Эта серия статей будет полезна фаундерам технологических стартапов на стадии идеи, прототипа, MVP (Minimum Viable Product), первых продаж и расширения. В этой статье я расскажу о том:
- кто чаще всего инвестирует в российские стартапы,
- как фаундеры и инвесторы находят друг друга,
- какие меры государственной поддержки существуют,
- где искать профильные стартап-мероприятия,
- каким стартапам подойдут крауд-кампании.
Зачем стартапу инвестор
43% фаундеров российских технологических стартапов называют инвестиции наиболее важным ресурсом для развития своего бизнеса.
Финансирование нужно стартапам на любой стадии:
- на стадии идеи, чтобы создать прототип;
- на стадии прототипа, чтобы разработать полноценный MVP;
- на стадии MVP, чтобы наращивать продажи;
- на стадии масштабирования, чтобы увеличивать долю рынка.
Мила Улыбина, CEO стартапа Muscles.AI — производителя умной одежды для ниш онлайн-фитнеса и медицинской реабилитации — начинала искать инвестора с целью разработки прототипа:
У нас hardware-стартап, который относится к высокорискованным, науко- и капиталоемким проектам. Поднять прототип на коленке своими силами невозможно, потому что нужно закупать электронику, привлекать опытных специалистов в разных областях. Не уделяя стартапу все свое рабочее время, очень сложно обеспечивать развитие, а значит, ты не можешь работать еще где-то. Но при этом нельзя сказать желудку или чекам за содержание жилья и офиса: «Стоп, ребята, погодите пару лет, сейчас запилим продукт и тогда пожуем и оплатим долги». Поэтому мы искали инвестора.
К чему нужно быть готовым
В ходе развития своего проекта фаундеры осознают, что:
1) Привлечение инвестиций — процесс небыстрый:
Привлечение раунда инвестиций на ранних стадиях в среднем занимает около шести месяцев. В это время многие инвесторы будут просто наблюдать за вами, следить за динамикой развития проекта. Не сдавайтесь и не останавливайтесь.
Наша основная трудность — большие сроки разработки для hardware-стартапа и непонимание инвесторов, что в этом сегменте быстро не бывает. Мы и сами сначала этого не понимали: про то, что путь не будет быстрым, не рассказывают.
2) Стартапы на стадии идеи малопривлекательны для инвесторов:
Частая ситуация — когда у стартапа не хватает денег на прототип, а инвесторы крайне неохотно дают деньги на прототип. Вам будут давать деньги на маркетинг, на команду, на экспансию на другие рынки, но редко кто будет инвестировать в разработку. Это надо иметь в виду, чтобы не было разочарований.
3) Поиск инвестора — это отдельный бизнес-процесс, который требует временных, кадровых и финансовых ресурсов:
Чтобы получить инвестиции, приходится общаться с большим количеством инвесторов (с десятками-сотнями). Это серьезная работа, на которую требуется много времени, приходится отрываться от основных дел. Начинать поиск нужно задолго до того, как закончатся деньги: очень важно уделить внимание тщательной подготовке проекта.
За 2 года жизни нашего стартапа мы подали около 80 заявок в российские и зарубежные фонды, на конкурсы и программы, в акселераторы и ангельские сообщества. Дважды подавались в Фонд Pulsar и в Y Combinator. Подавались в «Сколково», «Росатом», MTS StartUp Hub, TechStars, Alchemist. Вели переговоры с РЖД и компанией Gulliver, с крупными медицинскими центрами. Питчились на Российском венчурном форуме в Казани в апреле 2021. Даже дошли до финала отбора в корпоративный акселератор Tommy Hilfiger, но не смогли преодолеть этап внутренних экспертов.
4) Без стратегии добиться результата сложно:
Фаундеры не всегда понимают стратегию развития своего стартапа и поэтому путаются в том, какой именно инвестор им подойдет с учетом их задач. Также они не всегда принимают верные решения о том, как распорядиться привлеченными инвестициями, и очень часто совершают ошибки с первыми полученными деньгами.
