Инвестор Алексей Менн о проблемах российских стартапов, сильных основателях и инвестициях в «Самокат» Статьи редакции

«Сегодня предпринимателям из Афганистана, Уганды или Северной Кореи проще поднимать раунды, чем людям из России».

В апреле 2020 года инвестор Алексей Менн подвёл итоги первого года работы своего венчурного фонда Begin Capital. Фонд проинвестировал в шесть проектов, среди них — сервис экспресс-доставки продуктов «Самокат». На этой сделке фонд уже заработал — «Сбербанк» и Mail.ru Group покупают 75,6% компании.

Менн работает на рынке инвестиций 15 лет — сперва он был аналитиком в крупных российских и зарубежных фондах (например Invest AG), а позже стал бизнес-ангелом и инвестировал в сервис по доставке продуктов Elementaree, сервис по ремонту квартир «Сделано» и другие проекты.

В интервью vc.ru Менн рассказал, как два дня в фойе австрийского банка привели его в инвестиции, чем закончилась работа в структуре «Сбербанка», из-за чего пришлось списать инвестиции в «Сделано» и почему за рубежом российских денег боятся как огня.

У Begin Capital недавно был громкий выход — «Самокат». Что вас привлекло в этом проекте?

Его основатели — Слава Бочаров и Родион Шишков. Они же пираты с большой буквы.

Пираты? Почему?

Ну вот есть же такой список бизнесменов, у которых нет красивого MBA и кто не умеет в PowerPoint делать презентации. Зато Слава, например, может открывать сорок магазинов в месяц, делать выдающиеся операционные вещи, захватывать корабли и делать то, что многим кажется невозможным.

Первый раз, когда мы со Славой общались, я ему отказал, потому что первая идея была — зайти через ЖКХ.

Он хотел сделать приложение для каждого дома, в котором можно вызвать сантехника, проголосовать за цвет покраски забора или заказать экспресс-доставку товаров первой необходимости с мини-склада в подъезде.

У меня была позиция, что многие из сферы ЖКХ — трудные для взаимодействия люди и с ними очень сложно общаться, да и приложение для каждого отдельного дома — довольно трудоёмко.

Потом мы встречаемся через полгода, и я схожу с ума от его метрик. За несколько месяцев около 40% компаний по ЖКХ в Москве и Санкт-Петербурге подписали с ним договоры. Мне казалось это нереальным, и я проникся к человеку уважением, захотел инвестировать.

И тут Слава говорит: «Мы решили, что это всё полная фигня, ЖКХ нам не нужно, от этих контрактов мы откажемся. Будем делать иначе». И далее рассказал уже про нынешний концепт.

До инвестиций мы сделали проверку гипотез — открыли три склада в разных районах. За месяц сервисом начинали пользоваться 10–12% местных жителей, что много, когда в доме есть «Перекрёсток», «Вкусвилл», а через дорогу — «Лента». Для сравнения — доля онлайна на российском рынке товаров первой необходимости составляет 0,2%. И это при том, что Россия — восьмой по размеру продуктовый рынок в мире.

Слава и Родион собрали сильную операционную и технологическую команду. И так ребятам удалось привлечь 10–12 частных инвесторов уже на старте.

Когда инвестировали?

Мы инвестировали в них в начале 2019 года небольшим чеком, потому что наш основной фокус — другие страны.

Вот тоже неожиданно. Вы обычно вкладываетесь в зарубежные стартапы, а тут вдруг — российский проект.

Да, российский рынок сложный, но если я встречаю сильного предпринимателя и компанию, то мы поддержим их. Выдающиеся люди могут добиться результата на любом рынке.

Какую сумму вложили в «Самокат»?

Около $200 тысяч.

При какой оценке компании?

Тогда она была около $10 млн.

Сразу надеялись на продажу?

Здесь скорее вопрос был о возможности привлечения инвестиций. Эта компания не взлетела бы, если бы на старте не могла поднимать по $10–20 млн за раунд. Здесь сработал масштаб личностей Славы и Родиона.

