Нефинансовые сервисы для банков: опыт Контура

Банки давно перестали быть просто финансовыми организациями. Сегодня банк — это платформа, на которой клиентам предлагают не только займы и открытие вкладов, но и услуги по проверке контрагентов, налоговому учету и другие. О сотрудничестве с банками, разработке и внедрении новых сервисов и пользе для клиентов — рассказывает Евгений Иванченко, руководитель направления работы с банками в Контуре.

Контур создает сервисы для малого и среднего бизнеса уже много лет, и банки всегда привлекали наше внимание как агрегаторы, как точки притяжения клиентов к нашим продуктам. Так что первые идеи партнерских продаж через банк появились в компании достаточно давно, больше десяти лет назад.

Начиналось все с агентских продаж. Предполагалось, что сотрудники банков смогут объяснить клиенту ценность нашего продукта и сделать продажу. Но здесь возникли трудности с обучением и мотивацией банковских работников, поэтому от этой схемы продаж пришлось отказаться.

Следующим шагом стало размещение на сайте банка реферальных ссылок на наши продукты. Инструмент вполне рабочий, и Контур пользуется им до сих пор. Но надо понимать, что, как и в любом канале электронной коммерции, реферальные ссылки приводят достаточно низкий процент клиентов от общей аудитории ресурса — не более 1 %.

Тогда мы решили идти по пути встройки продуктов в интернет-банк. Встраивание сервисов Контура в интернет-банк привлекает больше клиентов на наши продукты, чем работа с агентскими продажами и реферальными ссылками. Поэтому сейчас мы идем по пути кобрендинга и бесшовного перехода клиента во встроенный продукт Контура из интернет-банка.

Релиз нового сервиса и способ его предоставления клиентам — это всегда проверка гипотезы. Наш ключевой ориентир — конверсия. Мы смотрим на долю клиентов банка, которые используют встроенные продукты регулярно. Если конверсия больше статистической погрешности, то гипотеза подтвердилась и ее можно масштабировать. Нет — значит, гипотезу стоит дорабатывать или менять.

Одной из самых успешных наших гипотез является сервис экспресс-проверки контрагентов Контур.Светофор. На сегодня сервисом пользуются около 2,5 млн клиентов банков. Конверсия на уровне 10–12 %: в среднем каждый восьмой клиент банка запрашивает экспресс-отчет хотя бы один раз в месяц.

Также подтвердилась гипотеза платежной интеграции интернет-банка с облачными бухгалтериями Контура. Здесь конверсия достигла уровня 60–80 % от доли тех клиентов, кто держит деньги в подключенном банке и использует нашу бухгалтерию.

Обе гипотезы объединяет простота использования для клиента и возможность сэкономить время. В Контур.Светофоре клиенту нет необходимости использовать внешние сервисы, чтобы проверить своего контрагента. Результат он видит в том же окне в момент оплаты. Платежная интеграция позволяет клиенту мгновенно переносить информацию о финансовых операциях из интернет-банка в Контур.Эльбу или Контур.Бухгалтерию. Синхронизация данных происходит автоматически.

Были и неуспешные интеграции. Например, первый вариант сервиса «Календарь бухгалтера». Интеграция показала очень низкую конверсию. Бухгалтеру порой удобнее налоговый календарь в бумажном виде, на стене. А индивидуальному предпринимателю, к сожалению, сервис не дал ничего, кроме напоминаний.

Также мы отказались от первого варианта интеграции сервиса для отправки отчетности в контролирующие органы. Тогда мы столкнулись, кажется, со всеми трудностями, которые только можно собрать с пилотными банками: долгая разработка на стороне банка, отсутствие экспертизы по работе с контролирующими органами в рамках налогового учета. В результате мы не смогли получить законченный сервис и заинтересовать конечных пользователей.

Сейчас мы эти гипотезы перезапускаем. В результате доработок появился сервис Отчет.ру для клиентов интернет-банков, который помогает ИП и ООО вести налоговый учет. Сервис встраивается по пути бесшовной интеграции кобрендингового интерфейса. Интернет-банки получают уже полностью готовый продукт: клиенты могут получать уведомления о налоговых событиях, отправлять сформированную отчетность в ФНС, Росстат, ПФР и 4-ФСС, обмениваться письмами и требованиями с контролирующими органами.

Одна из главных проблем для клиентов банков сейчас — блокировка счета. Согласно исследованиям MAGRAM Market Research, с блокировкой сталкивается каждая пятая компания. Если говорить о причинах, то 35 % приходится на неуплату налогов в срок, в 16 % случаев контролирующие органы блокируют по ошибке, 10 % блокировок происходят из-за несоблюдения 115-ФЗ, еще 10 % — по причине нарушения порядка сдачи налоговой декларации, 6 % — из-за внутренних ошибки в компании и 9 % — по иным причинам. А в 14 % случаев банк блокирует счет без объяснения причин.

Из-за блокировки бизнес может понести серьезные финансовые и репутационные потери. Однако банкам блокировка тоже доставляет много неприятностей. Комплаенс банков вынужден вручную проверять бесконечное количество операций и документов. При этом блокировки приводят к оттоку клиентской базы, LTV падает и банк несет убытки. Как показывает практика, удержать клиента дешевле, чем привлечь нового. И банкам выгоднее предупредить блокировку, чем разбираться с ее последствиями.

Мы постарались сделать такой сервис, который сразу бы закрывал боли и бизнеса, и банков. Контур.Смарт автоматически анализирует выписку со счета клиента и формирует экспресс-отчет с рекомендациями. Отчет включает в себя три блока:

• уплата налогов;
• движение средств по счету;
• влияние контрагентов на репутацию бизнеса.
  

Единый платежный шлюз сервиса с банком позволяет регулярно проверять выписки и выдавать результат в режиме онлайн. В основе методики оценки лежат нормативы Центробанка и его рекомендации, а современные методы data science и machine learning позволяют достигать высокой точности в оценке вероятности блокировки. Индикаторы оценки риска также могут быть дополнены ПВК банка.

Клиент получает понятные советы, как улучшить текущее состояние счета и избежать блокировки. Благодаря этому банк может снизить нагрузку на комплаенс, а также привлечь новых клиентов полезной фичей.

На сегодня нефинансовые сервисы стали стандартным функционалом для интернет-банков. Расширяя возможности своих ДБО, банки сохраняют конкурентоспособность на рынке и остаются привлекательными для клиентов. Уже не секрет, что предприниматели выбирают банк не только по стоимости РКО, но и по наличию у банка дополнительных услуг, которые упрощают ведение бизнеса и жизнь. Нефинансовые сервисы Контура для интернет-банка — как раз те самые услуги, которые банк сможет предложить своим клиентам.

Контур помогает банкам предоставить клиентам востребованный дополнительный функционал и при этом не отвлекать на его создание своих специалистов.

Потребности клиентов постоянно растут: на них влияют новые законы, изменения в социальной и бизнес-среде. Яркий пример — пандемия COVID-2019, которая заставила компании перейти на удаленную работу и решать все задачи онлайн. Поэтому мы, как и банки, постоянно ищем способы облегчить жизнь бизнесу. Так что в будущем нефинансовых сервисов будет становится всё больше и больше.