{"id":9208,"title":"\u0412 \u043a\u043e\u043c\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u0440\u0438\u044f\u0445 \u043d\u0430 vc.ru \u043f\u043e\u044f\u0432\u0438\u043b\u0438\u0441\u044c \u0441\u0442\u0438\u043a\u0435\u0440\u044b","url":"\/redirect?component=advertising&id=9208&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/326527-lyubite-rugat-servisy-vk-etot-tekst-dlya-vas&placeBit=1&hash=032d65c70fe5fc63c371cf935d9281ebe7529d9359ff65d7499233043c93d674","isPaidAndBannersEnabled":false}
Финансы
Pavel Guzhikov

Быстрый замер эффективности продаж в SaaS-продукте

На борде в одной компании встал вопрос о трекинге отдела продаж. Безусловно, в больших компаниях есть множество разных сложных инструментов, сбор данных из всех источников, визуализация когорт в Tableau и других инструментах, но до этого еще нужно дорасти.

Отмечу, что собирать данные все равно надо начинать как можно раньше, но на каждом этапе вы можете использовать инструмент ниже как барометр для текущего статуса, отчетности и планирования.

Будучи sales-driven, всегда стоит думать об эффективности каждого сейлза. С ростом штата должна расти и эффективность. Стоимость новых клиентов должна падать, старые клиенты должны оставаться с вами.

Я стал искать какие-то новые подходы и наткнулся на интересную концепцию 4х2, описанную Брайаном Ашером, которую переведу для вас в вольном стиле.

Когда вы нашли product-market fit, скейлить SaaS-бизнес (да и не только SaaS) — это тюнинг эффективности пенетрации в рынок. Существует множество инструментов для оркестрирования этого процесса: LTV, CAC, Magic Number, SaaS Quick Ratio и иные. Но проблема применения этих метрик в огромном количестве предположений и упрощений на раннем этапе, а это может дать очень смазанные результаты.

Если вы не так давно продаете в рынок, то LTV еще не понятен. В случае длинных контрактов клиенты попросту не доходят до периода продления — следовательно, вы не знаете ваш churn.

Тут же и играет почти нулевой CAC (стоимость привлечения клиента), потому что многие из первых приходят из личных продаж фаундеров и их нетворка. Если сейчас ваш CAC мал, можно легко ожидать его заметного роста вместе с костами на найм, адаптацию, маркетинг, ивенты и PR.

Один из отличных инструментов для использования raw data называется 4х2, который придумал Стив Вальске, один из сильнейших стратегов по продажам. Классный подкаст с ним о том, как построить sales-команду.

4х2 — это цветная чарт-таблица, где в каждый ряд выделен отдельный сейлз в команде, а в колонках стоит квартальный перфоманс. Обычно продажи изменяются в новой чистой выручке (годовой, месячной или иначе — в зависимости от бизнеса), которая включает в себя новые продажи и рост текущих клиентов.

Через дробь указывается процент достижения квартального плана. Само название 4х2 подразумевает визуализацию четырех предыдущих кварталов, текущий и будущий кварталы.

Цветовое кодирование (alternate colors в «Google Документах») делают эту табличку максимально быстро читаемой и интерпретируемой. Вы можете выбрать собственные пограничные показатели, но классика — 80% и выше зеленым, от 60% до 79% — желтым, ниже 60% — красным.

Такой подход позволяет супербыстро ответить на множество важных вопросов как на совете директоров, так и в повседневной жизни. 4х2-чарты также могут стать инструментом для внутренней мотивации команд продаж.

Пример оригинального чарта можно взять тут. Смело копируйте себе и адаптируйте под свои нужды.

Примеры вопросов, на которые отвечает 4х2.

Общий перфоманс и квартальные цели

Как мы идем относительно плана продаж? Много красного — плохо. Много зеленого — хорошо. Но если все зеленое, возможно, планы недостаточно амбициозны.

Тренды и сезонность

Какие тренды у продаж? Улучшаются ли результаты? Был ли внутри квартала отдельный провал или мы видим плохой тренд? Есть ли сезонность в продажах нашего бизнеса, которую мы не учли? Есть ли огромные сделки, срыв которых может повлиять на бизнес?

Найм сейлзов

Сколько времени нужно на адаптацию новому сейлзу? Когда новый сейлз выходит на хорошие показатели?

Оценка сейлзов

Мы достигаем цели благодаря паре бойцов, когда остальные лажают?

Команды и география

В чарте есть колонка с регионом и его продажниками. Как отличаются продажи в регионах? Кто-то из менеджеров быстрее онбордит новых сейлзов?

Планирование

Инструмент осознания продуктивности текущих сейлзов и времени для ввода новых поможет спланировать рост команды, если вы хотите увеличить выручку в следующих периодах.

Один из вопросов применения 4х2 — какие цифры использовать для текущего квартала и прогноза? Если у вас долгий цикл продаж, то взвешенный пайплайн клиентов или софт-коммиты могут быть неплохой прокси-метрикой.

