Как на фоне всеобщей паники «отгрызть рынок» у конкурентов: 7 конкретных шагов

Рассказывает Максим Серяков, основатель Акселератора по привлечению инвестиций “Народное IPO”.

Текущий информационный фон: кризис, коронавирус, нефть по 25$, конституция, падение рубля, ограничения и конечно же гречка с туалетной бумагой. Что делать предпринимателю?

Когда страшно, есть три пути:

  • притвориться мертвым (бездействовать и жалеть себя)
  • убежать (уйти с рынка, т.к. всему конец)
  • сражаться (развивать бизнес вопреки).

Что выбираете вы? Если первые два, то дальше не читайте, сэкономите время.

Хотелось бы поделиться выводами, основанными на опыте прохождения кризисов 2008 и 2014 годов.

Три веские причины поддать газу

1. Ограниченное по времени окно возможностей

Как бы это не банально звучало, но слово “кризис” с китайского означает «опасность» и «возможность». Давайте говорить про возможность. Кризис — это ограниченное во времени окно возможностей.

Откровенно говоря, всех, кто слабый, вялый, апатичный, сытый и неэффективный — таких точно “смоет в унитаз”. Неповоротливые динозавры вымрут и оставят рынок быстрым и агрессивным.

Вы только представьте, сколько в ближайшие 2 месяца освободится коммерческой недвижимости под аренду в “денежных” местах по “вкусным” ценам. И это только один из примеров

При этом мы понимаем, что ваши клиенты и клиенты ваших конкурентов с их потребностями — никуда не денутся. После шторма всегда наступает штиль, а потом выходит солнце.

Самое время усиливать и расширять бизнес, впитывать новые знания, формировать конкурентное преимущество в виде доступа к частным инвестициям для увеличения оборотного капитала, открытия новых точек и филиалов. Все это для того, чтобы “выгрызать” рынок у конкурентов.

2. Ваши потенциальные инвесторы гораздо более “теплые”, сейчас “жор”

Если вы думаете, что сейчас у всех паника и никто никуда не инвестирует, то я вас обрадую, адекватные инвесторы как искали доходность, так и продолжают ее искать. И даже с удвоенной силой, т.к. их покупательская способность также падает вместе с рублем.

Сказать, что ничего не поменялось с моей стороны было бы непрофессионально, мы в ежедневном режиме общаемся с инвесторами. К примеру, “котята” и микро инвесторы, с последним миллионом рублей, действительно на панике, они сейчас в Магните скупают туалетную бумагу.

Но топ-менеджеры и крупные предприниматели, с капиталом (инвестиционный чек в один проект 1-10 млн ₽), сейчас частично теряют свой уровень доходов — у предпринимателей упадут дивиденды, а у топов — бонусы и фиксы. Но они продолжают инвестировать, т.к. хотят восстановить (не потерять) комфортный уровень — и поэтому прямо сейчас рассматривают себе твердые бизнесы, которые смогут дать доходность 20-30 % годовых, даже в кризис.

3. Будьте агрессивными, пока 99 % конкурентов думают “лучше не буду рыпаться”

Задумывались ли вы сколько людей выбирают из трех путей, описанных в начале статьи, последний вариант — “сражаться” и развивать бизнес вопреки? Скажу сразу — намного меньше, чем первые два варианта. В основном, всем проще поддаться негативному влиянию.

Большая часть предпринимателей (возможно и вы) под новостным фоном обкатывает в голове мысли: “подожду, не буду дергаться”, “сохранить бы то, что нажито” и т.д. и т.п. В общем вы поняли — это стратегия “ежика” — свернулся себе клубочком и лежишь.

К чему это все, я предлагаю вам выделиться, начать отличаться от конкурентов — идите в атаку. Не ведитесь на всю эту муть по телику. Вспомните, в конце концов, как вы начинали бизнес — врубите в себе предпринимателя на максимум. Пока большинство сидит в окопе и зализывает раны — можно отвоевать лакомые куски.

