Revolut начинает разыгрывать эндшпиль, получив оценку в $5,5 млрд

Разберемся, что здесь интересного.

• Revolut привлек мегараунд вслед за американским необанком Сhime.
• Как устроен бизнес Revolut.
  
• Стратегия, позволившая Revolut стать лидером в Европе.
  
• Устойчивость бизнес-модели необанков.
  

Текст был впервые опубликован в блоге Connecting the dots инвестиционного директора Viaduct Ventures Андрея Хвана на Medium.

Финтех с российскими корнями Revolut привлек $500 млн в раунде D от фондов TCV, GP Bullhound, Manhattan Venture Partners и предыдущих инвесторов (полный список не разглашается). Общий объем привлеченных Revolut инвестиций — $836 млн.

Это произошло через два с половиной месяца после того, как американский необанк Chime привлек $500 млн по оценке в $5,8 млрд.

Выходцы из России Николай Сторонский и Влад Яценко основали Revolut в 2015 году. Изначально сервис представлял собой мобильное приложение (электронный кошелек), интегрированное с дебетовой картой, для обмена валюты по межбанковскому курсу и денежных переводов.

Со временем компания превратилась в высокотехнологичного провайдера финансовых продуктов по целому ряду сопутствующих направлений, включая торговлю ценными бумагами и криптовалютами, страхование, осуществление сбережений и получение займов.

Главным источником выручки для бизнеса служит так называемый взаимообменный сбор (interchange fee). Это комиссия, которую банк продавца платит банку покупателя (в нашем случае компании, выпустившей карту) в процессе совершения расчетов при оплате картой.

Набор базовых функций сервиса бесплатен для пользователей, но комиссии за конвертацию валюты или снятие наличных в банкомате начинают взиматься после превышения лимитов. Также есть платные пакеты услуг в формате подписки (Premium, Metal) и тарифы для бизнеса.

Revolut работает на рынке Европы (все страны Европейской экономической зоны и Великобритания), а также в Австралии, Сингапуре, США. Текущая пользовательская база насчитывает 10 млн клиентов. В компании числится около 2000 сотрудников. Объем транзакций, проведенных через сервис за все время его работы, превысил 350 млн операций.

Выжимка публичной информации о динамике развития Revolut за последние годы:

• За 2018 год общая выручка выросла на 354% (от 12,8 млн до 58,2 млн фунтов стерлингов), но также удвоился и чистый убыток, достигнув суммы в 32,8 млн фунтов стерлингов.
• Количество ежедневных активных пользователей (DAU) возросло на 380% за 2019 год.
  
• За этот же период общее количество пользователей увеличилось на 169%.
  
• Выручка от платной подписки выросла на 154% за все тот же 2019-й.
  

Стоимость бизнеса Revolut по сравнению с предыдущим раундом (Series C) в апреле 2018 года выросла приблизительно в три раза. Оценка компании между раундами B и С увеличилась в пять раз.

- Revolut относится к уже второй волне так называемых необанков, которые пытаются потеснить позиции традиционного банкинга, продолжая дело первопроходцев Moven и Simple.

Последние в итоге сошли с дистанции. Simple был куплен испанским банком BBVA, а Moven теперь помогает обычным банкам заниматься онлайн-взаимодействием с клиентами (engagement-платформа).

На сегодняшний день среди необанков можно выделить троих лидеров, при этом у каждого свой главный рынок: Revolut — Европа, Chime — США, Nubank — Бразилия.

- Revolut доминирует в Европе, регионе обладающем своей спецификой развития финтех-стартапов. С одной стороны, местное прогрессивное законодательство облегчает развитие и масштабирование финансовых сервисов.

К примеру, получив банковскую лицензию от центрального банка одной из стран членов Европейского союза, необанк может начать предоставлять свои услуги сразу во всех остальных странах ЕС. Особо выделим платежную директиву PSD2 (Payment Services Directive 2).

Это директива Европейской комиссии, которая регулирует работу рынка онлайн-платежей внутри EC и ЕЭЗ. В частности, согласно одному из ее положений, банки должны предоставлять провайдерам платежных услуг доступ к данным своих клиентов через открытые API.

Платежная директива PSD2 является результатом общеевропейской реализации концепции так называемого открытого банкинга (open banking). Этот подход подразумевает создание финансовой экосистемы, где банки открывают доступ к своим данным и сервисам сторонним компаниям (через API).

