Инвестиционные приложения: как брокеры теряют клиентов

Несмотря на усилия государства и брокеров по повышению финансовой грамотности, девять из десяти открытых на Московской бирже счетов неактивны.

Первое, с чем сталкиваются люди, открывшие брокерский счёт — инвест-приложения. Но кажется, они не помогают людям стать инвесторами. Изучили несколько мобильных приложений брокеров и рассказываем, что с ними не так.

О каких ошибках брокеров расскажем в статье?

Мы в Surf делаем мобильные приложения, а перед этим изучаем аудиторию. Иногда во время таких исследований у нас случаются инсайты, напрямую не связанные с продуктом. Погружаясь в тему финтеха, мы обнаружили, что банки-брокеры в погоне за новыми инвесторами не слышат своих клиентов. Они пытаются их удержать активным вовлечением в торговлю и играют на желании получить прибыль. А тем временем большинство клиентов не хочет становиться активными трейдерами и ищет на бирже инструменты для долгосрочных инвестиций. Мы выяснили, что не так в брокерских приложениях, и как это можно исправить.

Проблема 1: Определяют личную склонность к риску вместо выяснения цели инвестирования

Некоторые брокеры заботятся о клиенте и помогают им составить портфель. Клиент отвечает на вопросы о личных предпочтениях, а брокер ему сообщает, какие инструменты подходят для инвестиций.

Клиент: Я ищу альтернативу депозиту, но биржа — это казино. Я приду и потеряю весь свой будущий взнос на ипотеку.

Брокер: Не бойся, я тебе помогу. Давай определим твой риск-профиль, ответь на несколько вопросов.

Что не так? Брокер выясняет, насколько человек готов рисковать своими деньгами на бирже и исходя из этого рекомендует ценные бумаги. Но личная склонность к риску не имеет никакого отношения к целям инвестора, ведь их может быть несколько. Например, найти замену депозиту и инвестировать в облигации и одновременно спекулировать акциями. Предположим, клиенту определили умеренный профиль риска и предлагают купить самые популярные акции крупных компаний. У этого инвестора нет опыта торговли, он покупает предложенные брокером акции, а они падают в цене. Денег на счёте становится меньше — клиент понимает, что это не то, что ему нужно, и, разочарованный, уходит с фондового рынка. Его страхи подтвердились.

Что делать? Такой подход невыгоден брокеру в долгосрочной перспективе. Чтобы новички становились лояльными клиентами, повышали свою финансовую грамотность, а со временем совершали больше сделок, им с самого начала нужно предложить то, что они хотят. Для этого вместо склонности к риску лучше выяснить цели клиента. Их может быть много. Например, одна часть капитала — накопления на пенсию, другая — для экспериментов с акциями и IPO.

Проблема 2: Один портфель на все случаи жизни вместо нескольких раздельных

Все покупки в приложении отображаются вместе. Пользователь видит, сколько денег на счëте и какие у него есть бумаги.

Клиент: Вообще я хочу разделить капитал для инвестиций. Часть на пенсию, часть копилка, а вот на эти деньги попробую активно торговать.

Брокер: Отлично, но брокерский счëт-то один. Запиши куда-нибудь в заметки, что у тебя куда.

Что не так? У инвестора бывает несколько целей и стратегии под каждую из них. Одна и та же бумага может быть в разных пропорциях в нескольких портфелях. Например, в одном портфеле акции Сбербанка для долгосрочной инвестиции, а в другом — краткосрочная покупка на ожидании выхода новостей. Чтобы не путаться, клиенту приходится пользоваться сторонними ресурсами или собственноручно вести таблицы. Это отнимает время и создаëт ощущение, что инвестировать — сложно.

Что делать? Переход инвестора на сторонние ресурсы — опасность его ухода к конкурентам, которые предложат удобный сервис. Чтобы этого избежать, можно разделить счёт на виртуальные портфели. Пользователь сможет дать им названия и видеть, как обстоят дела в каждом.

Проблема 3: Ручные сделки вместо автоматических

Инвестор сам составляет портфель, следит за его наполнением и совершает сделки вручную.

Клиент: А можно я скину на вас часть заботы? Буду раз в месяц переводить деньги и давать согласие на сделку, а вы будете пополнять мой портфель по рыночной цене?

Брокер: Нет, ты должен чаще заходить в приложение и становиться лудоманом (зачёркнуто) финансово грамотным.

Что не так? Начинающие инвесторы далеки от финансовых рынков. В большинстве случаев они хотят получить смесь самостоятельных решений и доверительного управления. Частично эту задачу решают биржевые инвестиционные фонды, которые предлагают купить часть готового портфеля. Но инвестору такой формат не всегда подходит: у него могут быть другие цели.