Конечно я считаю, что мы продали чуть раньше, чем могли бы, но нужны были большие раунды для масштабирования проекта. Надеяться на крупные российские фонды не приходилось — они инвестируют на более поздней стадии.

В итоге работать со стратегом выходило куда проще и безопаснее, чем конкурировать с двумя стратегами сразу (первый стратег — «Яндекс», второй — совместное предприятие Mail.ru Group и «Сбербанка» — vc.ru).

Если бы мы стремились быть независимыми, то была бы вероятность проиграть, потому что маржинальность этого бизнеса коррелирует с закупочной силой (чем больше компания, тем больше она закупает товаров и тем ниже цена на них — vc.ru).

Сколько вы в итоге заработали на сделке?

Не могу сказать. Тем более «Сбербанк» похвастался сделкой, но денег ещё не прислал. Но сделка и правда хорошая, и я рад, что покупатели не пошли путём конкурента, который появился после «Самоката».

Он всё изучил, посмотрел, по складам поездил, а потом сделал унизительное предложение основателям. Как мне известно, оно было лишь словесным. Предприниматели отказали, и тогда конкурент сказал, что сделает их аналог.

Некоторые действительно считали, что технологию такой быстрой доставки придумал «Яндекс».

Я очень тепло отношусь к людям из «Яндекса», у меня много хороших знакомых из этой компании. Но меня пугает, что у «Яндекса» есть репутация «воришек» среди ребят из малого и среднего бизнеса, с которыми я общаюсь.

Им просто страшно что-то показать этой компании, потому что иначе разговор короткий: если «Яндексу» что-то понравится, то они сделают совсем скромное предложение об инвестициях, а если откажешься, то сделают аналог проекта.

С одной стороны, я их хорошо понимаю, потому что если бы был на их месте то, возможно, не покупал никого дороже $10 млн в принципе. Раз у меня лучшие разработчики страны и огромные маркетинговые возможности, то я могу стать первым во многих отраслях.

Не мне им советовать, но я бы показывал рынку, что компания готова инвестировать, приобретать компании по справедливой оценке, готова не просто копировать чужие продукты, а работать в партнёрстве. Иначе «Яндекс» лишь ускоряет отъезд сильных предпринимателей сразу в Европу и США: им проще сразу делать что-то там — иначе тебя не купят или просто скопируют.

Наверное, многие мировые компании ведут себя так же или даже хуже. А возможно, у меня завышенные ожидания от «Яндекса» и Mail.ru Group. Я жду изменений и лидерства на рынке скорее от них, чем от государства. Они способны задавать стандарты для российских крупных компаний или даже государств.

Например, в какие отрасли инвестировать и на каких условиях, как интегрировать стартап в свою культуру и экосистему, чтобы основатели не чувствовали себя наёмными менеджерами и так далее.

Чем вы занимались до того, как стать инвестором?

Ходил в школу. Моя единственная работа вне сферы инвестиций была в 2003 году, когда я учился в десятом классе. Я играл в компьютерные игры вроде «Кузи», где нужно было через что-то перепрыгивать, а потом придумывал описание для обратной стороны диска.

Сколько платили за такое?

Не помню уже, но я был очень доволен и мог в школьной столовой купить всё, что захочу. Было замечательно.

А дальше?

Я поступил в ВШЭ на менеджмент и в конце первого курса пристал к папе, что хочу где-нибудь работать. Он академик, доктор наук по физике. Одной из первых его задач ещё в советские годы было помогать советскому компьютеру выиграть в шахматы у американского.

Папин знакомый открывал представительство крупного австрийского холдинга Julius Meinl: у них был банк, фонд и другие компании. Российский офис должен был заниматься в том числе дистрибуцией их кофе.

Когда это было?

В 2005 году.