Что делать предпринимателю, ищущему инвестиции, в кризис в текущей ситуации

7 конкретных шагов

  • Сушите расходы
    Все что даст отдачу через 5-6 месяцев и более — в топку. Напишите всем поставщикам, включая арендодателей, поставщиков услуг, таких как телефония, интернет и т.д. письма — чтобы снизили ставки, попросите 1-2 месяца каникул или отсрочку. Они тоже деньги зарабатывают и если есть возможность пойти на встречу и сохранить вас как клиента, то обязательно так сделают. Мы с моей командой уже это провернули и дышать стало легче.
  • По максимуму выводите на аутсорс всех
    кто не помогает зарабатывать деньги здесь и сейчас. Часто слышу: “мне важно сохранить команду, столько уже вложено” или “ну мы так давно работаем вместе, а у него семья, я так не могу”. Давайте на чистоту, что лучше: иметь шанс выбраться из сложившейся ситуации и потом вернуть нужных сотрудников или гордо потонуть вместе? В первом случае, хотя бы, есть шанс для всех. Во время кризиса стаж и квалификация не имеют никакого значения, важен только результат.
  • У ваших клиентов возражения, продажи падают?
    Здесь все просто, лично идите в поля и общайтесь с ними, слушайте, поймите за что они готовы платить, переделывайте свой продукт под новые реалии, меняйте воронку продаж. Чтобы выиграть вам нужно думать. Много думать. Создавайте новые акции, предлагайте нестандартные решения, ведь ваша креативность и опыт — это то, что сложно купить за деньги и у вас это невозможно отнять.
  • Перенаправьте все денежные и людские ресурсы
    на то направление, которое позволит в кризис заработать много денег и быстро. Остальные направления замораживайте или забывайте про них навсегда.
  • Активизируйте команду
    проверьте боевой настрой, важно знать в каком состоянии люди, с которыми вы собираетесь выбираться из кризиса. Во время кризиса главное чтобы были энергия, кураж, желание побеждать здесь и сейчас, агрессия.
  • Пересмотрите систему мотивации
    Сотрудник должен работать на результат — режьте фиксы, но увеличивайте переменку. Хорошие времена позволяют быть компанией с неэффективными сотрудниками, но в плохие времена это губительно.
  • Переключите себя в “спорт режим”
    Вам, как собственнику, придется поработать больше обычного. Факт. Ваши люди будут смотреть на ваше поведение как на вожака и ориентироваться на вас. По другому никак.

Спасибо за то, что прочитали статью. Я искренне надеюсь, что эти советы помогут вам оправится и начать действовать.

0
94 комментария
Написать комментарий...
Константин Босов

Отличная идея. Особенно если семья и родители в карантине в деревне и бесстрашный воин не боиться смерти... В реальности ваша супер недвижимость через 2 месяца ни кому не будет нужна по сегодняшней цене со скидкой. А некоторые близкие могут не дожить до вашего успеха. Но это истинных воинов не интересует, вперёд и только в перед... Недвижимость у нас даже сладкая самая уже 12 лет как в свободном доступе в любом месте и на любой центральной улице по цене спального района или даже дешевле... Если нет экономики и денег у людей, можете хоть горы свернуть все упруться в покупательскую способность. А жизнь пройдет в погоне за инвесторами...

Ответить
Развернуть ветку
Антон Гранд

Занимался недвижимость в сфере ретайла. Обычно армяне думали, что условно на главной улице с высокой проходимостью аренда стоит 500р за квадратный метр.

Ответить
Развернуть ветку
Igor Igor

это хорошо, что по 500р за кв метр, а не за даром как обычно)

Ответить
Развернуть ветку
Константин Босов

За 500 рублей ещё нет, но думаю через пару месяцев будет.сейчас 1000 рублей, но весь бизнес ушел из центра, ибо платная парковка и не желание тратить 2 часа в день на дорогу... Ну сами понимаете что идиотизм держать офис в центре, если можно снимать напротив дома, через парк .. сейчас вообще все перейдут на работу из дома и цена аренды скатиться... Хозяева аренды бывшие комунисты и комсомольцы, прихренеют от кадастровой стоимости и почти 1 процентного налога на недвижку... Закончились времена, когда они стригли бабло ничего не делая... Сейчас будут шевелиться и развивать стартапов на своей территории.. раньше хоть под кафе или магнит задавали, а сейча нет народа в кафе. Рестораторы первые в списке на выход... После обычных работников...

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Vlad
 Ну сами понимаете что идиотизм держать офис в центре, если можно снимать напротив дома, через парк ..

Смотря какой бизнес, если у вас менеджеры, к примеру, по всей Москве с утра разъезжаются, потом обратно съезжаются, или к вам часто клиенты приезжают, например в шоу-рум, то все не так однозначно. 

Ответить
Развернуть ветку
91 комментарий
Раскрывать всегда