Что делать? Брокер может предложить готовый портфель из инструментов, соответствующих цели клиента и его капиталу. Пользователь может согласиться, отказаться или поменять в нëм ценные бумаги. Портфель может собираться автоматически. Например, клиент переводит раз в месяц часть зарплаты, а брокер предлагает ему купить ценные бумаги из списка, который пользователь подтвердил заранее. Одно нажатие — сделки по списку совершены.

Проблема 4: Повышение тревожности вместо того, чтобы успокоить

Графики и котировки на базовых экранах вовлекают пользователя и повышают engagement rate. Но это неправильные входы: вместо получения комфорта у пользователя повышается тревога.

Клиент: Я не хочу бояться и следить за котировками. Я хочу заходить в приложение один раз в месяц или год смотреть, как дела на счёте.

Брокер: Смотри, какие графики, стрелочки: красные, зелёные. Завораживает, правда? С портфелем всë хорошо. Правда, эти ребята упали на 10%, а эти выросли на 15%, зато остальные на месте!

Что не так? Возможно, клиент совершит несколько необдуманных сделок и принесëт брокеру комиссию. Но если приложение будет ассоциироваться с неприятным волнением, пользователь скоро не захочет в него возвращаться.

Как исправить? Выход — позволить инвестору самому настраивать интерфейс. Например, убрать с главного экрана графики и дать человеку возможность отключать в настройках стрелочки «рост-падение» в списке ценных бумаг.

Привлечение новых инвесторов на биржу в России идëт быстро. В декабре 2008 года количество уникальных клиентов физических лиц на Мосбирже — около 2 млн, а в марте 2021 — уже около 11 млн. Кажется, у банков ещё много клиентов, которые могут открыть брокерский счёт. Но такое экстенсивное развитие не будет длиться вечно. Мы в Surf считаем, что на дистанции победит тот, кто обратит свой взгляд на боли пользователя и сумеет грамотно их совместить со своими задачами и выгодой. Мы попробовали это сделать: собрали все инсайты в концепт приложения, которое будет компромиссом между желаниями брокера и его клиентов.

Посмотреть концепт инвестиционного приложения от Surf можно здесь.

Мы верим, что мир инвестиций должен стать ближе к людям. А что будет на самом деле — как всегда покажет время.

Что полезно поменять в инвестприложениях в первую очередь?
Общий подход к выяснению целей
Добавить разделение на портфели
Автоматизировать сделки
Снизить информационный шум
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

А вам нравятся инвестиционные приложения банков?

0
61 комментарий
Написать комментарий...
Илья Дёмин

Начал инвестировать примерно пол года назад и вообще не согласен со статьей. Описанные пункты меня вообще не волновали и они находятся где-то в конце списка.

Если человек идёт в инвестиции, то он должен чётко понимать, что это такое и быть готовым к просадкам, должен самостоятельно принимать решение о том, что купить и т.д.

Лично я начинал с Тинькофф, но ушёл в ВТБ, потому что там комиссия ниже в пять раз на бесплатном тарифе. Размер комиссии — вот что действительно важно.

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Susanin

"А вы точно инвестор?" - а не трейдер?
Если инвестор на долгосрок, то комиссия - это ж вообще копейки. Если я купил акцию и держу ее год-другой с ростом в десятки процентов, то какая в конечном итоге разница, была комиссия 0.01% или 0.1%?

Ответить
Развернуть ветку
Илья Дёмин

Допустим, вы купили акции на 100 000 руб. Через год акции выросли на 50% (до 150 000 руб).

На Тинькофф: 300 руб. вы отдали во время покупки и 450 руб. во время продажи. Итого вы заплатили 750 руб. комиссии.
На ВТБ:  60 руб. за покупку и 90 руб. за продажу. Итого 150 руб. комиссии.

А если суммы будут не 100к, а скажем, 300-500к? Разница уже будет пару тысяч рублей.

Если вам ОК просто так отдавать брокеру на 600 руб. больше, то хорошо. Лично я не готов.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Иванов

Легко с тобой согласиться, если брать в расчет бесплатный тариф с конскими комиссиями.
Но если говорить об относительно больших суммах инвестирования, то скорее всего у тебя уже будет Премиум, который станет бесплатен при портфеле от 3 млн, а там 0,025% 

Ответить
Развернуть ветку
Alex Bird

Я тоже не повёлся на Тинькофф Инвестиции, открыл, потом закрыл его. Считаю, что приложение от FINAM на сегодня лучше, чем у Тинькофф и тарифы меньше, к тому же сам сайт Финама очень информативный. 

