Почему стартапы из России ищут деньги хуже, чем международные — на примере письма инвестору

Объясняет венчурный инвестор Алексей Менн.

Сегодня очень заметна разница в подходах международных и российских проектов к привлечению инвестиций.

Время тяжелое для фандрайзинга. Большинство инвесторов поставили на паузу новые сделки на четыре-шесть месяцев. Конкуренция за инвесторов, которые ещё активны, — большая.

Сегодня мы получаем около 10–14 предложений в день. Думаю, что фонды, которые, в отличие от нас, хоть как-то занимаются маркетингом, — в два-три раза больше. Примерно 70% предложений — проекты, никак не связанные с Россией, 10% предложений от российских фаундеров на международных рынках, 20% — Россия.

И российские проекты сильно отстают от международных аналогов уже на уровне первого письма.

Добрый день, Х!

Простите, пожалуйста, что пишу в холодную. Нашёл ваш контакт в списке инвесторов Covid-19 (либо в LinkedIn, Facebook, по рекомендации У).

Проанализировав ваш портфель и сделки, увидел, что мы очень близко соответствуем вашему инвестиционному профилю. Более того, между вашими портфельными компаниями Х, У, Z и нами может быть сильная синергия.

Меня зовут Х, я сооснователь проекта Y (если есть хороший опыт, сразу пишут, например: ранее я 10 лет работал в ведущем инвест-банке Х и был сооснователем проекта У, который в 2017 году купил Z).

Один-два абзаца о проекте, например:

У — это маркетплейс по продаже secondhand-одежды. Рынок secondhand сегодня самый быстрорастущий в сегменте apparel, сегодня он оценивается в $32 млрд и обещает вырасти в 2,3 раза к 2023 году (темп роста быстрее, чем в fast fashion).

Сейчас мы находимся на стадии — один-два абзаца про стадию и результаты, например:

За три года с момента основания нам удалось выйти на три мировых рынка — Берлин, Копенгаген, Хельсинки. Наше конкурентное преимущество — b2b-решение, которое удешевляет стоимость логистики на 50–75% по сравнению с конкурентами. Как результат — очень сильные метрики: CAC $9 при LTV $187.

Наша ежемесячная выручка составляет около $100 тысяч (при GMV $300 тысяч). Несмотря на кризис, нам удаётся расти 35% месяц к месяцу.

Один-два абзаца про инвестиции, например:

Чтобы поддержать и приумножить наш рост, нам необходимы инвестиции. Несмотря на то, что COVID значительно повлиял на нашу отрасль, мы видим большое окно возможностей для нашей компании в среднесрочном и долгосрочном периоде. В частности, можем нанять лучших людей (или купить конкурентов, расти быстрее и прочее), поскольку в кризис покупатели будут выбирать дешёвые secondhand-вещи вместо новых (либо другая причина).

Как результат — мы планируем выйти на выручку $Х млн к 2023 году будучи прибыльной компанией с EBITDA margin X%.

Чтобы выполнить и перевыполнить наши амбициозные планы, мы хотели бы привлечь инвестиции в размере $Х.

Могу ли я попросить вас о коротком 20–30 минут звонке в удобное для вас время?

Также я рекомендую вам поговорить с нашими ранними инвесторами или advisors по поводу нашего проекта, например, с Mr. X (chairman нашего СД и СЕО одного из крупнейших наших клиентов). Уверен, знакомство с ним будет вам очень полезно, особенно для ваших портфельных компаний Х и У. Также я увидел пересечение между вашим фондом и нашим частным инвестором Х, если я не ошибаюсь, вы вместе инвестировали в компанию A, уверен, его мнение о нас и нашей компании будет вам полезно.

В приложении наша инвестиционная презентация.

С уважением, Х.

Как пишет письмо средний международный проект

Кажется, что написать такое письмо совсем не сложно. И я гарантирую, что конверсия в ответы (положительные или отрицательные, уже зависит от качества проекта), а не в игнор будет высокой. Теперь типичное письмо от российского основателя. Вы сейчас будете думать, что я шучу, но 80% пишут именно так:

«Добрый день, Х! Вы в стартапы инвестируете?»

Или: «Добрый день, Х! Напишите ваши инвестиционные критерии!»

Или: «Добрый день, Х! Могу вам презентацию прислать?»

