Бывший топ «Сбербанка» и «Ситибанка» рассказывает, как инвестировать в краудлендинг

Инвестор Евгений Дьячков о том, как устроена работа краудлендинговых платформ в России, как он отбирает площадки для инвестиций и какую среднюю доходность можно получить на этом рынке.

Базовый навык распоряжаться деньгами у меня был всегда, как и интерес к новым инструментам инвестирования, каким является краудлендинг (инвестиции физлиц в малый и средний бизнес - МСБ). Ключевой навык для инвестора в МСБ – это максимально разбираться самому, не отдавая все на откуп краудлендинговым площадкам. Тем более, что в большинстве случаев они в той или иной степени готовы делиться алгоритмами принятия решений и какими-то деталями своего скоринга (система оценки кредитоспособности заемщиков). При этом очень важно понимать, о чем они говорят, уметь читать отчеты, говорить с площадками и компаниями на одном языке.

Я начинал карьеру в Ситибанке, где за девять лет вырос до младшего вице-президента. Затем перешел в ВТБ страхование, ещё через год - в «РосГосСтрах Жизнь», а позже - в Сбербанк.

Последние два года я инвестирую в малый и средний бизнес через краудлендинговые платформы. За это время закрыл примерно 450 краткосрочных сделок и до кризиса заработал +20% годовых к портфелю. Сейчас в моем портфеле около 400 активных займов с суммами от нескольких десятков до нескольких сотен тысяч рублей.

Мои первые инвестиции в краудлендинге несли больше образовательную функцию: я хотел понять, как работает этот инструмент и максимально диверсифицировать активы. В начале 2018 года я выбрал платформу, которая показалась самой надежной, полностью полагаясь на ее андеррайтинг (проверку надежности). Тогда я еще работал в найме и возможности глубокого погружения не было, но уже в конце года она появилась.

Я ушел из Сбербанка и начал вникать в детали сделок, интересоваться тем, как принимаются решения, на примере дефолтных кейсов стал разбираться, какая модель работает, а какая нет. Тем не менее, мне не хватало одной важной составляющей – общения с собственниками компаний. По своему опыту могу сказать, что зачастую это намного эффективнее любого андеррайтинга.

Правила отбора активов

При отборе активов для инвестиций важно понимать, что происходит внутри компании.

При этом понимание отрасли не всегда влияет на результат. На практике оказалось, что большую часть компаний, которые ушли в дефолт (обанкротились), можно назвать полумошенническими. То есть это были успешные компании с хорошей историей, но за несколько месяцев или недель до дефолта произошли какие-то критические события: попадание в Реестр недобросовестных поставщиков у госконтрактников, арест крупной поставки на таможне, авария при погрузке и т.д. Согласно финансовой отчетности и информации в открытых источниках, компания пока процветает, но сам собственник уже понимает, что спасти бизнес будет сложно. И в этот момент он начинает занимать под высокие проценты, иногда даже не собираясь возвращать долг. Примерно половина моих дефолтов состоит из таких кейсов.

Стоп-показатели

Важно видеть своеобразные маячки, говорящие о ненадежности инвестиций. Я выделил для себя несколько таких пунктов.

• Срок ведения бизнеса и наличие кредитной истории. Это один из основных критериев оценки, его понимание резко снижает риски. Факт ведения бизнеса больше 2-3 лет уже говорит о стабильности.

• Работа с расчетным счетом. Какая часть выручки компании поступает через расчетный счет. Есть очень интересная категория мошенников, которые одно время пытались работать не через расчетный счет, а с наличными. Человек просит заоблачные деньги, а через счет проходит очень мало. Когда ты видишь все денежные потоки - это прозрачность, это важно.

