Финансы
Fedor Chenkov
526

Чего хочет начинающий инвестор от стартапа

Всем привет, я недавно выступал на эту тему в акселераторе United Investors, и по следам выступления решил написать статью тут, думаю, что она будет полезна стартаперам. Пишу именно как начинающий инвестор, не профессиональный, и стараюсь, чтобы всё было конкретно и понятно стартаперу, без лишней воды. Буду признателен, если покажете, что я где-то не прав.

В закладки

Тезисы

1) Инвестор – это по сути ваш клиент, который хочет получить от вас определённую услугу, а именно, доходность.

2) Ваши конкуренты – это не только другие стартапы, а и Apple, Tesla, Amazon, Facebook и другие компании и инвестиционные инструменты, в которые инвестируют участники UI. Это и недвижимость в том числе.

3) Чтобы получить инвестиции, вам нужно показать, что инвестор хотя бы в теории может заработать на вас больше, чем на Apple и тд. Хоть, понятно, и с риском.

Выводы:

  • Экономьте время, покажите сколько в % годовых вы планируете принести инвестору
  • Цель вашей презентации – доказать, что такая доходность в принципе возможна на вашем рынке с вашей командой

Конкретика про цифры

Типичный раунд в UI – это около 10 млн рублей, и несколько участников – 3-5.

Типичный инвестор хочет участвовать в нескольких стартапах, чтобы снизить риски.

И если человек вкладывает по 2 млн в 10 стартапов, то чтобы через 5 лет выйти в 0, если 9 умрут, то один должен вырасти в 10 раз. А чтобы получить доход, оправдывающий риск - в 50-100 раз.

То есть ваш проект должен окупить не только себя, но и тех 9 других, в которые мы неудачно вложились.

При оценке в 30 млн рублей (оценка ФРИИ на стадии, когда есть MVP и продажи) компания должна иметь возможность вырасти до 3 млрд рублей, или 1-3 млрд выручки в год.

Для того, чтобы вырасти до такой выручки, надо занять 10% на рынке в 30 млрд рублей.

Или: 1% на рынке в 300 млрд рублей. Что лучше – больше места для роста.

Времени у инвесторов мало, а тем более у тех, которые в UI – это по большей части действующие предприниматели. Стартапов много. Поэтому проще всего отсекать просто по размеру рынка.

Поэтому вывод: если у вас рынок небольшой, но продажи уже идут – вам нет смысла искать инвестиции, развивайтесь органически, на свои доходы.

Если же у вас потенциальный рост до выручки в миллиарды рублей за 3-5 лет, новый незанятый или сильно растущий рынок, и есть понимание, как вырасти на этом рынке – есть смысл отправить свою презентацию в инвесторам.

Примеры успешных стартапов

А есть ли вообще примеры компаний, которые за 5 лет с нуля выросли до выручки миллиарды рублей? Есть

  • Авито - основано в 2000, в 2005 выручка 30 млн долларов (https://www.tadviser.ru/index.php/Компания:Авито)
  • BestDoctor - основан в 2015, в 2019 выручка 450 млн р (https://ru.wikipedia.org/wiki/BestDoctor), в 2020-21 может быть уже и миллиард
  • Flowwow - основан в 2014, в “2019 планируют выручку 1 млрд” https://www.iidf.ru/media/articles/lifehacks/8-sovetov-osnovatelyam-marketpleysov/
  • OneTwoTrip - основан в 2011, выручка в 2015 "могла составлять от 0.8 до 1.9 млрд"
  • IVI - основан в 2010, в 2015 “выручка превысила 1 млрд рублей” https://www.rbc.ru/rbcfreenews/56c5928b9a794710c15b0cd9

Что объединяет эти стартапы? Большой рынок, большая цель на старте. Ну и,наверное, хорошая команда. Но, в отличие от команды, рынок можно оценить довольно просто. Например, гуглим про рынок цветов - первая строчка - в 2015 году был $2,6 млрд или 180 млрд рублей (https://www.rbc.ru/business/07/03/2017/58bd68479a7947ffc224a695. Вполне логично, что доля в несколько млрд рублей для кардинально лучшего продукта, чем существующие, достижима.

