{"id":8545,"title":"\u041f\u043e\u043f\u0440\u043e\u0431\u0443\u0439\u0442\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c\u0441\u044f \u0431\u0430\u0442\u0430\u0440\u0435\u0439\u043a\u0430\u043c\u0438 \u0438 \u043d\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0433\u043e\u0440\u0435\u0442\u044c","url":"\/redirect?component=advertising&id=8545&url=https:\/\/vc.ru\/special\/isource&placeBit=1&hash=2b5b7b247ca83e67628673cba216c312801b86af12a116e7df5c8ab9fae04e8c","isPaidAndBannersEnabled":false}
Финансы
Pavel Guzhikov

Быстрый замер эффективности продаж в SaaS-продукте

На борде в одной компании встал вопрос о трекинге отдела продаж. Безусловно, в больших компаниях есть множество разных сложных инструментов, сбор данных из всех источников, визуализация когорт в Tableau и других инструментах, но до этого еще нужно дорасти.

Отмечу, что собирать данные все равно надо начинать как можно раньше, но на каждом этапе вы можете использовать инструмент ниже как барометр для текущего статуса, отчетности и планирования.

Будучи sales-driven, всегда стоит думать об эффективности каждого сейлза. С ростом штата должна расти и эффективность. Стоимость новых клиентов должна падать, старые клиенты должны оставаться с вами.

Я стал искать какие-то новые подходы и наткнулся на интересную концепцию 4х2, описанную Брайаном Ашером, которую переведу для вас в вольном стиле.

Когда вы нашли product-market fit, скейлить SaaS-бизнес (да и не только SaaS) — это тюнинг эффективности пенетрации в рынок. Существует множество инструментов для оркестрирования этого процесса: LTV, CAC, Magic Number, SaaS Quick Ratio и иные. Но проблема применения этих метрик в огромном количестве предположений и упрощений на раннем этапе, а это может дать очень смазанные результаты.

Если вы не так давно продаете в рынок, то LTV еще не понятен. В случае длинных контрактов клиенты попросту не доходят до периода продления — следовательно, вы не знаете ваш churn.

Тут же и играет почти нулевой CAC (стоимость привлечения клиента), потому что многие из первых приходят из личных продаж фаундеров и их нетворка. Если сейчас ваш CAC мал, можно легко ожидать его заметного роста вместе с костами на найм, адаптацию, маркетинг, ивенты и PR.

Один из отличных инструментов для использования raw data называется 4х2, который придумал Стив Вальске, один из сильнейших стратегов по продажам. Классный подкаст с ним о том, как построить sales-команду.

4х2 — это цветная чарт-таблица, где в каждый ряд выделен отдельный сейлз в команде, а в колонках стоит квартальный перфоманс. Обычно продажи изменяются в новой чистой выручке (годовой, месячной или иначе — в зависимости от бизнеса), которая включает в себя новые продажи и рост текущих клиентов.

Через дробь указывается процент достижения квартального плана. Само название 4х2 подразумевает визуализацию четырех предыдущих кварталов, текущий и будущий кварталы.

Цветовое кодирование (alternate colors в «Google Документах») делают эту табличку максимально быстро читаемой и интерпретируемой. Вы можете выбрать собственные пограничные показатели, но классика — 80% и выше зеленым, от 60% до 79% — желтым, ниже 60% — красным.

Такой подход позволяет супербыстро ответить на множество важных вопросов как на совете директоров, так и в повседневной жизни. 4х2-чарты также могут стать инструментом для внутренней мотивации команд продаж.

Пример оригинального чарта можно взять тут. Смело копируйте себе и адаптируйте под свои нужды.

Примеры вопросов, на которые отвечает 4х2.

Общий перфоманс и квартальные цели

Как мы идем относительно плана продаж? Много красного — плохо. Много зеленого — хорошо. Но если все зеленое, возможно, планы недостаточно амбициозны.

Тренды и сезонность

Какие тренды у продаж? Улучшаются ли результаты? Был ли внутри квартала отдельный провал или мы видим плохой тренд? Есть ли сезонность в продажах нашего бизнеса, которую мы не учли? Есть ли огромные сделки, срыв которых может повлиять на бизнес?

Найм сейлзов

Сколько времени нужно на адаптацию новому сейлзу? Когда новый сейлз выходит на хорошие показатели?

Оценка сейлзов

Мы достигаем цели благодаря паре бойцов, когда остальные лажают?

Команды и география

В чарте есть колонка с регионом и его продажниками. Как отличаются продажи в регионах? Кто-то из менеджеров быстрее онбордит новых сейлзов?

Планирование

Инструмент осознания продуктивности текущих сейлзов и времени для ввода новых поможет спланировать рост команды, если вы хотите увеличить выручку в следующих периодах.

Один из вопросов применения 4х2 — какие цифры использовать для текущего квартала и прогноза? Если у вас долгий цикл продаж, то взвешенный пайплайн клиентов или софт-коммиты могут быть неплохой прокси-метрикой.

