Ситуация на рынке микрофинансирования выглядела неоднозначно еще до недавних экономических и эпидимиологических событий. Несмотря на 30% рост в прошедшем году, в 2020 году эксперты прогнозировали сокращение МФО на 17% и снижение динамики роста за счет ограничения предельной доходности до 1% для тех, кто останется. По данным рейтингового агентства «Эксперт РА» снижение темпов роста ощущалось уже в конце 2019 года.
Сегодня, когда в стране помимо экономических проблем, растет количество зараженных коронавирусом, ситуация стала значительно сложнее. Многие отрасли страдают от вынужденной самоизоляции своих клиентов, компании теряют деньги, кто-то закрывается и увольняет сотрудников, кто-то отправляет их в отпуск за свой счет. Денег у людей стало меньше и им все сложнее отдавать займы уже сейчас, не говоря о долгосрочной перспективе.
В сложившейся ситуации МФО столкнутся не столько с задачей удержания уровня прибыльности, сколько с максимальным снижением издержек. С падением доходов у россиян и потерей бизнесом клиентов, число погашений может значительно снизиться. Оптимизировав ряд внутренних процессов, МФО смогут сэкономить собственные средства и пережить непростое для всех время.
Расскажем подробнее как это работает на примерах нескольких кейсов.
Дешевле, значит лучше?
Как снизить затраты на комиссии? За счет маршрутизации трафика.
Представим ситуацию: заемщик решил погасить кредит. Технически операция пройдет с использованием 3DS-технологии через AFT (Account Funds Transfer) терминал. Это самый дешевый способ погашения займов и в случае успешной транзакции, комиссия, которую заплатит МФО, будет минимальной.
Но есть несколько нюансов:
- AFT-операции приравнены к операции денежных переводов и снятия наличных средств. На них действуют лимиты и дополнительные комиссии при переводе с кредитной карты.
- Они выглядят рискованными с точки зрения AML (Anti-Money Laundering или «противодействие отмыванию денег»).
- Подвержены тщательному мониторингу со стороны банков-эмитентов по объему и количеству операций.
Все эти факторы приводят к тому, что процент успешных операций, проводимых через AFT-терминал, в среднем ниже на 25-30%, чем через E-com терминал. Как результат, снижается Approval Rate. Да, операция стоит дешевле, но возрастает процент отказов в проведении транзакций, что приводит к снижению количества возвращенных займов МФО исключительно по технической причине. За каждый отказ МФО платит комиссии, а это ненужные расходы.
Представим, что при попытке списать деньги через AFT-терминал возникла ошибка, к примеру, по причине превышения лимита снятия средств по карте. Определив тип ошибки, бесшовно перенаправляем транзакцию в E-com терминал по Non 3DS каналу. Лимит, установленный для AFT, не срабатывает и с клиента списывается необходимая сумма. В результате МФО получает деньги, хотя стоимость погашения будет дороже за счет проведения транзакции через E-com терминал.
Таким образом часть операций проходит через AFT-терминал, часть через E-com. Общие затраты на комиссии снижаются, МФО оптимизирует расходы, но получает все переводы. Компания не теряет 25-30% транзакций за счет использования исключительно AFT-терминала, не несет дополнительных затрат на оплату возвратных операций и при проведении всех транзакций через E-com.
«Система помнит»
Приведем еще один пример возможной маршрутизации трафика, технически более сложный.
МФО заключил договор с двумя банками-эквайерами: Банком № 1 со ставкой 1% и с Банком № 2 по ставке 1.8%. Для снижения операционных расходов и количества возвратов, настраиваем систему для маршрутизации трафика в зависимости от БИНа карты.
Если карта заемщика принадлежит Банку № 1, то в приоритете транзакция проходит через его терминал. Карты других банков в приоритете направляются через терминал Банка № 2.
Предположим, что по карте Банка № 1 сработали внутренние лимиты и банк отказался обслуживать свою карту. В таком случае транзакция перенаправляется в терминал Банка № 2.