Кто выступает инвестором
Чаще всего инвесторами технологических стартапов выступают частные непрофильные инвесторы, российские и иностранные венчурные фонды, стратегические инвесторы (корпорации), российские и иностранные бизнес-ангелы, российские и западные акселераторы.
Как стартапы и инвесторы находят друг друга
Стартапы находят инвесторов с помощью нетворкинга (по рекомендации общих знакомых, на мероприятиях), благодаря участию в конкурсах стартапов, путем рассылки писем по базе инвесторов и при помощи посредников.
Обычно фаундеры комбинируют сразу несколько способов:
Первый наш питч прошел в бизнес-инкубаторе «Ингрия» в Санкт-Петербурге. Благодаря этому нас пригласили в акселератор TechNet. На Демо-дне акселератора посоветовали подаваться в Фонд Бортника, что мы и сделали и благополучно получили финансирование по программе «Цифровые технологии — Искусственный интеллект». В этом году планируем закрыть первый этап программы «Старт» и подавать заявку в «Старт-2». Одним из условий второго этапа является софинансирование — его покроет компания инновационных медицинских систем Habilect. С Habilect нас познакомили сотрудники все той же «Ингрии»: несмотря на то что мы не являемся резидентом этого инкубатора, они все 2 года поддерживают с нами коммуникацию и по факту оказывают нам ключевую помощь в поиске партнерств.
Но не только фаундеры ищут инвесторов. Инвесторы тоже хантят стартапы, самостоятельно или при помощи посредников. Пример такого посредника — компания GoTech, которая оказывает услуги технологического скаутинга. Она находит стартапы, чьи продукты и технологии могут решить задачи компании-заказчика. Сами инвесторы чаще всего используют «ручной» скаутинг — ищут проекты самостоятельно, а также следуют рекомендациям и рассматривают входящие заявки от стартапов, которые попадают в их пайплайн (воронку).
Самый очевидный для нас способ поиска — это стартапы, которые подают заявки для участия в VC8 Pitch Corner. Это наша собственная офлайн питч-площадка, которую мы проводим 2 раза в месяц. Она всегда состоит из трех частей: питч-сессия, нетворкинг и стендап от крутых фаундеров, в котором они рассказывают о своем пути. Это открытое мероприятие. В жюри обычно каждый раз участвуют разные инвесторы. Мы стараемся не повторять их в течение года, чтобы познакомить аудиторию с максимально разными форматами обратной связи — за это нас особенно благодарят. Лучшие из проектов мы потом показываем в нашем клубе бизнес-ангелов. Это примерно 10% от всех участников.
Другими популярными источниками воронки стартапов становятся венчурные партнеры, акселераторы и знакомства на мероприятиях.
Аналитики нашего фонда просматривают более тысячи стартапов в год. Для того чтобы на вас обратили внимание, надо лишь заполнить анкету. Сейчас в портфеле YellowRockets.vc 8 стартапов. Кто-то просто подал заявку на сайт. Кого-то порекомендовали знакомые бизнес-ангелы или фонды-партнеры пригласили соинвестировать. Кого-то мы увидели в акселерационных программах, которые мы делали. Поэтому стартапам надо использовать все возможности для того, чтобы заявить о себе.
Далее я расскажу о конкретных способах поиска инвестора.
Способ № 1. Обратитесь за поддержкой к государству
Государственная поддержка работает на трех уровнях:
- Целевые гранты и субсидии. Здесь публикуются новости о государственных и коммерческих грантах.
- Налоговые и иные льготы, которыми могут воспользоваться компании с прибылью. Информацию о них можно найти на сайте мойбизнес.рф — национальном портале для МСП (малых и средних предприятий). Чтобы найти сайт вашего региона, введите в поисковой строке: «мойбизнес[код региона].рф», например, «мойбизнес32.рф».