Действительно ли 1 из 10 умирает?

Я не считал полную статистику, но вот пример набора ФРИИ из 2014 года.

плюс голос - сайт не открывается

appcoins - сайт не открывается

flowwow - успех

funfromme - что-то другое на сайте

goandstudy - сайт не открывается

letmart - вроде жив, но последняя новость на сайте из 2016

moneyhero - сайта не нашлось

sitesecure.ru - жив

антикварус - скорее мертв

vseveda - жив, но сайт страшный

умная заграница - сайт не открывается

сервисфон - жив, но новостей про успех нет

Итого, получается примерно такая картина.ФРИИ вложило 12*2,1 млн=25,2 млн рублей.

Одна из компаний через 5 лет достигла выручки в 1 млрд рублей, допустим что оценка с мультипликатором 3x к выручке составила 3 млрд. При доле ФРИИ в 7% их доля в деньгах составляет 210 000 000 рублей. Что соответствует примерно 40% годовых. Сильно лучше недвижимости и S&P 500!

Всем спасибо за внимание, надеюсь что эта статья поможет вам стартапить более успешно, мне увидеть больше интересных стартапов! (писать мне напрямую не надо, пишите в UI, например).

{ "author_name": "Fedor Chenkov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 60, "likes": 5, "favorites": 14, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 136593, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 23 Jun 2020 16:37:52 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
60 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
5

 Федор, на Вашем месте я бы не рассматривал avito, ivi и другие как пример для начинающих инвесторов.
Вы просто берете кейсы уже сложившихся крупных фирм, без изучения их опыта.

Касательно avito, если я правильно помню. Его сделал швед и инвестиции там были очень мощные.
Даже если бы при старте avito Вы бы знали, что этот проект станет успешным, у Вас не было никаких шансов в него инвестировать свои 2-10 млн.

Касательно ivi.
Стоит вспомнить, сколько лет они были убыточными и как в них никто не верил. Там вложено очень много денег.

Касательно того, что загнется 9 из 10.
Стоит выделить некую разбивку и сделать пояснение.
До этапа, когда проект начнет приносить деньги, т.е. пойдут первые продажи, действительно загнется около 90-95%.
Из оставшихся, в течении 5 лет загнется еще около 50%, но это уже не 90%.
А учитывая что денег для инвестиций у Вас не много, то возможности инвестировать в состоявшиеся проекты у вас нет.
Т.е. задача найти проект, который уже начал получать деньги и ему нужны деньги для быстрого роста.
Изучите как делают https://admitadinvest.com/ru
Они очень по умному инвестируют именно по этому принципу и фейлов там не много.

P.S.:
 Еще следует уточнить.
Вы должны понимать что у нас нет рынка.
Наш рынок - это 1.5% мировой экономики.
Поэтому лучше смотреть на проекты, которые делают продукты для глобального рынка, а не для локального.

Ответить
0

Михаил, спасибо за содержательный комметарий!
1. Я просто привёл примеры навскидку. Что в принципе рост до выручки 1млрд за 5 лет возможен. Думаю, кроме моих примеров, можно ещё найти.
2. Возможность инвестировать в состоявшиеся проекты есть, минимальный чек в российских VC фондах - 50тыс USD. Ну и биржу никто не отменял :)
3. Про "получать деньги" - мне это не важно, я скорее вложу в быстро растущий freemium, чем в стагнирующий проект с хорошей выручкой
4. АдмитАд - спасибо, посмотрю
5. Рынок у нас есть, 5е место в мире по ВВП по паритету покупательной способности (в долларах нет смысла смотреть, потому что рубль недооценен) https://www.banki.ru/news/columnists/?id=10718711.
6. Но глобальный рынок, конечно, больше, я не спорю, и не говорю что смотрю проекты только на нашем рынке.

Ответить
0

(в долларах нет смысла смотреть, потому что рубль недооценен)

Ох ... удачи вам купить качественный сыр или получить услуги по своему паритету.