Оказалось, что они только открывались. Я быстро понял, что всё лето буду только собирать стулья и столы в новом офисе, а хотелось чего-то более увлекательного.

Воспользовавшись слабоумием и отвагой, я подошёл к директору и спросил, могу ли поехать в Австрию поработать в головную компанию. Он был в романтическом настроении и согласился.

Московский руководитель спросил, чем хочу там заниматься. Я решил, что работа с клиентами в банке должна быть интересной.

Дальше получился космос и сюр. Мой московский начальник уехал в горы заниматься спортом без связи. Я же приехал в Вену, пришёл в офис Meinl Bank AG, а на ресепшене услышал вопрос: «А ты кто?». Они меня не ждали и сказали, что я у них не работаю. Мой директор кого-то предупредил, но кого — неясно.

Весь первый день я просидел в фойе, ожидая, что кто-нибудь придёт и подтвердит, что я сотрудник этого банка. На второй день они сжалились: пришёл HR-менеджер, чтобы провести собеседование и куда-нибудь меня взять.

Когда я сказал, что хочу в прямые инвестиции, то она ответила, что нужно закончить университет, проработать лет пять, получить MBA и так далее.

Я был несогласен и гнул линию, что всё умею. Нужный менеджер нашёлся как раз, когда и без него меня были готовы взять.

За те два дня, что я сидел в приёмной, обо мне уже пошли легенды по офису — какой-то русский в фойе, говорящий, что он здесь работает.

На летней стажировке я получал 1600 евро в месяц и жил в трёхкомнатной квартире в центре Вены за счёт компании.

Так я начал знакомиться со сферой инвестиций — сразу на больших проектах: покупка аэропорта, строительство завода и прочее. Я мало что знал, но хорошо говорил по-русски и английски и в итоге был скорее не аналитиком, а переводчиком. В то время инвесторы как раз активно смотрели в сторону России.

К осени компания выдвинула мне оффер: они были готовы платить как аналитику примерно 5000 евро и обеспечить жильём.

Не знаю, как футболисты получают миллионные контракты в 18 лет, но мне начало сносить голову от такого предложения. Я был готов остаться. Но всё закончилось тем, что позвонил папа и дал понять, что если у меня не будет высшего образования, то моё общество родителям будет не очень приятно. И я вернулся в Россию, чтобы учиться в ВШЭ.

После Австрии работал менеджером в фондах из России, Франции, Греции. Были фонды с очень необычным фокусом: «О, в Ираке война, а давайте построим там “Ашан“» или «В Греции кризис, поэтому давайте купим там банк или завод с большим долгом за 1 евро, а потом решим, что с этим делать».

Потом был ужасный год в дочерней компании «Сбербанка».

Почему ужасный?

Я привык к компаниям, где нужно себя проявлять и тебе ставят много интересных задач, а там мне казалось, что чем меньше ты заметен, тем больше шансов сделать карьеру.

В частности, была жёсткая пропускная система: надо было обязательно пикнуть карточкой до девяти утра и не раньше шести вечера. Однажды мне устроили разнос, что я мало работаю и явно ухожу раньше положенного времени, не пикнув картой. А я очень много работал и уходил в три часа ночи. Оказалось, что система просто не подразумевает, что кто-то может уйти позже десяти вечера.

А в первый рабочий день меня оштрафовали на половину зарплаты.

За что?

Когда я заполнял свою зарплатную карточку, написал «жопа» в качестве секретного слова. Там был скандал, меня чуть не уволили. Было ощущение, что на вычитку моих слов собралась большая редколлегия, и новое слово утвердили только со второго раза.

Дальше мне повезло, в 2012 году меня взяли в Invest AG — фонд акционеров компании «Евраз», где были направления от металлургии до недвижимости и ИТ.

Тогда я совсем не тратил свои годовые бонусы и накопил определённую сумму денег. Захотелось инвестировать небольшими чеками как частный инвестор.

И куда тогда инвестировали?