Самообучающаяся система балансинга запоминает карты, по которым произошла ошибка, и при следующей транзакции сразу перенаправляет их на тот терминал, где был наиболее высокий Approval Rate, тем самым снижая издержки МФО на оплату комиссий за отказы.
Сколько можно сэкономить за счет оптимизации?
Универсального решения, подходящего каждой компании, нет, все индивидуально. Но мы хотим поделиться успешным кейсом и показать в цифрах, как технические решения экономят деньги бизнеса. Алгоритм будет полезен для МФО и крупного ритейлера.
Какие задачи были поставлены:
- оптимизировать затраты на каналы онлайн-погашений;
- улучшить acceptance rate —% успешных списаний с карт;
- повысить эффективность рекуррентных списаний — регулярных платежей без подтверждения владельца карты.
Анализ данных
На первом этапе мы проанализировали трафик торговца за последние полгода:
- структуру среднего чека операции;
- структуру трафика в разрезе МПС (международных платежных систем) — какой% каждая из них занимает в трафике;
- процент отказов;
- географию карт;
- структуру эмитентов — каким эмитентам принадлежат карты клиента.
На втором этапе мы предложили клиенту список из пяти подходящих банков-эквайеров, с которыми стоило заключить договоры сотрудничества. Клиент выбрал три. На основании их тарифных планов мы сформировали сравнительные таблицы с коммерческими условиями банков-партнеров и разработали систему маршрутизации трафика для оптимизации затрат на транзакции.
Алгоритм распределения транзакции между банками-эквайрами доступными компании работает следующим образом:
- Система получила запрос на списание с карты Visa 5000 руб. и задаст вопрос, что это за тип операции.
- Предположим, что запрос на 3DSecure операцию, т.е. самостоятельное погашение — клиент зашел на платежную страницу и хочет погасить заем.
- Следующий запрос в алгоритме — к какой международной системе платежей принадлежит карта: Visa, MasterCard или МИР.
- Система определяет, что это Visa и начинает сужать поиск среди эквайеров для проведения транзакции.
- Далее система задает вопрос какой диапазон сумм у операции. Мы знаем, что речь о 5000 рублей. Сумма попадает в диапазон от 1490,01 руб. — 160000,00 руб. Для нее будем использовать AFT-операцию в банке-эквайере №3 с комиссией 0,47% или минимум 35 руб.
- На этом этапе возможны два варианта: если ошибок при транзакции не возникло, то операция прошла успешно. Если же по какой-то причине произошел отказ, к примеру, клиент превысил лимит списания денежных средств, технология AFT не сработает, и система перейдет к каскадному биллингу.
- Система поймет проблему и направит транзакцию в Non3D E-commerce терминал. Операция, как мы упоминали выше, будет стоит дороже, но клиент получит свои деньги.
К какому результату удалось прийти:
- снижение себестоимости за счет проведения большей части операций через AFT-терминал;
- повышение Approval Rate на 7% без затрат на автоматизацию со стороны торговца.
Что по срокам?
В общей сложности на реализацию решения у нас ушло два месяца — с начала анализа данных и до запуска первых транзакций: 70% времени заняло заключение договоров с банками-эквайерами, остальные 30% — техническая интеграция компании с нашим API.
И самое интересное, результат в цифрах за месяц работы по новой системе:
- Оборот по погашениям: > 234,2 млн руб.
- Размер совокупной комиссии: > 1,9 млн руб.
- Средневзвешенная комиссия = 0.83%
Если сравнить с решениями, которые использовались ранее:
Дано: терминал E-com.
- Средневзвешенная комиссия = 1,7%
- Размер совокупной комиссии ~ 3,9 млн руб.
- Потери ~ 2 млн руб.
За счет предложенного алгоритма процессинга клиент стал экономить порядка 2 млн. рублей в месяц без каких-либо сложных технических внедрений.
Универсального решения, подходящего каждой компании, не существует, но, если разобраться с тарифными сетками банков и грамотно выстроить алгоритм, оптимизировать можно практически любой процесс. Стратегически, с учетом последних событий на рынке МФО и в стране в целом, оптимизация процессов поможет сберечь часть денег, необходимых для поддержания жизни бизнеса.