Венчур: взгляд изнутри

Российский венчурный рынок в кризисный год вырос почти в 2 раза. Это произошло, несмотря на общее снижение выручки ИТ-компаний в 2020 году (но, стоит отметить, что некоторые рынки, например, рынок облачных технологий, продолжают расти). В российские стартапы стали активнее инвестировать иностранные игроки венчурного рынка, а также бизнес-ангелы. В первом номере журнала РБК текущего года были опубликованы мысли читателей о будущем. Одну из них я процитирую: «Инвестиции — это будущее дохода человека, именно пассивного дохода». Мы поговорили с двумя активными игроками венчурного сообщества, чтобы узнать, как они обосновывают изменения в сфере инвестиций и какие перспективы видят для себя.

Поделитесь опытом. Как вы пришли в венчурную индустрию?

Денис: Мой путь в венчурные инвестиции был долгий и витиеватый, прямо как говорил Стив Джобс в своем знаменитом интервью для студентов Стенфорда. Все точки в линию сошлись только 6 лет назад.

Началось все в 2007 году, когда будучи студентом МФТИ я понял, что не хочу быть инженером. Я тогда рассуждал так: есть много людей в моем окружении, которые могут делать крутые технологические штуки, но не так много тех, кто умеет их коммерциализировать. Я решил стать именно таким человеком, но тогда даже не знал о таком понятии, как венчурный фонд (в России тогда не было ни Роснано, ни Сколково, ни ФРИИ).

Сначала я хотел набраться бизнес-компетенций в консалтинге и начал усиленно вникать в тему. Ради финансовой стабильности, работал в EduTech-компании Competentum в отделе маркетинга. В консалтинг я не попал из-за мирового финансового кризиса, зато получил степень магистра корпоративных финансов в ВШЭ. В учебной программе у нас был курс по венчурным инвестициям. Тогда я понял, что конкретно это и искал: финансы и технологии в одном флаконе. Кроме того, работа в этой сфере требовала специфических компетенций, которыми я уже обладал. Я был уникальным специалистом на рынке труда, а это важно, чтобы зарабатывать деньги!

Уже в конце магистратуры я поработал где-то 6 месяцев в небольшом фэмили-офисе. Потом я почти на 3 года ушел в один из крупнейших банков РФ, где прокачал свои навыки в B2B-продажах. В 2012 году параллельно с работой мы с другом запустили стартап — маркетплейс наружной рекламы. Это был незабываемый опыт, о котором не прочитать в книгах, его надо пережить на своей шкуре. Набили много шишек. Именно поэтому я понимаю, как чувствуют себя основатели стартапов, которые приходят ко мне на встречи.

В мае 2014 года я вышел работать аналитиком в венчурный фонд I2BF Global Ventures. С трудоустройством тоже была забавная история. Ещё до стартапа я хотел работать в фонде. Через нетворк я нашёл контакты и написал пяти людям, прошел два собеседования, одно из них было в I2BF. И меня не взяли… Через полтора года они меня повторно пригласили на собеседование, хотя я тогда не искал работу. Но согласился, так и попал в венчурный фонд.

Владислав: У меня очень похожая история с Денисом. С 2010 года я учился в МГТУ им. Баумана, быстро понял, что нашему образованию не хватает практики и попробовал себя в роли инженера в НИИ, а потом пошёл электронщиком в стартап. С этого момента моя жизнь изменилась, и я захотел заниматься только технологиями и стартапами.

До 2015 года я был как исполнитель в нескольких стартапах, прошёл программу Intel Инженер 2.0, где нас старались сделать технологическими предпринимателями. В программе мы с будущей женой Анной основали стартап Animo — автоматическое здоровое питание для домашних животных. С этим стартапом мы выиграли все возможные хакатоны от Google до ВТБ, прошли топовые российские акселераторы, привлекли инвестиции. Мы нашли потребность в рынке, но, к сожалению, нашего опыта не хватило, чтобы реализовать такой сложный хардверный проект.

Уже в конце 2017 года ко мне пришел мой будущий партнёр Олег Линников и предложил мне сделать акселератор в МФТИ. Мы довольно быстро запустили акселератор МФТИ «Физтех.Старт» и в первый же год показали хорошие результаты — помогли стартапам с пилотами, привлечением инвестиций, быстрыми пивотами, доработке технологий. Поэтому к нам пришли основатели Тилтеха (Юрий Алашеев, Андрей Кривенко, Андрей Иващенко) и предложили стать одной из управляющих команд сообщества и открыть совместный бизнес.

Так в 2019 мы открыли компанию Startech, целью которой стала поддержка предпринимательства в России — инвестиции на ранних стадиях и программы для развития стартапов.

У вас есть опыт работы с зарубежными рынками, российский рынок отстаёт или в чём-то, всё же, опережает зарубежные?

