Меня зовут Максим Мостовой, я CEO дизайн-студии MOOSEHEAD. 12 лет работал в финтех-стартапах и банках разных цветов.
Обсудил с с представителями российского бизнеса феномен Stripe. Получился содержательный лонгрид с интересными фактами, обзором рынка и мыслями о будущем.
В чем секрет успеха Stripe?
Успешный продукт невозможен без горящей команды. Это основа, но нужны еще удачный момент и идея. При создании IT-решений часто диалог идет только на уровне бизнеса, что может вылиться в длительные сроки разработки, гору костылей при запуске и, как следствие, нулевой эффект.
Stripe кардинально упростили интеграцию для клиентов, что потребовало одновременного понимания и бизнес-сценариев, и технических возможностей. Разработчики часто создают многофункциональный, но очень сложный продукт, а менеджеры по продажам почти ничего не знают про API. В Stripe нашли баланс.
Стремительную экспансию компании обеспечила ставка на создание сильной технической документации. Кроме того, Stripe активно партнерился с локальными операторами, обогащая свои продукты и сокращая время на изучение региональных рынков.
Принимать платежи через Stripe можно сразу после регистрации. Форма оплаты прикручивается добавлением всего семи строчек кода. Это удобная платежная система как для стартапов,, так и для более крупных компаний, которым Stripe предлагает более выгодные условия: встроенный биллинг и учетную систему.
Немаловажным фактором является простая и прозрачная структура комиссий – присутствует единая комиссия за транзакцию без дополнительных ежемесячных платежей за обслуживание.
Особой «фишкой» для бизнеса является переносимость данных банковских карты. Если вы решите покинуть Stripe, он поможет перенести данные банковских карты безопасным и совместимым с PCI способом.
Ключевая ценность Stripe - быстрый онбординг массовых клиентов. Магазины получают торговый терминал в день обращения благодаря собственному скорингу сервиса.
В их открытой документации есть примеры кода и ты можешь попробовать пройти весь процесс совершения платежа платежа, не меняя вообще ничего. Это действительно классная штука, которая должна быть у всех шлюзов.
Мне кажется, что успех измеряется разными метриками для разных компаний. Поэтому, чтобы понять, в чем секрет успеха Stripe, нужно сначала понять, что такое успех для них.
Именитость клиентов, масштабируемость и скорость развития по миру, маржинальность или объемы средств, которые через них проходят, или инновационность продуктовой линейки? Не берусь утверждать за Stripe, но думаю, что в некоторых из этих метрик Stripe достиг хороших успехов за счет своего изначального фокуса на стартапах как клиентах и инвестиций.
Одним из факторов успешности Stripe являются сами основатели, братья Коллисоны. Благодаря их целеустремленности компания смогла добиться отличных результатов в диалоге как с финансовыми институтами, так и с крупными заказчиками.
В чем разница между платежными индустриями США и России?
Платежная индустрия в России намного более инновационная, чем в США. В каждой стране решают их собственные уникальные проблемы. В США большая разобщенность между сервисами и единое платежное решение с антифродом, онлайн-оффлайном и быстрым подключением - это инновация. В России - норма.
Но при этом технологии, которые позволяют российскому рынку совершенствоваться, создаются американскими компаниями.
Проникновение глобальных отраслевых стандартов в России идет гораздо быстрее, чем в США. Это связано с большой внутренней конкуренцией. В США большая фрагментированность банковского сектора, а также нехватка отраслевых инициатив по развитию платежной инфраструктуры.
Но платежная индустрия это не только технологии, а еще и рынок. Сильная экономика США и более мягкое законодательство являются драйверами для развития малого и среднего бизнеса в стране. Поэтому США являются одним из главных мировых центров инноваций в области платежей и крупнейшим в мире рынком платежей по стоимости транзакций.
Вклад в экономику компаний малого и среднего бизнеса различается кардинально. Еще нельзя не отметить высокий уровень цифровизации у наших финансовых компаний и государственных органов.
В США рынок очень консервативный, в частности, менее распространена 3DS аутентификация, до сих пор «прокатывают» карты (чипы и NFC не очень развиты). Внедрение технологий идет гораздо дольше, чем в России, при этом очень развито прямое списание со счета.
