9 полезных источников для бенчмаркинга SaaS-стартапов

От принципала Fort Ross Ventures, венчурного партнера Seedstars и автора Telegram-канала proVenture.

Большинство венчурных бизнесов, стартапов, делается по бизнес-модели SaaS (software-as-a-service), когда сервис продается по подписке розничным клиентам или корпоративным клиентам.

Для большинства отраслей такие модели подходят хорошо, они удобно прогнозируются, хорошо масштабируются и нравятся VC инвесторам. И хорошо растут.

Если вы развиваете такой бизнес, то вы наверняка сталкиваетесь с вопросом — а как развиваются подобные бизнесы? Насколько моя динамика отличается? Есть ли какие-то стандартные ожидаемые показатели оттока клиентов (churn), стандартные метрики по юнит экономике (LTV, CAC и другие), которые характерны для подобных бизнесов?

Поскольку большинство сравнимых компаний — частные, то информации, действительно, немного.

В данной статье я постарался собрать интересные источники, которые (а) я собрал сам и (б) мне прислали подписчики канала proVenture, которые откликнулись на запрос по поиску исследований рынка и бенчмаркинга для подобных бизнесов.

Получилось сформировать список из 9-ти полезных источников для анализа сравнительной статистики или бенчмарков по SaaS стартапам. Посмотрим на них в обратном порядке от менее глубоких к максимально детальным.

Начну подборку со ссылки на блог компании Reply, которая предлагает платформу для sales engagement, которые собрали полезную и детальную информацию по SaaS бизнесам. В рейтинге они низко только потому, что основная информация относится к 2017 году и основана на выборке из ~300 компаний.

Пример интересной статистики оттуда.

Дополнительно хочу обратить ваше внимание на блог CRM-системы Salesflare, которые иногда пишут очень интересные статьи по организации SaaS продаж и приводят бенчмарки, например, приводя широко используемую ассоциацию типов SaaS клиентов с животными.

Или приводят следующий очень иллюстративный график.

M&A консультант Software Equity Group специализируется именно на софтверных компаниях, большинство из которых делают бизнес по модели подписки.

У них крайне информативный blog и есть отдельный раздел исследования.

b. Блог

В нем есть интересные статьи, которые дают аналитику по факторам, влияющим на MRR, анализ churn, или влияние retention на оценку, например.

b. Отчеты

Раз в год SEG выпускает Annual Report, который в основном касается анализа публичных компаний, которые они запаковали в индекс SEG SaaS Index, а также M&A сделок.

Например, из него понятно, что средний мультипликатор EV/TTM Revenue составляет 12.5х (историческая выручка, не прогнозная), средняя выручка — $490 млн, а средний рост ebitda равен 26% при том, что само среднее значение ebitda отрицательное и составляет -$1 млн (минус один миллион).

По M&A можно сказать, например, что за последние 3 года в зависимости от размера компании, стратегические покупатели давали оценки от 4.0х до 5.4х выручек, при этом большинство компаний оценивались либо более 9.0х выручек (21.1%), либо меньше 2.0х выручек (16.7%).

Отмечу то, что отчеты SEG дают информацию по метрикам именно для публичных компаний (кстати, зато в отчетах можно найти их в разбивке по отраслям), но не дают аналитику по непубличным компаниям. Источники по таким будут уже ниже.

Пожалуй, первый действительно детальный отчет в отношении бенчмарков SaaS стартапов, который я прочитал, был отчет от Serena.

Скачать его можно на сайте отчета.

Его выжимку я публиковал в Telegram-канале proVenture:

• В среднем на всех стадиях (медиана) от 80% до 95% выручки уже генерится подпиской. То есть, даже если у вас ARR < €1 млн, то есть, в месяц меньше €100 тыс., вы уже должны в среднем получать 80% выручки от подписок. Хвост в этой группе большой (от нуля), но медиана остается высокой;
• Monthly burn rate растет при достижении €1 млн, €5 млн и €10 млн с €55 тыс. до €140 тыс. и далее до €295 тыс.
  
• Eсли у вас ARR менее €1 млн, то и поднимите вы в основном менее €1 млн от инвесторов (68% респондентов такие). А с другой стороны, если ARR более €10 млн, то скорее всего капитала уже более €20 млн.
  

График по фондированию представлен ниже.

Кайл Пояр (Kyle Poyar), VP of Growth в венчурном фонде OpenView Venture Partners, занимается анализом SaaS компаний, трендов и статистики. Он публикует свои выкладки в корпоративном блоге OpenView. Там больше статей, чем аналитика от Кайла, поэтому еще проще следить конкретно за бенчмаркингом и исследованиями на его персональной странице.

Например, отмечу следующие интересные статьи:

• Pricing Insights from 2,200 SaaS Companies: опрос более 2 тысяч SaaS компаний относительно подходов к прайсингу.

Выжимку из этого отчета я публиковал в Telegram-канале proVenture:

• ACV стартапов на ранней стадии более чем в 2 раза ниже, чем у стартапов на поздней стадии. Ранние стадии начинают с ACV в $20 тыс. При этом 98% стартапов отмечали рост выручки после того, как повышали цены – то есть, отток клиентов компенсируется притоком выручки от оставшихся.
• На самом деле только четверть компаний устанавливают цены как у конкурентов, почти 40% используют ценностный подход и не боятся ставить высокие цены.
• Цены в подписках равным образом зависят либо от активности использования (активнее пользуешься, больше платишь), либо от количества пользователей – по 40% опрошенных.
• 77% компаний так или иначе пересматривают свои цены в течение года, большинство из них даже более одного раза в год.
• Большинство компаний не спрашивают клиентов об их ценовых ожиданиях, а более 50% даже не пилотировали свои цены – просто установили.6/ Чем более крупная компания, тем реже она публикует свой прайс лист – среди pre-IPO компаний таких только 17%, но при этом скидки дают достаточно часто, хотя в большинстве своем (почти 40% респондентов) в менее четверти случаев.

