«Коммунизма не было ни в Китае, ни во Вьетнаме». Виктор Лавренко о том, как продавать страховки без агентов

Краткий пересказ выпуска Business iD с СЕО «Манго Страхование».

Привет, это iD EAST. Мы создаем крупные IT-проекты для брендов вроде Сбербанка, СОГАЗ, ВТБ, «Открытия», MediaMarkt.

Недавно мы запустили своё шоу на YouTube — Business iD. Мы рассказываем о том, как устроен финансовый рынок в России, а приглашенные гости делятся советами, как заработать или сэкономить.

В последнем выпуске гостем программы стал CEO «Манго Страхование» Виктор Лавренко. Он рассказал о том, почему классические страховые компании не думают о клиентах и почему процент выплат по страховкам в России не превышает 15%. Ниже — тезисы из ролика, а полную запись смотрите на нашем канале.

Страховой рынок чувствует себя необычно. С одной стороны — продажи падают, люди не покупают машины и квартиры. При этом, риски у компаний сокращаются. Люди не ездят на автомобилях — нет рисков. Соседи стали друг друга чаще заливать, но все люди дома и довольно быстро люди перекрывают воду: частота случаев возросла, но страховые выплаты стали меньше. Компании, которые продавали страховку за счёт агентов чувствуют себя не очень. Если компания «впаривает» страховку в офисе банка или автодилера, то сейчас она так не может.

Что касается поддержки, то можно, конечно же, ждать поддержки от государства, но в России она скорее придет в виде квитанции штрафа. Вообще государство в современном обществе выполняет административную функцию. Защитить финансовые риски людей могут частные системы, но конечно не всегда и не во всех случаев. Кажется, что государство должно давать минимальный уровень защиты, а частный сектор его дополнять. На примере тех же страховых: люди чаще всего обращаются с просьбами о защите дорогих квартир и дорогих машин.

В России не доверяют страховым компаниям — и правильно делают. Уровень выплат по квартирам — 15%. Но это не значит, что компаниям можно заработать оставшиеся 85%. Нельзя продать продукт, по которому нет выплат. Его надо впарить: заплатить агентской сети — бывают компании с комиссией до 95% со сделки.

Нормальный процент выплат по страховым случаям составляет 70-80%. Но у нас такого нет, скорее наоборот: комиссии агентам растут, выплаты падают. Для продажи неэффективного продукта агенты запрашивают больше и больше комиссии. Страховые компании не хотят платить, потому что они потратили большую часть средств на комиссию агентам и денег почти не осталось. Клиент классической страховой компании в России — это не клиент, а страховой агент. Им нет дела до того, кто платит за полис.

При этом, как говорится в одной поговорке: продукт — это не то, что ты делаешь. Продукт — это то, что ты продаешь. И продуктом владеет не тот, кто его делает, а тот, кто его продает. Проблема российских страховых компаний в том, что они не продают свой продукт и не владеют им. Они делают не то, что нужно рынку.

Ценность страховой компании в том, что она платит. Рестораны кормят, зубные клиники лечат зубную боль. Пользователи, которые начинают платить за страховку, не перестают это делать. Ежемесячный платёж в «Манго Страхование» — 200-300 рублей: люди заплатив эти деньги, чувствуют себя комфортно и защищенными. Хотя одна из проблем продаж страховок заключается в следующем: люди думают, что могут избежать ответственности.

Мы продаём страховки через Instagram и делаем это успешно. Для страховых компаний — это невозможно. Блогеры у нас выступают в качестве виртуальных агентов, при этом мы платим им за рекламу, а не комиссию. Вместо того, чтобы платить комиссию на протяжении нескольких лет, мы выплачиваем им сразу.

Люди верят отзывам, а не рекламе. Мы решили работать в этом направлении: начали платить людям и показывали будущим пользователям примеры на своих кейсах. В этом нам помогли социальные медиа:

• У человека возникает беда
• Мы связываемся с ним и просим описать масштаб проблемы, показать на камеру
• Мы платим человеку
• Человек пишет в соцсетях о том, что Манго оплатило ему страховой случай.
  

В России нет цифровых страховых стартапов, а в США их много. Никто не занимается продажей страховок на квартиру через интернет в России. Процент застрахованных квартир в России — 10%. Идея кажется безумной, но американский стартап Lemonade начинал продавать страховки на квартиры и уже продал 1 млн страховок. Съёмные квартиры россияне почему-то не страхуют — это крупная клиентская база, с которой необходимо работать.

Если сравнивать страны между собой, то в Азии сильный предпринимательский драйв. Коммунизма не было ни в Китае, ни во Вьетнаме — это была вывеска для получения государственной помощи. В реальности китайцы и вьетнамцы живут американской мечтой — свой дом, своё имущество, своя земля.

Например, люди во Вьетнаме могут выкупать землю у соседей по одному квадратному метру каждый месяц после получения зарплаты. Рабочий класс в Азии воспринимает работодателей как платформу для старта. Вместо того, чтобы сидеть дома, он получает место в офисе, рабочий ноутбук и разъяснения, как и что делать. Рабочий чувствует себя не наёмным сотрудником, а частью бизнеса.

В результате пандемии мы получили приток клиентов, которые сформировали своё представление о том, что оплата страховки онлайн — это норма. Раньше люди не могли доверять свои деньги приложению, а сейчас все вынуждены это делать. Из-за карантина нет возможности прийти в офис продаж, люди беспокоятся о своём здоровье. В глобальном плане клиенты смогут переосмыслить отношение к страховке и понять, что наличие офиса страховой компании — это скорее минус, чем плюс.

Коронавирус делает новое нормальным. Совсем недавно онлайн-образование не воспринималось как настоящее образование. А когда «Гарвард» перешёл на онлайн-образование и отправил студентов по домам, то это перестало казаться странным и необычным. Тоже самое и с онлайн-страхованием: если хочешь прийти и постучать по столу в офисе компании — мы сделаем. Выплаты будут меньше, страховка будет дороже. Зато будет стол.

⌘⌘⌘

Полную версию интервью смотрите у нас на канале.

Cпасибо!