Перевод предоставил телеграм-журнал "Business Watcher".
Совершить успешную сделку не самая легкая задача. Весь процесс продажи, от привлечения клиента до подписания контракта, может быть достаточно долгим и изнурительным. Одно неверное движения и все может пойти наперекосяк. Хорошая новость в том, что существует множество способов по улучшению качества продаж и преодолению различных препятствий.
Хотите ли вы стать гениальным продавцом? Если да, то избегайте следующих 11 наиболее частых ошибок.
Ошибка 1. Вы не ставите себя на место клиента
Следуя своему желанию поскорее закрыть сделку, очень легко забыть про потребности своего потенциального клиента.
«Очень важно проводить весь цикл сделки – поиск, продажа, подписание контракта – с позиции клиента», говорит Рори Чаннер, директор CircleBack.
Чаннер также предупредил, что пренебрежение потребностями клиента может развеять его доверие к вам.
Ошибка 2. Вы работаете слишком медленно
Брэндон Штюрке, президент Advisors Edge Marketing, говорит, что работу бизнеса необходимо все время отслеживать и на каждую продажу реагировать незамедлительно. Так как долгое ожидание может стоить вам сделки.
Слова Штюрке подтверждаются исследованиями Джеймса Олдройда из Массачусетского технологического университета. Его исследование показало, что шансы на проведение сделки в разы увеличиваются, если участники сделки связываются между собой в течение 5 минут после первого предложения.
Ошибка 3. Вы отдаете инициативу клиенту
Как только вы получаете реального потенциального клиента, вам нужно взять инициативу в свои руки, говорит Крис Джонсон, гениральный директор Permission Click.
«Например, если вы попадаете на автоответчик горячего клиента, закончите ваше сообщение следующими словами: «Если вы не скажите мне время и дату желаемого проведения сделки, я вам позвоню снова»»
Такой подход может принести неожиданные результаты.
Ошибка 4. Призыв к сложным действиям
Многие продавцы предлагают встречи только лицом к лицу или пытаются провести большую часть цикла продаж по телефону, но, как замечает Штюрке, такой подход только отталкивает потенциальных клиентов, потому что многие из них хотят для начала лучше изучить предложение без давления.
Вместо этого Штюрке предлагает сделать качественный бриф по предложению и отправить его клиенту для ознакомления.
Ошибка 5. Вы не готовы к возражениям
Важно предвидеть, что у каждого потенциального и действующего клиента возникнет ряд возражений касательно вашей продукции или услуги. Чаннер советует продумать предполагаемые вопросы заранее.
Например, если клиент может пожаловаться на то, что продукт очень дорогой, не стоит начинать рассказывать о качестве и функциях. Спросите, «Почему вам так кажется?» или «По сравнению с чем?». Это отличная возможность сохранить контроль над разговором.
Ошибка 6. У вас негативное отношение к холодным звонкам
«Не думайте, что холодные звони это хлопоты», говорит Чаннер, отмечая, что хорошие продавцы относятся к каждой задаче, как к возможности развития своих профессиональных навыков.
«Относитесь к холодным звонкам, как к головоломке. Что нового вы можете узнать? Какие стратегии могут работать и не работать? Конечно, каждый хочет продавать легко, но вы никогда не узнаете ничего нового от того, кто хочет, чтобы ему продали», утверждает Чаннер.
Ошибка 7. Ваш сайт не привлекает клиентов
У многих сайтов отсутствует элемент захвата внимания посетителей. В результате, бизнес теряет множество потенциальных возможностей. Чтобы изменить это, Штюрке предлагает говорить посетителям различные символические бонусы в обмен на информацию о них, например, на адрес электронной почты. Времена изменились, и сегодняшние покупатели идут в интернет за покупками, но прежде, чем купить, проводят аналитическую работу. Ваша задача предоставить анализ покупателю, чтобы он задержался с вами на дольше.
Ошибка 8. Вы не правильно посещаете мероприятия
Идете на большую конференцию? Перестаньте просто раздавать свои визитки и надеяться на чудо. Планируйте ваши диалоги с теми, кому даете визитку, запоминайтесь людям.
Ошибка 9. Говорить много, слушать мало
Очень важно научиться слушать своих клиентов. Джонсон рекомендует говорить всего лишь в 25% случаев во время первых встреч.
Он говорит, «Гораздо важнее услышать, как клиент будет использовать ваш продукт, чем пытаться объяснить, как этот продукт можно использовать».
Ошибка 10. Продавать не тем людям
Вы можете бюджетировать огромные рекламные компании, но клиентов у вас не будет. А можете провести узкую и дешевую рекламную компанию и получите 99% новых клиентов. Разберитесь со своей целевой аудиторией и работайте с ней.
Ошибка 11. Не поддерживать и не развивать отношения
То, что вы подписали сделку, еще не значит, что работа окончена
«Не забывайте о своих клиентах после проведения сделки. Позвоните им, узнайте всем ли они довольны. Развивайте деловые отношения с ними», говорит Чаннер.
Зачем? Такие отношения однажды очень могут помочь вам и вашему бизнесу развиться. Даже больше, чем вы себе представляете.
«Лояльные клиенты будут давать вам рекомендации, что ускорит рост ваших продаж и, в свою очередь, карьерный рост», объяснил Чаннер.
Комментарий удален модератором