• Атмосфера в компании. Если компания находится за пределами Москвы и области, то, конечно, лично проверить ее работу сложнее, просто так туда не поедешь. Но компании, находящиеся в физической досягаемости, лучше проверять лично. Побыв в офисе и на производстве 3-4 часа можно понять, что там происходит, даже не погружаясь в детали, исключительно по той атмосфере, которая там царит. У меня периодически бывали истории, когда по каким-то причинам собственники не приветствовали визита к ним в офис. Для меня это сразу было серьезным поводом насторожиться и отказаться от инвестиций. Вдруг офис закрыт, сотрудников и активной работы нет. Либо были кейсы, когда мы приезжали, видели рабочую компанию, как правило, малый бизнес - это собственник плюс 2-3 человека. Я стараюсь дружить с сотрудниками компании, наладить отношения, иметь контакты внутри компании, которой ты даешь деньги. Это очень полезно.

• Следует настороженно относиться к рассуждениям собственника о невыплаченных кредитах. Скорее всего, это означает, что человек примеряет ситуацию на себя, сливает свою уязвимость. Если чувствуется, что у человека эта тема сидит, вряд ли он думает об этом просто так. Финансовый мир очень узкий, все друг друга знают. У меня было 2-3 кейса, когда через общих знакомых выяснилось, что у человека финансовые проблемы.

Важным маркером может оказаться интерес к новым проектам при незакрытых долгах по старым. В одном из кейсов маркером для меня стало то, что человек начал в диалоге рассказывать о новом проекте. Я приезжаю на встречу в компанию, в которую инвестировал 4 займа. Компания с ними со всеми успешно справлялась. Руководитель на тот момент занимался внешнеторговыми операциями и вдруг начал рассказывать про привлекательность производства строительных материалов. Сразу подозрений у меня не возникло, но ровно через месяц компания не смогла покрыть платежи по своим займам. Для меня стало очевидно, что руководитель где-то внутри для себя на этом бизнесе поставил крест и переключился на новые.

В первый раз ситуация застала меня врасплох, я не был к этому готов и потерял часть денег. Но во второй раз уже с другим человеком, я знал как мне лучше поступить. Во втором кейсе руководитель одновременно просил увеличить сумму инвестиций в действующий проект и начал рассказывать про новый, никак с этим бизнесом не связанный, предложил инвестировать уже в него. Я попросил его досрочно погасить долг.

Вот почему очень важно личное общение. Цель таких бизнесменов – создать иллюзию прозрачности, но в разговоре мелкие детали и нестыковки позволяют увидеть всю картину в целом, высвечивают места, в которых человек что-то не договаривает или лукавит.

У меня был разговор с одним из таких заемщиков. Человек брал деньги на развитие интернет-магазина, на интернет-рекламу. На общие вопросы он отвечал абсолютно четко, не задумываясь, шикарно. Я попросил его рассказывать детально, какие изменения произойдут в связи с инвестициями. Он был к этому абсолютно не готов, детализация привела его в ступор. Я понял, что этот человек не занимается операционным управлением интернет-магазина, его просто хорошо подготовили.

Показательно, как человек реагирует на прямые вопросы о бизнесе. Если это эффективный управленец, все цифры и факты воспроизводятся моментально из головы. Если человеку нужно что-то уточнить или посмотреть в бумаги, это значит, что он не погружен в процесс. Здесь может быть три варианта: перед вами номинальный руководитель, сама компания является некой фикцией или ее менеджмент недостаточно силен. Любой из этих вариантов - железное основание для отказа. У меня было 3-4 таких кейса.

Текущая ситуация

Это основные советы. Однако отмечу, что все вышесказанное актуально в первую очередь для “мирного времени”. Сейчас я инвестирую очень выборочно, в максимально надежные и короткие проекты (до 6 месяцев) повторных заемщиков, которых кризис пока практически не коснулся. А большую часть времени занимаюсь мониторингом портфеля и работой с заемщиками, у которых возникли проблемы. Некоторые площадки оказывают всяческое содействие, некоторые не очень понимают, что в условиях кризиса самое важное – это сохранить репутацию перед инвесторами, не абстрагироваться от проблем, а оказывать им содействие.

Во второй части я расскажу о своем опыте работы с 8 площадками, о том, через кого до сих пор инвестирую, как их менеджмент ведет себя в условиях кризиса и о площадках, с которыми не рискнул связываться.