Почему стартапы из России ищут деньги хуже, чем международные — на примере письма инвестору
Объясняет венчурный инвестор Алексей Менн.
Сегодня очень заметна разница в подходах международных и российских проектов к привлечению инвестиций.
Время тяжелое для фандрайзинга. Большинство инвесторов поставили на паузу новые сделки на четыре-шесть месяцев. Конкуренция за инвесторов, которые ещё активны, — большая.
Сегодня мы получаем около 10–14 предложений в день. Думаю, что фонды, которые, в отличие от нас, хоть как-то занимаются маркетингом, — в два-три раза больше. Примерно 70% предложений — проекты, никак не связанные с Россией, 10% предложений от российских фаундеров на международных рынках, 20% — Россия.
И российские проекты сильно отстают от международных аналогов уже на уровне первого письма.
Кажется, что написать такое письмо совсем не сложно. И я гарантирую, что конверсия в ответы (положительные или отрицательные, уже зависит от качества проекта), а не в игнор будет высокой. Теперь типичное письмо от российского основателя. Вы сейчас будете думать, что я шучу, но 80% пишут именно так:
Такое письмо имеет очень низкую конверсию в ответы. Всегда.
Письмо оставляет ощущения спам-рассылки и заранее настраивает на негатив при прочтении документов.
Письмо создаёт ощущение, будто вы пришли в новый ресторан, ещё не видели меню, но вас просят сначала оплатить счёт.
Эээ...
Если честно, то в тех, кого никто не понимает, и инвестировать обычно не надо.
Хорошо, что не сразу non-compete.
Обычно главная характеристика такого письма — категоричное избегание любых цифр и метрик.
Любое письмо, в котором рассказывают, как «нас завали предложениями», отдаёт разводняком.
Передайте — «привет!»
Я не пытаюсь сказать, что так делают все, но писем в таком стиле очень-очень много. И контраст с международным письмом (ок, оставим за скобками Индию, Китай и некоторые страны экс-СНГ) просто огромный. Так жить нельзя, надо исправляться.
Опубликовано с разрешения автора. Оригинальную заметку можно прочитать на странице Менна в Facebook.
Наконец, опубликовали на платформе, где можно комментировать. Очень однобоко написано, со стороны инвестора. Есть, конечно, здесь своя инвесторская правда. Но подумайте и о другой стороне. Во-первых, откуда это вообще взялось, что стартапу нужны инвестиции, больше, чем фонду нужно найти стартап для инвестиций? Вроде, мы в равных условиях, но что-то не помню, когда меня кто-то уговаривал последний раз деньги взять ;-) А ищу я их примерно последний год, в акселераторах учимшись. Почему фонд никогда активно не ищет стартапы и не пишет им трогательные письма? А если уж стартап набрался смелости и сам написал: почему не потратить 20 сек. своего драгоценного? Во-вторых, в школах нас другому учили. У вас есть двадцать секунд (или один абзац), чтобы заинтересовать инвестора. Дальше он открывает питч-дек и смотрит его по диагонали. Теперь новое. Оказывается, надо каждому инвестору писать километровые письма. Надо обмозговать, но, по-моему, тут все не так однозначно. Поделитесь своим опытом, кто реально деньги искал.
Согласен, но мне кажется, что это российские инвесторы наглые, потому что у нас стратаперы нищие с одной стороны, и деньги получить сложно с другой. Мне кажется, что стартаперы должны взять жизнь в свои руки и научить наших инвесторов жить к обоюдовыгодному согласию. Стартапы для инвесторов более важны чем инвесторы для стартапов.
Лол. У любых людей с деньгами очень мало времени. Они уже безумно заняты своими существующими портфолио/компаниями. Что бы пробиться в поле зрения любого инвестора нужно пройти через основные фильтры которые отсеивают 99% мусорных писем.
Алексей привёл пример хорошего письма которое проходит эти фильтры. Достаточный уровень персонализации ( вы же не думаете что кто-то будет отвечать на спам ), метрики которые важны для инвестора что бы начать более глубокое погружение, стадия компании которая имеет смысл для разговора, индустрия/тема да и вообще понимание свой или чужой.
Есть такая функция менеджмента. Делегирование называется. Мало времени - это не причина, а неумение управлять.
С остальным согласен
Инвестиции это одна из немногих сфер где делегирование практически не работает. Многие инвесторы имеют аналитиков конечно которые фильтруют дилфлоу но это тоже так себе вариант.
Да всё там работает. Просто они отмазываются так