В быстрых циклах продаж можно использовать символы «↑», «↔», или «↓» для индикации ваших ожиданий. Со временем вы увидите, слишком агрессивны или консервативны ваши прогнозы.

0
9 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Мало англицизмов. Надо ещё бы удвоить. Будьте англицизмо драйвен

1

Зря вы так. Я люблю англицизмы — sales-driven, product-market fit и churn по-русски звучат нелепо. А так сразу все ясно.

1

Можно все продажи закидывать в CRM и анализировать методами стандартного CRM-маркетинга без костылей

0

А что такое методы стандартного CRM-marketing? Для меня CRM-маркетинг это рассылки по разным каналам, организованные в триггерные-цепочки. 

0

Все платежи оформляются сделками в CRM, там и новые и повторные и далее их можно автоматически крутить как угодно. В том числе и вашу табличку рисовать в реалтайме без всяких гуглдоков.

1

Вроде все справедливо, но мне лично, например, ни разу не удалось в том же AmoCRM получить картинку, которая за 10 секунд отвечает на вопрос "как дела". Не исключаю, что это возможно.

0

Это уже второй вопрос.

 По хорошему таблички нужно строить на базе сделок из апи и у сервисов обычно это все автоматизировано в нужной им форме. Так сводить руками желание отпадает после первой итерации.

0

Ну я вот опять же на практике скажу, что мы пытались тысячи сделок в месяц из амо тащить по апи и строить воронки + когорты – это все просто не работало из-за не очень развитого апи, всяких дублей и т.п. А внутри самого Амо ничего хорошего не было для этого еще год назад. В итоге все построили на базе данных из продукта и tableau. А вот до этого не хватало инструмента, который можно руками быстро поапдейтить какому-нибудь head of sales и показать всем. 

0

А нормальную систему ведения продаж из CRM автор не пробовал?
Ну, например, Sales Force aka SFDC, с которого собственно SaaS и началось.
Или MS CRM в Azure...
Нет, не слыхал - продолжим изобретать велосипед, как у нас любят.
И нормально, если б какой-то инновационный, ну, там с торсионом.
Нет - очередное УГ...

0
Читать все 9 комментариев
Как я всё бросил и стал Тиктокером

От учёбы в топовом вузе и сеньорской позиции в IT до кривляния на камеру и заработка на рекламе.

«У нас есть Волож, который нам мозг клюет»: Тиньков посчитал, что в «Яндексе» испугались покупать «Тинькофф» Статьи редакции

В «Яндексе» не захотели, чтобы после сделки Олег Тиньков остался консультировать бизнес, рассказал основатель «Тинькофф банка» в документальном фильме.

Как устроен контент-маркетинг и почему он, скорее всего, вам не нужен

«Каждому бизнесу нужны соцсети!», «контент — король», «пиши статьи и будет вал клиентов» — Digital-мир помешался на контенте. В этой статье разберёмся, как устроен нормальный контент-маркетинг, зачем он нужен и какому бизнесу подойдёт. Без непрошеных советов. С пруфами и реальными примерами.

Холдинг Алишера Усманова выйдет из VK — продаст «Согазу» 57% голосов в группе Статьи редакции

Теперь структурам «Газпрома» принадлежит большая часть голосов в компании.

«Он как из 2008-го»: браузер Edge от Microsoft начал «отговаривать» пользователей перед установкой Chrome Статьи редакции

Компания предупреждает, что браузер работает по тем же технологиям, но Edge безопаснее.

The Verge
Удаленное трудоустройство - плюсы и минусы. Юридический взгляд
Питч-дейтинг выпуск третий: комбайнеры

Рассказываем историю продакта «Яндекса», который решил помочь фермерам, а также составляем свой словарик стартапера.

to Stories – приложение для создания сторис из ссылки, текста, фото или видео

В 2020 году командой из 3 человек буквально за пару выходных мы запустили свой сайд проект. За год проект эволюционировал, аудитория подросла, мы получили интересный опыт и наши первые почти-что инвестиции.

Наводим порядок и изучаем rocket sience. Доклады Go meetup

На прошедшем Go meetup спикеры из Evrone, «Ситимобил» и «Авито» учили правильной организации кода микросервиса, рассказывали, как вырастить MVP в полноценную масштабируемую архитектуру, и разобраться с мусором и алгоритмами управления памятью. Все доклады записаны в студии и доступны для просмотра.

Первый канал выплатит возмещение Константину Никольскому

30 ноября второй кассационный суд общей юрисдикции оставил без изменения решение Московского городского суда в пользу певца и автора песен Константина Никольского. Напомним, что в июле текущего года Судебная коллегия по гражданским делам Мосгорсуда удовлетворила требования музыканта Константина Никольского в части взыскания с АО «Первый канал»…

Просто напомнить клиентам о себе — важнее скидок и акций: как бизнес теряет продажи на «ровном месте»

Всем привет! В этой статье поделюсь небольшим исследованием о том как бизнесы повторно взаимодействуют с клиентами и почему важно напоминать о себе.

null