Такого рода инициатива, естественно, встретила настороженность со стороны традиционных банков в Европе, но постепенно воплощается в жизнь, чего не скажешь о других регионах мира.

Поэтому неудивительно, что здесь возникла повышенная концентрация необанков: помимо Revolut тут присутствуют N26 (5 млн пользователей) и Monzo (3,8 млн пользователей), а еще более мелкие Atom и Starling.

- С другой стороны, такая благоприятная среда приводит к повышенной конкуренции среди финтех-сервисов, и лидерство Revolut вовсе не случайно. Решающим фактором успеха оказалась эффективность стратегии вывода продукта на рынок. Основная масса конкурентов Revolut пошла одним из двух путей.

В одном случае финтех-стартапы (Atom, Starling, Tandem) ждали получения полноценной банковской лицензии и только потом запускали бизнес, надеясь, что это значительно повысит к ним доверие со стороны клиентов и позволит предложить им сразу линейку финансовых продуктов. В итоге они теряли драгоценное время и отставали в борьбе за рынок.

В другом — необанки (Monzo, N26) старались выходить на рынок как можно быстрее, заключая партнерские соглашения с лицензированными финансовыми компаниями (в основном традиционные банки), но затем были вынуждены сталкиваться со сложностями совместной работы и дополнительной потерей дохода с каждой транзакции.

Revolut же выбрал третий путь: вышло все как по учебнику a-ля Lean Startup и по заветам Стива Бланка. Команда Revolut не стала пытаться сделать полноценный онлайн-банкинг, а начала с конкретной боли (обмен валюты и денежные переводы) у понятной им категории пользователей (путешественников, студентов), тем самым создав для себя нишу и дифференцировав себя от конкурентов.

Одновременно это позволило им быстро выйти на рынок, начать проверку своих продуктовых гипотез и наращивать пользовательскую базу, так как получение лицензии для осуществления денежных переводов (emoney license) быстрее банковской.

При этом на старте они заключили партнерство с Mastercard: получили силу бренда мирового уровня и доступ к глобальной инфраструктуре в одном флаконе. В итоге это лишь помогло им, а не затормозило. А банковскую лицензию Revolut получил лишь в декабре 2018 года у Центрального банка Литвы, чтобы дополнить свое ценностное предложение и предложить уже лояльной аудитории новые возможности.

- Лидирующие необанки мира постепенно подходят к той стадии своего развития, когда пора начать всерьез задаваться вопросом перехода от эффектного роста числа пользователей к эффективному зарабатыванию на них денег.

Интересной особенностью текущей бизнес-модели необанков является то, что один из ее основных компонентов является как преимуществом, так и недостатком. Речь идет об очень низких комиссиях за транзакции или их полном отсутствии для клиентов.

На одной стороне медали — такой формат работы стал неотъемлемой частью ценностного предложения необанков и одним из основных драйверов роста. На другой — это повышает себестоимость оказываемых услуг (cost of sales). Не забудем еще о тратах на комплаенс, а также о расходах на привлечение клиентов.

За последние годы стоимость привлечения клиента (CAC) в сегменте мобильных финансовых приложений неуклонно растет: с начала 2017-го по январь 2019-го произошло удорожание на примерно 50% (BOND Internet Trends 2019 by Mary Meeker).

Конкуренция за потребителей финансовых услуг в интернете особенно подстегивается мегараундами инвестиций в финтех. При всем этом основным источником доходов для большинства необанков продолжает оставаться упомянутый выше взаимообменный сбор.

- Для повышения устойчивости бизнес-модели необанков при уже набранной базе пользователей просто напрашиваются два основных решения:

1. Расширение продуктовой линейки как своими силами, так и с помощью партнеров, то есть стратегия финансового супермаркета.
2. Монетизация лояльности через подписку.

Revolut использует оба этих приема, говорить о результатах еще рано, время покажет. Однако один вывод можно сделать уже сейчас.

Количественные метрики роста пользовательской базы и engagement пользователей в долгосрочной перспективе не будут иметь большого значения без следующего качественного показателя развития бизнеса. Клиенты могут быть всем довольны, регулярно пользоваться сервисом и никуда не уходить, но держать основную часть денег в других местах.

Следовательно, одним из основных ориентиров для всех необанков должно быть количество пользователей, которые стали использовать их аккаунт как основной расчетный счет в личных финансах (в идеале тот, куда приходит зарплата).

#revolut