Денис: С точки зрения объемов инвестиций, количества и размеров сделок слияния и поглощения, российский рынок отстает от зарубежных. Если же смотреть на отдельных основателей стартапов, которые запускают международные бизнесы, то и уровень решаемых задач, и качество стартапов на должном уровне.

Особенно приятно, что в моей Альма-матер, МФТИ, тоже много таких кейсов.

Владислав: В России гораздо позже начали развивать стартап-экосистему, чем, например, в США. Как мне кажется, в США проекты быстро растут, потому что там сформировалась венчурная культура: стартапы знают, что им нужно сделать, чтобы привлечь инвестиции. Есть много успешных фаундеров, которые охотно помогают начинающим технологическим предпринимателям. Даже среди среднего класса много бизнес-ангелов, которые видели на живом примере, как сильно могут вырасти стартапы. Эта культура в совокупности с большим рынком и достаточным количеством свободного кэша позволили построить фундамент лучшей в мире венчурной экосистемы. Опираясь на опыт США, другие страны начали вливать свои деньги и мозги именно сюда.

Такой же путь повторить невозможно, но можно построить успешную экосистему, используя свои преимущества. У нас недостаточно большой рынок, чтобы можно было вырасти только на нем (именно по венчурной модели), у нас мало стратегов, которые готовы выкупить стартап, у нас не так много инвесторов. Зато нам не занимать талантливых IT-специалистов, инженеров, ученых, которые могут делать конкурентоспособные технологические проекты. Как мне кажется, нам нужно использовать существующие преимущества, быстро и дёшево создавать прототипы в России, тестировать потребность, выходить на более крупные рынки и привлекать международные инвестиции.

Чего не хватает российской венчурной экосистеме?

Денис: Не буду повторять слова многих VC. На мой взгляд, нашим предпринимателям не хватает уверенности в себе и понимания, что люди с такими же компетенциями из других стран строят международные компании. Также не хватает знаний и инструментов по выходу на международный рынок. Как говорит мой знакомый из венчурного сообщества Израиля, у них каждый житель страны либо учился, либо работал, либо в армии служил вместе с успешным технологическим предпринимателем и верит, что и у него/нее получится запустить стартап. Кстати, именно для помощи предпринимателям я сейчас развиваю сообщество выпускников МФТИ-основателей стартапов и VC, а также проект «Спроси VC», где я и приглашенные спикеры делятся прикладными знаниями на тему стартапов.

Какие направления стартапов для тебя кажутся наиболее инвестиционно привлекательными?

Денис: Пандемия показала, что технологические стартапы могут решить проблемы в любых вертикалях. Я отмечу те сектора, в которые сам смотрю. Во-первых, мне очень нравится, когда стартап с помощью современных технологий решает проблемы скучных и «несексуальных» отраслей, таких как строительство, логистика, производство. Особенно большой спрос сейчас на базовую автоматизацию, в том числе с использованием роботов и интернета вещей. Преимущество таких стартапов в том, что барьер на вход для конкурентов выше: помимо ИТ-компетенций нужна ещё профильная экспертиза. Отдельно отмечу, что сейчас открылось очень много возможностей в широком спектре цифровых решений для медицины.

Владислав: Мне кажется, стоит присмотреться к большим, но очень консервативным направлениям, где уже есть лидеры рынка, которые сами ещё не научились работать с инновациями. Например, фэшн-индустрия, рынок бытовой химии, строительная сфера и тд. Мне очень нравится entertainment-направление, особенно гейминг. В пандемию очень многие стартапы показали большой рост. Один из наших портфельных стартапов рос в 3 раза каждый месяц (люди больше играли, когда сидели на карантине и удалёнке).

Совет стартапу. С чего начать поиск инвестиций?

Денис: До того, как написана первая строчка кода и сделана презентация для инвестора, нужно исследовать рынок и конкуренцию и убедиться, что рынок достаточно большой. Потом следует поговорить с клиентами и убедиться в насущности проблемы, а также ответить себе на вопрос «почему сейчас правильное время для запуска моего бизнеса и почему я могу стать игроком №1». Дальше стоит не искать инвестора, а делать первые продажи или хотя бы пилоты. Этот этап позволит превратиться в предпринимателя и проверить себя на прочность.

Если этот этап пройден, то инвестора нужно искать через сеть своих знакомых. На раннем этапе развития компаний выше неопределенность для инвестора и он хочет снизить риски и получить более комфортные условия относительно условий команды стартапа. Нужно также четко понять, на какой стадии находится проект с учетом выручки, честно ответить на вопрос, какую сумму инвестиций и по какой оценке вы реалистично можете получить и от какого типа инвесторов. Затем определить, какие фонды или бизнес-ангелы инвестируют в вашей вертикали, географии и на вашей стадии, а дальше, как в любой сложной B2B-продаже, искать выходы на ЛПР в подходящих фондах.
Поскольку мне часто задают этот вопрос, я сделал отдельный вебинар с рекомендациями для стартапа с точки зрения инвестиций.

