Чего хочет начинающий инвестор от стартапа
Всем привет, я недавно выступал на эту тему в акселераторе United Investors, и по следам выступления решил написать статью тут, думаю, что она будет полезна стартаперам. Пишу именно как начинающий инвестор, не профессиональный, и стараюсь, чтобы всё было конкретно и понятно стартаперу, без лишней воды. Буду признателен, если покажете, что я где-то не прав.
Тезисы
1) Инвестор – это по сути ваш клиент, который хочет получить от вас определённую услугу, а именно, доходность.
2) Ваши конкуренты – это не только другие стартапы, а и Apple, Tesla, Amazon, Facebook и другие компании и инвестиционные инструменты, в которые инвестируют участники UI. Это и недвижимость в том числе.
3) Чтобы получить инвестиции, вам нужно показать, что инвестор хотя бы в теории может заработать на вас больше, чем на Apple и тд. Хоть, понятно, и с риском.
Выводы:
- Экономьте время, покажите сколько в % годовых вы планируете принести инвестору
- Цель вашей презентации – доказать, что такая доходность в принципе возможна на вашем рынке с вашей командой
Конкретика про цифры
Типичный раунд в UI – это около 10 млн рублей, и несколько участников – 3-5.
Типичный инвестор хочет участвовать в нескольких стартапах, чтобы снизить риски.
И если человек вкладывает по 2 млн в 10 стартапов, то чтобы через 5 лет выйти в 0, если 9 умрут, то один должен вырасти в 10 раз. А чтобы получить доход, оправдывающий риск - в 50-100 раз.
То есть ваш проект должен окупить не только себя, но и тех 9 других, в которые мы неудачно вложились.
При оценке в 30 млн рублей (оценка ФРИИ на стадии, когда есть MVP и продажи) компания должна иметь возможность вырасти до 3 млрд рублей, или 1-3 млрд выручки в год.
Для того, чтобы вырасти до такой выручки, надо занять 10% на рынке в 30 млрд рублей.
Или: 1% на рынке в 300 млрд рублей. Что лучше – больше места для роста.
Времени у инвесторов мало, а тем более у тех, которые в UI – это по большей части действующие предприниматели. Стартапов много. Поэтому проще всего отсекать просто по размеру рынка.
Поэтому вывод: если у вас рынок небольшой, но продажи уже идут – вам нет смысла искать инвестиции, развивайтесь органически, на свои доходы.
Если же у вас потенциальный рост до выручки в миллиарды рублей за 3-5 лет, новый незанятый или сильно растущий рынок, и есть понимание, как вырасти на этом рынке – есть смысл отправить свою презентацию в инвесторам.
Примеры успешных стартапов
А есть ли вообще примеры компаний, которые за 5 лет с нуля выросли до выручки миллиарды рублей? Есть
- Авито - основано в 2000, в 2005 выручка 30 млн долларов (https://www.tadviser.ru/index.php/Компания:Авито)
- BestDoctor - основан в 2015, в 2019 выручка 450 млн р (https://ru.wikipedia.org/wiki/BestDoctor), в 2020-21 может быть уже и миллиард
- Flowwow - основан в 2014, в “2019 планируют выручку 1 млрд” https://www.iidf.ru/media/articles/lifehacks/8-sovetov-osnovatelyam-marketpleysov/
- OneTwoTrip - основан в 2011, выручка в 2015 "могла составлять от 0.8 до 1.9 млрд"
- IVI - основан в 2010, в 2015 “выручка превысила 1 млрд рублей” https://www.rbc.ru/rbcfreenews/56c5928b9a794710c15b0cd9
Что объединяет эти стартапы? Большой рынок, большая цель на старте. Ну и,наверное, хорошая команда. Но, в отличие от команды, рынок можно оценить довольно просто. Например, гуглим про рынок цветов - первая строчка - в 2015 году был $2,6 млрд или 180 млрд рублей (https://www.rbc.ru/business/07/03/2017/58bd68479a7947ffc224a695. Вполне логично, что доля в несколько млрд рублей для кардинально лучшего продукта, чем существующие, достижима.
Действительно ли 1 из 10 умирает?
Я не считал полную статистику, но вот пример набора ФРИИ из 2014 года.
