Чего хочет начинающий инвестор от стартапа
Всем привет, я недавно выступал на эту тему в акселераторе United Investors, и по следам выступления решил написать статью тут, думаю, что она будет полезна стартаперам. Пишу именно как начинающий инвестор, не профессиональный, и стараюсь, чтобы всё было конкретно и понятно стартаперу, без лишней воды. Буду признателен, если покажете, что я где-то не прав.
Тезисы
1) Инвестор – это по сути ваш клиент, который хочет получить от вас определённую услугу, а именно, доходность.
2) Ваши конкуренты – это не только другие стартапы, а и Apple, Tesla, Amazon, Facebook и другие компании и инвестиционные инструменты, в которые инвестируют участники UI. Это и недвижимость в том числе.
3) Чтобы получить инвестиции, вам нужно показать, что инвестор хотя бы в теории может заработать на вас больше, чем на Apple и тд. Хоть, понятно, и с риском.
Выводы:
- Экономьте время, покажите сколько в % годовых вы планируете принести инвестору
- Цель вашей презентации – доказать, что такая доходность в принципе возможна на вашем рынке с вашей командой
Конкретика про цифры
Типичный раунд в UI – это около 10 млн рублей, и несколько участников – 3-5.
Типичный инвестор хочет участвовать в нескольких стартапах, чтобы снизить риски.
И если человек вкладывает по 2 млн в 10 стартапов, то чтобы через 5 лет выйти в 0, если 9 умрут, то один должен вырасти в 10 раз. А чтобы получить доход, оправдывающий риск - в 50-100 раз.
То есть ваш проект должен окупить не только себя, но и тех 9 других, в которые мы неудачно вложились.
При оценке в 30 млн рублей (оценка ФРИИ на стадии, когда есть MVP и продажи) компания должна иметь возможность вырасти до 3 млрд рублей, или 1-3 млрд выручки в год.
Для того, чтобы вырасти до такой выручки, надо занять 10% на рынке в 30 млрд рублей.
Или: 1% на рынке в 300 млрд рублей. Что лучше – больше места для роста.
Времени у инвесторов мало, а тем более у тех, которые в UI – это по большей части действующие предприниматели. Стартапов много. Поэтому проще всего отсекать просто по размеру рынка.
Поэтому вывод: если у вас рынок небольшой, но продажи уже идут – вам нет смысла искать инвестиции, развивайтесь органически, на свои доходы.
Если же у вас потенциальный рост до выручки в миллиарды рублей за 3-5 лет, новый незанятый или сильно растущий рынок, и есть понимание, как вырасти на этом рынке – есть смысл отправить свою презентацию в инвесторам.
Примеры успешных стартапов
А есть ли вообще примеры компаний, которые за 5 лет с нуля выросли до выручки миллиарды рублей? Есть
- Авито - основано в 2000, в 2005 выручка 30 млн долларов (https://www.tadviser.ru/index.php/Компания:Авито)
- BestDoctor - основан в 2015, в 2019 выручка 450 млн р (https://ru.wikipedia.org/wiki/BestDoctor), в 2020-21 может быть уже и миллиард
- Flowwow - основан в 2014, в “2019 планируют выручку 1 млрд” https://www.iidf.ru/media/articles/lifehacks/8-sovetov-osnovatelyam-marketpleysov/
- OneTwoTrip - основан в 2011, выручка в 2015 "могла составлять от 0.8 до 1.9 млрд"
- IVI - основан в 2010, в 2015 “выручка превысила 1 млрд рублей” https://www.rbc.ru/rbcfreenews/56c5928b9a794710c15b0cd9
Что объединяет эти стартапы? Большой рынок, большая цель на старте. Ну и,наверное, хорошая команда. Но, в отличие от команды, рынок можно оценить довольно просто. Например, гуглим про рынок цветов - первая строчка - в 2015 году был $2,6 млрд или 180 млрд рублей (https://www.rbc.ru/business/07/03/2017/58bd68479a7947ffc224a695. Вполне логично, что доля в несколько млрд рублей для кардинально лучшего продукта, чем существующие, достижима.
Действительно ли 1 из 10 умирает?
Я не считал полную статистику, но вот пример набора ФРИИ из 2014 года.
плюс голос - сайт не открывается
appcoins - сайт не открывается
flowwow - успех
funfromme - что-то другое на сайте
goandstudy - сайт не открывается
letmart - вроде жив, но последняя новость на сайте из 2016
moneyhero - сайта не нашлось
sitesecure.ru - жив
антикварус - скорее мертв
vseveda - жив, но сайт страшный
умная заграница - сайт не открывается
сервисфон - жив, но новостей про успех нет
Итого, получается примерно такая картина.ФРИИ вложило 12*2,1 млн=25,2 млн рублей.
