Почему стартапы из России ищут деньги хуже, чем международные — на примере письма инвестору
Объясняет венчурный инвестор Алексей Менн.
Сегодня очень заметна разница в подходах международных и российских проектов к привлечению инвестиций.
Время тяжелое для фандрайзинга. Большинство инвесторов поставили на паузу новые сделки на четыре-шесть месяцев. Конкуренция за инвесторов, которые ещё активны, — большая.
Сегодня мы получаем около 10–14 предложений в день. Думаю, что фонды, которые, в отличие от нас, хоть как-то занимаются маркетингом, — в два-три раза больше. Примерно 70% предложений — проекты, никак не связанные с Россией, 10% предложений от российских фаундеров на международных рынках, 20% — Россия.
И российские проекты сильно отстают от международных аналогов уже на уровне первого письма.
Кажется, что написать такое письмо совсем не сложно. И я гарантирую, что конверсия в ответы (положительные или отрицательные, уже зависит от качества проекта), а не в игнор будет высокой. Теперь типичное письмо от российского основателя. Вы сейчас будете думать, что я шучу, но 80% пишут именно так:
Такое письмо имеет очень низкую конверсию в ответы. Всегда.
Письмо оставляет ощущения спам-рассылки и заранее настраивает на негатив при прочтении документов.
Письмо создаёт ощущение, будто вы пришли в новый ресторан, ещё не видели меню, но вас просят сначала оплатить счёт.
Эээ...
Если честно, то в тех, кого никто не понимает, и инвестировать обычно не надо.
Хорошо, что не сразу non-compete.
Обычно главная характеристика такого письма — категоричное избегание любых цифр и метрик.
Любое письмо, в котором рассказывают, как «нас завали предложениями», отдаёт разводняком.
Передайте — «привет!»
Я не пытаюсь сказать, что так делают все, но писем в таком стиле очень-очень много. И контраст с международным письмом (ок, оставим за скобками Индию, Китай и некоторые страны экс-СНГ) просто огромный. Так жить нельзя, надо исправляться.
Опубликовано с разрешения автора. Оригинальную заметку можно прочитать на странице Менна в Facebook.
Тут говорят, что стартап должен развиваться без инвестора, и вложения необязательны, но есть отдельные виды бизнеса, которые мертвы без серьезных инвестиций.
Я вчера создал пост с вопросом, где искать инвестиции в табачный бизнес - 0 комментариев.
А что делать в таком случае?
Суть: у меня есть электронная сигарета нового типа, которая является лучшей на рынке с точки зрения всех качеств. Джул, айкос и прочие способы потребления никотина - являются паршивыми.
Но это тот бизнес, который невозможно запустить на свои средства, здесь нужны действительно серьезные вложения.
Так и получается, что без инвестора мое дело будет мертвым, несмотря на то, что прибыль с него при реализации будет огромной.
То есть я реально понимаю как, я реально решаю проблему курильщиков, это реально прибыльно, но без вложений - это пустое.
Фактически, я могу принести уйму денег тому, кто способен меня выслушать и вложить деньги, но где такого человека найти?
ну так блять иди и продай свою сигарету, потом возвращайся сюда и покажи метрики, потом я тебе дам денег и ты начнешь расти. план ок?
с какого перепуга ты решил что твоя сигарета лучшая, а остальные отстой?
давай по пунктам ок?
иди и продавай свою сигарету: у сигареты есть расходники, которые нужно делать в массовом количестве, собственно поэтому она и прибыльна, потому что все держится на расходниках и процессе. Делать такие расходники в России невозможно, нужно ехать в китай и там сразу договариваться на нормальную партию.
Потом я тебе дам денег и ты начнешь расти - конкретно ты можешь нахуй пойти со своим предложением) Обычно, я не грублю, но есть отдельные личности вроде тебя для которых можно сделать исключение.
С какого перепуга ты решил, что твоя сигарета лучшая, а все остальные отстой - "перепугов" много: во первых я собаку съел на никотине, можешь зайти в профиль на виси и почитать статью про никотин, во вторых я умею создавать сам плату для электронной сигареты, форму, рассчитывать нужное испарение, и делать многогранные премиальные жидкости, тоесть за исключением массовости, я могу сам сделать ее от и до.
Идем далее.
Я знаю все существующие электронные сигареты и все их минусы, я сделал то, до чего пока чужие мозги не дошли, моя сигарета вкуснее, она лучше имитирует процесс курения, она эстетичнее, она приятнее по материалам, она вкуснее, она реально помогает бросить курить, и ее можно, и "нужно" использовать после того, как ты бросил, тоесть фактически, я сделал максимум из того, что на данный момент возможно сделать в электронной сигарете и все топовые экземпляры, которые сейчас с успехом продаются - уступают моей сигарете во всем.
Есть вопросы, которые нельзя решить без серьезных вложений.
точка.
Просто ради интереса, сколько денег нужно-то?
И какова предположительная прибыльность?
Уверен, ты за обозримые деньги, скажем 100-200к (потребкредит, продажа машины) сможешь заказать партию сигарет и расходников
Часть на образцы, часть на окупить пробную партию.
Если сигарета реально выстрелит, то брать длинные заказы
Или не получается?
Вложиться нужно не только в создание устройств, но в их пиар, в расходники, создание сайта, курьеров, в расходы на транспортировку, и сами картриджи, в возможности кастомизации устройства - это доп функция, потому что устройство становится не просто одноразовым ширпотребом, а формирует отношение "личного" девайса, с его последующей возможной кастомизацией.
Это полноценная система, в которой не получится сделать просто устройство.
Там не все так просто, как с вейпами, здесь действительно нужна массовость, и в сухую это 1-1.5, а лучше 5+, если мы говорим о том, чтобы это ворвалось на рынок и откусило жирнейший кусок пирога.
О прибыли можно судить в зависимости от массовости, но чтобы вам было проще понимать прибыльность затеи - создание расходников дешевле, чем цена за создание пачки сигарет, стоимость пачки сигарет и картриджей - одинаковая.
Разница только в том, что я не собираюсь сажать людей на никотиновую иглу, а скорее наоборот, те кто хотят потреблять чистый никотин - продолжат это делать с максимальным комфортным процессом, который ранее им никто не предоставлял, те, кто хотят оставаться в процессе - останутся для сохранения привычки, социальной общности "курильщиков" и прочие нюансы.
Люди ведь потребляют сигареты не только из-за никотина.
Толковый инвестор понимающий маржу табачной продукции, сразу поймет прибыльность затеи без сомнений и уговоров.
Это важно не только с точки зрения денег, но и с точки зрения здоровья людей.
Это можно назвать сигаретой "здорового" человека по аналогии с мемом про курильщиков.
Если бы у меня была возможность взять кредит хотя бы на 5 миллионов, я бы это моментально сделал, потому что в своём продукте уверен.
спасибо, улыбнуло, ну вот поэтому ты и бедный))
интересный вывод, окей