- Институты развития, которые выделяют финансирование из бюджета государства. В рамках анонсированной в ноябре 2020 года реформы институтов развития, под управление госкорпорации ВЭБ.РФ попадают 8 институтов развития, в том числе Корпорация МСП, «роснано», Фонд инфраструктурных и образовательных программ, Фонд «Сколково», Фонд содействия инновациям, и Фонд развития промышленности.
Тем временем 54% российских стартапов считают, что привлечение государственного финансирования сопровождается рисками для развития бизнеса. Если вы решите обратиться за государственной поддержкой, будьте готовы к трудоемкому процессу заполнения заявок, прохождения отборов и подачи отчетности о целевом использовании средств.
Тем не менее, о мерах поддержки государства стоит знать, особенно стартапам с продажами. Что касается стартапов на стадии идеи и посевной стадии, то возможности для них единичны, но все-таки существуют.
Примеры государственных мер поддержки
Фонд содействия инновациям (Фонд Бортника). Предоставляет гранты в размере 500 тысяч рублей научно-техническим проектам ученых до 30 лет по программе «Умник» и гранты до 10 миллионов рублей стартапам на ранней стадии развития по программе «Старт».
Направления программ: цифровые технологии, медицина и технологии здоровьесбережения, новые материалы и химические технологии, новые приборы и интеллектуальные производственные технологии, биотехнологии, ресурсосберегающая энергетика.
В Фонде Бортника мы подняли 3 миллиона рублей на зарплату сотрудникам. Для стадии идеи в России нет фондов, кроме Фонда Бортника. Есть такое понятие: уровень зрелости технологии TRL (Technology Readiness Levels). Эта шкала определяет степень готовности продукта. Все программы и фонды в России хотят видеть уровень TRL-7 — это стартап с продажами. А как же стартапам высокотехнологичного характера пройти предыдущие 6 уровней? Это очень серьезный дисбаланс и серьезный барьер. На мой взгляд, это сдерживает изобретательский потенциал. Если бы не Фонд Бортника, вряд ли бы у нас получилось, хотя мы и были готовы, что будем двигаться дальше своими силами.
Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ). Объединяет акселератор, венчурный фонд для IT-стартапов, краудинвестинговую площадку и клуб бизнес-ангелов. Если у вашего IT-стартапа есть MVP, вы можете подать заявку на бесплатную программу акселерации. Если у вас уже есть первые продажи, подайте запрос на получение инвестиций и экспертизы для выхода на международные рынки.
Фонд «Сколково». Предоставляет своим резидентам микрогранты, гранты, инвестиции и доступ к инфраструктуре технопарка. Здесь представлена инструкция по получению статуса резидента. Фонд также проводит бесплатную программу акселерации и организует мероприятия.
Фонд развития венчурного инвестирования города Москвы. Предоставляет льготные инвестиционные займы зарегистрированным в Москве инновационным стартапам на предпосевной и посевной стадиях. Сначала нужно заключить инвестиционное соглашение с аккредитованным инвестором Фонда, а уже после инвестор подает заявку на получение вами займа от Фонда. Здесь можно найти контакты аккредитованных инвесторов, ознакомиться с их портфелями, приоритетными направлениями и требованиями к соискателям.
Агентство стратегических инициатив (АСИ). В рамках инициативы «100 лидеров развития технологий» помогает технологическим предпринимателям получить доступ к рынкам крупных корпораций. Ждет проекты «на высокой стадии готовности».
Московский инновационный кластер и Агентство инноваций Москвы. Оказывают поддержку московским стартапам:
- «Навигатор по стартап-экосистеме Москвы» дает подробную информацию о венчурных фондах, акселераторах, бизнес-инкубаторах, корпорациях и площадках пилотного тестирования. В каждом разделе есть фильтры для поиска, например, по рынкам, технологиям, стадиям развития стартапа, типу инвестора, раунду инвестирования и вашим задачам. А еще в Startup Guide можно добавить свой стартап.