В Mercaux — SaaS-платформу, которая помогает традиционным ритейлерам поднимать свои продажи. Изначально они были в России, но сейчас работают из Великобритании.

Как они поднимают продажи?

Приходит человек в магазин, говорит, что хочет синие джинсы 48 размера. Продавец показывает iPad, где показаны джинсы этого размера в наличии и указано, что к ним порекомендовать.

В итоге не продавец думает, что понравится клиенту, а мерчендайзер в головном офисе.

Так как это лёгкое облачное решение и за недели две интегрируется ритейлером, то уже в первый месяц продажи увеличиваются на 5–15%.

Когда инвестировали?

Я зашёл между 2014–2015 годами, ещё когда компания пилотировалась в России. Инвестировал около $200 тысяч. Наверное, это самая большая моя ангельская инвестиция. Затем я передал свою долю Begin Capital и дополнительно инвестировал туда уже фондом.

Компании было тяжело начинать в России. Мне кажется, тогда российские ритейлеры не были готовы внедрять инновации. Мы же считали, что захантить крутых специалистов легче в нашей стране и проще здесь провести пилотные проекты, потому что западные ритейлеры могут не простить нам ошибок.

Зашли к Kira Plastinina, показали увеличение продаж до 12%. Даже если бы был прирост в 1%, то уже окупилось бы, а тут значительно больше. Но бренд взял и ушёл с рынка.

Коммерческий директор другого российского ритейлера пытался украсть на встрече, о которой попросил сам, iPad с чужими клиентскими данными.

Ещё один директор убеждал на встрече, что им не нужно такое решение, а после — звонил всей нашей технической команде, пытаясь переманить.

Был ещё один потенциальный клиент. Он считал, что его бренд такой крутой, что это мы ему должны платить, чтобы он нами пользовался.

Потом нам очень помогли в британском посольстве с переездом, и компания перебралась в Великобританию. Там всё быстро закрутилось.

Если бы не Covid-19, то, наверное, уже сегодня Mercaux сделала бы раунд B на $20–30 млн.

Какой урок об инвестициях вы считаете в своей жизни самым главным?

Уроки — это результат не побед, а поражений. Для меня, наверное, самая большая боль — компания «Сделано», которая делает ремонт под ключ по фиксированному сроку и оплате. В этом секторе, кажется, не взлетел никто. Почти все получили проблемы.

Мы познакомились с компанией на ранней стадии, в 2016 году, когда основатели ходили и надували щёки, говоря, что оценка — $10 млн. Я отказался и сказал, что они очень задирают цену и никто на это не пойдёт.

В итоге мы встретились через полгода, когда у них был первый кассовый разрыв и оценка «напиши какую хочешь». Я пошёл и позвал с собой нескольких соинвесторов. В сумме мы вложили тогда около 30 млн рублей.

С кем заходили?

Не назову. Если захотят, сами расскажут.

Вообще, ремонт — большая боль, потому что клиентам сложно прогнозировать время, цену и качество результата. Поэтому мне казалось, что «Сделано» найдёт свою нишу.

У компании были хороший продукт и перспективы роста, но была высокая стоимость продукта: не было закупочной силы на стройматериалы и возможности для эффективной загрузки рабочих.

Компания хотела отказаться от бригад, чтобы исключить бригадира как ненужное и дорогое звено и перейти на узкую специализацию и самозанятых, но для этого не хватало технологического продукта и оборотного капитала.

Каждый год выручка компании увеличивалась в два раза, маржинальность тоже потихоньку росла, но раз в полгода проект сталкивался с тяжёлыми кассовыми разрывами. Я верил в «Сделано» и помогал основателям привлекать новых инвесторов — в какой-то момент у стартапа было более 30 ангелов.

Я сам вкладывал, поскольку никогда не зову в проект других инвесторов, если не инвестирую сам. Думал, что ещё чуть-чуть — и всё наладится.

