Инвесторы-непрофессионалы как источник капитала для МСБ
За последнее десятилетие, наверно, не осталось людей, которые бы не слышали о стартапах в нашей стране. Стартап-экосистема, или технологическое предпринимательство — это популярная, но и достаточно камерная отрасль, в которой сложилась своя инфраструктура мер поддержки предпринимателей, мероприятий, форматов работы со стартами таких как акселераторы, конкурсы, хакатоны.
Структура игроков этой индустрии понятна для бизнес-сообщества: это стартапы, разрабатывающие решения на базе новых технологий, меняющие привычные рынки или создающие новые ниши; венчурные инвесторы, среди которых фонды, бизнес-ангелы, корпорации и стратеги — то есть покупатели стартапов у инвесторов.
По усредненной оценке в России 15 тысяч технологических предпринимателей, на которых приходится 230 сделок и 37 выходов в 2019 году. В целом стартап — это про создание решения, быстрый рост и продажу бизнеса.
Однако, когда спадает эффект новизны и хайп от стартап-бума, приходит понимание, что такой же инфраструктуры и культуры инвестиций в традиционные малые и средние бизнесы реального сектора пока не существует.
Традиционных бизнесов зарождается ежегодно намного больше, чем стартапов, и многим из них требуются стартовые капиталы и вложения. Это и компании, продающие женские платья, компании, поставляющие мебель по модной нынче mono product D2С-модели, которая успешно конкурирует с мега-брендами, компании, которые занимаются банкротствами физлиц и растут на 300% в год.
Что же делать перспективным и быстрорастущим компаниям МСБ, которые могут расти на 70-100% в год и платить дивиденды? Компаниям, которых вряд ли купит кто-то из гигантов, но которые могут окупить вложения инвестора за 2-3 года, а начиная с четвертого приносить своему инвестору IRR в 40-60%?
Таким компаниям нужно идти не в фонды, к которым многие идут по инерции, а идти к частным инвесторам. Но сейчас они упоминаются в основном к контексте инвестиций в ценные бумаги, но не как отдельная группа инвесторов в бизнес.
Тем не менее одним из инструментов инвестиций состоятельных людей в их портфеле являются вложения в предпринимателей.
Частные инвесторы в бизнесы
Частные инвесторы — это самая массовая группа инвесторов, хотя давать оценки ее размера мы можем только приблизительно. В 2019 году, согласно отчету Global Wealth Report, число долларовых миллионеров в нашей стране составило 246 тысяч человек.
По общему числу миллионеров Россия занимает 15-е место в мире, обгоняя даже Саудовскую Аравия (179 тысяч), Бразилию (171 тысяча) и Норвегию (170 тысяч). На счетах и депозитах в банках у физических лиц лежит более 30 триллионов рублей. И эта цифра — показатель только того количества капитала, который лежит в наших российских банках, а другие активы, средства в ячейках, в офшорах тут даже не учитываются.
Даже если доли процента этой суммы будут вложены в новые бизнесы, предприниматели получат возможности для роста качества и масштабирования своих продуктов и услуг, инвесторы — возможности получать хорошую доходность и быть вовлеченными в интересные для них рынки, а все мы — новые продукты, услуги, инфраструктуру в разных сферах нашей жизни, которыми сможем пользоваться.
Чем отличается частный инвестор от профессионального?
Для профессионального инвестора «по должности» инвестирование является основным видом деятельность и заработка. Это могут быть венчурные фонды, корпоративные венчурные фонды, системные частные инвесторы в венчурные проекты, которых называют «бизнес-ангелами».
Такой инвестор тратит большую часть своего время на поиск и оценку проектов, привлечение внешних средств, скорее всего, имеет команду из финансовых аналитиков, маркетологов, консультантов, партнеров. Профессиональные инвесторы работают проактивно и самостоятельно бороздят рынок в поиске проектов, но действуют в рамках строгих мандатов и инвестиционной стратегии своей организации.
Частными инвесторами, для которых инвестиции не являются основной деятельностью, могут стать бизнесмены, владельцы и акционеры крупных компаний в разных сегментах, топ-менеджмент компаний, а также ваши состоятельные родственники и друзьями.
