4 причины для выхода на рынки Юго-Восточной Азии

Управляющая портфелем ФРИИ Дина Каракаш провела исследование, чтобы рассказать о специфике рынка, организациях, поддерживающих стартапы, и технологических нишах, перспективных для выхода.

Victor Garcia / Unsplash

В то время как рынок США становится все более дорогим, а его оценки — все менее привязанными к фундаментальным показателям, локальные венчурные фонды начинают активно искать новые развивающиеся рынки, которые смогут конкурировать за международный капитал. Особенно выделяются скандинавские страны, Африка, Восточная Европа и Юго-Восточная Азия, о которой мы поговорим подробнее. Это неоднородный, но очень перспективный регион с акцентом на следующие рынки — Вьетнам, Таиланд, Индонезия, Малайзия, Сингапур, Филиппины.

Дина Каракаш
Управляющая портфелем ФРИИ

Высокий потенциал региона

Каждая из стран Юго-Восточной Азии находится на своей стадии развития, но их объединяет обилие ниш для внедрения новых технологий; возможности для внедрения бизнес-моделей, которые уже работают на сформировавшихся западных рынках и значительный потенциал для экономического роста. Здесь активно формируется средний класс, что отражается на качестве потребления и определяет рынок сбыта. По данным McKinsey, к 2030 году ожидается 163 млн платежеспособных домохозяйств.

Развивается и рынок капитала. Если еще в 2011 году венчурного рынка Юго-Восточной Азии практически не существовало — туда только выходили первые игроки, верившие в потенциал региона, количество сделок исчислялось десятками, а объем инвестиций — миллионами долларов, то сейчас это сотни сделок и миллиарды долларов.

По данным Cento Research, в 2013 году в стартапы разных стадий проинвестировано суммарно $463M (97 сделок), в 2019 году – $8,7B (700 сделок), а только за первую половину 2020 года в период пандемии – $5,6B (315 сделок).

Помимо роста активности на рынке, есть положительная динамика в изменении среднего чека — от ранней стадии масштабирования и далее. Несмотря на сложную экономическую ситуацию, вызванную коронавирусом, в 2020 году средний чек сделки серии A увеличился на $1,3M по сравнению с показателями 2019 года, достигнув отметки в $5,4M. Появляется больше капитала и на более поздних стадиях развития компаний. Это, с одной стороны, говорит о формирующемся пока венчурном рынке — показатели далеки от мультипликаторов и суммы сделок в США, а с другой — о росте интереса к этому региону и открытых рыночных возможностях для инвесторов.

И перспективы продолжают улучшаться, появляются новые участники рынка, готовые покупать технологичные и быстрорастущие компании в Юго-Восточной Азии.

Это подтверждает опрос Golden Gate Ventures-INSEAD: 100% опрошенных игроков ожидают продолжение позитивного тренда.

С учетом текущей динамики Golden Gate Ventures в партнерстве с INSEAD оценил потенциал рынка выходов в 700 сделок в промежутке с 2023 года по 2025 год. Такая оценка основана на ряде текущих трендов:

  • появляются «единороги», готовые покупать компании (только Go-Jek купил 7 компаний с 2017 по 2019 года);
  • растет участие корпоративного венчурного капитала, CVC, (инвестиции Toyota в Grab в размере $1B были признаны крупнейшей CVC-сделкой в мире в 2018 году);
  • формируется рынок выходов в Secondaries c покупателями из Private Equity фондов (например, Warburg Pincus выделил $4B долларов на инвестиции в стартапы на рынках Юго-Восточной Азии и Китая);
  • растет интерес со стороны фондовых бирж, заинтересованных в листинге компаний с данного региона (интерес, возникший в том числе благодаря успешным IPO Sea Group и Razer).

Если обсуждать отдельные страны, давайте начнем с Сингапура. Сама по себе страна фактически инновационный хаб, подходящее место для ведения бизнеса, но его рынок по емкости небольшой. Поэтому акцент здесь на deep tech компании.

Индонезия, Вьетнам, Таиланд, Филиппины и Малайзия выделяются как географии с огромным рынком сбыта и направлений для внедрения бизнес-моделей и технологий, которые уже успешно работают на западе.

Тем не менее, важно учитывать особенность каждого рынка — от платежеспособности населения до каналов коммуникации и поведения.

Не любая модель здесь будет работать, а большинство требует адаптации, что, например, определило популярность микросервисов в Юго-Восточной Азии.

Нужно также учитывать текущее распределение венчурного капитала между странами. Так, в первой половине 2020 года 74% капитала инвестировали в индонезийские стартапы, при этом на стартапы, которые работают на рынках Индонезии и Сингапура, пришлось 67% от общего числа заключенных сделок. В 2019 повысился интерес к сделкам во Вьетнаме, но в первой половине 2020 года значения вернулись к старыми показателям.

