Чего хочет начинающий инвестор от стартапа
Всем привет, я недавно выступал на эту тему в акселераторе United Investors, и по следам выступления решил написать статью тут, думаю, что она будет полезна стартаперам. Пишу именно как начинающий инвестор, не профессиональный, и стараюсь, чтобы всё было конкретно и понятно стартаперу, без лишней воды. Буду признателен, если покажете, что я где-то не прав.
Тезисы
1) Инвестор – это по сути ваш клиент, который хочет получить от вас определённую услугу, а именно, доходность.
2) Ваши конкуренты – это не только другие стартапы, а и Apple, Tesla, Amazon, Facebook и другие компании и инвестиционные инструменты, в которые инвестируют участники UI. Это и недвижимость в том числе.
3) Чтобы получить инвестиции, вам нужно показать, что инвестор хотя бы в теории может заработать на вас больше, чем на Apple и тд. Хоть, понятно, и с риском.
Выводы:
- Экономьте время, покажите сколько в % годовых вы планируете принести инвестору
- Цель вашей презентации – доказать, что такая доходность в принципе возможна на вашем рынке с вашей командой
Конкретика про цифры
Типичный раунд в UI – это около 10 млн рублей, и несколько участников – 3-5.
Типичный инвестор хочет участвовать в нескольких стартапах, чтобы снизить риски.
И если человек вкладывает по 2 млн в 10 стартапов, то чтобы через 5 лет выйти в 0, если 9 умрут, то один должен вырасти в 10 раз. А чтобы получить доход, оправдывающий риск - в 50-100 раз.
То есть ваш проект должен окупить не только себя, но и тех 9 других, в которые мы неудачно вложились.
При оценке в 30 млн рублей (оценка ФРИИ на стадии, когда есть MVP и продажи) компания должна иметь возможность вырасти до 3 млрд рублей, или 1-3 млрд выручки в год.
Для того, чтобы вырасти до такой выручки, надо занять 10% на рынке в 30 млрд рублей.
Или: 1% на рынке в 300 млрд рублей. Что лучше – больше места для роста.
Времени у инвесторов мало, а тем более у тех, которые в UI – это по большей части действующие предприниматели. Стартапов много. Поэтому проще всего отсекать просто по размеру рынка.
Поэтому вывод: если у вас рынок небольшой, но продажи уже идут – вам нет смысла искать инвестиции, развивайтесь органически, на свои доходы.
Если же у вас потенциальный рост до выручки в миллиарды рублей за 3-5 лет, новый незанятый или сильно растущий рынок, и есть понимание, как вырасти на этом рынке – есть смысл отправить свою презентацию в инвесторам.
Примеры успешных стартапов
А есть ли вообще примеры компаний, которые за 5 лет с нуля выросли до выручки миллиарды рублей? Есть
- Авито - основано в 2000, в 2005 выручка 30 млн долларов (https://www.tadviser.ru/index.php/Компания:Авито)
- BestDoctor - основан в 2015, в 2019 выручка 450 млн р (https://ru.wikipedia.org/wiki/BestDoctor), в 2020-21 может быть уже и миллиард
- Flowwow - основан в 2014, в “2019 планируют выручку 1 млрд” https://www.iidf.ru/media/articles/lifehacks/8-sovetov-osnovatelyam-marketpleysov/
- OneTwoTrip - основан в 2011, выручка в 2015 "могла составлять от 0.8 до 1.9 млрд"
- IVI - основан в 2010, в 2015 “выручка превысила 1 млрд рублей” https://www.rbc.ru/rbcfreenews/56c5928b9a794710c15b0cd9
Что объединяет эти стартапы? Большой рынок, большая цель на старте. Ну и,наверное, хорошая команда. Но, в отличие от команды, рынок можно оценить довольно просто. Например, гуглим про рынок цветов - первая строчка - в 2015 году был $2,6 млрд или 180 млрд рублей (https://www.rbc.ru/business/07/03/2017/58bd68479a7947ffc224a695. Вполне логично, что доля в несколько млрд рублей для кардинально лучшего продукта, чем существующие, достижима.
