Рабочий фреймворк по оценке стартапов на seed/pre-seed венчурными инвесторами и фондами на рынке США. Фаундерам помогает оценить реальные шансы получения первичного инвестирования. Инвесторам и фондам помогает отсеять априори не подходящие стартапы.
Intro
Ребят, привет 👋 Довольно часто отвечаю на повторяющиеся вопросы фаундеров стартапов на рынке US и наблюдаю, как большая часть новых натыкается на одни и те же грабли по сабжу. Поэтому решил перевести свои заметки на русский для VC-комьюнити. "О себе" закинул в конец поста.
N.B. 1: Фреймворк несет ценность для трех категорий читателей:
• фаундеров стартапов (founders), находящихся на pre-seed/seed стадии, которые планируют/хотят привлечь первые сторонние инвестиции в US. Для них фреймворк отвечает на вопросы: "Наш стартап может реально привлечь венчурные smart-money в US? Или нам лучше пивотиться?"
• венчурным инвесторам (VC) временами разбирающих пачки заявок, большая часть которых типовой треш, а временами самостоятельно просеивающие новые стартапы на pre-seed/seed стадии по рынкам и отраслям в поисках перспективных. Для них фреймворк отвечает на вопрос: "Статистически, в этот стартап и его команду стоит инвестировать?"
• сотрудников стартапов (employees), находящихся на pre-seed/seed стадии, которых приглашают в такой стартап или которые уже в нем работают. Для них фреймворк отвечает на вопросы: "Стоил ли мне уходить с моей текущей стабильной работы и посвятить свое время этому стартапу?"
N.B. 2: Под "стартапом" понимаем компанию, отвечающую трем критериям:
• новая (не старше 3 лет);
• быстро растущая (минимальный рост выручки +15% MoM и/или +20% MoM активных пользователей);
• разрабатывающая инновационный (читай "более востребованный, чем имеющиеся на рынке") продукт/сервис/платформу.
N.B. 3: Фреймворк актуален именно для рынка US и других T1-стран (US, UK, CA, AU, NZ), но только для стартапов на seed/pre-seed стадии.
N.B. 4: Использую оригинальную англоязычную терминологию, чтобы читателям было удобней говорить с американскими коллегами на одном языке и гуглить доп. материалы по сабжу.
Чек-лист потенциала стартапа:
1. 1m Users.
У продукта вашего стартапа больше миллиона потенциальных пользователей?
2. Growing +20%/year.
Рынок вашего продукта растет более 20% в год последние 1-3 года по нарастающей?
3. Timely.
Ваши потенциальные клиенты сейчас имеют и активно пытаются (читай "платят за решение") проблему, которую решает ваш стартап?
4. $1b TAM.
Весь рынок решения проблемы оценивается больше $1млдр/год?
5. Mandatory.
Необходимость решения проблемы, которую решает ваш стартап, создает государство/закон?
6. Recurring.
Ваши потенциальные клиенты вынуждены решать эту проблему регулярно (e.g. каждый день/неделю/месяц)?
7. CEO.
Ваш CEO уже был CEO или ко-фаундером стартапа, которые приобретали как минимум за $10млн?
8. Team.
Команда ваших фаундеров имеет суммарно более 10 лет экспертизы в отрасли, на которую нацелен ваш стартап?
Резюме: Если вы можете ответить ДА хотя бы по любым 4 из 8 пунктов - у стартапа на seed/pre-seed есть основания для венчурного инвестирования smart-money на US-рынке. Если нет, то нет.
Smart-Money или Dumb-Money:
Важный подпункт, который релевантен топику, но требует отдельного внимания.
Smart-money - внешнее финансирование, которое не является главной ценностью инвестиций. Главную же ценность smart-money, как правило, составляет идущие в комплекте экспертиза инвестора, дополняющая компетенции стартапа. Это может быть помощь в операционном управлении, в выходе на новый рынок, доступ/рекомендации к потенциальным клиентам. Как правило, на упомянутых стадиях инвестируют по SAFE (лично я сторонник именно его) или KISS. Не берут свыше 10% почти никогда, т.к. Делают деньги на инвестициях, а не на управлении стартапами. E.g. Y-Combinator, одна из ключевых ценностей которого - дружеский доступ к сети alumni и VC.
В противоположность этому виду VC существуют "dumb-money". Это финансирование, полученное от непрофессиональных и/или неквалифицированных, и/или токсичных инвесторов. Как правило, таким типом VC являются физические лица, принимающие решение об инвестировании на основе эмоций, “интуиции”, астрологии, собственного эго, подверженности стороннему влиянию. Как правило, требуют больше 15% (или вообще "контрольный пакет") и директивно вмешиваются в ваш бизнес. Как правило, на упомянутых стадиях инвестируют по Convertible Note (конвертируемый займ). I.e., де-факто, заменяют понятие венчурное инвестирование - кредитованием, в котором на вас весит долг, не зависимо от того взлетит ваш стартап или нет. Могут обещать "поддержку связями", но избегают конкретики, фиксации этих обещаний и не проходят ваш due diligence.
Резюме: На стадии seed/pre-seed не берите dumb-money; берите только smart-money.
About
Занимаюсь маркетингом с 2000, в качестве CEO/CMO/Head of Grow. Последние 6 лет специализируюсь на стартапах на рынке US. Последние 2 года оф.ментор по Marketing & Product в r/startups. В 2020 инвестировал и менторю в агентстве ребят, которые делают performance-based digital customer acquisition на рынке США.
Проф сайт: https://benchhacks.com/
LinkedIn: https://linkedin.com/in/johnpopel/
Сайт маркетингового агентства в US: https://ltvcac.agency
Да пребудет с вами Трэкшен 🖖