- «Московский акселератор» принимает заявки от стартапов на посевной стадии (от MVP и выше) в нишах Transport&Mobility, AI, FinTech, умное производство, неядерные технологии, инжиниринговые технологии, строительные технологии, маркетинговые технологии, биомедицинские технологии, RetailTech, EdTech, LogTech, PropertyTech. Призовой фонд составляет 10 миллионов рублей.
- Резиденты StartHub.Moscow — стартапы с MVP или готовым продуктом — участвуют в питч-сессиях и бизнес-завтраках с инвесторами, заказчиками, корпорациями, получают консультации венчурных экспертов и PR-сопровождение.
- На сайте кластера в разделе «Дополнительные финансовые ресурсы» публикуется перечень мер финансовой поддержки московских компаний, которые хотят развивать производство, обучать сотрудников и разрабатывать новые продукты.
Центр развития и поддержки предпринимательства Санкт-Петербурга. Оказывает поддержку стартапам: технологические предприниматели могут принять участие в городском акселераторе.
Способ № 2. Участвуйте в мероприятиях для стартапов
В столице и регионах каждый месяц проходят онлайн- и офлайн-конкурсы, стартап-челленджи, хакатоны, питч-сессии, митапы, стартап-конференции и форумы. Кроме возможных денежных призов, такие мероприятия дают фаундерам и другие ценные преимущества:
- экспертную оценку проекта,
- место на акселерационной программе или менторство,
- освещение проекта в медиа,
- нетворк с потенциальными инвесторами, партнерами и клиентами.
Все это максимизирует шансы попасть в пайплайн инвестора:
Лучшие сделки приходят по нетворкингу. Поэтому я бы советовал стартапам участвовать в профильных акселераторах, тусовках и мероприятиях, рассказывать о своем проекте как можно большему количеству людей.
Конечно, самые сильные стартапы приходят через нетворкинг, когда крутой фаундер рассказывает нам о своем знакомом: «Он строит улетный стартап, вам срочно нужно с ним познакомиться». Обычно именно такие проекты действительно оказываются на порядок интереснее. Хотя в целом мы открыты к разным возможностям и максимально дружественны.
Участие в мероприятиях требует времени, сил, а зачастую и денег: нужно зарегистрироваться, заполнить заявку, пройти отбор. Чтобы вложенные ресурсы окупились, выбирайте события с подходящим вам профилем. Изучите:
- кто входит в состав жюри, организаторов и партнеров мероприятия;
- какие ниши, технологии, бизнес-модели и стадии развития стартапов приоритетны;
- какие проекты становились победителями ранее.
Когда мы уже поняли свою узкую нишу, мы перестали тратить время на веерные питчи и участие во всех возможных конкурсах. Сейчас точечные коммуникации с теми, кто в темах — hardware, wearables, онлайн-фитнес, двигательная реабилитация — дают больший результат при меньших усилиях с нашей стороны.
Где искать мероприятия
Ниже вы увидите примеры российских стартап-конференций, форумов, челленджей и конкурсов. Однако этот список далеко не полный, поэтому лучше воспользоваться календарями профильных событий:
- Агрегатор возможностей от RB.ru — календарь с дедлайнами подачи заявок на конкурсы, хакатоны, гранты и программы акселерации. Подпишитесь на рассылку — раз в две недели вы будете получать список всех возможностей для предпринимателей на следующий месяц;
- Календарь российских и мировых мероприятий для стартапов от Generation S;
- Календарь мероприятий в сфере IT-технологий с фильтрами по региону, тематике, стоимости и типу события от ICT2GO.ru;
- Календарь онлайн- и офлайн-мероприятий в Москве от ICT.Moscow;
- Календарь мероприятий от Telegram-канала IT Events RU;
- Календарь IT-мероприятий в России, Белоруссии и Украине с фильтром по типу события и формату (онлайн, офлайн).