Базово мне кажется, что для успеха такого сервиса нужно сразу привлечь хотя бы $5–10 млн. Если бы мы смогли это сделать, то это была бы одна из крупнейших компаний в отрасли.

Зачем такую сумму?

Во-первых, как и говорил ранее, эти деньги обеспечивают закупочную силу. «Сделано» не могла торговаться с поставщиками, потому что когда вы не успеваете регулярно и вовремя платить за материалы, обсуждение скидки откладывается.

Также компания не успевала выпустить технологический продукт: когда маляр просыпается, находит ближайший объект, открывает замок с помощью QR-кода, красит по инструкции, фотографирует менеджеру и идёт на следующий объект.

Выходило так, что ребята продавали ремонты и за счёт денег с новых заказов финансировали прошлые. Если есть денежная подушка или возможность быстро привлекать необходимое финансирование, то на стадии быстрого роста это окей. Но в какой-то момент компания стала уже такого масштаба, что любой длительный простой в продажах, например праздники, очень сильно сказывался на оборотном капитале.

Во-вторых, я очень верил в основателя Илью Шаргаева. Он очень душевный человек, сильный специалист, но у него не получалось. Каждый раз вместо работы над ростом маржинальности мы наращивали большие административные расходы и привлекали новые инвестиции.

Осенью 2018 года дошли до того, что потребовались инвестиции на $10 млн, чтобы компания стала большой и стабильной, но привлечь их не удалось. Где-то по объективным причинам, а где-то, наверное, мы не доработали.

Когда у компании совсем выросла задолженность, то становилось страшно за основателей. Я уверен, что они никогда ничего из компании не выводили, но когда у вас заказ на 200 ремонтов и вы их не выполните, то это тяжёлая ситуация для репутации.

Для меня это было очень болезненно, я пытался помогать, но в какой-то момент все честно сказали, что не надо продавать новые ремонты без сильного инвестора и лучше сделать горящую продажу компании.

Компанию продали с большой скидкой фонду Ивана Таврина в мае 2019 года.

Сколько в итоге потеряли?

Инвесторы потеряли от 60% до 98%.

И какой главной вывод сделали из этой истории?

Во-первых, хороший человек — это не профессия. Нужно подольше пожить с основателями компании до сделки, чтобы понять, получается совместно что-то или нет.

Во-вторых, практически у любого венчурного инвестора бывают плохие сделки. Потерять деньги — больно, но не страшно. Гораздо хуже потерять репутацию в глазах коллег.

Сегодня перед сделкой я внимательно смотрю, насколько дорого будет компанию закрыть в случае неудачи и какие дополнительные потери можно понести. В случае со «Сделано» были бы большие невыполненные обязательства перед клиентами.

Третья часть — в России трудно привлекать инвестиции. Нужно понимать, что если в какой-то момент вы не сможете привлечь планируемый изначально раунд, то нужно иметь план «Б» по выходу в прибыль.

Не всем российским стартапам надо брать на вооружение уроки американских коллег, когда раздувают капитализацию без прибыли, привлекая всё больше инвестиций по более высоким оценкам.

В России гораздо выше вероятность, что что-то может пойти не так, хуже ситуация с доступом к капиталу. Для стартапа важно крепко стоять на двух ногах, иначе может быть как у «Сделано», когда и основатели, и инвесторы были близки к существенным репутационным потерям.

Какой вы инвестор? Как бы себя описали?

Довольно энергичный.

Я хочу на инвестиционном рынке работать следующие 30 лет. И хотя уже работаю лет 15, я всё ещё считаю себя где-то начинающим инвестором, который только строит свою репутацию на международном уровне.

Мне важно, чтобы и сейчас, и в будущем рынок воспринимал наш фонд как полезного и эффективного инвестора, которому не страшно говорить плохие новости.

