить больше Статьи редакции

Ежегодные продажи компании достигают $50 млрд, большая часть которых приходится на незапланированные покупки посетителей, рассказал журналист The Hustle Трунг Фан.

Покупательница магазина Campaignasia
ПСБ запустил личный кабинет для предпринимателей. Там можно следить онлайн за каждым своим терминалом

Сервис предоставляется бесплатно.

Госдеп США рекомендовал россиянам подавать документы на американскую иммиграционную визу в Варшаве Статьи редакции

Неиммиграционные визы можно подавать в любых посольствах и консульствах США.

Как re-store обманул меня с предзаказом Apple Watch 7

Иногда, желание приобрести новинку в подарок чуть выше здравого смысла, вот и я 8 октября совершил предзаказ на Apple Watch 7 в re-store.

Как OTUS стал платформой для самореализации. История преподавателя

Наш преподаватель, специалист по Data Science, решил поделиться своей историей преподавания. Он рассказал, как пришел в эту сферу, с какими трудностями столкнулся на пути к преподаванию и что ему помогает. А еще поделился советами, как поддерживать внимание студентов и сделать занятия полезными и увлекательными.

Geforce Now. Очереди более 30 минут, лаги и тормоза на платном тарифе

GeForce Now Russia не выдерживает никакой критики как платный сервис. При стоимости 999р/месяц вы получаете очереди из таких же "счастливчиков", постоянные лаги видео и аудиопотоков и неадекватно высокую нагрузку десктопного приложения при запуске игры.

Как не попасть в карьерную ловушку тимлида: личный опыт

Кажется, что тимлиду просто некуда расти: дальше надо либо идти в менеджмент, либо наоборот, становиться узконаправленным разработчиком. По просьбе «Лаборатории Касперского» Евгений Мацюк, который прошел в компании неординарный путь, рассказал о своих карьерных развилках во время и после тимлидства, а также поделился опытом горизонтального роста.

Яндекс.Еда повышенная стоимость доставки и отказ возврата при неполной доставке

Сегодня заказал в в Яндекс.Еде из Макдоналдса:

7 причин начать пользоваться Bright Data Proxy Manager:
«За гранью ума»: сооснователь YC Пол Грэм о том, почему одного интеллекта недостаточно, чтобы создать что-то новое Статьи редакции

Человеку с детства навязывают, что главное в жизни — быть умным, вот только умные люди далеко не всегда добиваются больших успехов. Об этом программист рассуждает в своём новом эссе.

Пол Грэм Medium
null