Где искать хакатоны
Примеры стартап-конференций и форумов
- Российский венчурный форум — мероприятие для высокотехнологичных предпринимателей с участием российских и иностранных венчурных фондов, бизнес-ангелов и инвесткомпаний. Лучшие стартапы отбирают для международной программы акселерации Pulsar VC. Проходит в Казани.
- IoT & AI World Summit Russia — международный саммит в Казани, посвященный аналитике данных, ИИ и интернету вещей.
- Startup Village — международная технологическая конференция от «Сколково». Можно подать заявку на участие в питч-сессии с инвесторами.
- Tech Week — еще одна конференция в «Сколково», которую посещают частные инвесторы, инвестфонды и топ-менеджеры крупных компаний.
- FINOPOLIS — международный форум инновационных технологий в области FinTech, который проходит в Сочи.
- Russian Internet Week — неделя российского интернета в Москве.
Примеры стартап-челленджей и конкурсов
- «ИнвесТОР» — ежемесячный челлендж от «Сколково» и клуба венчурных инвесторов Angelsdeck. Есть шанс, что в ходе 30-минутного разбора вашего проекта им заинтересуется инвестор.
- Open Innovations Startup Tour — конкурс с тремя широкими направлениями (IT, биотехнологии в медицине и сельском хозяйстве, индустриальные и энергетические технологии) от «Сколково». В 2021 году проводился в Твери, Уфе, Самаре, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Краснодаре, Томске и Мурманске.
- «Стартап-чемпионат №1» — турнир для стартапов в сферах: EdTech, HRTech, FinTech, ритейл, маркетинг, реклама.
- «Криптонит Startup Challenge» — челлендж для тех, у кого есть работающий проект (как минимум на стадии MVP) в одной из этих сфер: ИИ и Big Data, аппаратные решения, интернет вещей, повышение уровня обслуживания и улучшение клиентского опыта, новые продукты для B2C-клиентов, повышение эффективности маркетинга, решения для цифровизации строительства и горнодобывающего сектора, цифровые двойники, робототехника и беспилотная техника.
- EdTech Challenge B2C — конкурс от Московского инновационного кластера для EdTech стартапов с готовым MVP и ориентацией на B2C.
- Young Awards — премия для предпринимателей и лидеров проектов до 25 лет от RB.RU.
- «Бизнес-Успех» — национальная предпринимательская премия для проектов, которые уже получают прибыль.
Способ № 3. Запустите крауд-кампанию
Существует 3 основных разновидности крауд-платформ.
На краудфандинговых платформах спонсоры (бэкеры) коллективно вкладываются в проект, а автор кампании (фаундер) вознаграждает их нематериальным бонусом, например, копией своей продукции или мастер-классом. Как правило, автор указывает сумму сбора и устанавливает дедлайн. Для проектов на стадии бизнес-идеи такой способ помогает проверить ее востребованность и протестировать спрос: в качестве фокус-группы выступают сами спонсоры.
Самые крупные российские краудфандинговые площадки — Boomstarter и Planeta. Boomstarter в большей степени ориентирован на технологические проекты, Planeta — на социальные и творческие. Условия размещения проекта и вывода денег различаются. У Boomstarter есть 5 видов тарифов и 2 типа сбора средств. Planeta работает по такому принципу: размещение проекта бесплатно, но деньги не будут перечислены, если вы соберете менее 50% от заявленной суммы. Если соберете от 50% до 99,9%, нужно будет заплатить комиссию 15% от суммы сбора, а если соберете 99,9%, то комиссия составит 10%.
На краудлендинговых платформах инвесторы работают по принципам P2B (person-to-business) или B2B (business-to-business) кредитования: физлица и юрлица предоставляют краткосрочные займы под процент. Ввиду достаточно жестких условий возврата, заемные источники финансирования не пользуются популярностью у стартапов на ранней стадии.
