Чего хочет начинающий инвестор от стартапа

Всем привет, я недавно выступал на эту тему в акселераторе United Investors, и по следам выступления решил написать статью тут, думаю, что она будет полезна стартаперам. Пишу именно как начинающий инвестор, не профессиональный, и стараюсь, чтобы всё было конкретно и понятно стартаперу, без лишней воды. Буду признателен, если покажете, что я где-то не прав.

1) Инвестор – это по сути ваш клиент, который хочет получить от вас определённую услугу, а именно, доходность.

2) Ваши конкуренты – это не только другие стартапы, а и Apple, Tesla, Amazon, Facebook и другие компании и инвестиционные инструменты, в которые инвестируют участники UI. Это и недвижимость в том числе.

3) Чтобы получить инвестиции, вам нужно показать, что инвестор хотя бы в теории может заработать на вас больше, чем на Apple и тд. Хоть, понятно, и с риском.

Выводы:

• Экономьте время, покажите сколько в % годовых вы планируете принести инвестору
• Цель вашей презентации – доказать, что такая доходность в принципе возможна на вашем рынке с вашей командой

Типичный раунд в UI – это около 10 млн рублей, и несколько участников – 3-5.

Типичный инвестор хочет участвовать в нескольких стартапах, чтобы снизить риски.

И если человек вкладывает по 2 млн в 10 стартапов, то чтобы через 5 лет выйти в 0, если 9 умрут, то один должен вырасти в 10 раз. А чтобы получить доход, оправдывающий риск - в 50-100 раз.

То есть ваш проект должен окупить не только себя, но и тех 9 других, в которые мы неудачно вложились.

При оценке в 30 млн рублей (оценка ФРИИ на стадии, когда есть MVP и продажи) компания должна иметь возможность вырасти до 3 млрд рублей, или 1-3 млрд выручки в год.

Для того, чтобы вырасти до такой выручки, надо занять 10% на рынке в 30 млрд рублей.

Или: 1% на рынке в 300 млрд рублей. Что лучше – больше места для роста.

Времени у инвесторов мало, а тем более у тех, которые в UI – это по большей части действующие предприниматели. Стартапов много. Поэтому проще всего отсекать просто по размеру рынка.

Поэтому вывод: если у вас рынок небольшой, но продажи уже идут – вам нет смысла искать инвестиции, развивайтесь органически, на свои доходы.

Если же у вас потенциальный рост до выручки в миллиарды рублей за 3-5 лет, новый незанятый или сильно растущий рынок, и есть понимание, как вырасти на этом рынке – есть смысл отправить свою презентацию в инвесторам.

А есть ли вообще примеры компаний, которые за 5 лет с нуля выросли до выручки миллиарды рублей? Есть

• Авито - основано в 2000, в 2005 выручка 30 млн долларов (https://www.tadviser.ru/index.php/Компания:Авито)
• BestDoctor - основан в 2015, в 2019 выручка 450 млн р (https://ru.wikipedia.org/wiki/BestDoctor), в 2020-21 может быть уже и миллиард
• Flowwow - основан в 2014, в “2019 планируют выручку 1 млрд” https://www.iidf.ru/media/articles/lifehacks/8-sovetov-osnovatelyam-marketpleysov/
• OneTwoTrip - основан в 2011, выручка в 2015 "могла составлять от 0.8 до 1.9 млрд"
• IVI - основан в 2010, в 2015 “выручка превысила 1 млрд рублей” https://www.rbc.ru/rbcfreenews/56c5928b9a794710c15b0cd9

Что объединяет эти стартапы? Большой рынок, большая цель на старте. Ну и,наверное, хорошая команда. Но, в отличие от команды, рынок можно оценить довольно просто. Например, гуглим про рынок цветов - первая строчка - в 2015 году был $2,6 млрд или 180 млрд рублей (https://www.rbc.ru/business/07/03/2017/58bd68479a7947ffc224a695. Вполне логично, что доля в несколько млрд рублей для кардинально лучшего продукта, чем существующие, достижима.

Я не считал полную статистику, но вот пример набора ФРИИ из 2014 года.

плюс голос - сайт не открывается

appcoins - сайт не открывается

flowwow - успех

funfromme - что-то другое на сайте

goandstudy - сайт не открывается

letmart - вроде жив, но последняя новость на сайте из 2016

moneyhero - сайта не нашлось

sitesecure.ru - жив

антикварус - скорее мертв

vseveda - жив, но сайт страшный

умная заграница - сайт не открывается

сервисфон - жив, но новостей про успех нет

Итого, получается примерно такая картина.ФРИИ вложило 12*2,1 млн=25,2 млн рублей.

Одна из компаний через 5 лет достигла выручки в 1 млрд рублей, допустим что оценка с мультипликатором 3x к выручке составила 3 млрд. При доле ФРИИ в 7% их доля в деньгах составляет 210 000 000 рублей. Что соответствует примерно 40% годовых. Сильно лучше недвижимости и S&P 500!

Всем спасибо за внимание, надеюсь что эта статья поможет вам стартапить более успешно, мне увидеть больше интересных стартапов! (писать мне напрямую не надо, пишите в UI, например).