{"id":4859,"title":"\u0422\u0435\u0441\u0442 \u0434\u043b\u044f \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u043e\u0432: vc.ru \u0432 \u0432\u0430\u0448\u0438\u0445 \u0440\u0443\u043a\u0430\u0445","url":"\/redirect?component=advertising&id=4859&url=https:\/\/vc.ru\/special\/bettervc&hash=06e04557a2c39e6c33fa846ba405896b7fed5804f421a1db543b59166c87d7da","isPaidAndBannersEnabled":false}
Финансы
John Popel

Как оценить перспективность стартапа на seed/pre-seed стадии

Рабочий фреймворк по оценке стартапов на seed/pre-seed венчурными инвесторами и фондами на рынке США. Фаундерам помогает оценить реальные шансы получения первичного инвестирования. Инвесторам и фондам помогает отсеять априори не подходящие стартапы.

Jian-Yang in "Silicon Valley" © HBO

Intro

Ребят, привет 👋 Довольно часто отвечаю на повторяющиеся вопросы фаундеров стартапов на рынке US и наблюдаю, как большая часть новых натыкается на одни и те же грабли по сабжу. Поэтому решил перевести свои заметки на русский для VC-комьюнити. "О себе" закинул в конец поста.

N.B. 1: Фреймворк несет ценность для трех категорий читателей:

• фаундеров стартапов (founders), находящихся на pre-seed/seed стадии, которые планируют/хотят привлечь первые сторонние инвестиции в US. Для них фреймворк отвечает на вопросы: "Наш стартап может реально привлечь венчурные smart-money в US? Или нам лучше пивотиться?"

• венчурным инвесторам (VC) временами разбирающих пачки заявок, большая часть которых типовой треш, а временами самостоятельно просеивающие новые стартапы на pre-seed/seed стадии по рынкам и отраслям в поисках перспективных. Для них фреймворк отвечает на вопрос: "Статистически, в этот стартап и его команду стоит инвестировать?"

• сотрудников стартапов (employees), находящихся на pre-seed/seed стадии, которых приглашают в такой стартап или которые уже в нем работают. Для них фреймворк отвечает на вопросы: "Стоил ли мне уходить с моей текущей стабильной работы и посвятить свое время этому стартапу?"

N.B. 2: Под "стартапом" понимаем компанию, отвечающую трем критериям:

• новая (не старше 3 лет);

• быстро растущая (минимальный рост выручки +15% MoM и/или +20% MoM активных пользователей);

• разрабатывающая инновационный (читай "более востребованный, чем имеющиеся на рынке") продукт/сервис/платформу.

N.B. 3: Фреймворк актуален именно для рынка US и других T1-стран (US, UK, CA, AU, NZ), но только для стартапов на seed/pre-seed стадии.

N.B. 4: Использую оригинальную англоязычную терминологию, чтобы читателям было удобней говорить с американскими коллегами на одном языке и гуглить доп. материалы по сабжу.

Чек-лист потенциала стартапа:

1. 1m Users.

У продукта вашего стартапа больше миллиона потенциальных пользователей?

2. Growing +20%/year.

Рынок вашего продукта растет более 20% в год последние 1-3 года по нарастающей?

3. Timely.

Ваши потенциальные клиенты сейчас имеют и активно пытаются (читай "платят за решение") проблему, которую решает ваш стартап?

4. $1b TAM.

Весь рынок решения проблемы оценивается больше $1млдр/год?

5. Mandatory.

Необходимость решения проблемы, которую решает ваш стартап, создает государство/закон?

6. Recurring.

Ваши потенциальные клиенты вынуждены решать эту проблему регулярно (e.g. каждый день/неделю/месяц)?

7. CEO.

Ваш CEO уже был CEO или ко-фаундером стартапа, которые приобретали как минимум за $10млн?

8. Team.

Команда ваших фаундеров имеет суммарно более 10 лет экспертизы в отрасли, на которую нацелен ваш стартап?

Резюме: Если вы можете ответить ДА хотя бы по любым 4 из 8 пунктов - у стартапа на seed/pre-seed есть основания для венчурного инвестирования smart-money на US-рынке. Если нет, то нет.

Smart-Money или Dumb-Money:

Важный подпункт, который релевантен топику, но требует отдельного внимания.

Smart-money - внешнее финансирование, которое не является главной ценностью инвестиций. Главную же ценность smart-money, как правило, составляет идущие в комплекте экспертиза инвестора, дополняющая компетенции стартапа. Это может быть помощь в операционном управлении, в выходе на новый рынок, доступ/рекомендации к потенциальным клиентам. Как правило, на упомянутых стадиях инвестируют по SAFE (лично я сторонник именно его) или KISS. Не берут свыше 10% почти никогда, т.к. Делают деньги на инвестициях, а не на управлении стартапами. E.g. Y-Combinator, одна из ключевых ценностей которого - дружеский доступ к сети alumni и VC.