В России, наоборот, рынок восприимчив ко всему новому, поэтому отлично зашли бесконтактные платежи, Apple Pay и Google Pay. В США практически нет мобильных банков, а у нас инструмент ежедневных операций.
В России платежные сервисы с широким функциональным набором чаще предоставляет банк или финтех с банковской лицензией, а в США далеко не все банки могут закрыть потребности клиентов, поэтому здесь начали появляться различные финансовые и платежные сервисы с приставкой «финтех», такие как Stripe, которые начали закрывать те обширные ниши, которые не могут или не хотят покрыть традиционные финансовые компании.
В России существуют компании, похожие на Stripe?
Чисто с технической точки зрения почти каждая платёжная система в России сейчас может рассматриваться как аналог.
Но не менее важны оперативная клиентская поддержка, скорость рассмотрения заявки на подключение, возможность подключения без регистрации ИП или юридического лица, отсутствие заморозки денежных средств, быстрые выплаты и множество других параметров, которые определяют успех Stripe как платежного провайдера. В том числе и размер комиссии за трансграничные платежи.
В России похожий путь повторил Cloudpayments. Два основателя дополнили друг друга технологической и бизнес экспертизами.
Однако, с 2014 года на рынке произошли большие изменения. Банки фактически стали технологическими компаниями и теперь многие участники предлагают схожие сервисы.
Да, такие компании существуют в России, но никто из них не добился аналогичного масштаба. И дело даже не в технологиях, они у российских компаний есть и очень даже неплохие. Большую негативную роль, в данном случае, играет слабая экономика страны, и, отчасти, рынок эквайринга, перегретый гонкой гигантов платежного рынка.
Подобные примеры существуют, не всегда в полной мере отражающие весь функционал Stripe, однако к схожим можно отнести решения от QIWI, Яндекс.Касса, Cloudpayments, Точка банка, Единой кассы.
Если сравнивать компании по скорости подключения клиентов, то наиболее близкий пример это Тинькофф - у банка есть API для быстрого получения промышленных терминалов
Допустим, завтра Stripe запускается в России - что его ждет? Успех или поражение?
Сейчас рынок эквайринга в России - красный океан с операционно убыточными тарифами у многих платежных компаний, в частности, из-за больших перекосов в себестоимости между банками.
Постоянно растущая себестоимость эквайринга из-за повышающейся доли премиальных карт только осложняет конкуренцию. Не думаю, что проект международного игрока для адаптации под наш рынок окупится.
В России повторить успех не получится, здесь мерчантов проверяют до пяти дней. Сможет ли Stripe сократить этот срок до одного дня? Большой вопрос.
Думаю, что при агрессивном старте с хорошей маркетинговой программой, Stripe определенно сможет занять часть рынка, однако в их глобальную экспансию на нашем рынке я не верю.
Stripe могли бы побороться за отдельные ниши, особенно в части бизнеса, который нацелен на экспорт.
Потенциал есть, несмотря на высокую конкуренцию. Для того чтобы запуститься в России они, согласно своей политике, скорее всего, выберут локальную IPSP. Вопрос, кого?
Расскажите о сервисах и направлениях развития вашей компании
В последние годы ключевыми направлениями развития QIWI стали решения для сегментов b2b и b2b2c. Во-первых, это сервисы для приема офлайн- и онлайн-платежей для бизнеса: классический интернет-эквайринг, вывод в ДБО почти всех российских банков, кошелек и на терминалы, а также в крупнейшие салоны связи страны.
Во-вторых, мы развиваем коробочные отраслевые решения: например, сервис «Таксиарегатор» для массовых выплат водителям такси со стороны таксопарков, проект «Руслом» для сборщиков металлолома, а в конце прошлого года мы создали компанию «Биллинг Онлайн Решения», которая занимается разработкой технологических сервисов для рынка ЖКХ.
Кроме того, важным направлением для нас является создание платежной инфраструктуры для рынка самозанятых.
Мы делаем цифровые платежные сервисы для компаний, помогаем менять бизнес-модели. Например, Циан для сервиса аренды недвижимости “Сдай/ Сними” подключил наш сервис мультирасчёты.
