Как продать бизнес быстро по цене рынка. Кейс: продажа онлайн бизнеса в сфере фотоуслуг

Всем привет! Меня зовут Никита Задорожнюк. Я - бизнес - брокер из Москвы. Сегодня делюсь с вами одним из своих кейсов по продаже бизнеса.

-тем, кто задумывается о продаже своего бизнеса

-тем, кто уже продает свой бизнес, но не может продать

-тем, кому интересно узнать о рынке продажи бизнесов в бюджете до 10 млн рублей

-что за проект я продавал?

-пошаговый алгоритм продажи любого бизнеса

-с какими проблемами столкнулся и почему продавал так долго (2,5 месяца)

-как правильно оценить бизнес, чтобы продать его быстро (реалии рынка)

-какие инструменты / технологии принесли наилучший результат?

В декабре 2020 года ко мне обратился парень, который хотел продать свой онлайн-сервис по организации фотосессий в Москве и Санкт-петербурге.

⠀

Решил продать, так как перегорел и хотел уйти в другую сферу (недвижимость).

1. Брифинг и интервью с владельцем бизнеса.

Чтобы грамотно оценить проект и подготовить его к продаже, первое, что я делаю - это максимально глубоко погружаюсь в сам бизнес.

⠀

У меня это происходит обычно в виде двухчасового интервью с владельцем бизнеса, где я задаю вопросы, а собственник мне на них отвечает и рассказывает детально о своем проекте.

⠀

Такое интервью позволяет мне сразу узнать все детали, которые волнуют покупателей, получить веру в проект, а также провести грамотную оценку.

⠀

Собственники бизнеса часто не понимают, что конкретно волнует покупателей, поэтому выставляют на авито объявления с двумя строчками шаблонного текста и ждут звонков. Так, к сожалению, не работает.

⠀

Несколько вопросов, которые волнуют каждого покупателя:
-кратко в чем суть бизнеса, что за бизнес
-причина продажи
-что конкретно входит в предложение
-чем подтверждаются цифры
-какие риски

И еще перечень из более 20 вопросов, которые я сформулировал на основе общения с покупателями бизнесов.

2. Упаковка объекта.

От упаковки будет зависеть: будет продан ваш бизнес или нет, как быстро он будет продан, как быстро заинтересованный человек примет решение о покупке и по какой цене.
⠀
После качественного брифинга появляется общая картинка о проекте. Четко видны преимущества и недостатки. Уже примерно понятно, кому может быть интересен бизнес.

⠀

Остается собрать воедино всю полученную информацию и упаковать это в презентацию. Здесь важна грамотная структура, краткость, ясность + больше фактов, цифр и подтверждающей информации: фото / видео / скриншоты из CRM и тп.

⠀

На упаковку объекта обычно уходит порядка 20-30 часов плотной работы. В этом проекте ушло порядка 48 часов, так как в онлайн-проектах важно донести все нужные смыслы до человека уже на этапе презентации.
⠀
Благодаря такому подходу один из потенциальных покупателей уже при первой встрече внес задаток и готов был выходить на сделку.

3. Запуск рекламы

При продаже данного бизнеса я использовал порядка 8 рекламных каналов.

⠀

1. Авито
2. Юла
3. Таргетированная реклама инстаграм / фейсбук
4. Яндекс Директ
5. Бибос
6. Тематические чаты
7. Личные контакты и медиа
8. Тематические оффлайн мероприятия

Почти все рекламные каналы дали положительный результат в виде заинтересованных покупателей кроме рекламы в Яндекс Директ. В данном проекте она зашла плохо.
⠀

При продаже бизнеса рекомендую делать максимальный охват вашему проекту и использовать все возможные источники. Ограничиваться чем-то одним - глупо, потому что купить может человек из любого источника.

У меня был опыт продажи как через таргетированную рекламу инстаграм, так и через тематические чаты, личные связи, авито, юлу.

