{"id":13653,"url":"\/distributions\/13653\/click?bit=1&hash=fee89fe6174decc3f9a9e1cefc15dbde7d85d27279acdc112d63d4da4d5a0e3c","title":"\u0427\u0435\u043c\u043f\u0438\u043e\u043d\u0430\u0442 \u0434\u043b\u044f \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u0432: \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0432\u044b\u0438\u0433\u0440\u0430\u0442\u044c \u0434\u043e 100 \u043c\u043b\u043d \u0440\u0443\u0431\u043b\u0435\u0439","buttonText":"\u0418\u043d\u0442\u0435\u0440\u0435\u0441\u043d\u043e!","imageUuid":"8c1166aa-ed4d-5964-8fea-818410a466e6","isPaidAndBannersEnabled":false}
Финансы
John Popel

Как оценить перспективность стартапа на seed/pre-seed стадии

Рабочий фреймворк по оценке стартапов на seed/pre-seed венчурными инвесторами и фондами на рынке США. Фаундерам помогает оценить реальные шансы получения первичного инвестирования. Инвесторам и фондам помогает отсеять априори не подходящие стартапы.

Jian-Yang in "Silicon Valley" © HBO

Intro

Ребят, привет 👋 Довольно часто отвечаю на повторяющиеся вопросы фаундеров стартапов на рынке US и наблюдаю, как большая часть новых натыкается на одни и те же грабли по сабжу. Поэтому решил перевести свои заметки на русский для VC-комьюнити. "О себе" закинул в конец поста.

N.B. 1: Фреймворк несет ценность для трех категорий читателей:

• фаундеров стартапов (founders), находящихся на pre-seed/seed стадии, которые планируют/хотят привлечь первые сторонние инвестиции в US. Для них фреймворк отвечает на вопросы: "Наш стартап может реально привлечь венчурные smart-money в US? Или нам лучше пивотиться?"

• венчурным инвесторам (VC) временами разбирающих пачки заявок, большая часть которых типовой треш, а временами самостоятельно просеивающие новые стартапы на pre-seed/seed стадии по рынкам и отраслям в поисках перспективных. Для них фреймворк отвечает на вопрос: "Статистически, в этот стартап и его команду стоит инвестировать?"

• сотрудников стартапов (employees), находящихся на pre-seed/seed стадии, которых приглашают в такой стартап или которые уже в нем работают. Для них фреймворк отвечает на вопросы: "Стоил ли мне уходить с моей текущей стабильной работы и посвятить свое время этому стартапу?"

N.B. 2: Под "стартапом" понимаем компанию, отвечающую трем критериям:

• новая (не старше 3 лет);

• быстро растущая (минимальный рост выручки +15% MoM и/или +20% MoM активных пользователей);

• разрабатывающая инновационный (читай "более востребованный, чем имеющиеся на рынке") продукт/сервис/платформу.

N.B. 3: Фреймворк актуален именно для рынка US и других T1-стран (US, UK, CA, AU, NZ), но только для стартапов на seed/pre-seed стадии.

N.B. 4: Использую оригинальную англоязычную терминологию, чтобы читателям было удобней говорить с американскими коллегами на одном языке и гуглить доп. материалы по сабжу.

Чек-лист потенциала стартапа:

1. 1m Users.

У продукта вашего стартапа больше миллиона потенциальных пользователей?

2. Growing +20%/year.

Рынок вашего продукта растет более 20% в год последние 1-3 года по нарастающей?

3. Timely.

Ваши потенциальные клиенты сейчас имеют и активно пытаются (читай "платят за решение") проблему, которую решает ваш стартап?

4. $1b TAM.

Весь рынок решения проблемы оценивается больше $1млдр/год?

5. Mandatory.

Необходимость решения проблемы, которую решает ваш стартап, создает государство/закон?

6. Recurring.

Ваши потенциальные клиенты вынуждены решать эту проблему регулярно (e.g. каждый день/неделю/месяц)?

7. CEO.

Ваш CEO уже был CEO или ко-фаундером стартапа, которые приобретали как минимум за $10млн?

8. Team.

Команда ваших фаундеров имеет суммарно более 10 лет экспертизы в отрасли, на которую нацелен ваш стартап?

Резюме: Если вы можете ответить ДА хотя бы по любым 4 из 8 пунктов - у стартапа на seed/pre-seed есть основания для венчурного инвестирования smart-money на US-рынке. Если нет, то нет.

Smart-Money или Dumb-Money:

Важный подпункт, который релевантен топику, но требует отдельного внимания.

Smart-money - внешнее финансирование, которое не является главной ценностью инвестиций. Главную же ценность smart-money, как правило, составляет идущие в комплекте экспертиза инвестора, дополняющая компетенции стартапа. Это может быть помощь в операционном управлении, в выходе на новый рынок, доступ/рекомендации к потенциальным клиентам. Как правило, на упомянутых стадиях инвестируют по SAFE (лично я сторонник именно его) или KISS. Не берут свыше 10% почти никогда, т.к. Делают деньги на инвестициях, а не на управлении стартапами. E.g. Y-Combinator, одна из ключевых ценностей которого - дружеский доступ к сети alumni и VC.

В противоположность этому виду VC существуют "dumb-money". Это финансирование, полученное от непрофессиональных и/или неквалифицированных, и/или токсичных инвесторов. Как правило, таким типом VC являются физические лица, принимающие решение об инвестировании на основе эмоций, “интуиции”, астрологии, собственного эго, подверженности стороннему влиянию. Как правило, требуют больше 15% (или вообще "контрольный пакет") и директивно вмешиваются в ваш бизнес. Как правило, на упомянутых стадиях инвестируют по Convertible Note (конвертируемый займ). I.e., де-факто, заменяют понятие венчурное инвестирование - кредитованием, в котором на вас весит долг, не зависимо от того взлетит ваш стартап или нет. Могут обещать "поддержку связями", но избегают конкретики, фиксации этих обещаний и не проходят ваш due diligence.

Резюме: На стадии seed/pre-seed не берите dumb-money; берите только smart-money.

About

Занимаюсь маркетингом с 2000, в качестве CEO/CMO/Head of Grow. Последние 6 лет специализируюсь на стартапах на рынке US. Последние 2 года оф.ментор по Marketing & Product в r/startups. В 2020 инвестировал и менторю в агентстве ребят, которые делают performance-based digital customer acquisition на рынке США.

Проф сайт: https://benchhacks.com/

Сайт маркетингового агентства в US: https://ltvcac.agency

Да пребудет с вами Трэкшен 🖖

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null