Действительно ли 1 из 10 умирает?
Я не считал полную статистику, но вот пример набора ФРИИ из 2014 года.
плюс голос - сайт не открывается
appcoins - сайт не открывается
flowwow - успех
funfromme - что-то другое на сайте
goandstudy - сайт не открывается
letmart - вроде жив, но последняя новость на сайте из 2016
moneyhero - сайта не нашлось
sitesecure.ru - жив
антикварус - скорее мертв
vseveda - жив, но сайт страшный
умная заграница - сайт не открывается
сервисфон - жив, но новостей про успех нет
Итого, получается примерно такая картина.ФРИИ вложило 12*2,1 млн=25,2 млн рублей.
Одна из компаний через 5 лет достигла выручки в 1 млрд рублей, допустим что оценка с мультипликатором 3x к выручке составила 3 млрд. При доле ФРИИ в 7% их доля в деньгах составляет 210 000 000 рублей. Что соответствует примерно 40% годовых. Сильно лучше недвижимости и S&P 500!
Всем спасибо за внимание, надеюсь что эта статья поможет вам стартапить более успешно, мне увидеть больше интересных стартапов! (писать мне напрямую не надо, пишите в UI, например).
Федор, на Вашем месте я бы не рассматривал avito, ivi и другие как пример для начинающих инвесторов.
Вы просто берете кейсы уже сложившихся крупных фирм, без изучения их опыта.
Касательно avito, если я правильно помню. Его сделал швед и инвестиции там были очень мощные.
Даже если бы при старте avito Вы бы знали, что этот проект станет успешным, у Вас не было никаких шансов в него инвестировать свои 2-10 млн.
Касательно ivi.
Стоит вспомнить, сколько лет они были убыточными и как в них никто не верил. Там вложено очень много денег.
Касательно того, что загнется 9 из 10.
Стоит выделить некую разбивку и сделать пояснение.
До этапа, когда проект начнет приносить деньги, т.е. пойдут первые продажи, действительно загнется около 90-95%.
Из оставшихся, в течении 5 лет загнется еще около 50%, но это уже не 90%.
А учитывая что денег для инвестиций у Вас не много, то возможности инвестировать в состоявшиеся проекты у вас нет.
Т.е. задача найти проект, который уже начал получать деньги и ему нужны деньги для быстрого роста.
Изучите как делают https://admitadinvest.com/ru
Они очень по умному инвестируют именно по этому принципу и фейлов там не много.
P.S.:
Еще следует уточнить.
Вы должны понимать что у нас нет рынка.
Наш рынок - это 1.5% мировой экономики.
Поэтому лучше смотреть на проекты, которые делают продукты для глобального рынка, а не для локального.
Да вы то же слегка не правильно смотрите: тот фонд который вы назвали финансирует на более поздних стадиях, риски то минимальны.
Мир же финансирует на пресиидах, сиидах, потом уже приходят большие дядьки с большими деньгами.
1 - Касательно озвученного фонда, я его не идиализирую. Мне кажется там многое понимается неправильно.
Но...
Их подход к инвестициям, поможем тем у кого начало получаться - действительно классный.
Т.е. они инвестируют относительно небольшие деньги, на этапе когда произошел отсев и вероятность того, что их вложения полностью провалятся не так велика.
2 - Касательно более поздней стадии.
Когда проект начинает приносить 2-8$ в месяц это не поздняя стадия.
Это все еще pre-seed или лучше сказать MVP, которые начал что-то зарабатывать.
3 - Касательно того, что они не хотят инвестировать в идеи и в хорошо стоящих на ногах. Они частный фонд. Ребята заработали деньги сами и вправе инвестировать как они считают нужным.
Среди всех фондов в нашей локации, мне кажется у них наиболее правильный подход в плане выбора в кого инвестировать.