Это довольно важно, потому что когда основатель компании не понимает реакцию инвестора на неудачи, то начинается манипуляция фактами. Показывает цифры и говорит, что это белое, хотя там куча чёрных индикаторов. Боится, что я сойду с ума, начну махать акционерными правами или ещё что-то. Мне важно, чтобы я узнал правду, какой бы она тяжёлой ни была, вовремя.

А почему вообще захотели создать свой фонд?

Мне было жаль терять хорошие инвестиционные возможности — я был ограничен в размере чека и не мог инвестировать в большое число проектов. Но опыт, который накопился за время работы наёмным менеджером, и опыт самостоятельных инвестиций дали веру в то, что я готов управлять не только своими деньгами.

Наверное, это понимание пришло, когда я помог своим компаниям успешно привлечь инвестиции. Мои личные вложения за четыре года были в 13 компаний на очень ранней стадии. Суммарно проекты из моего портфеля привлекли только через мои каналы за неполные три года около $75 млн. Мне кажется, это довольно хорошая метрика.

За полтора месяца в начале 2019 года мне удалось собрать для фонда $30 млн, а в июне уже пошли первые сделки.

Ходили по людям и своим связям?

Да, большинство меня уже знало по предыдущим сделкам. Они видели, как я работаю, как много проектов смотрю, что я живу этим, вкладываю собственные деньги.

Есть ощущение, что специализация Begin Capital — сервисы.

Не совсем. У нас сейчас нет одного фокуса. Begin Capital — это в первую очередь выдающиеся основатели и проверенные гипотезы, поэтому идея или отрасли не так важны. И нам нравятся сервисы, маркетплейсы, ИИ, соцсети, образование и прочее.

Если заглянуть в будущее, то к 2025 году должен начаться второй сезон сериала Begin Capital: мы планируем привлекать инвестиции не только от российских инвесторов, но и от западных институционалов.

Наши инвесторы готовы участвовать в новом сезоне, но заранее говорят, что у фонда должен быть один фокус. Мы же говорим, что у крупных зарубежных фондов сразу два-три направления. И сейчас мы их ищем.

Как результат — наш инвестиционный комитет постепенно отсекает ряд отраслей, в которых видит отсутствие экспертизы у управляющей команды или считает их менее перспективными.

Можете привести пример?

Как-то я хотел инвестировать в проект по продлению жизни. Пришёл к своим коллегам: «Смотрите, какой проект, ребята червякам продлили жизнь на 300%, мышкам на 200%. На людях тестировать пока нельзя, но мы договорились, что с февраля начнём тесты на моей тёще».

Дальше простой разговор: «Лёш, проект замечательный, метрики прекрасные, тёща — молодец, но смотри на их формулы, их штук сорок только в презентации. Давай ты расскажешь нам, что они значат?». И тут оказывается, что из меня физик, химик и биолог нулевые и я в этом ничего не понимаю.

Отсюда главное правило фонда — мы не лезем туда, где ничего не понимаем. И мой инвестиционный комитет — это важнейший фильтр моей работы. Его основная задача — говорить мне «нет».

Так отваливается часть отраслей: биотех, нефть и газ, я не люблю крипту, во всяком случае в моменте. Но мы неплохо понимаем в сервисах, b2b-SaaS, наращиваем экспертизу в ИИ, неплохо понимаем в маркетплейсах.

Как думаете, почему иностранные инвесторы не любят выходцев из России?

Это одна из самых больших моих болей. Генри Киссенджер говорил, что если сказать про человека, что он педофил, маньяк и курит, а дальше показать, как он курит по телевизору, — люди поверят и во всё остальное.

Да, наверное, Россия иногда курит, но из-за этого рождаются мифы вокруг страны.

На уровне мировой коммуникации мы ведём себя слабо и сами подставляемся: в эфире «Первого канала» наши новые ракеты, которые летят почему-то в сторону США, история с «новичком» или допингом.

Сегодня предпринимателям из Афганистана, Уганды или Северной Кореи проще поднимать раунды, чем людям из России. Им говорят: «Ты выбрался из такой тяжёлой страны, ты молодец, ого, у тебя там ещё и выручка была, на таком-то тяжёлом рынке. Конечно мы дадим тебе инвестиции».