Так или иначе, нельзя отрицать значимость региона и растущий интерес к нему в мире. С учетом роста среднего класса, макроэкономических показателей и поддержки локальных игроков, потенциал рынков Юго-Восточной Азии будет также расти. Здесь все еще относительно немного сильных стартапов и венчурного капитала, но эта ситуация быстро меняется.

Посмотреть, кто из локальных VC игроков инвестирует в Сингапуре и на какой стадии, можно на сайте Map of Money.

Внутренняя поддержка и таланты

Еще одно важное преимущество всего региона — поддержка бизнеса и инвестиционной активности со стороны внутренней экосистемы. В Сингапуре есть организации (например, EDB, Enterprise Singapore, Block71), поддерживающие развитие предпринимательства и венчурного рынка за счет программ акселерации и инкубации, грантов, доступа к лабораториям исследованиям, полезной информации и базе экспертов.

Block71, например, помогает разобраться с культурными особенностями и менталитетом в регионе. Организация создана при университете NUS — пионер на рынке, который предоставляет платные и бесплатные программы инкубации и акселерации с доступом к технологическим лабораториям в университете. Для проектов на стадии идеи или формирования команды есть Antler и Entrepreneur First. Они обучают всем необходимым знаниями на начальном этапе, помогают найти команду, быстро выйти на рынок и, если есть положительный трекшн, поднять раунд.

Игроки венчурной экосистемы в Сингапуре открыто относятся к международным стартапам и инвесторам, если правильно выстроена коммуникация и понятна ценность.

Здесь же и самый низкий культурный барьер. Помимо этого, Сингапур собрал одних из лучших высококвалифицированных специалистов в области менеджмента. Отсюда можно эффективно управлять удаленными командами. А вот картина с другими рынками сильно отличается, чаще всего компании и фонды находят локальных представителей для ведения бизнеса, иначе есть риск быть обманутыми и потерять деньги.

Большой выбор технологических ниш

Регион Юго-Восточной Азии в основном бедный, за исключением некоторых локаций. Компьютеров у большинства населения нет, или они сильно отстают по производительности, поэтому стреляют мобильные сервисы, микросервисы и супераппы, экосистемы, в которых объединены сразу несколько функций. Популярность суперапов обусловлена желанием предпринимателей развиваться на одном рынке, вместо того чтобы запускать сервис в новой стране с значительными культурными различиями и высоким риском копирования решения.

Среди популярных направлений на рынке: multi-verticals, FinTech и платежные системы, RetailTech, eCommerce, Логистика, AdTech&MarTech, Business Automation, EdTech, AgriTech&FoodTech и HRTech. Однако востребованность решения зависит от страны, поэтому всегда нужно начинать с оценки проблемы и потенциала рынка, учитывая платежеспособность, конкурентные решения, предпочтения и пр.

Ниже некоторые особенности, которыми поделились предприниматели и представители крупных компаний, уже работающие на рынках Юго-Восточной Азии:

  • Если вам интересны направление EdTech, Gaming и Entertainment, отдавайте предпочтения в пользу контента на мобильных устройствах. Консольные игры и киберспорт — не самые сильные стороны региона.
  • Огромный потенциал в AgriTech и FoodTech: Сингапур включил данные направления в стратегически важные и оказался первым рынком, где одобрили продажу куриного мяса Eat Just, выращенного в лаборатории. Если говорить о более насущных проблемах региона, то например, в Индонезии у населения часто нет доступа к фруктам, мясу или рыбе из-за отсутствия возможности хранить продукты и сложностей с логистикой. Такая проблема требует системного подхода, понимания рынка и умения договориться с основными игроками.
  • Активно развивается Social Media с участием инфлюенсеров. Инфлюенсеры играют важную роль почти на каждом из рынков Юго-Восточной Азии.
  • HRTech решения стали еще более популярны в период пандемии. Часто география присутствия у одной и той же компании включает несколько стран. Из-за этого очень сложно эффективно управлять командами, подбирать кандидатов и выстраивать коммуникацию.

Регион еще значительно отстает от развитых венчурных рынков технологически. Только на маленьком достаточно перенасыщенном рынке Сингапура идет упор на deep tech и вертикальный рост уровня технологий. В остальных странах можно наблюдать примеры имплементации западных моделей бизнеса, тем не менее это не значит, что можно вслепую копировать решения без теста гипотез и адаптации с учетом локальных особенностей.

Прозрачное регулирование и низкие налоги в Сингапуре

Предприниматели, выбравшие Сингапур, отмечают прозрачность и понятность законодательства и низкие налоги для бизнеса. Кстати, с помощью специального калькулятора можно рассчитать свои ежегодные налоги и сопоставить с налогообложением в других странах.