Владислав: Полностью согласен с Денисом, что поиск инвестиций нужно начать с продаж.

Если рынок подтвердил деньгами ваши гипотезы, этот аргумент для инвестора гораздо сильнее, чем хорошо подготовленная презентация. Самые первые инвестиции — ваше время. Прежде, чем идти к инвестору, задайте себе вопрос: достаточно ли я сам инвестировал в свой проект, хорошо ли я всё продумал, сделал ли прототип и получил ли я фидбэк от рынка (в идеале в деньгах)? Как только вы начали стартап, с первого дня советую расширять свой нетворк среди успешных фаундеров и фондов. Инвестиции — это почти как женитьба, поэтому доверие должно выстраиваться заранее.
Также хороший способ привлечь инвестиции — пройти признанный рынком акселератор (особенно котируются топовые акселераторы из США), потому что лояльность инвесторов для его выпускников повышается.

Совет инвестору. Фонд или частные инвестиции? Куда идти, если хочется поддержать российскую инновационную экосистему?

Денис: Для начала потенциальному инвестору нужно определиться, какие у него реальные внутренние мотивы. Очень часто люди хотят, помимо доходности, получить что-то ещё, например, помочь реализовать значимый бизнес в какой-то важной для них вертикали или монетизировать свои связи. Дальше нужно понимать, что венчурные инвестиции требуют довольно долгой и обширной кропотливой работы. Кроме того, нужно сформировать портфель минимум из 10 инвестиций, чтобы начала работать статистика. Исходя из этого, я не рекомендую начинать инвестировать самостоятельно, потому что почти наверняка это повлечёт за собой потерю денег. Лучше начинать как LP фонда или соинвестировать в бизнес-ангельских синдикатах. Нужно помнить, что на этом рынке надо играть вдолгую (5 – 10 лет).

Владислав: Если до этого не было опыта работы со стартапами, то лучше не идти в сделки самостоятельно. Инвесторы без опыта часто дают деньги случайным заинтересовавших их стартапам без оценки рисков, потому что до этого они имели дело с классическими бизнесами, в которых насмотренность, предпринимательский опыт и интуиция приводят к удаче. После провала инвесторы, которые выбирают такой путь, быстро разочаровываются в венчуре.
В зависимости от того, сколько инвестор готов выделить денег на инвестиции, можно пойти в синдикат профессиональных бизнес-ангелов (например, Angelsdeck или НАБА), либо с более крупным чеком стать LP одного из фондов (LP — пассивный инвестор в фонде).

Чего вы ждёте от российского венчура в 2021?

Денис: В 2021 году наиболее сильные предприниматели будут выходить на международные рынки и проходить топ-акселераторы. Также, помимо выхода на рынок США, все больше стартапов будут смотреть на рынки Европы, Азии, Латинской Америки, тем более, что на рынке уже есть успешные кейсы. Будет также расти количество венчурных фондов, бизнес-ангелов и различных инструментов, которые будут помогать стартапам на этом пути.

Ну и ещё, наверное, скажу больше не про прогноз, а про мечту. Надеюсь, что появится больше успешных высокотехнологичных стартапов на фоне кейсов с выходцами из России, такими как Arrival и ZeroAvia.

Владислав: Для нас самих этот год будет знаковый. В экосистеме Startech.vc появится ещё один больший фонд и теперь мы ещё больше расширим фокус. Надеемся найти много интересных проектов, в которые проинвестируем.

Также мы запускаем новые венчурные модели, успешные примеры которых увидели на других рынках.

Что касается индустрии в целом, всё больше основателей будут выходить на международный рынок. Надеюсь, мы услышим всё больше громких историй побед.

Коллеги, спасибо за интересный разговор. Вы идеологи развития венчурной экосистемы в России, многие предприниматели и проекты находят мотивацию для работы и кратно растут благодаря вашей работе. Что вы пожелаете стартапам?

Денис: Оставаться голодными и безрассудными, как говорил Джобс. Также не бояться браться за сложные проблемы в нестандартных вертикалях, потому что миллиарды людей ждут этих решений. Ну и ещё верить в себя, но не забывать заземляться и сверять свои планы с реальными потребностями клиентов.

Владислав: Призываю заниматься проектами, которыми вы по-настоящему готовы жить. Находите как можно раньше свои преимущества и коммерциализируйте их. Всегда помните, что стартапы — не просто стиль жизни, а бизнес, который должен кратно расти. Развивайте свой нетворк по всему миру, сейчас это стало особенно удобно (например, на Facebook есть группа русскоязычных фаундоров, которые прошли YCombinator и готовы бесплатно помогать попасть туда). И, конечно, приходите в наши программы, мы поможем выжать максимум с российского рынка и выйти на зарубежный.