• 2020 Expansion SaaS Benchmarks: анализ построен на опросе более 1.2 тысяч компаний, которые ответили на детальные вопросы.

Выжимку из этого отчета я также публиковал в Telegram-канале proVenture:

• Для начала посмотрим на среднюю компанию, которая подняла от $1 млн до $2.5 млн от инвесторов.- у нее 25 человек в команде- она растет на 60% в год, 30% тратит на маркетинг, 40% — на разработку- валовая рентабельность достигает 75%- burn rate порядка $50 тыс. в месяц.- CAC Payback равен 10 месяцам- retention составляет 90% (gross) и 100% (net)- 20% женщин в команде и нет меньшинств.
• На 20 странице еще и медианные значения по всем: рост 42%, net dollar retention 102%, payback 11 месяцев, по 30% на продажи и маркетинг и на разработку.
• В отчете очень много интересных инсайтов по каналам продаж, по сотрудникам и по тому, какой бенчмарк по ARR у разных групп компаний.

И статистика из этого отчета ниже.

Блог Томаша Тунгуза, венчурного инвестора из Redpoint, уже дает информацию по непубличным компаниям. Однако Томаш все же ведет блог, поэтому аналитику придется поискать.

Например, он выложил шаблон для анализа SaaS показателей. Там можно открыть публичный Google Doc или скачать Excel. Про него я тоже уже писал в Telegram-канале proVenture.

Другие интересные статьи нужно искать по тегам слева. Например, следующие статьи:

• What is a Best in Class Payback Period for a Software Company in 2020: средний 22 месяца, топовый — 15 месяцев;
  
• B2B vs B2C: How Should Your Sales Team Be Allocated to Maximize Success: на каждую B2C компанию в США приходится 1.6 B2B компаний.
  
• Series A SaaS Startup Benchmarks for 2018: отсюда мы видим, что средний ARR на серии А составляет $1.8 млн, а рост — 223% в год.

В статье про SaaS Startup Benchmarks был, например, такой интересный график.

В общем, несмотря на то, что блог не настолько структурированный, информация действительно интересная, нужная. На блог очень рекомендую подписаться.

SaaS Capital кредитует SaaS компании, ведет блог, делает исследования и следит за публичными SaaS компаниями в рамках своего индекса The SaaS Capital Index.

Начну с последнего.

а. The SaaS Capital Index

В очень удобном формате в Excel собраны данные по среднему мультипликатору к ARR, данные по капитализации и monthly revenue.

b. Блог

В блоге публикуются выжимки из отчетов по бенчмаркам и оценкам. Например, вот выжимка из SaaS Benchmarks 2020, а ниже интересный график из статьи.

Например, отсюда видно, что медианный рост SaaS компаний падает с 68% до 35% при росте runrate с $1 млн до $20 млн и более.

c. Отчеты

Отчеты очень небольшие, порядка 5 страниц. Но в блоге публикуется 1-2 графика из 5-10 графиков из отчета. Вот такого графика нет в блоге, а есть в отчете 2020 Private SaaS Company Growth Rate Benchmarks.

Прекрасный источник, который собирает данные по более чем 6 тысяч (!) SaaS компаний — это Latka Database.

Эта база данных была создана и поддерживается командой SaaS предпринимателя и инвестора Нэтана Латка (Nathan Latka).

Вы можете выгрузить базовые показатели (выручка, финансирование, cash flow, численность команды и т.п.) по компаниям, которые выбираете по различным критериям — отрасль, выручка, финансирование, размер команды, локация.

Например, выше вы можете посмотреть первую страницу выборки компаний (всего их 30), которые я сформировал по следующему запросу:

• Отрасль: HR Software
• Выручка: до $1 млн
• Финансирование: привлекли менее $5 млн
• Размер команды: до 30
• Локация: США

Статистику можно потом выгрузить и проанализировать.

Существует такое движение, которое называется прозрачные стартапы (open startups), к которому присоединяются стартапы, готовые публично раскрывать информацию о себе, в том числе и метрики.

Этот источник на первом месте как раз по причине своей детальности.

На сайте openstartuplist.com можно выбрать такие стартапы и посмотреть очень-очень-очень детальную информацию по конкретным проектам.

a. Вы выбираете конкретную компанию. Отмечу, что вменяемого поиска нет, поэтому вам нужно смотреть компании одну за одной, если хотите сравнить несколько бизнесов. Например, выбираем стартап Baremetrics.

b. Анализируете профиль. Зато на этапе погружения в профиль вы можете анализировать информацию очень детально: MRR, LTV, User churn, ARPU, ARR, Revenue churn, Customers, New Customers, Subscriptions, Active Subscriptions и другие параметры.

c. В меню слева можно углубиться еще более детально в отдельные метрики, прогнозы, клиентов, бенчмаркинг и проч.

Отдельно хочу сказать большое спасибо Максиму Калюжному из CPG Invest и Александру Семенину за рекомендацию нескольких источников.

Если вы знаете какие-то дополнительные источники для проведения SaaS бенчмаркинга, делитесь ими в комментариях!

#saas #аналитика #бенчмаркинг #стартапы