Одна из компаний через 5 лет достигла выручки в 1 млрд рублей, допустим что оценка с мультипликатором 3x к выручке составила 3 млрд. При доле ФРИИ в 7% их доля в деньгах составляет 210 000 000 рублей. Что соответствует примерно 40% годовых. Сильно лучше недвижимости и S&P 500!
Всем спасибо за внимание, надеюсь что эта статья поможет вам стартапить более успешно, мне увидеть больше интересных стартапов! (писать мне напрямую не надо, пишите в UI, например).
Я, как бедный стартапер и человек с идеями, понимаю твой энтузиазм немедленно и успешно зарабатывать на мне, но ты слишком дерзкий и требовательный для человека, у которого есть просто кошелёк, и ничего кроме него.
Посмотри на ситуацию моими глазами: у меня есть продукт, я занят его созданием и развитием буквально каждую минуту. Мне, б•••ь, пожрать некогда. Да хрен с ней, с едой — я даже спать не успеваю, потому что руки мои код пишут медленнее, чем идеи появляются. Всё слишком стремительно меняется. Слишком.
Да, мне нужны твои деньги, но я сам не знаю, взлетит мой продукт или нет. Какие ты хочешь от меня расчёты окупаемости, доходности и прибыльности? Как ты вообще можешь доверять этим расчётам, ведь я лицо непосредственно (и даже прямо) заинтересованное в твоих инвестициях. Я тебе там такие цифры насчитаю — у тебя мигрень начнётся из-за одной только попытки вместить такую сумму в свою голову.
Лучше делом помоги, прежде чем командовать.
Советом подсоби.
Словом добрым.
И уже потом включай рулевого.
Если вы заняты созданием продукта - то вам, возможно, лучше будет пойти работать продуктологом. А если делаете бизнес, то начинать надо с каких-то хоть примерных расчетов. Очень хорошо помогает книжка "измерить можно всё".
Федор, на Вашем месте я бы не рассматривал avito, ivi и другие как пример для начинающих инвесторов.
Вы просто берете кейсы уже сложившихся крупных фирм, без изучения их опыта.
Касательно avito, если я правильно помню. Его сделал швед и инвестиции там были очень мощные.
Даже если бы при старте avito Вы бы знали, что этот проект станет успешным, у Вас не было никаких шансов в него инвестировать свои 2-10 млн.
Касательно ivi.
Стоит вспомнить, сколько лет они были убыточными и как в них никто не верил. Там вложено очень много денег.
Касательно того, что загнется 9 из 10.
Стоит выделить некую разбивку и сделать пояснение.
До этапа, когда проект начнет приносить деньги, т.е. пойдут первые продажи, действительно загнется около 90-95%.
Из оставшихся, в течении 5 лет загнется еще около 50%, но это уже не 90%.
А учитывая что денег для инвестиций у Вас не много, то возможности инвестировать в состоявшиеся проекты у вас нет.
Т.е. задача найти проект, который уже начал получать деньги и ему нужны деньги для быстрого роста.
Изучите как делают https://admitadinvest.com/ru
Они очень по умному инвестируют именно по этому принципу и фейлов там не много.
P.S.:
Еще следует уточнить.
Вы должны понимать что у нас нет рынка.
Наш рынок - это 1.5% мировой экономики.
Поэтому лучше смотреть на проекты, которые делают продукты для глобального рынка, а не для локального.
Михаил, спасибо за содержательный комметарий!
1. Я просто привёл примеры навскидку. Что в принципе рост до выручки 1млрд за 5 лет возможен. Думаю, кроме моих примеров, можно ещё найти.
2. Возможность инвестировать в состоявшиеся проекты есть, минимальный чек в российских VC фондах - 50тыс USD. Ну и биржу никто не отменял :)
3. Про "получать деньги" - мне это не важно, я скорее вложу в быстро растущий freemium, чем в стагнирующий проект с хорошей выручкой
4. АдмитАд - спасибо, посмотрю
5. Рынок у нас есть, 5е место в мире по ВВП по паритету покупательной способности (в долларах нет смысла смотреть, потому что рубль недооценен) https://www.banki.ru/news/columnists/?id=10718711.
6. Но глобальный рынок, конечно, больше, я не спорю, и не говорю что смотрю проекты только на нашем рынке.
Да вы то же слегка не правильно смотрите: тот фонд который вы назвали финансирует на более поздних стадиях, риски то минимальны.
Мир же финансирует на пресиидах, сиидах, потом уже приходят большие дядьки с большими деньгами.
В каком-каком году основано?)) В любом случае, так-себе, конечно, пример.
https://pikabu.ru/story/istoriya_avito_prostyim_i_dostupnyim_yazyikom_4024231
Автору было бы очень полезно прочитать статью.
Многие почему-то считают, что на их "копейки" им построят млрд компанию, а они получат 20-90% доли.
Спасибо за поправку и за интересную ссылку!