Ответить
1

Я покупаю офигенную фермерскую буррату, кроттен и качотту, очень доволен. Приём у доктора-профессора мне стоил 1000р. Диетолог стоил 5000р. Я прям очень доволен.

Ответить
0

5. Постараюсь пояснить.
Покупательская способность и объем рынка это несколько разные вещи.
Приведу пример со своим продуктом.
За 4.5 года мой продукт из России купил всего один клиент.
При этом из США 35% клиентов, Европа 20%, Индия - 15%, Канада - 5%.
Если бы я делал продукт для локального рынка, то это полный фейл на старте.

Если Вы делаете какой-то продукт на исключительно локальный рынок - это требует огромных стартовых денег и вы будете ограничены потолком в эти 1.5%. 
Пример одного из лидеров локального рынка.
200к посещений в месяц, а точно такой же иностранный продукт худший по качеству, посещений 14 млн в месяц.

Ответить
0

Ну ваш рынок в России значит маленький, либо не продаете тут правильно. Но факт в том, что возможности продуктов для внутреннего рынка в России и, скажем, Финляднии - не сравнить.
По поводу огромных стартовых денег - в первой версии одного из агрегаторов доставки это был просто сайтик, и сами основатели бегали в ресторан за едой. Я сам заработал деньги исключительно на российских проектах. Да тот же AdmitAd посмотрите и проекты на нем. В общем не судите по себе, это неправильно.

Ответить
0

 Финляндии...
Когда фирма получает регистрацию на Кипре означает ли это что вестись операционная деятельность будет на Кипре?

Ответить
0

Да вы то же слегка не правильно смотрите: тот фонд который вы назвали финансирует на более поздних стадиях, риски то минимальны.

Мир же финансирует на пресиидах, сиидах, потом уже приходят большие дядьки с большими деньгами.

Ответить
0

1 - Касательно озвученного фонда, я его не идиализирую. Мне кажется там многое понимается неправильно.
Но...
Их подход к инвестициям, поможем тем у кого начало получаться - действительно классный. 
Т.е. они инвестируют относительно небольшие деньги, на этапе когда произошел отсев и вероятность того, что их вложения полностью провалятся не так велика.

2 - Касательно более поздней стадии.
Когда проект начинает приносить 2-8$ в месяц это не поздняя стадия.
Это все еще pre-seed или лучше сказать MVP, которые начал что-то зарабатывать.

3 - Касательно того, что они не хотят инвестировать в идеи и в хорошо стоящих на ногах. Они частный фонд. Ребята заработали деньги сами и вправе инвестировать как они считают нужным.
Среди всех фондов в нашей локации, мне кажется у них наиболее правильный подход в плане выбора в кого инвестировать.

Ответить
4

Я, как бедный стартапер и человек с идеями, понимаю твой энтузиазм немедленно и успешно зарабатывать на мне, но ты слишком дерзкий и требовательный для человека, у которого есть просто кошелёк, и ничего кроме него.

Посмотри на ситуацию моими глазами: у меня есть продукт, я занят его созданием и развитием буквально каждую минуту. Мне, б•••ь, пожрать некогда. Да хрен с ней, с едой — я даже спать не успеваю, потому что руки мои код пишут медленнее, чем идеи появляются. Всё слишком стремительно меняется. Слишком.

Да, мне нужны твои деньги, но я сам не знаю, взлетит мой продукт или нет. Какие ты хочешь от меня расчёты окупаемости, доходности и прибыльности? Как ты вообще можешь доверять этим расчётам, ведь я лицо непосредственно (и даже прямо) заинтересованное в твоих инвестициях. Я тебе там такие цифры насчитаю — у тебя мигрень начнётся из-за одной только попытки вместить такую сумму в свою голову.

Лучше делом помоги, прежде чем командовать.

Советом подсоби.
Словом добрым.

И уже потом включай рулевого.

Ответить
1

Если вы заняты созданием продукта - то вам, возможно, лучше будет пойти работать продуктологом. А если делаете бизнес, то начинать надо с каких-то хоть примерных расчетов. Очень хорошо помогает книжка "измерить можно всё".

Ответить
0

Всему своё время.

