Венчурные инвестиции: как подготовиться к роад-шоу, вдохновившись выпуском Дудя

Привет, на связи Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd — автоматизированного сервиса по привлечению клиентов через социальную сеть Linkedin.

Я не зря упомянул о поиске венчурных инвестиций в главной святыне всех IT-стартапов – «Силиконовой Долине». Уверен, что большинство читающих этот материал, смотрели выпуск «вДудь» про то, как устроена IT-столица мира.

Юрий Дудь – замечательный журналист, который смог в ярко рассказать об этом месте и привлечь к нему внимание. Ролик посмотрели свыше 20 млн. И где-то половина из этих людей, наверняка, вдохновились реализацией своего стартапа.

Но знаете, что здесь самое грустное?

Каждый, кто хочет найти финансирование на свой проект, думает, что все просто. Едем в Долину. В кофейне встречаем Цукерберга. Рассказываем ему про идею, которая «самая лучшая и точно выстрелит». Через 3 дня на руках деньги и можно покупать ламбу. Так ли это работает?

Правда из всего этого – только Цукерберг. С ним вы действительно можете случайно встретиться в кафе, но в остальном картина ожиданий заканчивается.

Питчей, где можно представить свой проект, там действительно много. Десятки в день. Есть даже специальные календари с анонсами. Вот только инвесторы ходят на них как в кино. Стандартное развлечение после рабочего дня, чтобы посмеяться, где-то откровенно поржать над проектом и где-то дать деньги одному из сотен. Примерно раз в пять лет.

В итоге, даже если вы решите отправиться в такой «тур» за инвестициями, он может затянутся на долгие месяцы. Дорогие месяцы в одном из самых дорогих мест мира. И не забывайте – у любой встречи есть неприятное свойство неожиданной отмены или переноса.

Чтобы исключить подобный сценарии, как раз и необходимо подготовиться к такой поездке заранее: установить контакт с инвестором, провести первичную коммуникацию, договориться о конкретной встрече, сформировать первые договоренности о венчурных инвестициях.

Все это можно (нужно) сделать удаленно, например, с помощью Linkedin. Схема взаимодействия подойдет как для работы с инвесторами из Долины, так и для представителей бизнеса из любой точки Европы.

В Linkedin уникальная система поиска пользователей, которая позволяет точечно попасть в свою аудиторию по заданным фильтрам, вплоть до конкретного представителя компании из нужного региона (топ менеджер, коммерческий директор и пр.)

Ваша задача – отправлять инвайты профильным инвесторам, которые занимаются вашей или смежной тематикой. Заходите в поиск, вбиваете ключевые слова по ЦА, указываете регион, а затем добавляете этих людей в друзья.

№1. Установление контакта

Необходимо познакомиться со своим собеседником и предварительно настроить диалог на нужную «волну». На протяжении всего хода переговоров в переписке обращаемся к собеседнику по имени. В процессе диалога собираем личные интересы и качества человека. В будущем это станет дорогой к сделке.

В первых сообщениях начинаем с комплиментов: прямых или косвенных.

• Мне понравилось, как вы…
• Я тоже работал с «…» ранее и получал результаты…
• Мы использовали аналогичный продукт, который есть у вас и получили…

Начало разговоров не должно начинаться с продажи идеи или продукта. Продаем только «себя», чтобы вы стали интересны и могли позже презентовать идею стартапа.

Приведите свои достижения, чтобы выделиться в конкурентной массе. Подчеркиваем только те особенности, которые интересны собеседнику. Можно ссылаться на известные бренды или кейсы, которые есть в вашем распоряжении.

Дальше необходимо точно обозначить смысл вашего диалога. Что вы хотите? Собеседник должен четко понимать ваши намерения: «познакомиться ближе», «обсудить». Если вы на этом этапе позиционируете себя как человек, который просто «расширяет сеть контактов» или уже «хочет предложить…», то вы рискуете просто сорвать всю сделку в дальнейшем.

Чтобы получить принципиальный интерес собеседника, апеллируйте только к его выгодам.

• Как правило компания вашего профиля сотрудничают с нами для…, либо… Это же актуально для вас?
• Вы же уже используете/ищите…? Если – да, то у меня есть повод…

№2. Выявление потребности

Здесь задаем правильные вопросы. До этого момента не стоит делать конкретных предложений или рассказывать детали своего стартапа. Только, когда получаем подтверждение интереса к продолжению диалога, узнаем текущее положение дел у собеседника. Это поможет ему позже принять решение на основе его проблем и задач.

Используем простую технику построения из четырех типов вопросов SPIN-selling.

• Ситуационные. Узнаем о текущей ситуации: какие инструменты и продукты использует собеседник, какие результаты получает?
• Проблемные. Какие трудности встречаются при достижении этих результатов?
• Извлекающие. Определили трудности – узнаем об их последствиях. Что упускает инвестор? Как это сказывается на работе, прибыли и т.д?
• Направляющие. Узнали последствия «болей»? Определяем дальше какую выгоду получит собеседник, если ему предложат конкретное решение его «проблемы».
  

№3. Презентация

Только теперь, с всеми этими знаниями, в переписке можно презентовать свой проект. Взяли полученные ответы и «упаковали» их в виде аргументов в свою пользу.

• Для лояльных контактов начинайте со «слабых» аргументов, усиливая их поэтапно «козырями»
• Для нелояльных – заходите сразу со своей «сильной карты», но оставьте еще несколько на конец.

№4. Обработка возражений

Многие тренинги учат, что возражения – это хорошо. Если они есть у собеседника, значит ему интересен продукт. Я отношусь к этому по-другому. Ничего хорошего в возражениях нет. Если до этого вы все делали правильно, то и вашему потенциальному партнеру незачем «возражать».

Если вы столкнулись с подобным – проблема в презентации. Но даже в такой ситуации можно использовать простой прием «гипотетическое решение».

Есть «возражение» - решите его гипотетически.

• Такие вопросы я смогу обсудить только с вами уже при личной встрече. И решение будет принимать коллегиально вместе с моими партнерами.
• Допустим, мы решим это и прилетим к вам уже в следующую пятницу. Какие еще вопросы вас смущают?
  

В переписке вы должны дать понять собеседнику, что ему нет смысла инвестировать, если он не получит ценности от этой операции. Будущая сделка не должна превращаться в простую покупку идеи или технологии. Она должна превратиться во взлетную площадку для приумножения денег. Разговор о суммах инвестиций постарайтесь отложить на самый конец, когда вы сможете донести максимальную ценность своего стартапа.

К этому моменту у вас уже должен быть расписан календарь плотных встреч. Не надейтесь на какой-то один контакт, который проявил активный интерес к вашему проекту. У вас всегда должна быть “воронка инвесторов”, чем больше - тем лучше.

Таким образом, вы можете уместить все встречи и питчи в одну-две недели и возвращаться домой пусть не с деньгами на счету, но договором о намерениях. Дальше вам предстоит долгий процесс структуризации сделки, но это уже совсем другая история.