4. Прием звонков и квалификация входящих обращений

Один из важнейших этапов после того, как мы создали поток входящих обращений на покупку бизнеса - квалификация. Чтобы не тратить впустую время на тех людей, кому просто интересно, у кого нет денег и кто не планирует покупать нужно грамотно вести общение с потенциальными покупателями и задавать им правильные вопросы.
⠀

Если я понимаю, что у человека есть интерес к покупке / деньги и какое-то намерение - назначаю ZOOM / встречу.

⠀

5. Проведение встреч с потенциальными покупателями

Есть уже отработанный план встречи с покупателями, который приносит результат. До встречи я готовлю собственника бизнеса и подсказываем ему, как грамотно вести диалог, на чем заострить внимание и что показать.

⠀

6. Составление договора

При продаже бизнеса очень важно грамотно составить договор. Так как у владельца данного проекта уже был опыт продажи похожих бизнесов - помощь юриста не потребовалась.

Обычно юрист из моей команды составляет безопасный договор.

Если у вас опыта продажи еще не было, то обязательно проконсультируйтесь с опытным юристом.

⠀

Основная проблема из-за которой сроки продажи затянулись - это неправильная оценка.

Изначально поставили ценник немного выше рынка, рассчитывая на то, что получится продать потенциал проекта. Но после двух месяцев взаимодействия с потенциальными покупателями и постоянными отказами, ценник пришлось немного опустить.

⠀

В течение двух недель после небольшого снижения ценника сделка состоялась.

⠀

Если говорить откровенно, то рынок сейчас устроен так, что покупатели малых бизнесов привыкли, что можно приобрести хороший проект с окупаемостью 10 - 12 месяцев. Если окупаемость выше, то такой бизнес рассматривает гораздо меньше людей.
⠀
Как обычно я оцениваю бизнесы и на что смотрю?
⠀
Малый бизнес обычно оцениваю по формуле: Стоимость материальных активов + средняя чистая прибыль в месяц (по году) * на мультипликатор 10-12 (это если оффлайн проект). Если это онлайн-проект, то мультипликатор может быть 8-10.
⠀
На что я еще смотрю при оценке?

• Сколько времени собственника требуется на управление бизнесом
• Подтверждаемость прибыли
• Возраст бизнеса
• Стабильность и надежность
• Потенциал развития самого бизнеса и рынка (если бизнес в течение ближайших месяцев может вырасти X1,5-2-3 раза, сделав простые действия, продавать можно дороже)
• Имя на рынка (если это какой-то известный бренд, можно продавать немного дороже)

⠀

В нашем случае, покупатель откровенно сказал, что искал проекты с окупаемостью до 12 месяцев. То, что выше - он даже не рассматривал. И я знаю, что это был не единственный покупатель с такой позицией. Так сейчас устроен рынок.

⠀

1. Грамотная подробная упаковка проекта

2. Таргетированная реклама инстаграм / фб. (Суммарно получено более 100 целевых обращений. Было проведено 5 встреч)

3 . Площадки Юла и Авито (2 встречи)

Были еще заинтересованные покупатели с других каналов, но эти сработали лучше всего.

⠀

4. Умение правильно проводить встречу и закрывать на задаток. (Наш покупатель внес задаток уже при первой встрече после нескольких часов переговоров)

-50.000 рекламного бюджета

-более 100 заинтересованных покупателей

-8 встреч / zoom-созвонов

-сделка за 2,5 месяца (если бы сразу оценили правильно, продали бы гораздо быстрее)

⠀

Я надеюсь информация, которой я с вами поделился, была для вас полезна и пригодится в будущем. Теперь вы знаете ошибки, которые не стоит допускать при продаже бизнеса и примерные шаги, которые вам нужно совершить, чтобы это сделать максимально быстро и выгодно.

Здесь можете посмотреть детальную презентацию обо мне с видеоотзывами владельцев бизнеса, которым я уже помог продать. (видеоотзыв по этому проекту будет чуть позже)

На связи был бизнес-брокер Никита Задорожнюк. (ссылка на мой инстаграм)

Если будут какие-либо вопросы и нужна будет помощь, обращайтесь. Пишите в комментариях на сколько вам интересна тема продажи бизнеса и было ли интересно почитать о таком опыте продажи?

Читайте мой кейс: Как я продал кофейню в центре Москвы во время карантина за 20 дней?