Мне все говорят, что мне нужно идти работать поваром — что же теперь, вместо того, чтобы спасать мир, мне всё бросить и идти его кормить?

Ответить
0

Да, конечно, слушайте всех подряд и всё будет хорошо (шутка).

Ответить
0

А что по юрисдикции для стартапа? Где лучше?

Ответить
0

Я не юрист

Ответить
0

А в какой стране вы ведете бизнес?

Ответить
0

В России

Ответить
1

Примеры успешных стартапов А есть ли вообще примеры компаний, которые за 5 лет с нуля выросли до выручки миллиарды рублей? Есть Авито - основано в 2000, в 2005 выручка 30 млн долларов (https://www.tadviser.ru/index.php/Компания:Авито)

В каком-каком году основано?)) В любом случае, так-себе, конечно, пример.
https://pikabu.ru/story/istoriya_avito_prostyim_i_dostupnyim_yazyikom_4024231

Ответить
2

 Автору было бы очень полезно прочитать статью.
Многие почему-то считают, что на их "копейки" им построят млрд компанию, а они получат 20-90% доли.

Ответить
0

причем сначала ты должен запилить MVP, сделать первые продажи = потратить трудом или нанять на те же самые 2 ляма. а потом они такие красивые прийдут и "инвестируют"

Ответить
1

Ну да. Сам я именно так деньги и заработал, сделал MPV, первые продажи, дальше нанимал сотдрудников. В то время инвестиций брать было негде. Но если бы была такая возможность, то 10млн на старте прям сильно бы помогли, а пара банальных (для меня сейчас) советов, в какую сторону развиваться, помогла бы заработать раз в 100 больше.

Ответить
0

Спасибо за поправку и за интересную ссылку!

Ответить
1

проблема венчурных инвесторов в ру , что они нищие по сути за парой исключений. что такое 20 млн р , которые по 2 млн раскидать в 10 стартапов это 300 к баксов. 
и что сколько таких сделок  united investors сделали? лям - два или меньше , ну это смешные цифры))
в сша через венчур по сути гос бабки раздают..и секрет там прост - сыпьте больше заварки..всем дают что то по теории больших чисел взлетает.

Ответить
1

На самом деле проблема, скорее, в том, что даже жалкие десятки миллионов особо некуда инвестировать. Вот и стараюсь как-то помочь.
Напомню, что Google начинался с инвестиции в 200 тысяч долларов. 14 миллионов рублей на наши деньги. И это в США, где стоимость программиста в 10 раз выше. Так что на начальном этапе даже такая мелочь, как 10-15 миллионов рублей, вполе может быть полезной.
И у вас интересная информация про США. Буду признателен, если поделитесь опытом, когда вам там миллионы бабок отсыпят :)

Ответить
0

Давай на живом примере в нашей реальности, а не в абстрактной: мне конкретно на запуск (приобретение необходимых железок и лицензий на п/о) нужно всего около $23,9k — я даже эту двадцатку найти не могу. Все хотят сразу 50% — некоторым даже детали не нужны. Более того, нашёлся чудак, который не спросил даже названия проекта (не говоря уже про направление и спектр/суть решаемых моих проектом проблем).

Так что вполне может оказаться, что проблема не в стартаперах. Ну, или не только в стартаперах 😉

Ответить
0

А какой размер рынка?

Ответить
0

В самом начале скромно ограничился странами бывшего СССР, но сейчас, когда MVP на стадии завершения, понимаю, что продукт получается без явных региональных ограничений, и что экстраполяция на весь мир, в принципе, упирается лишь в наличие соответствующих разным рынкам разных же локализаций.

Ответить
0

Каков размер рынка в России?

Ответить
0

Возрастной рейтинг 16+ (по идее, можно и 0+, но там, после недавних ужесточений правил, наверняка начнутся дополнительные проверки со стороны магазинов на соответствие — а это время на выяснения/доказательства, и языковой барьер опять же, да и юным пользователям откровенно скучно будет в моём приложении, я уверен).

По половому, социальному, национальному, профессиональному, и по всем прочим признакам никаких ограничений нет.