Из-за прессы и телевидения к нам предвзятое отношение. Ты сталкиваешься с дискриминацией лишь из-за того, что из России, хотя у нас огромное количество сверхталантливых людей, готовых играть по правилам и создавать прекрасные продукты.

Как российскому предпринимателю привлечь всё-таки зарубежного инвестора, не спугнуть, а переломить это предвзятое отношение к себе?

Давайте объединим и инвесторов, и предпринимателей. Быть основателем стартапа трудно, но инвестором порою сложнее.

Почему?

Потому что российских денег очень боятся, хотя сейчас из-за Covid-19 всем нужны деньги и ситуация чуть лучше.

Когда я планирую вложиться в зарубежный стартап, они меня проверяют ничуть не меньше, чем я их. Я раскрываю компаниям всех инвесторов фонда, предоставляю справки о доходах, показываю учредительные документы и так далее.

Предприниматели читают новости, что у такого-то актив отняли, у такого-то тоже, меняются владельцы бизнеса. После они боятся заключать сделки. А также есть санкционные списки.

Завтра мы с кем-нибудь поссоримся, и кто-нибудь из качественных и честных бизнесменов попадёт под санкции. И конечно, международный стартап будет волноваться, что с ним и его деятельностью будет в этом случае.

Поэтому нужно быть интересным, знать так много про свой рынок, чтобы через 15 минут с начала встречи всем стало всё равно, откуда ты. Нужно развиваться, прокачивать английский и хорошо готовиться к встречам. Плюс репутация, которая на международных рынках очень важна.

Российским предпринимателям зачастую приходится регистрировать юрлицо за границей: для удобства ведения сделок и привлечения инвестиций. Что стоит изменить глобально, чтобы в этом пропала необходимость?

Во-первых, поменять своё отношение к списаниям.

У меня друг работает в крупном российском госбанке. Он рассказал, что за прошлый год у них было более 3000 пилотных проектов. Успешными признали 100%, а финансирование получили 1,5%.

Это во многом модель страны. Не принято, не по-пацански и вообще страшно, вдруг тебя посадят за растрату, когда ты рассказываешь, что я инвестировал и не получилось.

Инвестиции — это всегда риск. Невозможно инвестировать всегда без потерь.

Множество проектов с государственными деньгами, которые не могут быть априори списанными. В них готовы вкладывать и вкладывать, но только не закрывать и признавать неудачу.

Во-вторых, нужны институты, которые готовы сделать проекту экзит. Компании ищут альтернативу — повторить твою технологию, а не вложиться в стартап и обеспечить себе доходность от инвестиций.

Третье — надо работать над репутацией страны и тратить деньги, объясняя, что у нас хороший инвестиционный климат.

Он точно хороший?

Он тяжёлый, но это же государственная задача — привлекать деньги в экономику.

Что делать российским предпринимателям, которым нужны деньги для развития и масштабирования? Я правильно понимаю, что в будущем зарубежных инвесторов отпугнёт, если стартап ходил к ФРИИ, РВК?

Без шансов. Если оттуда взяли, то даже половину российских инвесторов это отпугнёт.

Если честно, привлекать первое финансирование от $50 тысяч до $700 тысяч для сильного основателя с мощным бэкграундом или предпринимателя, который очень тщательно подошёл к проверке гипотез, — простая задача.

Только я знаю около 400 инвесторов, готовых инвестировать $50–500 тысяч. И это те, кого я не считаю токсичными. Просто их надо искать не на российских конференциях и мероприятиях.