Вариант первый — анкетирование

Такое письмо имеет очень низкую конверсию в ответы. Всегда.

Добрый день, Олег! (Так-то я Алексей, ну не страшно.)

И текст дальше такой сразу синего цвета, который в почте виден сразу как copy-paste...

Хотим работать с вашим фондом, много о нём слышали. Материалы во вложении, жду обратной связи!

Вариант второй — copy-paste:

Письмо оставляет ощущения спам-рассылки и заранее настраивает на негатив при прочтении документов.

Добрый день, мы привлекаем $500 тысяч по оценке $5 млн. В 2025 проведём IPO, IRR инвестора 564%.

Вам интересен такой проект?

Вариант третий — сразу к делу

Письмо создаёт ощущение, будто вы пришли в новый ресторан, ещё не видели меню, но вас просят сначала оплатить счёт.

Здравствуйте, Х!

Я являюсь автором идеи реконфигурируемых управляемых пространственных структур на основе сетевого объединения шарниров со скрытыми топологическими поверхностями. Хотел бы предложить вашему вниманию идею кинетической реконфигурируемой управляемой пространственной панели.

Может это быть вам интересно?

Вариант четвёртый — очень сложно

Эээ...

Добрый день, я уже отчаялся писать и кажется, что в мире нет инвесторов, но я всё равно напишу вам. Только не поступайте как остальные — я жду развёрнутого ответа!

У нас уникальный проект, но нас никто не понимает!

Вариант пятый — все инвесторы козлы

Если честно, то в тех, кого никто не понимает, и инвестировать обычно не надо.

Добрый день!

Прошу подписать NDA, прежде чем я расскажу вам о нашем проекте, не имеющем аналогов в мире.

Вариант шестой — конспиратор

Хорошо, что не сразу non-compete.

Добрый день!

Многие инвесторы предпочитают тупо смотреть в бизнес-планы и финансовые модели, но разве это главное?!

Важнее всего продукт и идея, а с этим у нас полный порядок! Хотим предложить вам возможность инвестировать в уникальный (эксклюзивный, удивительный и так далее) проект...

Вот что про нас пишут в СМИ...

Мы можем сделать и меморандум, и финмодель, но только при наличии серьёзного интереса с вашей стороны.

Вариант седьмой — гуманитарный

Обычно главная характеристика такого письма — категоричное избегание любых цифр и метрик.

Добрый день, Х!

Успейте инвестировать в наш проект. Осталась последняя возможность. У нас уже переподписка, но вас нам очень рекомендовали, и мы постараемся найти место на раунде...

Вариант восьмой — разводняк

Любое письмо, в котором рассказывают, как «нас завали предложениями», отдаёт разводняком.

Добрый день, Х!

Пишу вам по поручению С.П. Ландышева. Проект С.П. привлекает инвестиции, и он будет рад встретиться с вами.

Что мне передать С.П. Ландышеву?

Вариант девятый — делегирование

Передайте — «привет!»

Я не пытаюсь сказать, что так делают все, но писем в таком стиле очень-очень много. И контраст с международным письмом (ок, оставим за скобками Индию, Китай и некоторые страны экс-СНГ) просто огромный. Так жить нельзя, надо исправляться.

Опубликовано с разрешения автора. Оригинальную заметку можно прочитать на странице Менна в Facebook.

0
85 комментариев
Написать комментарий...
Илья Сомпремула

Тут говорят, что стартап должен развиваться без инвестора, и вложения необязательны, но есть отдельные виды бизнеса, которые мертвы без серьезных инвестиций. 
Я вчера создал пост с вопросом, где искать инвестиции в табачный бизнес - 0 комментариев. 
А что делать в таком случае? 

Суть: у меня есть электронная сигарета нового типа, которая является лучшей на рынке с точки зрения всех качеств. Джул, айкос и прочие способы потребления никотина - являются паршивыми. 
Но это тот бизнес, который невозможно запустить на свои средства, здесь нужны действительно серьезные вложения.
Так и получается, что без инвестора мое дело будет мертвым, несмотря на то, что прибыль с него при реализации будет огромной. 

То есть я реально понимаю как, я реально решаю проблему курильщиков, это реально прибыльно, но без вложений - это пустое. 
Фактически, я могу принести уйму денег тому, кто способен меня выслушать и вложить деньги, но где такого человека найти? 