Такие инвесторы не ищут самостоятельно предпринимателей, чтобы проинвестировать в их бизнес, и инвестируют пассивно, если подвернулась такая возможность. Это самый массовый сегмент инвесторов, и с такими инвесторами могут работать предприниматели, строящие обычные бизнесы в реальном секторе. С частными инвесторами условия договора могут быть самыми индивидуальными.
Как работать с частным инвестором?
Во-первых, надо понять, кто именно ваш инвестор: человек, который разбирается в вашем рынке, с капиталом, возможно, уже инвестирующий, а еще лучше с персональным доверием к вам.
Во-вторых, нужно «упаковать» ваш проект для инвестора, то есть структурировать всю информацию о вашем рынке (внутреннем и внешнем), вашем бизнесе (кому, что, как продаю) и финансах (фин. модель и как заработает инвестор. Форма, в которую вы соберете результаты структурирования этой информации, может быть разной (презентация, excel, тизер), но она должна содержать четкое предложение для инвестора.
В-третьих, составить список, воронку подходящих вам потенциальных инвесторов, связываться с ними, проводить первые переговоры и улучшать ваше предложение на основе обратной связи.
Сделка — это половина успеха, потому что после нее наступает период «жизни после сделки» с вашим инвестором, и здесь часто начинаются сложности.
С каждым частным инвестором степень его вовлечения в ваш проект будет индивидуальной и зависеть от его личной мотивации инвестировать именно в бизнес: кто-то хочет разнообразить свой портфель и просто получать пассивный доход, кто-то хочет узнать, как работает ваш рынок изнутри, кто-то хочет зайти в бизнес с предпринимателем, потому что самому стартовать отдельный новый проект с нуля сложнее.
Поэтому в процессе согласования всех условий сделки надо обговорить ключевые моменты вашей совместной работы.
Как ужиться с частным инвестором?
Инвестиция для частного инвестора в бизнес — это что-то среднее между «сделать самому» (100% вовлеченность) и «купить акции Яндекса на бирже» (100% пассивность). Для частного инвестора вклад в вас — это полустратегическая и полуфинансовое вложение. Именно это является ключом к построению долгосрочных отношений с ним.
Определите с инвестором «на берегу», в какой части части бизнеса инвестор будет вовлечен и как часто вы будете сверять ним часы, например, ключевой персонал или доступ к финансированию или GR.
Если вы договорились, вы имеете право требовать соблюдения этих договоренностей.
Лучше структурировать сделку так, чтобы денежный поток был понятен сразу: это может быть как процент от оборота (рояли-инвестиции), либо структурировать часть сделки в виде займа в оборотный капитал.
Чтобы избежать возможных недопониманий и сложностей, придерживайтесь следующих принципов:
- тотальная прозрачность операций и регулярный инфообмен;
- выполнение собственных планов, раннее обнаружение возможных проблем и режим открытого диалога в этом случае;
- обговорите условия расхождения с инвестором заранее (до сделки).
Таким образом, предприниматели, которые развивают традиционный бизнес в реальном секторе, могут успешно привлекать инвестиции на рост и развитие своих компаний. По моему мнению, это отдельная индустрия, которая называется «прямые частные инвестиции в малые и средние бизнесы», которая пока только начинает оформляться, но уже имеет и спрос и предложение от ее основных игроков.
Алексей, спасибо, очень актуальная тема. Но здесь опять встает вопрос, где искать таких инвесторов? Конечно, все, в любом случае, зависит от активности поиска инвестора, т.е. от самого предпринимателя. Мне кажется, в нашей стране люди до сих пор очень консервативны, чтобы так инвестировать, особенно, что касается регионов. Такие потенциальные инвесторы скорее купят 5 "однушек" в Москве... хотя, надеюсь, что ошибаюсь.
В отличии от крупных компаний, для мелкого бизнеса нет удобной и доверенной площадки-агрегатора, которая бы позволила инвестировать по 1000 рублей в 100 компаний, например.