Так что, очевидно, под описание потенциального пользователя подходит любой совершеннолетний гражданин.

Ответить
0

 Вы действительно читаете материалы фрии и пытаетесь у них чему-то научиться?
Репутация у них как бы еще та...
А историй успеха там вроде как нет.

Ответить
0

Михаил, а вы действительно прочитали мою запись? Я там разбраю набор 2014 года, один успешный стартап есть.

Ответить
0

 Касательно Flowwow.
Слишком далек от цветочного бизнеса.
По Вашим выкладкам что-то в этом есть, кроме того мне кажется Вам самому интересна эта тема и для себя Вы уже решили что хотите заниматься именно этой тематикой.

Ответить
0

У вас какой-то странный вывод. Я от цветочного бизнеса далёк еще больше, чем Вы.  Просто разобрал набор ФРИИ 2014 года, и нашёл что "В 2019 году команда планирует перешагнуть планку выручки 1 млрд рублей". Что там на самом деле, не знаю, и, конечно, заниматься цветами не хочу :)

Ответить
0

Ммм... Как интересно вы сравниваете деньги 20 лет назад и сейчас без учёта стоимости денег во времени) И я вам напомню, что в 1998 году средняя зарплата в России составляла 1050 рублей в месяц.

Ответить
0

Посевные инвестиции 100-200 тыс долларов - это по факту норм и сейчас на начальной стадии (https://medium.com/the-saas-growth-blog/from-pre-seed-to-series-c-startup-funding-rounds-explained-f6647156e28b).

Ответить
0

у русских к сожалению от того что денег мало,узко мыслят , нет широты полета( я про инвесторов) ..они все гонятся за мвп график продаж клюшкой и прочие шаблоны с , цифрами какими то в фин модели.  
а на их месте нужно искать утопические проекты и их реализовывать,  ( ссср тому пример-) , и продавать за ярды государству,  а они все 101ая доставка еды смотрят и тп.  с их бюджетом в 300к баксов)

Ответить
0

Спасибо большое, записал в блокнот, буду перечитывать за завтраком.

Ответить
0

Какой-то наивный взгляд на венчур в России, прям будто Морейниса послушал сейчас.

Где Вы собираетесь найти рынок в 30 млрд. рублей в России? Таких рынков не так много, и все они уже заняты сильными лидерами с кучей кэша на балансе.

А если Вы про российские стартапы нацеленные на зарубежные рынки, то тут только полный идиот будет пускать инвестора без умных денег за 10-20% компании с чеком в 10 млн. рублей. Это вообще ни о чем, расходы на 3-4 программистов за год.

Ответить
2

Ну смотрите выше, рынок цветов, 180 млрд рублей (FlowWow). Рынок ДМС - тоже 180 млрд (BestDoctor). Рынок кино - 47 млрд. На нём работает такой стартап, как Киноход. Не знаю, правда, как у них дела. Рынок подержанных автомобилей (CarPrice). Рынок труда (HeadHunter). Рынок недвижимости (есть несколько стартапов в воронке UI, и есть абсолютно пустные ниши). Рынок общепита, на котором появились Delivery Club и Яндекс Еда. Всё это большие рынки.
По поводу зарубежных рынков и оценок - это же зависит от того, что вы предлагаете. Можете предлагать 1% за 10 млр рублей. И кроме меня есть куча других людей.
Расходы на 3-4 программистов за год - непонятно, при чем тут это. Лучше вложить деньги в исследование спроса, под хорошее исследование деньги получить проще, чем под 3-4 программистов.

Ответить
0

Вложили кэш в исследование спроса. Исследовали. Во время исследования весь кэш сожгли. Дальше что?

Ответить
0

Привлекать инвестиции, кэп

Ответить
0

Вы такой наивный. Если на каждую фигню проводить новый раунд, то доля фаундеров очень быстро размоется и они просто свалят, оставив в роле фаундеров инвесторов.