Ответить
Развернуть ветку
Art

ну так блять иди и продай свою сигарету, потом возвращайся сюда и покажи метрики, потом я тебе дам денег и ты начнешь расти. план ок? 
с какого перепуга ты решил что твоя сигарета лучшая, а остальные отстой?

Ответить
Развернуть ветку
Илья Сомпремула

давай по пунктам ок? 
иди и продавай свою сигарету: у сигареты есть расходники, которые нужно делать в массовом количестве, собственно поэтому она и прибыльна, потому что все держится на расходниках и процессе. Делать такие расходники в России невозможно, нужно ехать в китай и там сразу договариваться на нормальную партию.

Потом я тебе дам денег и ты начнешь расти - конкретно ты можешь нахуй пойти со своим предложением) Обычно, я не грублю, но есть отдельные личности вроде тебя для которых можно сделать исключение. 

С какого перепуга ты решил, что твоя сигарета лучшая, а все остальные отстой - "перепугов" много: во первых я собаку съел на никотине, можешь зайти в профиль на виси и почитать статью про никотин, во вторых я умею создавать сам плату для электронной сигареты, форму, рассчитывать нужное испарение,  и делать многогранные премиальные жидкости, тоесть за исключением массовости, я могу сам сделать ее от и до.
Идем далее.
Я знаю все существующие электронные сигареты и все их минусы, я сделал то, до чего пока чужие мозги не дошли, моя сигарета вкуснее, она лучше имитирует процесс курения, она эстетичнее, она приятнее по материалам, она вкуснее, она реально помогает бросить курить, и ее можно, и "нужно" использовать после того, как ты бросил, тоесть фактически, я сделал максимум из того, что на данный момент возможно сделать в электронной сигарете и все топовые экземпляры, которые сейчас с успехом продаются - уступают моей сигарете во всем. 

Есть вопросы, которые нельзя решить без серьезных вложений. 
точка. 

Ответить
Развернуть ветку
GrimCap

Просто ради интереса, сколько денег нужно-то?
И какова предположительная прибыльность?
Уверен, ты за обозримые деньги, скажем 100-200к (потребкредит, продажа машины) сможешь заказать партию сигарет и расходников

Часть на образцы, часть на окупить пробную партию.
Если сигарета реально выстрелит, то брать длинные заказы

Или не получается?

Ответить
Развернуть ветку
Илья Сомпремула

Вложиться нужно не только в создание устройств, но в их пиар, в расходники, создание сайта, курьеров, в расходы на транспортировку, и сами картриджи,  в возможности кастомизации устройства - это доп функция, потому что устройство становится не просто одноразовым ширпотребом, а формирует отношение "личного" девайса, с его последующей возможной кастомизацией. 
Это полноценная система, в которой не получится сделать просто устройство. 

Там не все так просто, как с вейпами, здесь действительно нужна массовость,  и в сухую это 1-1.5, а лучше 5+, если мы говорим о том, чтобы это ворвалось на рынок и откусило жирнейший кусок пирога. 
О прибыли можно судить в зависимости от массовости, но чтобы вам было проще понимать прибыльность затеи - создание расходников дешевле, чем цена за создание пачки сигарет, стоимость пачки сигарет и картриджей - одинаковая. 

Разница только в том, что я не собираюсь сажать людей на никотиновую иглу, а скорее наоборот, те кто хотят потреблять чистый никотин - продолжат это делать с максимальным комфортным процессом, который ранее им никто не предоставлял, те, кто хотят оставаться в процессе - останутся для сохранения привычки, социальной общности "курильщиков" и прочие нюансы.
 Люди ведь потребляют сигареты не только из-за никотина.
 
Толковый инвестор понимающий маржу табачной продукции, сразу поймет прибыльность затеи без сомнений и уговоров. 
Это важно не только с точки зрения денег, но и с точки зрения здоровья людей. 
Это можно назвать сигаретой "здорового" человека по аналогии с мемом про курильщиков. 

Если бы у меня была возможность взять кредит хотя бы на 5 миллионов, я бы это моментально сделал, потому что в своём продукте уверен. 

Ответить
Развернуть ветку
Art

спасибо, улыбнуло, ну вот поэтому ты и бедный))

Ответить
Развернуть ветку
Илья Сомпремула

интересный вывод, окей

Ответить
Развернуть ветку
82 комментария
Раскрывать всегда