В быстрых циклах продаж можно использовать символы «↑», «↔», или «↓» для индикации ваших ожиданий. Со временем вы увидите, слишком агрессивны или консервативны ваши прогнозы.

0
9 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Мало англицизмов. Надо ещё бы удвоить. Будьте англицизмо драйвен

1

Зря вы так. Я люблю англицизмы — sales-driven, product-market fit и churn по-русски звучат нелепо. А так сразу все ясно.

1

Можно все продажи закидывать в CRM и анализировать методами стандартного CRM-маркетинга без костылей

0

А что такое методы стандартного CRM-marketing? Для меня CRM-маркетинг это рассылки по разным каналам, организованные в триггерные-цепочки. 

0

Все платежи оформляются сделками в CRM, там и новые и повторные и далее их можно автоматически крутить как угодно. В том числе и вашу табличку рисовать в реалтайме без всяких гуглдоков.

1

Вроде все справедливо, но мне лично, например, ни разу не удалось в том же AmoCRM получить картинку, которая за 10 секунд отвечает на вопрос "как дела". Не исключаю, что это возможно.

0

Это уже второй вопрос.

 По хорошему таблички нужно строить на базе сделок из апи и у сервисов обычно это все автоматизировано в нужной им форме. Так сводить руками желание отпадает после первой итерации.

0

Ну я вот опять же на практике скажу, что мы пытались тысячи сделок в месяц из амо тащить по апи и строить воронки + когорты – это все просто не работало из-за не очень развитого апи, всяких дублей и т.п. А внутри самого Амо ничего хорошего не было для этого еще год назад. В итоге все построили на базе данных из продукта и tableau. А вот до этого не хватало инструмента, который можно руками быстро поапдейтить какому-нибудь head of sales и показать всем. 

0

А нормальную систему ведения продаж из CRM автор не пробовал?
Ну, например, Sales Force aka SFDC, с которого собственно SaaS и началось.
Или MS CRM в Azure...
Нет, не слыхал - продолжим изобретать велосипед, как у нас любят.
И нормально, если б какой-то инновационный, ну, там с торсионом.
Нет - очередное УГ...

0
Читать все 9 комментариев
Renault в честь 60-летия модели 4L представила летающий автомобиль на её основе Статьи редакции

Машину выставили во Франции, с 2022 года её начнут показывать в крупных городах США.

Renault Air4 Renault
Авторизированный сервис Samsung снял наушники с гарантии из-за факта использования, самый отвратительный сервис из всех

Пояснение

Нас продолжают обманывать сервисы онлайн-образования на «Чёрную пятницу» в 2021?

В 2020 я сделал обзор Чёрной пятницы в популярных EdTech проектах: Skillbox, GeekBrains, Нетология, HTML Academy, SkillFactory, Hexlet, Я.Практикум.
Мне стало интересно, как изменилась стоимость курсов и профессий за год, а также какие скидки дают нам образовательные онлайн-сервисы в 2021 году.

Версия 25 ноября
Хочу кухню как у подруги: зачем в Циан сделали поиск квартир по фото

Рассказывает Юлия Зыкова, руководитель команды «Аудитория» в Циан.

Завод по производству идей. Как работают акселераторы, зачем они нужны стартапам и куда идти с идеей прямо сейчас

По данным Startup Genome, 9 из 10 стартапов терпят неудачу. Возможных причин «смерти» много: недостаточно протестированная гипотеза, неподтвержденная юнит-экономика, неверная стратегия или просто неудача в подходе к продажам.

«Альфа-банк» включает в ипотечную страховку условия, которые делают ее недействительной

Кому будет полезна эта статья: Статья заинтересует того, у кого ипотека. Но в особенности, проблема касается тех, чей возраст от 51 года, так что может быть полезна вам, если вы достигли этого возраста или помогаете старшим родственникам, как случилось со мной.

Продвижение интернет-магазина одежды из крокодиловой кожи в Яндекс.Директ. Как мы сделали 9 млн оборота в Октябре 2021

Кейс продвижения бутика премиальных изделий из крокодиловой кожи Bardini. Сегодня обсудим, как в текущих реалиях работать с e-commerce, одеждой и премиальными дорогими предложениями. Мы снизили стоимость конверсии в 6 раз и увеличили количество заказов почти в 10 раз. Приятного прочтения!

Из науки в IT: как создать свой стартап и стать преподавателем

Как перейти в IT из другой сферы? Как разработать курс, которому нет аналогов? Как студенту получить максимум пользы от занятий? Рассказывает преподаватель OTUS Сергей Окатов, руководитель курсов «Kotlin Backend Developer» и «Kotlin Developer. Basic».

Wildberries обязал покупателей оплачивать возвраты товара, если те получены или уже переданы в доставку
Что Tele2 предлагает клиентам в «черную пятницу»

На главной распродаже года клиентов компании ждут сразу несколько интересных предложений: скидки на смартфоны, пакеты SMS и безлимитный трафик на YouTube, Яндекс.Карты, Яндекс.Навигатор.

null