Согласно Федеральному закону от 02.08.2019 N 259-ФЗ, на инвестиционной платформе вы заключаете договор инвестирования. С 1 июля 2020 года все краудлендинговые платформы, на которых МСП получают займы, должны состоять в реестре операторов инвестиционных платформ Центробанка. Среди включенных в реестр краудлендинговых площадок — «Поток», «ВДело», Lemon, Lucros, «Колесник.Инвестиции», «Город Денег», Incrowd, Penenza, Money Friends, fair finance, JetLend.
На краудинвестинговых платформах инвесторы финансируют проекты и получают за это долю участия в проекте. Такой вариант подойдет стартапам с продажами. Cамая крупная российская краудинвестинговая площадка — StartTrack. До конца 2020 года МСП получали на этой площадке займы от частных инвесторов, которые вкладывались в ниши Transport&Logistics, FoodTech, FinTech и заняли 8-е место в группе самых активных инвесторов Москвы. В 2021 году на платформе произошли изменения: теперь инвесторы могут купить здесь акции МСП. По словам CEO StarTrack Антона Утехина, в 2021 году приоритетными для размещения на площадке будут проекты, которые прошли скоринг, смогут обеспечить доходность от 20% годовых и имеют лид-инвестора на момент текущего раунда инвестиций.
Если вас заинтересовал этот способ поиска инвестора, посетите страницу Ассоциации операторов инвестиционных платформ: здесь размещается информация о действующих в России крауд-компаниях.
Итак, для успешного привлечения инвестиций рекомендуется:
- разработать стратегию развития бизнеса;
- понять, какую задачу решит привлечение инвестиций на конкретном этапе;
- начинать искать финансирование до того, как закончатся средства.
Нетворкинг на мероприятиях и попадание в поле зрения инвестора повышают шансы попасть в воронку его контактов. Этот способ подойдет стартапу на любой стадии. Не стоит забывать и об альтернативных способах поиска инвестора — обращении за государственной поддержкой и запуске крауд-кампании.
Если вы хотите рассказать о своем стартапе, пишите на почту [email protected]. Я с радостью помогу вам подготовить материал.
В следующей статье я:
- приведу примеры российских инкубационных и акселерационных программ,
- поделюсь лайфхаками о том, как найти подходящих вам инвесторов,
- объясню, как представить свой проект инвестору,
- расскажу о форматах сотрудничества с корпорациями.
Объясните, пожалуйста, а разве после представления своего проекта те, кто присутствовал на презентации, не могут «подрезать» идею?
От идеи до производства и тем более продаж очень долгий путь в который никто влезать не хочет. Голая идея мало кому интересна.
Комментарий недоступен
новых идей нет. и сама по себе идея ничего не стоит. из личного опыта - питчились с ребятами, у которых "такая же идея" умного костюма, через полгода была экспертом конкурса, где они питчились как участники и вижу, что переделали презентацию под нас 1 в 1. но сути то они не сращивают, почему мы так питчились тогда, и за эти полгода ребята только и смогли, что под нас мимикрировать, а мы уже глубже гораздо зашли. они так и ищут деньги на mvp, а мы заканчиваем прототип, получаем сертификацию и выходим на пилоты.
Особенно легко найти инвестора после того как придумал идею, сделал mvp , создал производство, провел первые продажи, развил до серийного производство, организовал маркетинг, расширил продажи до 25% сегмента рынка, подошел к IPO, сделал узнаваемым бренд... Вот тут и инвесторы подоспели, тут им сразу все становится понятным в продукте: сколько инвестировать, как юнит экономика работает, где единорог сидит и как их деньги на порядки увеличит, желательно за полгода, лучше за месяц.
спасибо!
И вам спасибо за прочтение!
Вероника, спасибо большое!
Алексей, спасибо, что прочитали!)
Полезно,коллеги.)
Алексей, рада, что было полезно!)