Меня зовут Лена и я работаю инвестиционным менеджером в фонде Genesis Investments. Практически ежедневно я сталкиваюсь с необходимостью отказывать стартапам в инвестиции и понимаю, насколько это неприятный процесс для обеих сторон. Но, к сожалению, отказы — это неизбежная часть инвестиционного процесса и с ними приходится свыкнуться.
Для того, чтобы помочь стартапам переживать отказы, я опросила основателей трех стартапов, почему они получали отказы в инвестировании и что они изменили, чтобы фандрейзинг все-таки увенчался успехом.
Только 1-2% стартапов получает инвестиции
Когда основатели стартапов ищут инвестиции, отказы встречаются очень часто. В Forbes подсчитали, что из 600 000 новых стартапов, которые появляются в США каждый год, только 300 получают финансирование. Во всем мире 98-99% проектов, которые пытаются фандрейзить, так и не получают венчурных денег. На графике воронки сделок можно наблюдать, как на каждом этапе некоторая часть стартапов отсеивается:
Похожая ситуация и в Genesis Investments. Согласно внутренней статистике Genesis Investments, за последние 1,5 года к нам обратились 750 стартапов, а деньги получили только 8 компаний. Мы рассмотрели каждый проект, который релевантен фокусу фонда, и проинвестировали немного больше, чем в 1% от общего количества стартапов.
Стартапы получают term sheet одинаково, но каждый стартап получает отказ по-своему
Впервые мы фандрейзили в 2018, когда подкаст-платформа Elision работала только на рынок Украины и СНГ. У нас уже было приложение и traction (подтверждение того, что идея реализовалась и актуальна на рынке), а зарабатывать планировали на рекламе. Мы отправляли заявки и получали очень много отказов. Некоторые фонды говорили, что не инвестируют на такой ранней стадии, другие — что дадут деньги, как только будет взрывной рост, а третьи — что вообще перспектив продукта и рынка не видят.
Мы общались и с Genesis Investments, с их стороны было две главных причины отказа: недостаточно большой рынок и отсутствие внятной модели монетизации. Мы прислушались, решили переориентироваться на американский рынок и разработали подписочную модель. Снова пообщались с генеральным партнером Genesis Investments Виталием Лаптенком, познакомились со всей командой фонда и получили $150 000 в апреле 2020.
Часто бывает, что проект интересует инвестора, но он еще не готов вкладывать деньги и какое-то время наблюдает за работой команды. В таком случае, команде нужно учесть замечания, развиваться дальше и регулярно высылать апдейты инвестору, чтобы поддерживать его интерес.
В конце 2018 мы попали на интервью в Y Combinator, это крупнейший мировой акселератор. Два раза в год там принимают заявки и приходит около 10 тысяч стартапов, из которых отбирают около 200 проектов, поддерживают стартовой инвестицией в $150 000, а потом три месяца менторят, обучают, и помогают искать инвесторов.
Мы прошли до очного собеседования в Кремниевой Долине. С нами общался Сэм Альтман и Майкл Сейбель. В конце дня мы получили ответ: “You look like YC founders, but we have Lambda School in our portfolio and there’s no clear differentiation". То есть, нам отказали, потому что не видели точек дифференциации с компанией из портфолио Y Combinator, которая работает по схожей модели.
Мы позвали СЕО Lambda School Остина на ланч и поняли, что мы можем с ними конкурировать, у них те же проблемы и вызовы, что и у нас. По этой причине, мы не меняли бизнес-модель и продолжали искать инвестиции. Через 2 месяца мы получили $580 000 от нескольких инвесторов в Украине, включая Genesis Investments и TA Ventures
Из примера Mate academy можно вынести сразу 2 урока. Во-первых, если инвестор вам отказывает, это не обязательно происходит, потому что вы или ваш стартап плохой. Причина может быть в других факторах, на которые вы лично повлиять не можете. Во-вторых, даже если вам отказал такой крутой акселератор, как YC, не стоит закрывать ваш стартап, унывать, менять бизнес-модель или полностью переделывать продукт. Это не конец света, это только начало вашего пути.
В апреле 2019 года мы получили инвестиции от белорусского фонда Bulba Ventures в предпосевном раунде, а в октябре 2019 снова начали фандрейзить. Мы тогда еще не запустили приложение на весь мир, но уже сделали софт-запуск в Канаде. Софт-запуск (soft launch, дословно «мягкий запуск») — это такая стратегия релиза приложения, при которой продукт выходит для ограниченной аудитории, а разработчики собирают информацию, локализуют проблемы и выявляют факторы успеха.
Софт-запуск дал нам первые метрики и на их основе мы начали общаться с фондами из стран СНГ, Нидерландов, Германии, Великобритании, Швейцарии. Получили серию отказов с похожими комментариями инвесторов: «вы для нас слишком маленькие”, «нужно собрать больше данных», “приходите попозже». Мы продолжали собирать данные и, не меняя стратегию, питчили дальше. В декабре 2019 пообщались с Genesis Investments и получили инвестицию $1,5 миллиона весной 2020.
Метрики очень важны для большинства венчурных фондов и найти инвестора, который готов вложить деньги только в идею, очень сложно. Показатели для определения текущего состояния проекта у основателя запросят в любом случае.
«Лично я советую основателям собирать максимально быстро нужные метрики и стараться охватывать максимально большое количество релевантных фондов» — добавляет Илья.
Как быть после отказа?
