Вы только что зашли в лифт со своим потенциальным инвестором, у вас есть чуть меньше 30 секунд, чтобы познакомиться и заинтересовать его своей идеей. Вы открываете рот, а затем пауза. У вас нет под рукой презентации вашего проекта и нескольких часов, чтобы полноценно обо всем рассказать.
Как не упустить свой шанс, привлечь внимание, чтобы захотелось узнать больше о вашем продукте? Используйте elevator pitch.
Что такое elevator pitch
«Лифтовая презентация», или elevator pitch — это краткое описание идеи, продукта, компании или себя. Он назван в честь времени, необходимого для поездки на лифте (примерно 30 секунд, или 75 слов).
Изначально питч помогает завязать разговор, а конечной целью является встреча, на которой ваша бизнес-модель может быть подробно обсуждена.
Как создать идеальный питч
1. Определите свою цель
Вы хотите рассказать потенциальным клиентам о вашей организации? У вас есть отличная идея нового продукта, которую вы хотите передать руководителю? Или вы хотите простую и привлекательную речь, чтобы объяснить, чем вы зарабатываете на жизнь?
2. Сообщите о вашей сфере деятельности
Начать речь стоит с общеизвестного факта, с которым нельзя не согласиться. На основе этого факта должна строиться проблема, которую вы решаете.
«В наши дни в атмосфере содержится рекордное количество CO2, которое провоцирует постоянное повышение температуры».
3. Сформулируйте проблему
Обозначьте проблему, которую вы хотите решить, и свяжите ваше утверждение с этой проблемой.
«Автомобили с двигателем внутреннего сгорания выбрасывают токсичные газы, убивая 53 тысячи человек ежегодно».
4. Объясните, что вы делаете
Продолжите свое выступление с описания того, что делает ваша организация. Сосредоточьтесь на проблемах, которые вы решаете, и на своем уникальном предложении. Если вы можете, добавьте информацию или статистику, которая показывает ценность того, что вы делаете.
«Наше запатентованное программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами помогает компаниям более эффективно отслеживать данные о своих потребителях. Компании, которые перешли на наше программное обеспечение, сообщили о 20% увеличении числа постоянных клиентов»
5. Сообщите свое уникальное торговое предложение (УТП)
Чем вы отличаетесь от конкурентов?
«Мы используем новый подход, потому что, в отличие от большинства других разработчиков, мы посещаем каждую организацию, чтобы узнать, что именно нужно людям. Хотя это занимает немного больше времени, это означает, что в среднем, 95% наших клиентов довольны первой бета-версией своего приложения»
6. Подберите правильную лексику
Выбирайте слова, понятные для человека, который не разбирается в сфере вашей деятельности.
Плохой пример: «Я работаю над нанотехнологиями, чтобы доставить медикаменты для целевых клеток»/
Эта подача слишком техническая и трудная для понимания.
Хороший пример: «Мы используем технологии производства компьютерной индустрии для создания более качественных вакцин».
Второй вариант четкий и объясняет, что делает компания таким образом, что вызывает интерес у слушателя. Это был питч, который получил компания Джо Де Симона, Liquidia, от Фонда Билла Гейтса.
7. Задайте вопрос
После того, как вы сообщите УТП, вам нужно привлечь своего собеседника. Для этого подготовьте открытые вопросы (вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет»), чтобы вовлечь их в беседу.
«Итак, как ваша организация справляется с обучением новых людей?»
Однажды Стив Джобс, пытаясь убедить Джона Скалли покинуть Pepsi для Apple, спросил его: «Вы хотите провести остаток своей жизни, продавая подслащенную воду, или вы хотите изменить мир?»
8. Помните об эмоциональной составляющей
Объясните людям, почему вы делаете то, что делаете. Считается, что принятие решения — это рациональная деятельность, однако фактически все решения принимаются на эмоциональном уровне за считанные секунды. Ваша речь должна вызвать эмоции у слушателя.
9. Создайте призыв к действию
Питч — не самоцель, это только начало. В вашей речи должен быть призыв к действию, который дает четкие следующие шаги о том, как люди могут связаться с вами, чтобы продолжить обсуждение.
«Если вы заинтересованы в получении дополнительной информации, я хотел бы зайти к вам в офис на следующей неделе, чтобы дать вам живую демонстрацию. Как вы на это смотрите?»
10. Будьте естественны:
Не только содержание вашей речи, но и то, как вы говорите, влияет на реакцию слушателя. Это личное общение, и оно должно быть естественным — никаких отрепетированных фраз.
Если кратко, то идеальный питч должен строиться по такой схеме:
- Утверждение или факт, с которым согласится любой человек.
- Эмоционально вовлекающая проблема, связанная с этим утверждением.
- Решение этой проблемы, которое предлагает ваша компания.
- Дискуссионный вопрос или/и call to action — предложение о встрече для дальнейшего обсуждения.
Примеры elevator pitch
Питч Airbnb
Большинство туристов, бронирующих в онлайне, заботятся о цене, а отели — одна из самых высоких затрат при путешествии.