Одна из крупнейших международных платформ в области переводов Smartcat внедрила у себя инструменты банка для выплат переводчикам, которые оказывают услуги через платформу. Skyeng первой в России внедрила решение Банка 131 для сотрудничества с самозанятыми — появилась возможность автоматизировать выставление чека от имени самозанятого через API прямо в момент выплаты, а потом через этот же API возвращать выбитый чек.
В Райффайзенбанке год назад прошла продуктовая трансформация. Сформировались самостоятельные команды с широкими возможностями по принятию решений - вектор продукта определяется командой и клиентами.
Мы перезапустили API интернет-эквайринга, написав новый продукт, объединяющий оплату картой и СБП. Очень хотели наглядно вписать СБП в процесс оплаты, чтобы доля оплаты по этому методу была максимальной, но и успешность оплаты по картам не пострадала. Реализовали отображение QR сразу рядом с карточной формой. Такого пока на рынке не видел. Горд командой.
Еще максимально упростили интеграцию, даже для очень крупных партнеров. Предоставляем тестовую среду в день обращения. Простые запуски занимают часы, а сложные - недели, а не месяцы.
Весной мы вывели на рынок первый в мире open-source платежный процессинг для создания экосистемы, участники которой могут с минимальными вложениями организовать прием платежей и сосредоточиться на решении бизнес-задач, без затрат на разработку.
Все исходные коды и бинарные экземпляры микросервисов процессинга полностью открыты в опенсорс и доступны бесплатно. В такой модели даже небольшой финтех-стартап может развернуть современную платежную платформу и предоставлять услуги клиентам.
Мы хотим построить независимую инфраструктурную систему, где клиенты из разных сфер смогут разрабатывать собственные продукты, трансформируя отрасль в целом.
Мы создаем единую платежную платформу Join PAY, которая позволяет внедрять различные типы платежей абсолютно во всех сферах бизнеса в оффлайне и онлайне. Есть отраслевые решения для общественного транспорта, авиакомпаний, вендинговых сетей, а также ритейла.
Активно выходим на международный рынок и уже видим востребованность наших сервисов.
Payture - это высокотехнологичная надстройка над банковским сервисом.
Мы работаем с разными клиентами, но исторически так сложилось, что наш сервис особенно подходит для среднего и крупного бизнеса. Наша сильная сторона - кастомизация платежных решений. Мы делаем разработки любой сложности на заказ для мерчантов и партнеров. Одним из самых частых кейсов является реализация программ лояльности.
Клиенты получают выделенную команду разработки под свои задачи, личного менеджера и круглосуточную техподдержку.
Также у нас есть готовые интеграции с локальными банками-эквайерами на рынках Европы и СНГ, так что мы активно помогаем нашим клиентам запускаться за рубежом.
Особенности разработки в вашей компании
Основным подходом при создании платформы JoinPAY является полностью собственная разработка всех элементов. Это позволяет легко адаптироваться к требованиям клиентов и эффективнее развивать продукты.
Мы пристально следим за инновациями и внедряем их в самые различные сферы бизнеса. Такой подход на рынке встречается крайне редко, но при этом он позволяет создавать поистине технологичные решения.
У нас много самостоятельных продуктовых команд. Расскажу про свой блок Digital&Cash payments, включающий торговый эквайринг, интернет эквайринг с СБП, инкассацию, автоматические депозитные машины и дебетовые корпоративные карты.
Мы выбрали подход api first, увидев большой потенциал в объединении опыта электронной коммерции и классических банковских продуктов. По каждому продукту разработка начинается с определения сценария MVP и сервисов, за ним стоящих. API проектируем так, чтобы он решал задачи клиентов, упрощая интеграцию, внешний протокол и внутренний не отличались, была тестовая среда и открытая документация.
Все это позволяет легко адаптироваться под разные индустрии.
У нас открытое API - можно скачать SDK, есть репозитории на Github. На нашем сайте размещены диаграммы и примеры использования, они достаточно простые, но для большинства клиентов этого достаточно, а для крупных мерчантов почти всегда требуется индивидуальный подход и работа выделенного менеджера.