проблема венчурных инвесторов в ру , что они нищие по сути за парой исключений. что такое 20 млн р , которые по 2 млн раскидать в 10 стартапов это 300 к баксов.
и что сколько таких сделок united investors сделали? лям - два или меньше , ну это смешные цифры))
в сша через венчур по сути гос бабки раздают..и секрет там прост - сыпьте больше заварки..всем дают что то по теории больших чисел взлетает.
На самом деле проблема, скорее, в том, что даже жалкие десятки миллионов особо некуда инвестировать. Вот и стараюсь как-то помочь.
Напомню, что Google начинался с инвестиции в 200 тысяч долларов. 14 миллионов рублей на наши деньги. И это в США, где стоимость программиста в 10 раз выше. Так что на начальном этапе даже такая мелочь, как 10-15 миллионов рублей, вполе может быть полезной.
И у вас интересная информация про США. Буду признателен, если поделитесь опытом, когда вам там миллионы бабок отсыпят :)
Какой-то наивный взгляд на венчур в России, прям будто Морейниса послушал сейчас.
Где Вы собираетесь найти рынок в 30 млрд. рублей в России? Таких рынков не так много, и все они уже заняты сильными лидерами с кучей кэша на балансе.
А если Вы про российские стартапы нацеленные на зарубежные рынки, то тут только полный идиот будет пускать инвестора без умных денег за 10-20% компании с чеком в 10 млн. рублей. Это вообще ни о чем, расходы на 3-4 программистов за год.
Ну смотрите выше, рынок цветов, 180 млрд рублей (FlowWow). Рынок ДМС - тоже 180 млрд (BestDoctor). Рынок кино - 47 млрд. На нём работает такой стартап, как Киноход. Не знаю, правда, как у них дела. Рынок подержанных автомобилей (CarPrice). Рынок труда (HeadHunter). Рынок недвижимости (есть несколько стартапов в воронке UI, и есть абсолютно пустные ниши). Рынок общепита, на котором появились Delivery Club и Яндекс Еда. Всё это большие рынки.
По поводу зарубежных рынков и оценок - это же зависит от того, что вы предлагаете. Можете предлагать 1% за 10 млр рублей. И кроме меня есть куча других людей.
Расходы на 3-4 программистов за год - непонятно, при чем тут это. Лучше вложить деньги в исследование спроса, под хорошее исследование деньги получить проще, чем под 3-4 программистов.
(перенес в правильную ветку)
Странно все это читать: вложитесь в Гугл, фб, и сколько сейчас вы там заработаете? И будите трястись от каждого слова Цукерберга: акции рухнут или нет. Тут вы по моему перепутали кислое с синим, ну да ладно:
Preseed, рынок 100 ярдов$ +, стабильно растущий, не подвержен кризисам, конкурентов много, но все локальные. Проект сразу на мировой рынок. Требуемая сумма инвестиций 50000$+, доля в проекте 7%. b2b2c , реклама, возможность добавить импакт составляющую ( но позже).
Комментарий удален модератором
Комментарий недоступен
Верно, спасибо за замечание.
Извините за интимный вопрос - родственники и друзья с идеями на Вас уже что-то поимели?
Да
ОН ХОЧЕТ ДЕНЕГ!!!!
Что-то тут живых примеров маловато. Вот, к примеру, я хочу поставлять дрессированных медведей для борьбы с Африканскими Пчелами Убийцами. http://cyclowiki.org/wiki/%D0%9F%D1%87%D1%91%D0%BB%D1%8B-%D1%83%D0%B1%D0%B8%D0%B9%D1%86%D1%8B
Как мне считать прибыль. Берем стоимость одного медведя и вычитаем ульи с медом обычных пчел, которые он сохранит, разорив один улей пчел-убийц. К этому надо добавить цену похорон возможных жертв укусов пчелы. И вычесть обучение медведя езде на мотоцикле и зажиганию спичек как дополнительным фичам проекта. Все что нужно очевидно знать, это общее количество пчел в мире. Ну там триллионы. Меда производится в мире 1.4 миллиона тонн. Все графки должны напоминать клюшку. Другого от них не требуется. Я все правильно изложил?
Да, всё абсолютно верно, вот вам септдециллион - 10^102, как нарисуете клюшку, обращайтесь за вигинтиллионом.
Мы сейчас проект в сфере недвижимости развиваем и Авито очень хороший донор, если уметь его готовить. Снимаем с него лишнюю нагрузку, так сказать.
Фёдор, а почему те же UI от нас тогда сразу отмахнулись, если всё, что вы пишете, у нас как-раз и есть?
https://vc.ru/finance/93125-pochemu-ne-vse-startapy-mogut-startanut-na-karmannyh-dengah-faunderov
Я не могу про всех участников UI говорить. Лично я бы не вложился, потому что есть проекты в воронке с более низкими рисками (mvp и продажи уже есть).