Почему стартапы из России ищут деньги хуже, чем международные — на примере письма инвестору
Объясняет венчурный инвестор Алексей Менн.
Сегодня очень заметна разница в подходах международных и российских проектов к привлечению инвестиций.
Время тяжелое для фандрайзинга. Большинство инвесторов поставили на паузу новые сделки на четыре-шесть месяцев. Конкуренция за инвесторов, которые ещё активны, — большая.
Сегодня мы получаем около 10–14 предложений в день. Думаю, что фонды, которые, в отличие от нас, хоть как-то занимаются маркетингом, — в два-три раза больше. Примерно 70% предложений — проекты, никак не связанные с Россией, 10% предложений от российских фаундеров на международных рынках, 20% — Россия.
И российские проекты сильно отстают от международных аналогов уже на уровне первого письма.
Кажется, что написать такое письмо совсем не сложно. И я гарантирую, что конверсия в ответы (положительные или отрицательные, уже зависит от качества проекта), а не в игнор будет высокой. Теперь типичное письмо от российского основателя. Вы сейчас будете думать, что я шучу, но 80% пишут именно так:
Такое письмо имеет очень низкую конверсию в ответы. Всегда.
Письмо оставляет ощущения спам-рассылки и заранее настраивает на негатив при прочтении документов.
Письмо создаёт ощущение, будто вы пришли в новый ресторан, ещё не видели меню, но вас просят сначала оплатить счёт.
Эээ...
Если честно, то в тех, кого никто не понимает, и инвестировать обычно не надо.
Хорошо, что не сразу non-compete.
Обычно главная характеристика такого письма — категоричное избегание любых цифр и метрик.
Любое письмо, в котором рассказывают, как «нас завали предложениями», отдаёт разводняком.
Передайте — «привет!»
Я не пытаюсь сказать, что так делают все, но писем в таком стиле очень-очень много. И контраст с международным письмом (ок, оставим за скобками Индию, Китай и некоторые страны экс-СНГ) просто огромный. Так жить нельзя, надо исправляться.
Опубликовано с разрешения автора. Оригинальную заметку можно прочитать на странице Менна в Facebook.
Наконец, опубликовали на платформе, где можно комментировать. Очень однобоко написано, со стороны инвестора. Есть, конечно, здесь своя инвесторская правда. Но подумайте и о другой стороне. Во-первых, откуда это вообще взялось, что стартапу нужны инвестиции, больше, чем фонду нужно найти стартап для инвестиций? Вроде, мы в равных условиях, но что-то не помню, когда меня кто-то уговаривал последний раз деньги взять ;-) А ищу я их примерно последний год, в акселераторах учимшись. Почему фонд никогда активно не ищет стартапы и не пишет им трогательные письма? А если уж стартап набрался смелости и сам написал: почему не потратить 20 сек. своего драгоценного? Во-вторых, в школах нас другому учили. У вас есть двадцать секунд (или один абзац), чтобы заинтересовать инвестора. Дальше он открывает питч-дек и смотрит его по диагонали. Теперь новое. Оказывается, надо каждому инвестору писать километровые письма. Надо обмозговать, но, по-моему, тут все не так однозначно. Поделитесь своим опытом, кто реально деньги искал.
Это рынок инвестора, а не стартапов - нуждающихся в деньгах на одного инвестора приходятся десятки.
Впрочем, можно писать и коротко: «Ищем деньги, выручка $1 млн. в год, растём 100% год к году». Конечно, если такие цифры подтверждаются реальными данными - чаще всего это не так.
Не спорю. Но без стартапов его тоже нет. Они же не из воздуха берутся? Роль венчура сидеть в мягком кресле в дубовых интерьерах и ждать пока подадут стартапину? Вот мне тут плохо написали, поэтому читать не буду. Хотя все понимают, что от того, как написано, зависит процентов десять в лучшем случае.
Михаил, проблема в том, что большинство стартапов на рынке - хлам, но и большинство инвесторов - мутные люди с непонятными целями и/или сомнительными деньгами.
Так что классическая проблема рынке где 99.9% участников с обоих сторон - это ненужный шум. В такой ситуации тому самому 0.1% найти друг друга крайне сложно. Отсюда и «закрытые комьюнити» и «работа через интро».
Именно. Но в тексте же про холодное письмо. Его пытаюсь разобрать. То есть инвестор говорит стартапами (уже не в первой статье за последнее время): вы все г..., и вот почему, поэтому я никогда в вас не инвестирую. А может дело не в этом?
Наверное, это говорит о масштабе инвестора :).
Полагаю YC или Sequoia Capital еще не такое получает на свою почту, но я не припомню ни одного случая, когда партнеры YC или Sequoia высмеивали основателей или публиковали их переписку.
Делайте выводы об инвесторе.
Ой, пожалуй. Ну этот хоть публичен и выносит важную проблему в общественное пространство. При этом заметьте, что все венчурные ресурсы подхватили его песню, то есть как бы с ним согласны. Если так устроен весь российский венчур, невольно начинаешь переживать за себя, а не за него.
Российский венчур - это моветон. Крайне стремно с ними связываться, так как
1) очень мало денег
2) ты никогда не знаешь, кто именно стоит за деньгами, которые тебе дают
3) ну и в догонку хамство, пример которого постоянно демонстрирует Алексей.
Что касается проблемы как писать холодные письма. Президент YC Michael Seibel в прошлом году опублиовал замечательное видео, где очень хорошо объяснил как это делать и какие ошибки не стоит допускать, не переходя при этом на личности и без хамства.
Алексей, поподробнее расскажите про п. 2), и кто может стоять и что это меняет?
Думаю ни для кого не секрет, что свободные деньги в нашей экономике в основном имеют коррупционное происхождение.
Чем это чревато?
В какой-то момент вместо интеллигентного управляющего фонда с западным MBA может появится настоящий бенефициар. Который кстати уже ваш партер по бизнесу с долей в equity.
Дальше вариантов много от просто неприятного партнёрства с постоянным вмешательством в бизнес до прямого рейдерства.
Кроме этого, мутные и непонятные деньги в акционерном капитале стартапа фактически перечеркивает выход на западные рынки и получения финансирования там.