По данным Asia Partners, все чаще Сингапур выбирают в качестве офиса управляющей команды (C-suite), технологического хаба и регионального головного офиса. Здесь также растет количество кейсов, когда CTO управляет удаленной командой разработки, распределенной по всему миру.

Как следствие, сегодня Сингапур рассматривают в качестве альтернативы Амстердаму. Здесь понятные и четкие правила, есть доступ к инновациям и государственной поддержке, бесплатные программы акселерации и высоко оцениваемый персонал C-level. Не хватает только инженеров и технического персонала в достаточном количестве. И стоимость разработки в Сингапуре будет значительно выше с учетом стоимости жизни и средней зарплаты разработчика с опытом — около 7+ тыс. сингапурских долларов в месяц.

Если вы сейчас рассматриваете для себя новые рынки, обратите внимание на Юго-Восточную Азию. Возможно, страны именно этого региона станут для вас основными для развития бизнеса. Мы видим, что все больше российских компаний пробуют свои силы на этом рынке, более того, нам известны несколько десятков стартапов с хорошим трекшеном в этом регионе.

Спрашивайте в комментариях, если возникнут вопросы, будем рады пообщаться.

0
5 комментариев
Alexander Mitryashkin

Писали про Сингапур, упомянули про фудтех и агритех, а вот биомед, энергетику и  очистку воды забыли. Хотя в Сингапуре есть огромный биомед кластер на one north. Опять же упомянули eat just, а shiokmeats забыли. Так себе анализ

Ответить
Развернуть ветку
IIDF
Автор

Александр, спасибо, что выделили время, чтобы ознакомиться со статьей и написать комментарий. Ответим по порядку. 

Карта стратегических Deep Tech решений в Сингапуре включает больший перечень технологий, чем выделено в популярных направлениях Юго-Восточной Азии, а именно — в 6 выделенных рынках. Вектора, представленные в статье, отображают текущую картину не относительно инновационных кластеров в Сингапуре и его стратегии развития, а относительно количества сделок, объема инвестированного капитала, интервью, фокуса инвесторов во всем регионе и опыта предпринимателей.

Если писать отчет, то одной статьи на vc.ru явно не достаточно даже для 1 рынка, кстати, первая версия этого текста была в 2 раза больше. Статья — вводная часть для тех, кто, возможно, эти рынки для себя не рассматривал из-за высокой неопределенности и непрозрачности. Мы же хотим эту ситуацию исправить в том числе благодаря таким людям как вы, которые готовы делиться своей экспертизой. Поэтому, не стесняйтесь делиться своим опытом и добавлять полезные ссылки. Помимо статьи есть ряд мероприятий, на которых локальные игроки (предприниматели, институты поддержки и VC фонды) поделятся своим опытом и особенностями работы на данных рынках.

Относительно EatJust, конечно, это не единственный кейс, а лишь иллюстрация, иначе какой смысл выделять направление в виде тренда? Аналогичная ситуация с Индонезией - это не единственная проблема, существующая на рынке.

Кстати, поделимся полезными статьями про текущие сделки и тренды https://www.asiapartners.com/insights и https://www.cento.vc/southeast-asia-tech-investment-h1-2020/

Ответить
Развернуть ветку
LOCK STOCK a.s.

Очень постарались написать статью. Я так не умею ))) . Не слышал о такой ФРИИ ... фри Тибет, картошка фри... ФРИИ ... прикольно, что такое есть. 

Рынки Азии норм. Сами хотим работать на SGX. Но, азиаты - они же такие местечковые. Китайцы вообще только своих признают или по-знакомству. Остальные не далеко ушли. Корея только норм к Европейцам по менталитету относится.  Но Корея - там все упаковано. 

Я могу в чем-то немного ошибаться. Был только в Китае по бизнесу, а Тай и прочее -только отдых и потому могу не догонять. 

Знаком с теми кто торгует с ( перекрестился ) Африканцами. Не с ЮАР. Ну так там - гемблинг . Могут отдать товар или передумать и не отдавать. Дичь. Биржа Йоханнесбурга - очень технологичная и современная, но вокруг что? Как туду выходить? Хотя одно подкупает - черныши признают что лучше кто-то другой будет что-то делать у них там в Африке, а они получать прибыль ил зп. Они реально это признают и подтверждают что самый большой кошмар - местный у руля. 

Я без сарказма пишу. Просто такой стиль письма.

Вы сами что-то там "протолкнули" или "замутили" ?

Спасибо за статью.  Ща плюсану. 

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Daniya Shumilkina

Про 2018 не поняла, что имеете ввиду? 

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
2 комментария
Раскрывать всегда