плюс голос - сайт не открывается
appcoins - сайт не открывается
flowwow - успех
funfromme - что-то другое на сайте
goandstudy - сайт не открывается
letmart - вроде жив, но последняя новость на сайте из 2016
moneyhero - сайта не нашлось
sitesecure.ru - жив
антикварус - скорее мертв
vseveda - жив, но сайт страшный
умная заграница - сайт не открывается
сервисфон - жив, но новостей про успех нет
Итого, получается примерно такая картина.ФРИИ вложило 12*2,1 млн=25,2 млн рублей.
Одна из компаний через 5 лет достигла выручки в 1 млрд рублей, допустим что оценка с мультипликатором 3x к выручке составила 3 млрд. При доле ФРИИ в 7% их доля в деньгах составляет 210 000 000 рублей. Что соответствует примерно 40% годовых. Сильно лучше недвижимости и S&P 500!
Всем спасибо за внимание, надеюсь что эта статья поможет вам стартапить более успешно, мне увидеть больше интересных стартапов! (писать мне напрямую не надо, пишите в UI, например).
проблема венчурных инвесторов в ру , что они нищие по сути за парой исключений. что такое 20 млн р , которые по 2 млн раскидать в 10 стартапов это 300 к баксов.
и что сколько таких сделок united investors сделали? лям - два или меньше , ну это смешные цифры))
в сша через венчур по сути гос бабки раздают..и секрет там прост - сыпьте больше заварки..всем дают что то по теории больших чисел взлетает.
На самом деле проблема, скорее, в том, что даже жалкие десятки миллионов особо некуда инвестировать. Вот и стараюсь как-то помочь.
Напомню, что Google начинался с инвестиции в 200 тысяч долларов. 14 миллионов рублей на наши деньги. И это в США, где стоимость программиста в 10 раз выше. Так что на начальном этапе даже такая мелочь, как 10-15 миллионов рублей, вполе может быть полезной.
И у вас интересная информация про США. Буду признателен, если поделитесь опытом, когда вам там миллионы бабок отсыпят :)
Давай на живом примере в нашей реальности, а не в абстрактной: мне конкретно на запуск (приобретение необходимых железок и лицензий на п/о) нужно всего около $23,9k — я даже эту двадцатку найти не могу. Все хотят сразу 50% — некоторым даже детали не нужны. Более того, нашёлся чудак, который не спросил даже названия проекта (не говоря уже про направление и спектр/суть решаемых моих проектом проблем).
Так что вполне может оказаться, что проблема не в стартаперах. Ну, или не только в стартаперах 😉
А какой размер рынка?
В самом начале скромно ограничился странами бывшего СССР, но сейчас, когда MVP на стадии завершения, понимаю, что продукт получается без явных региональных ограничений, и что экстраполяция на весь мир, в принципе, упирается лишь в наличие соответствующих разным рынкам разных же локализаций.
Каков размер рынка в России?
Возрастной рейтинг 16+ (по идее, можно и 0+, но там, после недавних ужесточений правил, наверняка начнутся дополнительные проверки со стороны магазинов на соответствие — а это время на выяснения/доказательства, и языковой барьер опять же, да и юным пользователям откровенно скучно будет в моём приложении, я уверен).
По половому, социальному, национальному, профессиональному, и по всем прочим признакам никаких ограничений нет.
Так что, очевидно, под описание потенциального пользователя подходит любой совершеннолетний гражданин.
https://www.iidf.ru/media/articles/lifehacks/kak-pravilno-otsenit-razmer-vashego-rynka/
Вы действительно читаете материалы фрии и пытаетесь у них чему-то научиться?
Репутация у них как бы еще та...
А историй успеха там вроде как нет.
Михаил, а вы действительно прочитали мою запись? Я там разбраю набор 2014 года, один успешный стартап есть.
Касательно Flowwow.
Слишком далек от цветочного бизнеса.
По Вашим выкладкам что-то в этом есть, кроме того мне кажется Вам самому интересна эта тема и для себя Вы уже решили что хотите заниматься именно этой тематикой.
У вас какой-то странный вывод. Я от цветочного бизнеса далёк еще больше, чем Вы. Просто разобрал набор ФРИИ 2014 года, и нашёл что "В 2019 году команда планирует перешагнуть планку выручки 1 млрд рублей". Что там на самом деле, не знаю, и, конечно, заниматься цветами не хочу :)