Ответить
Развернуть ветку
юрий с

У втб гораздо шире перечень акций к покупке ещё

Ответить
Развернуть ветку
Asuszen1913 Asus

И отсутствует торговое API, что разом отсекает огромное количество алготрейдеров. Тинькофф, при всех его проблемах, предоставляет человеческий REST API, который можно относительно беспроблемно использовать. 

Ответить
Развернуть ветку
Roman Tverdokhlebov

Да, API - это круто, жаль, что никто больше его не предоставляет ( Для тру алготрейдеров вряд ли это подойдёт, им скорости поболе нужны и более высокое качество, у ТИ в API всё же проблемы бывают ( А для небольшой автоматизации - отлично подошло бы, особенно когда несколько счетов у разных брокеров.

Ответить
Развернуть ветку
Asuszen1913 Asus

Оно хотя бы есть и позволяет практически всегда без проблем совершать высокочастотные сделки) 

Ответить
Развернуть ветку
Олег

Только ВТБ до сих пор точку на графике не сделали когда покупка была, скользящих стопов нет. Последние несколько месяцев приложение вообще не развивается. Приложение у Тинькофф на голову выше, но тарифы в Тинькофф конские, конечно.

Ответить
Развернуть ветку
юрий с

Зато гораздо меньше глюков. Хотя, конечно, не помешало бы дополнить больше данных по акциям. А точка мне не лично не нужна совершенно, но трейдерам может и надо

Ответить
Развернуть ветку
Илья Дёмин

Ага, и больше "Размещений". И комиссии на этих "размещениях"  тоже значительно ниже. У тинькофф на одном  IPO вообще комиссия была аж 2%(!).

Когда пользовался Тинькофф, тоже столкнулся с тем, что не было некоторых акций, которые меня интересовали. На ВТБ они есть и я на них уже заработал +20% на этой неделе :-).

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Susanin

Кстати, на ВТБ на внебиржевые инструменты какой минимальный лимит сделки? Вот это был бы для меня реальный повод перейти - лимит в минимум три тысячи баксов за сделку в ТИ удручает. Нормально ребалансировать портфель с внебиржевыми инструментами невозможно. Ну, то есть, чтобы точно ребалансировать портфель, когда минимум по сделке 3к, сам портфель должен быть сотни тысяч, а то и миллионы баксов))

Ответить
Развернуть ветку
Ярослав

В втб 10к))))

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Susanin

Баксов? Такие ребята мне точно не подойдут) Слышал, в Открытии лимита почти нет. Чекну у них

Ответить
Развернуть ветку
Ярослав

Баксов/евро/фунтов и тд. В зависимости от инструмента

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Susanin

А что у них такого есть? Беглый просмотр сайта ВТБ показывает, что то же, что у Тинька и везде - Московская и Питерская биржи. И для квалов - внебиржа.

Ответить
Развернуть ветку
Илья Дёмин

Например, на Тинькофф нет "Нижнекамскшина", а на ВТБ есть. Вот лично меня очень интересовали эти акции.

Облигаций у ВТБ тоже гораздо больше. Например, облигации Ульяновской области, на ВТБ аж три выпуска, а на Тинькофф только один. И так со многими другими облигациями.

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Susanin

@Илья Дёмин @юрий с ага, я понял, спасибо - правда таких не вижу в ТИ. Интересно, я думал, что все, что есть на двух российских биржах, есть и в любом брокере, кто с этими биржами работает

Ответить
Развернуть ветку
юрий с

На память: акции светофор групп, сибирский гостиниц, русгрейн их там десятки, это что вспомнил. Первые вообще в начале года только вышли на айпио

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Susanin

@Тинькофф Инвестиции а от чего может быть, что какие-то из бумаг московской/питерской биржи недоступны в вашем приложении?

Ответить
Развернуть ветку
Тинькофф Инвестиции

По регламенту мы сами составляем список доступных бумаг. Однако, всегда открыты к обратной связи и, постепенно, добавляем те инструменты, о которых нам говорят клиенты.

Ответить
Развернуть ветку
Вячеслав Ширшов

Почему бы тогда не открыть для всех Nio или Xpeng Motors? Да масса бумаг в облака загнали бы кол-во сделок среди клиентов и вышли бы в лидеры торгов. Li Auto уже есть и это было одним из лучших решений за последние пару месяцев.

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Susanin

В целом вы правы, наверное. Если не видно разницы, зачем платить больше :)
Я просто в ТИ приходил уже имея Тинькофф Black карточку (т.к. все траты семьи в основном картами Тинька и можно ее бесплатно иметь), поэтому начинал с бесплатного трейдерского тарифа и при моих нескольких операциях в месяц там реально суммы в десятки-сотни рублей

Ответить
Развернуть ветку
58 комментариев
Раскрывать всегда