С другой стороны, платформы, такие как Couchsurfing, доказали, что более полумиллиона человек готовы предоставлять свои диваны или свободные спальни.
Мы создали платформу, которая связывает путешественников с местными жителями, позволяя им арендовать комнаты или даже целые дома. Путешественники экономят деньги, а местные жители могут монетизировать свое пустое жилье — мы просто берем 10% комиссионных.
WeWork Elevator Pitch
В США 40 млн независимых работников: консультанты, фрилансеры и владельцы малого бизнеса.
Решение офисных помещений сложно и дорого, особенно в таких городах, как Нью-Йорк.
Мы создали концепцию пространства как услуги. У нас есть 20 мест в городе, где люди могут арендовать письменный стол или офис без каких-либо сложностей традиционной аренды, что эффективно экономит не менее 25% стоимости. Они получают доступ к общей стойке регистрации, почтовому отделению и сообществу единомышленников.
А теперь самое важное: не стоит использовать пошаговые инструкции из этой статьи, забудьте все идеальные примеры, которые вы только что прочитали. Постройте свой уникальный и оригинальный питч, компонуйте части питча в разном порядке, уходите от шаблонов и заученных фраз. Главное — ваша речь должны быть естественной, а идея - понятной и любопытной.
Вы можете встретить своего инвестора или работодателя где угодно. Не упустите свой шанс.
Попробую поЭлевэторПитчить:
Привет! Я — Николай. Мы с командой развиваем платформу uniSiter.
В России миллионы интернет-магазинов и каждый день появляется под тысячу новых — запустить интернет-магазин стало неприлично просто. К сожалению, прибыльные далеко не все из них, ведь наличие сайта не гарантирует продажи.
Поэтому мы запустили платформу, которая позволяет быстро развернуть качественный интернет-магазин и привлекать на сайт посетителей из десятка интернет-каналов, оценивать их эффективность и оставлять только те, что по-настоящему прибыльны. Попутно мы автоматизируем основные бизнес-процессы, чтобы клиенты не тратили время на ведение сайта.
P.S. Продавать ничего не собираюсь, надеюсь на конструктивную критику и старый добрый хейт, которым в последнее время славится vc
Смотри как надо:
Здравствуйте, я работаю над инновационным рабочим местом для офисного планктона. Предупредит развитие геморроя, простатита, импотенции, искривление позвоночника и нарушение осанки к 35 годам для 99% пользователей.
Всё что нужно это заплатить 600 евро и можешь с 14 лет впахивать за компьютером круглосуточно и не переживать о данных болезнях до старости.
Потенциальный рынок весь земной шарик или 1 миллиард покупателей, патенты оформлены, нужно 100500 денег (на самом деле нет).
А конкуренты? У них, еще и от рака, спида, ковида само собой. Депрессии, плохой кармы, паразитов, дурного глаза, венца безбрачия, порчи. И еще к стулу в комплекте идет одна зубочистка.
Это уже на выходе из лифта:
Конкуренты есть, но стоимость их продукции в 5-100 раз выше. Как правило они слишком нишевые. Я же предлагаю решение для массового рынка, продукт, который я делал прежде всего для себя - программиста с 10 летним стажем работы на классических рабочих местах. И последние 2 года работая на прототипе инновационного рабочего места. Поэтому я знаю о чём говорю.
У них, еще и от рака, спида, ковида само собой.Передёргиваете или перечисленные мной болячки считаете преувеличением? Я наоборот сократил список, его как минимум еще в два раза можно расширить.
И еще к стулу в комплекте идет одна зубочистка.Да, у меня еще кое-что приятное и полезное идёт в комплекте, но не так топорно как у вас.
Хорошо, я дам вам денег (хотя вы и оскорбили меня лично, потому что один из описанных конкурентов я сам) Я ДАМ вам денег (хотя у меня их нет. С тех пор как я хорошо поинвестировал еще 5 лет назад. В лифте же не надо платить за проезд). Я дам ВАМ все только дайте дышать (в смысле сбежать), ведь мы уже приехали. Но у вас должен быть прототип, готовый продукт, MVP, действующие каналы продаж и команда профессионалов не менее трех человек, до 30 лет. Блондины.
Вдогонку убегающему российскому инвестору:
У вас очень мягкие условия. А как же наличие 10 000 000 USD оборота за год и прибыль минимум 50%?
Гыгыгымымы, бросая убегая на ходу визитку с [email protected], что бы отвлечь погоню.
На следующий. Уважаемый Программист.Мы изучили ваше предложение и выяснили, что вы нам подходите. Но наша компания работает только с крупными проектами в сфере Высоких Технологий в смысле недвижимости и продаж с обучением. Однако мы подобрали для вас подходящего инвестора. (о процентах потом, когда сядете крепче). Этот человек сын крупного чиновника, ловко успевшего, деньги на данный момент находятся в Англии вместе с сыном. Вы конечно имеет полное право отказаться и на этот случай есть арабский шейх. Он только не любит открывать счета, о чем вы узнаете в самый последний момент, когда будете уверены, что ключик у вас уже в кармане. Ну там немного оплатить