Ну вот, вам пришел имейл от инвестора, в котором говорится: «Привет, Лена! К сожалению, мы решили не инвестировать в твой стартап, потому что вы еще не зарабатываете $10,000 MRR и LTV/CAC у вас ниже 3х. Спасибо за твое время и давай оставаться на связи!». И вы скорее всего расстроились, демотивировались и пошли в бар с друзьями ругать инвесторов. Конечно же! Потому что отказ проекту и негативный фидбек — не самое приятное событие для основателей. Но гораздо хуже — это потерять мотивацию и веру в свой проект из-за одного отказа и убить мотивацию своей команды. Думаете, это невозможно? Как-то раз мы отказали стартапу в инвестиции, а его основатель закрыл стартап меньше, чем через месяц, и устроился на работу в корпорацию.
Поэтому я часто советую стартапам не воспринимать отказ как личное поражение и продолжать фандрейзинг вопреки всему. Ведь бизнес — это не всегда про успешный успех и миллиарды на IPO.
Также успешно переживать отказы инвесторов помогут следующие советы:
1. Не ограничивайтесь одним или двумя инвесторами. Общайтесь со всеми фондами, которые интересуются вашей индустрией и пишите каждому, чью почту сможете найти. Этот совет совет не уникален. Например, гайд от Y Combinator рекомендует начать со встречи с 30 инвесторами. Но об этом простом правиле, к сожалению, забывают многие проекты.
2. Будьте настойчивы. Если вам отказали из-за того, что вы «маленькие” или “еще рано», не прекращайте общение с этим инвестором. Регулярно высылайте новые метрики и результаты каждый месяц, показывайте, как вы растете и чего уже достигли, просите сделать интро на потенциальных клиентов и советуйтесь насчет важных решений. Со временем инвестор может заинтересоваться вами еще раз и предложить инвестицию в следующем раунде.
3. Не завышайте свои ожидания. Помните, что меньше 1% стартапов получают финансирование, поэтому вероятность получения инвестиции очень низка, и это нормально. Продолжайте идти вперед, не теряйте мотивации и тяжело работайте каждый день. Хороший продукт и быстрый рост — это лучший питч в мире.
4. Начинайте фандрейзить заранее. Если вы начинаете фандрейзить слишком поздно, вы паникуете каждый раз, когда у вас не получается получить позитивный ответ от инвестора. В таких ситуациях вы выглядите отчаянно для инвестора и для вашей команды. А кому понравится работать с отчаянным и депрессивным человеком? Рассчитывайте своё время и средства стартапа и начинайте общаться с инвесторами за 3-6 месяцев до того, как у вас закончатся деньги на счету. С большим запасом времени вы будете чувствовать себя уверенно, что может повысить ваши шансы на получение инвестиции.
Лена, спасибо за крутую статью!
А ещё, можно работать с бизнес-трекером перед тем, как идти к инвестору. Он поможет выделить главное, правильно упаковаться, да и вообще быстрее расти поможет.
Инвесторы сильно внимательнее смотрят на компании, которые работают с трекером. А иногда, без этого условия вообще не дают денег.
Мы работали с бизнес-трекерами в акселераторе Яндекс — вполне верю, что их наличие увеличивает вероятность инвестиций.
Но в то же время они ограничивают твою гибкость.
Если KPI растут в геометрической прогрессии, трекер просто не даст тебе остановиться и отрефлексировать, а в ту ли сторону ты бежишь.
Мне почему-то кажется, для инвестора имеет значение такие параметры - стоимость привлечения клиента, рост клиентов, средний чек, ltv и тд.. Есть трекер или нет, всем пофиг :)))
Да, ровно про это я и говорю. Трекер ценен не сам по себе — это дополнительный член команды, с ним параметры растут лучше, он не даёт отвлекаться, долбит каждый день.
Но иногда ты хочешь остановится, чтобы что-то поменять — естественно, это ухудшит показатели в моменте — а трекер не даёт.
P.S. Ещё одна причина любви инвесторов к трекерам — доверие к цифрам с трекером выше, чем без него.
Андрей, вы безусловно правы. Но именно из-за этих цифр инвесторы и просят проекты работать с трекерами.
К сожалению, многое проекты, очень многие самостоятельно не считают данные. И вообще не задаются вопросом экономики проекта. Увы.
Имхо вы путаете причину и следствие. Если проект имеет смысл, то добавив трекера, это придаст ему некий шарм, возможно. Но если проект просто возьмет трекера, то инвесторы вряд ли встанут в круг.. https://youtu.be/vZa0VE7bRfo
Лена, спасибо за статью. Так держать =)
Спасибо, Антон! Очень приятно!
Да статья нужная, но! Блин, почему все инвесторы сосредоточили свой интерес в IТ сфере?!
Неужели кушать, пить и одеваться мы научились виртуально?! А виртуально дышать пробовали?!
Да, вы в своей обиде на АйТи правы, но нет)).
1) стартапы - это про иксы, а в АйТи иксы всегда выше всилу более простого масштабирования. Из-за чего п. 2:
2) всё стараются перенимать АйТи подходы, метрики и проч. Додо пицца и массовый приход Айти гигантов на рынок такси, еды, ритейла (маркетплейсы) etc подтверждают этот тезис.
Пользуйтесь этим - подключайте АйТи компонент к бизнесу переводите свою экономику в понятный инвесторам unit формат и разговаривать с ними станет проще и продуктивнее. Тем более что чисто софтовые проекты уже ввели весь рынок и деньги, имхо, готовы оттуда идти в оффлайн.