Подготовьтесь к продаже своего бизнеса с умом

Вы занимаетесь собственным бизнесом длительное время, но понимаете, что уже устали, хочется поменять сферу или взять паузу и уделять больше времени семье. Вы приходите к решению продать бизнес, но непонятно, с чего начать – об этом я и расскажу.

Меня зовут Владимир, я действующий брокер и работаю в крупнейшей компании, а все рекомендации даю на основании своих наблюдений, опыта общения с сотнями продавцов бизнеса и участия в более 50 сделках. Сразу скажу, что здесь не будет названий компаний и рекомендаций по их выбору.

Свой бизнес вы можете продавать самостоятельно, а можете обратиться к профессионалам, которые помогут в решении этой задачи. Как вы могли догадаться, речь у нас пойдет о втором варианте. Моя основная цель - объяснить вам, как нужно подготовиться, чтобы получить результат, ведь если рынок станет более цивилизованным – от этого выиграют все.

• Отчет о прибылях и убытках (P&L)
  Один из основных отчетов в любом бизнесе. Фактически отражает финансовый результат вашей деятельности, благодаря ему можно понять текущее положение дел, увидеть структуру доходов/расходов, сезонность в бизнесе, а также точки роста, которые крайне важны новому владельцу.
  
• Перечень имущества/оборудования
  В нем отражены следующие данные: наименование, год выпуска, ликвидная стоимость. Данный документ покажет материальную базу, а также даст понимание по дополнительным вложениям, которые могут потребоваться.
• Фотографии
  Стоит подойти к этому вопросу ответственно, а не делать "чтобы было", особенно в сферах, в которых визуальная часть имеет чуть ли не первостепенную важность для покупателя, например, кофейни или салоны красоты. Хочу также отметить, что себя хорошо зарекомендовал формат короткой видео-экскурсии о бизнесе.
  
• Перечень контрагентов
  Это могут быть как и поставщики товаров/услуг, так и ключевые клиенты в вашем бизнесе. По понятным причинам, такой список не стоит передавать кому-либо до момента подготовки документов к сделке! Наличием такого перечня вы лишний раз подчеркнете свое отношение к делу, а покупатель будет спокоен за правильную передачу ему всех элементов бизнеса.
  
• Список остальных нематериальных активов
  Это может быть сайт, рекламные кампании в Яндекс/Гугл, группы в социальных сетях, технологические карты, логотип/фирменный стиль, должностные инструкции, обучающие материалы для сотрудников, зарегистрированный товарный знак, личные кабинет от площадок 2Гис/Яндекс карты. Все это имеет важность для будущего владельца.
  

Отличным инструментом является PDF презентация, которую вы можете подготовить. Она поможет брокеру лучше разобраться в бизнесе, а вам - качественно провести встречу с покупателем. В ней стоит отразить структуру персонала организации, маркетинга, клиентов, а также ключевые преимущества и перспективы развития бизнеса.

Если эти характеристики соответствуют вашему бизнесу, обязательно укажите их в своей презентации и пользуйтесь этим на переговорах с покупателем:

• срок существования бизнеса (от 3 лет)

• уникальные условия по арендной ставке/подписан долгосрочный договор

• действующие договоры с клиентами (налажен сбыт)

• шаговая доступность от метро

• отличная репутация в интернете
• белая бухгалтерская отчетность
  
• минимальная вовлеченность собственника
  

Ключевым моментом в продаже бизнеса будет являться подтверждение финансовых показателей, которые вы заявляете, поэтому заранее продумайте этот момент и подготовьте всю информацию. Знаю, что далеко не всегда всю выручку можно подтвердить выпиской с расчетного счета, поэтому стоит рассмотреть альтернативные варианты. Это могут быть заключенные договоры с клиентами, первичная документация, выгрузка из crm, акты сверки с контрагентами.

Выше описана правильная последовательность и подход к продаже бизнеса. Но я решил добавить несколько примеров того, как делать не стоит. Вот список фраз, которые я периодически слышу от продавцов бизнеса, они вызывают искреннее удивление, а иногда и улыбку на лице:

• У меня средняя прибыль всегда по-разному, примерно от 50-230 т.р.
• Финансовый учет в своем бизнесе я не веду, у меня все в голове
  
• Я не хочу сейчас заниматься подготовкой отчетов и всей информации, вы мне сначала клиента приведите, потом все подготовлю
  
• Я приостановил работу бизнеса и им не занимаюсь, но там огромный потенциал, прибыль элементарно можно увеличить в 2-3 раза
  

• Бизнес я запустил месяц назад, вот хочу его продать

• Прибыли сейчас нет, но если начать активно заниматься, то можно хорошо зарабатывать