Ответить
0

(перенес в правильную ветку)

Ответить
0

Странно все это читать: вложитесь в Гугл, фб, и сколько сейчас вы там заработаете? И будите трястись от каждого слова Цукерберга: акции рухнут или нет. Тут вы по моему перепутали кислое с синим, ну да ладно:

Preseed, рынок 100 ярдов$ +, стабильно растущий, не подвержен кризисам, конкурентов много, но все локальные. Проект сразу на мировой рынок. Требуемая сумма инвестиций 50000$+, доля в проекте 7%. b2b2c , реклама, возможность добавить импакт составляющую ( но позже).

Ответить
0

Если вы про то, что альтернатива инвестициям в стартапы - это инвестиции в акции, то сначала изучите вопрос, я рекомендую эту книгу для начала: https://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/a-large-library-of-investor/the-little-book-of-common-sense-investing/
Второе предложение не понял, если у вас стартап, можете послать презентацию в united investors, я увижу.

Ответить
0

Послал, давно послал. Проблема в том большинства инвесторов, инвест сообществ, что нет экспертов, я не раз наблюдал в чатах: появляется инвестор и месяца 3-5 пылесосит презентации. А вот потом задаём вопрос: ну во что проинвестировал? Ответ не во что. Потому что не понимают, нет экспертов.

Ответить
1

Я например в BestDoctor проинвестировал, хоть и не эксперт в ДМС. Всё просто: лучший продукт на большом рынке, есть продажи и растут.
Я по вашему имени заявки не нашёл, если хотите, напишите сюда или в личку на фейсбуке, как её можно найти (ссылка на сайт, ключевые слова, имя, которое вы указывали в форме), я дам обратную связь.

Ответить

Комментарий удален

0

Математика интересная. 
Только совсем забыли про размытие - если вы не делаете фоллоуапы, то ваши 7% размоются раза так в 3-4 к liquidity event. Разве что сможете выскочить раньше продав долю другому фонду, что случается относительно нечасто. 

Ответить
0

Верно, спасибо за замечание.

Ответить
0

Извините за интимный вопрос - родственники и друзья с идеями на Вас уже что-то поимели? 

Ответить
0

Тогда я спокоен за Вас.

Ответить
0

ОН ХОЧЕТ ДЕНЕГ!!!!

Ответить
0

Что-то тут живых примеров маловато. Вот, к примеру, я хочу поставлять дрессированных медведей для борьбы с Африканскими Пчелами Убийцами. http://cyclowiki.org/wiki/%D0%9F%D1%87%D1%91%D0%BB%D1%8B-%D1%83%D0%B1%D0%B8%D0%B9%D1%86%D1%8B 
Как мне считать прибыль. Берем стоимость одного медведя и вычитаем  ульи с медом обычных пчел, которые он сохранит, разорив один улей пчел-убийц. К этому надо добавить цену похорон возможных жертв укусов пчелы. И вычесть обучение медведя езде на мотоцикле и зажиганию спичек как дополнительным фичам проекта. Все что нужно очевидно знать, это общее количество пчел в мире. Ну там триллионы. Меда производится в мире 1.4 миллиона тонн. Все графки должны напоминать клюшку. Другого от них не требуется. Я все правильно изложил? 

Ответить
0

Да, всё абсолютно верно, вот вам септдециллион - 10^102, как нарисуете клюшку, обращайтесь за вигинтиллионом.

Ответить
0

Мы сейчас проект в сфере недвижимости развиваем и Авито очень хороший донор, если уметь его готовить. Снимаем с него лишнюю нагрузку, так сказать.

Ответить
0

Фёдор, а почему те же UI от нас тогда сразу отмахнулись, если всё, что вы пишете, у нас как-раз и есть?
https://vc.ru/finance/93125-pochemu-ne-vse-startapy-mogut-startanut-na-karmannyh-dengah-faunderov

Ответить
0

Я не могу про всех участников UI говорить. Лично я бы не вложился, потому что есть проекты в воронке с более низкими рисками (mvp и продажи уже есть).

Ответить
0

Спасибо за ответ!
Правда, после первой продажи нам инвестиции уже не будут нужны, так как они собственно и требуются на то, чтобы получить право на продажи.

Ответить

Комментарии