Есть два основных типа разработки в крупных финансовых и технологических компаниях: продуктовая, в которой технологию рассматривают как готовый продукт для бизнеса, и технологический in-house, когда создается технологическая платформа для решения внутренних задач (в противовес покупным решениям).
В части технологических платформ в QIWI изначально основной фокус был сделан на in-house решения: к примеру, мы с нуля создавали процессинг терминалов. Мы изначально работали как IT-компания и выстраивали для этого культуру внутренней разработки и автоматизации.
Со временем пришли к гибридной модели разработки.
Мы исторически держали в голове тот факт, что однажды захотим видеть наш продукт полностью открытым в опенсорс. В RBK.money все написано на микросервисах, это отличный выход из ситуации, когда хочется написать код не только быстро, но и хорошо. Процесс написания кода построен от бизнес-задач.
Каждая бизнес-функциональность должна быть настолько конкретизирована, чтобы её мог писать один человек. Это сильно зависит и от самих задач, поступающих в работу, и от того, как техдир или проджект транслирует это команде.
Благодаря этому мы обеспечиваем большую параллелизацию разработки и полноценную ротацию.
Классический банковский подход, от которого мы отошли - найм 300 джавистов, которые кодят что-то непонятное годами. Сейчас в нашей команде около 20 разработчиков и ещё столько же людей в других подразделениях, которые занимаются поддержкой, безопасностью и т.д.
Есть ли будущее у платежных компаний, которые занимаются исключительно эквайрингом?
Финтех не может останавливаться на одном решении. Он должен постоянно развиваться, искать новые рынки и решения, быть на шаг впереди рынка, определяя направление его развития.
Когда есть фокус и четкое понимание спроса, то будущее есть даже у таких специализированных сервисов.
Будущего у таких компаний нет. Если еще 7-10 лет назад на эквайринговых сервисах можно было зарабатывать, то современные реалии диктуют совершенно иную парадигму. Сегодня игрокам приходится добавлять определенную бизнес-ценность своим сервисам, и даже создавать целые экосистемы вокруг своих продуктов. Платежный бизнес сегодня — это далеко не только платежи.
Стоимость услуг на эквайринг неизбежно будет снижаться. Возможно, эта услуга в будущем станет вообще бесплатной, как чашка кофе.
Поэтому поиск новых нишей для развития цифровых технологичных решений – это необходимый этап эволюции для тех, кто хочет не только оставаться в рынке, но и формировать его.
Крупный бизнес давно мигрирует в банки с максимальной эмиссией ввиду минимальных ставок, которые они могут предложить. Работу платежных компаний поддерживали высокорискованные сегменты, отраслевые интеграции и SaaS подходы с маршрутизацией трафика между банками.
В 2020 на рынок платежей ворвалась СБП со ставкой в 3-5 раз ниже эквайринга и требованием моментального зачисления денег на расчетный счет. Это значительно повысило интерес бизнеса к прямому подключению к банкам и усложнило жизнь платежных компаний.
Новый большой бизнес с наценкой в 0.05-0.15% не построить, а такой уровень сейчас считается хорошим по чистому эквайрингу.
Несмотря на растущее количество доступных способов оплаты, мы считаем, что карточный бизнес рано списывать со счетов. Есть основания полагать, что карты останутся главным платежным инструментом в ближайшее время.
Apple Pay и ее аналоги набирают популярность и мы по своим клиентам видим, что половина платежей в зависимости от типа бизнеса может идти через бесконтактные платежи по обычным картам,
Платежные агрегаторы должны превратиться в финтех-компании, стать центрами разработки новых сервисов.
От автора
Для первой статьи о финтехе я не случайно выбрал эту тему. Во-первых, я просто не мог обойти стороной Эверест, пик которого мечтает покорить и превзойти каждый. Во-вторых, мне было интересно попробовать разгадать секрет Stripe с помощью коллективного разума.
Кажется, ничего нового мы не узнали: фокус на продукте, фокус на клиентах и “в нужное время в нужном месте”. Но между строк читается нечто большее – визионерство и умение быстро создавать простые продукты, которые решают реальные проблемы.