В противоположность этому виду VC существуют "dumb-money". Это финансирование, полученное от непрофессиональных и/или неквалифицированных, и/или токсичных инвесторов. Как правило, таким типом VC являются физические лица, принимающие решение об инвестировании на основе эмоций, “интуиции”, астрологии, собственного эго, подверженности стороннему влиянию. Как правило, требуют больше 15% (или вообще "контрольный пакет") и директивно вмешиваются в ваш бизнес. Как правило, на упомянутых стадиях инвестируют по Convertible Note (конвертируемый займ). I.e., де-факто, заменяют понятие венчурное инвестирование - кредитованием, в котором на вас весит долг, не зависимо от того взлетит ваш стартап или нет. Могут обещать "поддержку связями", но избегают конкретики, фиксации этих обещаний и не проходят ваш due diligence.

Резюме: На стадии seed/pre-seed не берите dumb-money; берите только smart-money.

About

Занимаюсь маркетингом с 2000, в качестве CEO/CMO/Head of Grow. Последние 6 лет специализируюсь на стартапах на рынке US. Последние 2 года оф.ментор по Marketing & Product в r/startups. В 2020 инвестировал и менторю в агентстве ребят, которые делают performance-based digital customer acquisition на рынке США.

Проф сайт: https://benchhacks.com/

Сайт маркетингового агентства в US: https://ltvcac.agency

Да пребудет с вами Трэкшен 🖖

{ "author_name": "John Popel", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 6, "favorites": 75, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 165654, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Fri, 09 Oct 2020 20:09:59 +0300", "is_special": false }
0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Как превратить юристов из бюрократов в опору компании

Бывает, что корпоративные юристы — люди, которые не показываются из кабинета и иногда вставляют палки в колёса другим отделам. Но в «Фоксфорде» они сами ходят к бизнес-заказчикам и предлагают идеи. Юрист онлайн-школы «Фоксфорд» Катя Кулакова рассказывает, как работает юридический отдел, который живёт интересами компании.

Катя Кулакова, юрист онлайн-школы "Фоксфорд"
31 июля завершается приём заявок в 1-й этап отбора программы B2C Future Solutions
Мошенники развели 22-летнюю девушку на 700 тысяч рублей. Чем мы можем помочь и чему научиться?

Многие, я думаю, видели, не так давно выпущенную статью о том, как мошенники под видом сотрудников банков и прокуратуры обманули сестру автора на 700 тысяч рублей. Вот, если что, ссылка на неё:

Как малому бизнесу понять свою «зону смерти»

Риск-менеджмент традиционно считается уделом крупных компаний. Кроме них просчитывают риски разве что стартапы, и те по требованию инвесторов. Малый и средний бизнес (МСБ) работает без подобной аналитики — ему не до этого. Предпринимателей можно понять, когда ты поднимаешься с нуля или масштабируешь проект, мысль идет в векторе достижения…

Опрос: 38% сотрудников в США на удалёнке регулярно работают в кровати Статьи редакции

При этом 74% опрошенных регулярно испытывают боль или дискомфорт во время работы.

Олег, не переживай, мы не одни. Твоя Маша

Привет, я Роман Рабочий. В марте я выпустил статью про виртуального секретаря Машу, позавчера рассказал, как мы преодолеваем конкуренцию, а вчера «Тинькофф Банк» вдруг назвал меня «последователем». Давайте расставим точки над i.

Как подготовиться к жизни без cookies: рекомендации маркетологам

О технологии Federated Learning of Cohorts (FLoC), которая заменит cookies, Google объявил еще в начале года. Недавно компания анонсировала перенос запуска технологии на 2023 год, и теперь у рынка интернет-маркетинга есть 2 года, чтобы найти альтернативу работе с данными. Как выглядит ситуация сейчас и что делать маркетологам — в обзоре от AiData.

Скандалы пивоварни BrewDog приносят её панкам-создателям миллионы: история про дикий маркетинг Статьи редакции

Джеймс Ватт и Мартин Дики ездят на танке по Лондону, продают чучела с бутылками внутри, бесят корпорации своим «агрессивным портером» и благодаря этому привлекают инвесторов и покупателей.

Мартин Дики (слева) и Джеймс Ватт (справа) BrewDog
Как успешно пройти испытательный срок?

Свершилось – вы получили работу мечты! Но впереди еще три месяца испытательного срока. Это время дается вам и работодателю, чтобы определиться, насколько вы друг другу подходите. Как использовать это время с максимальной для себя пользой? Рассказывает главный специалист отдела подбора персонала Ольга Шабалина. Как всегда, упаковали полезные…

Девять советов для улучшения сна, которые (не)работают у меня
null