Из общения с коллегами из индустрии разработки мобильных игр и приложений мы слышим одни и те же боли. С одной стороны — растущая стоимость привлечения клиентов, повышение сложности рекламных алгоритмов, недостаточность внутренних усилий и экспертизы для качественного маркетинга.
Как следствие, нехватка топлива [экспертного и финансового] для взлета и эффективного привлечения платящих клиентов. Как следствие следствия — закрытие бизнеса. В венчурной индустрии считается, что до первого года доживает только 1% всех выходящих на рынок мобильных игр и приложений. Поэтому чтобы выжить — нужно регулярно вкладываться в маркетинг и иметь под рукой инструменты, которые помогут делать это эффективно.
С другой — ограниченность доступных инструментов финансирования. Кредиты в большинстве случаев пока недоступны для технологических компаний: банки не понимают, как оценивать. Они смотрят на кредитный рейтинг, срок существования компании, какие активы есть в наличии. Технологические стартапы, которые находятся в поисках средств для масштабирования, обычно не подходят под эти критерии, а оценивать по другим банки пока не научились.
Еще существует негласное правило, что венчурные инвесторы расценивают наличие долга на балансе технологической компании как красный флаг. Для других сфер это может выглядеть странным: если ты растущий бизнес, нормально развиваться на кредитные средства. Но в венчуре своя сложившаяся практика и кредиты могут отпугнуть инвесторов.
Поэтому финансовое топливо идет из собственных средств, привлеченного капитала от друзей и семьи, краудфандинга или венчурных денег [паблишера в случае с играми]. При первых трех вариантах ручаешься лично и своей репутацией, а в последнем — отдаешь долю взамен финансовому «верю» от инвестора. Когда заканчиваются эти деньги, привлекается новый раунд, и еще один, и еще — с каждым таким «еще» доля основателя и команды существенно размывается.
Понятное дело, что между «отдать долю и получить средства на развитие» и «похоронить проект» выбор стоит редко. Скорее стоит вопрос или даже нужда в альтернативных источниках фондирования, к которым стартап может прибегать для закрытия целевых задач и вместо доли чем-то другим обеспечивать взятые обязательства. Например, будущей выручкой от своих клиентов.
Как получить инвестиции в счет будущей выручки
Такой способ действительно существует — в мире финансов его называют revenue-based financing. Ключевое:
- за инвестиции не требуют залогов, поручительства или доли в капитале,
- гарантией выступает будущая выручка, из которой будут выплачиваться обратно полученные деньги,
- гибкие выплаты, привязанные к проценту от выручки,
- высокая скорость получения денег — от одного дня до двух недель.
Это не что-то новое, способ существует достаточно давно. Еще в начале 20 века по такой модели инвестировали в разведку нефти и природного газа, позже стали применять и в других отраслях: в фармацевтической промышленности, производстве голливудских фильмов и энергетических компаниях. В 1980х благодаря венчуристу Артуру Фоксу модель прижилась и для финансирования стартапов, ниже иллюстрация роста компаний, предоставляющих такую услугу:
Источник: TechCrunch
С тех пор венчуристы и финтех-компании инвестируют по такой модели в SaaS, e-commerce, мобильные игры, приложения и другие бизнесы с рекуррентной (повторяющейся) клиентской выручкой.
«Я поддерживаю растущий интерес к такому формату инвестирования: он позволяет компаниям получить нужную для ускорения бизнеса сумму здесь и сейчас, не размывая при этом долю компании. Возврат гарантируется их будущей выручкой, в росте которой заинтересованы и инвесторы, и сама компания.
Компаниям предоставляют по 100-500 тысяч долларов — этих денег хватит для усиления маркетингового бюджета небольших разработчиков, привлечения новых платящих пользователей и роста выручки. А эти улучшения в свою очередь помогут компании привлечь венчурные инвестиции за счет хорошего роста бизнеса и стоимости компании».
Такие компании отдают приоритеты инвестициям на маркетинговые нужды, финансирование операционных потребностей встречается редко, а если встречается, то такие деньги стоят дороже из-за растущих рисков. Работают в основном с теми, кто нашел свой Product-Market Fit и готов к масштабированию. Базовые критерии отбора — это компании, которые:
- больше полугода ведут операционную деятельность,
- онлайн бизнес-модель — e-commerce, SaaS, мобильные игры или приложения, подписочная модель,
- тратят больше $50 тыс. на маркетинг.
Вот несколько игроков на этом рынке: американский Founderpath, британские OutFund и Uncapped, немецкий Remagine.
Как это работает
Стартап регистрируется на сайте такой компании и попадает в личный кабинет. Там ему предлагают предоставить доступы к разным сервисам с данными. Обычно это статистика, рекламные кабинеты и кабинеты приложений в App Store и Google Play. Еще могут встретиться банковские и платежные аккаунты, аккаунты на Shopify или Amazon. Все эти данные передаются в режиме read-only и нужны компании для скоринга.
По результатам скоринга стартап может получить оффер, примерно он будет выглядеть так: «одобрен бюджет $100 000, с комиссией 20% на срок 6 месяцев с выплатами до 15% от месячной выручки».
Это означает, что у стартапа есть возможность получить $100 000 и взять на себя обязательство перечислять за это до 15% от выручки ближайшие полгода или до тех пор, пока не выплатит $120 000. Все цифры — примерные, оффер и условия складываются из результатов скоринга у каждой конкретной компании.
Средние цифры по рынку: берут 10-20% выручки, сроки 6-12 месяцев, сумма варьируется от $100 тыс. до $1 млн.
Если стартап устраивает полученное предложение, то одобренная сумма поступает либо на банковский счет, либо в личный кабинет на сайте компании-инвестора, к которому стартап подключает свои рекламные кабинеты и начинает тратить деньги на рекламу.
Со следующего месяца стартап начнет выплачивать согласованный процент от выручки до тех пор, пока не выплатит полную сумму. Если выручка компании будет расти, то и сумму получится выплатить быстрее — в этом заинтересованы и стартап, и сама компания.
Суммируя, этот инструмент инвестиций вряд ли заменит стартапам венчурный рынок и кредиты. Однако они хорошо работают в связке, закрывая разные потребности на разных стадиях развития компании: к примеру, для привлечения денег на маркетинг теперь не обязательно отдавать долю в капитале, можно поделиться только долей в выручке.
Вопросы в студию
Расскажите, что думаете о таком способе привлечения инвестиций? Какие он вызывает вопросы или сомнения? Или может вы уже им воспользовались и можете поделиться опытом? Будем рады дискуссии в комментариях.