Давно я не комментировал истории про платёжные системы. Я бывший основатель и генеральный директор PayOnline.Ru, мы работали не только в РФ, но и по всему миру, в т.ч. у нас были партнеры из США. В конце концов PayOnline в 2015 купил американский холдинг NetElement Inc, потому я немножко в курсе платежного рынка США.
Про отличия платежных систем, а по сути интернет-эквайринга (в статье речь идет о банковских картах) в США и в России никто из перечисленных выше, так и не ответил. Такое ощущение, что никто из них никогда не открывал Merchant Account в США.
А отличия такие, и очень важные. Мерчант (предприятие) может получить аккаунт в любом из банков США. А потом подключить этот аккаунт к имеющимся платежным шлюзам: Authorize.NET (был куплен CyberSource, а потом Visa), или USA ePay, или NMI .Подключение простое, технические настройки. Не нравится шлюз (функционал) - пожалуйста, выберу другой. Это возможно благодаря тому, что все банки и платёжные шлюзы подключены к процессинговым сетям TSYS и FirstData. У того же Authorize.NET очень приличная система антифрода.
Банки в США работают за комиссию, а платёжные шлюзы добавляют к ней фиксированный платеж, например, 25 USD в месяц + 0.25 USD за кажду транзакцию. У нас же в России платёжные шлюзы как правило зарабатывают на комиссии - или накидывают на банковскую или получают от банка вознаграждение, часто и то и то. Получив мерчант аккаунт в PayTure за 15 мин на RBKMoney его не перекинешь, как в США.
Кстати, к банкам как правило мерчантов подключают посредники, их сотни. У них свои сайты, свой маркетинг. Подаешь им заявку, а тебя включают в какой-то банк и на какой-то шлюз.
Stripe сильно отличался от всего этого - подключал сам, без посредников, на свой шлюз и дружественный банк Sillicon Valley Bank.
Спасибо за дополнения, Марат!
Скромничаете. Генеральным директором можете быть бывшим, но основателем нет.
Спасибо за статью.
Спасибо за статью. Полезно в плане мнений экспертов.
А какие инновации в плане оплат? Что будет после apple & google pay? Чипы или оплата по отпечатку без устройств?
У cloudpayments разве не очень высокие тарифы?
Из недавно появившихся мне лично очень удобно пользоваться sberpay. В интернете просто отправляешь платеж в лк и вуаля быстро удобно надежно, но сам сбер с его экосистемой конечно на любителя.
Последние несколько месяцев ниразу не снимал наличные, расстраивает только автомойка, где принимают только наличку и рынки. Ну тут как в рекламе для всего есть мастеркард, а для остального кеш жены)
Вот кстати еще один угловатый момент, в онлайн банках нельзя иметь 1 лк для 2 и более физиков - для семьи. Это усложняет вести семейный бюджет и распределять роли в лк.
У Клаудов довольно высокие комиссии для небольших компаний, но и продукт классный. А инновации скоро в СБП должны появиться) В Райфе уже появляются
Я думаю, что дальше в ход пойдёт биометрия, заходишь в магазин, набираешь корзину, выходишь через рамку, она сканирует все покупки по чипам или данные о покупках на рамку передаст сама корзинка, выходишь из магазина, а специальные камеры внутри магазина тебя давно уже идентифицировали и деньги снимаются с карты, которая привязана к твоему аккаунты с биометрией.
А что с вёрсткой случилось на мобилках? Ужасно большой текст и трудно читать
Вопрос к VC, скорее) Тут просто блоки такие у цитат спикеров, они рассчитаны на короткие цитаты, а не на такие серии ответов
Комментарий удален модератором
Думаю, что вы просто рекламируете робокассу и их совершенно стандартные комиссии
На мой взгляд, прелесть Робокассы в том, что в одном флаконе вы получаете Онлайн платежи + Онлайн кассу. Интеграция простая, как 5 копеек. Я не рекламирую Робокассу, я ей пользуюсь. Мне очень нравится связка Битрикс-24 и Робокассы, крутое решение получилось. Не воспринимайте как рекламу, пожалуйста, вот тут можно посмотреть как выглядит Битрикс-24 и Робокасса https://kpi.bi/tpost/5iddgbkoj1-kak-mi-podklyuchali-platezhnuyu-sistemu