Самые простые пути поиска:

• Списаться с основателями успешных стартапов, попросить рассказать про инвестиции и узнать, с кем они общались и как к ним относятся.
• Открыть vc.ru, Rusbase и другие источники, чтобы посмотреть и выписать, кто сделал за последние два года хотя бы одну сделку. Найти этих людей на Facebook или поспрашивать контакты у общих знакомых.
• Понять, кто хороший частный инвестор (понимает риски), чья репутация не потянет потом проект вниз. Самые лучшие инвесторы, на мой взгляд, директора и партнёры крупнейших фондов, инвестиционных банков, топ-менеджеры «Яндекса», Mail.ru Group и других больших компаний с крупными зарплатами и годовыми бонусами.

В России просто привлечь первые небольшие суммы. Вам кажется, что вы прекрасно растёте, метрики хороши, вы закладывали, что через год поднимаете $2 млн. И вот на этой ступени большинство умирает.

У вас есть шанс привлечь 15–20 ангелов, но если вы в российском праве, то собрать 20 человек у нотариуса — очень интересный опыт. Инкорпорироваться где-то ещё не всегда выгодно.

Кажется, что надо идти в фонды, но в России не так много тех, кто всерьёз смотрят на российский рынок.

В итоге приходится перепрыгивать этот этап и убеждать себя и окружающих, что вы достаточная большая компания, гипотезы идеально проверены и у основателя хватает навыков, чтобы ему можно было дать сразу $5 млн. На этой сумме вновь появляется жизнь.

Конечно, есть фонды, которые готовы давать в полумёртвом промежутке. Но увидев их первые документы, сильный основатель откажется от сделки.

А что там не так?

Есть государственные деньги, потребуют полный контроль над компанией, будут некрасиво себя вести. Вариантов недружественного поведения очень много.

Например, есть стартап с множеством предложений. Приходит фонд Х и говорит, что вы хотели оценку $10 млн, но вы мне так нравитесь, что давайте оценку в $15 млн — и я закрою весь раунд.

Звучит круто, но фонд попросит эксклюзив на закрытие сделки и время на должную проверку компании. Пройдёт два-три месяца тяжёлой атаки со стороны сильных консультантов (финансовых, юридических, ИТ, операционный аудит).

А дальше партнёр фонда придёт к стартапу с кипой бумаг и скажет: «Мы хотели, но ты видел, сколько у тебя рисков? Оценка $5 млн и не больше».

На рынке много вариантов, как сделать основателю нехорошо. Да, мы не занимаемся благотворительностью, но урвать максимальную долю в самом начале — неправильно. Потом никто не будет инвестировать в компанию, где спустя два раунда у основателя 10%, а инвестора — 90%.

Как всё-таки повысить шансы на инвестиции при пандемии?

Логика простая: все инвестируют в выдающихся людей и проверенные гипотезы. Компании, показывающие, что во время кризиса они способны оцифровать гипотезы и доказать их работу, всегда получат деньги. Особенно на большом и хорошем рынке.

Как думаете, сфера инвестиций как-то изменится после этого хаоса?

Мне кажется, мы пока находимся в начале хаоса.

Мой прогноз, что в России всё начнёт оживать в июле, а в сентябре-октябре будет сильный рецидив по миру. Хороших новостей ожидаю лишь к февралю 2021 года.

Возможно, там будут эффективные вакцины и в целом с точки зрения мирового экономического кризиса миру надоест терять деньги.

По логике надеюсь, что США быстрее отскочат, потому что они тратят до 20% своего ВВП на поддержку экономики. Развивающиеся страны будут восстанавливаться медленнее.

В России будет трудно. Крупные компании с кэшем станут сильнее и получат возможность сделать для себя сильные сделки, средний бизнес будет ближе к малому, а малый может перестать существовать. Кто-то успеет уйти в онлайн, а кто-то нет.

Шок большой, но важно оставаться порядочными людьми, выполнять свои обещания, быть готовыми работать больше, тогда справимся. И не надо ждать от кого-то поддержки, но надо постараться помогать ближним. О благотворительных фондах сейчас вообще забыли, им совсем плохо.

#инвестиции #begincapital #самокат #сделано